如何去打動(dòng)對(duì)方，如何去影響對(duì)方，如何坐山觀虎斗謀得利益，這恐怕是談判營(yíng)銷(xiāo)人員都想知道的答案，那就讓我們來(lái)看看古人如何通過(guò)智慧去實(shí)現(xiàn)這些目標(biāo)。

秦國(guó)攻打韓國(guó)的宜陽(yáng)城，周赧王對(duì)大臣趙累說(shuō)：“你預(yù)測(cè)一下事情的結(jié)果會(huì)怎樣？”趙累回答說(shuō)：“宜陽(yáng)必定會(huì)被秦國(guó)攻破?！濒鐾跽f(shuō)：“宜陽(yáng)在不過(guò)8里見(jiàn)方的地方有英勇善戰(zhàn)的士兵10萬(wàn)，糧食可以支用好幾年；在宜陽(yáng)附近有韓國(guó)國(guó)相公仲的軍隊(duì)20萬(wàn)，附近還有楚國(guó)大將景翠率領(lǐng)的兵士，依山扎寨，相機(jī)援救宜陽(yáng)，秦國(guó)一定不會(huì)成功、宜陽(yáng)不會(huì)被秦國(guó)攻破的?！?/p>

赧王所依據(jù)的是什么呢？是表面形勢(shì)，而不是內(nèi)在矛盾。對(duì)于談判和銷(xiāo)售來(lái)說(shuō)，判讀對(duì)方，也一定不能只看表面形勢(shì)，例如公司盛名就是好公司嗎？長(zhǎng)得漂亮就有能力嗎？這些都不能做為判斷的根本依據(jù)，那什么是判斷的根本依據(jù)呢？我們來(lái)看看趙累怎么說(shuō)的。

趙累回答說(shuō)：“攻打宜陽(yáng)的秦將甘茂是寄居秦國(guó)的客將，如果攻打宜陽(yáng)有功，就成了秦國(guó)的周公旦；如果不成功，就將在秦國(guó)被革除官職。秦武王不聽(tīng)群臣父兄們的意見(jiàn)，執(zhí)意要進(jìn)攻宜陽(yáng)，如宜陽(yáng)攻不下來(lái)，秦武王會(huì)以此為恥。大勢(shì)如此，所以我說(shuō)宜陽(yáng)一定能攻下來(lái)?！?/p>

周赧王說(shuō)：“那么你替我謀劃一下，我們應(yīng)當(dāng)怎么辦？”趙累回答說(shuō)：“請(qǐng)君王對(duì)楚將景翠說(shuō)：‘你的爵位已經(jīng)是執(zhí)圭，你的官職已經(jīng)是柱國(guó)，就是打了勝仗，官爵也不可能再升了；如果不取勝，就必遭死罪。不如與秦國(guó)作對(duì)而去援助宜陽(yáng)。只要你一出兵，秦國(guó)就會(huì)害怕你要乘秦軍疲憊去襲擊它，就一定會(huì)拿出寶物送給你，韓國(guó)國(guó)相公仲也會(huì)因?yàn)槟愠颂摴ゴ蚯貒?guó)而敬慕你，他也一定會(huì)寶物送給你。’”

秦軍攻陷宜陽(yáng)以后，楚將景翠聽(tīng)取周王意見(jiàn)發(fā)兵攻秦。秦國(guó)大為恐懼，趕緊把煮棗地方獻(xiàn)給景翠。韓國(guó)果然也拿出重寶酬謝景翠。景翠不但得到了秦國(guó)的煮棗城，又得到了韓國(guó)的財(cái)寶，所以他非常感激東周對(duì)他的恩德。

趙累分析了作戰(zhàn)雙方的實(shí)際情況：秦國(guó)強(qiáng)大，秦武王和甘茂都勢(shì)在必行，而對(duì)方雖有援軍，援軍想的卻是會(huì)讓自己的利益最大化。各種利益選擇目標(biāo)的不同決定了秦國(guó)必勝。

那周赧王要怎么謀求利益呢？這就必須讓某方得到所謂的“利益”。趙累分析秦國(guó)一定不希望楚將景翠支援，而韓國(guó)一定希望他援助。而趙累巧妙的給楚將景翠分析就是勝?zèng)]好處，敗就更沒(méi)好處。所以趙累成功的誘導(dǎo)楚將景翠做一個(gè)最佳選擇，只做一個(gè)攻擊姿勢(shì)，便得到了秦國(guó)和韓國(guó)的實(shí)際利益，秦國(guó)的煮棗城和韓國(guó)的財(cái)寶。也正因?yàn)槿绱耍w累不費(fèi)一兵一卒就讓周赧王得到了巨大利益。

這至少給到了我們兩點(diǎn)思考：

1、不要被外表所蒙蔽，要仔細(xì)分析對(duì)方的實(shí)力，是真有實(shí)力還是假有實(shí)力。

2、利益的獲得首先是要對(duì)各方所求利益做充分的分析，其次通過(guò)誘導(dǎo)對(duì)方做出最有利他的選擇，最后通過(guò)他的選擇得到自己的利益。

需要說(shuō)明的是，謀略本身并沒(méi)有所謂的好于壞、對(duì)與錯(cuò)，只是使用者需有原則，刀可以殺人也可以保護(hù)人，不是嗎？