面對(duì)慘淡的市場(chǎng)，激烈的競(jìng)爭(zhēng)，家居建材行業(yè)沒(méi)有選擇退縮，在市場(chǎng)環(huán)境不斷惡化的背景下，越來(lái)越多的家居建材企業(yè)開(kāi)始選擇了主動(dòng)出擊，力圖通過(guò)主動(dòng)出擊的方式轉(zhuǎn)變被動(dòng)挨打的格局，以找到新的出路，然而，很多時(shí)候卻像玻璃里的蒼蠅，前面一片光明，卻不知道出路在哪里？這是很多商家迷惑的地方。

      要想找到新的出路，必須順勢(shì)而為，看到家居建材行業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)趨勢(shì)，建立適合自己的營(yíng)銷(xiāo)方式。

        回顧家居建材行業(yè)營(yíng)銷(xiāo)發(fā)展歷程，筆者認(rèn)為經(jīng)歷了四個(gè)階段，每階段都是在當(dāng)時(shí)市場(chǎng)環(huán)境下滿(mǎn)足消費(fèi)者需求。

第一階段：產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)

產(chǎn)品研發(fā)為中心，以產(chǎn)品質(zhì)量，產(chǎn)品創(chuàng)新，產(chǎn)品多元化來(lái)滿(mǎn)足消費(fèi)者需求。

第二階段：專(zhuān)賣(mài)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)

       在中國(guó)建材家居行業(yè)產(chǎn)品漸漸飽和，同時(shí)產(chǎn)品創(chuàng)新更為艱難，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的重心快速進(jìn)入到終端爭(zhēng)奪上，即所謂“得終端者得天下”的競(jìng)爭(zhēng)階段，終端爭(zhēng)奪成為該階段營(yíng)銷(xiāo)技術(shù)的鮮明標(biāo)志。“專(zhuān)賣(mài)店——大店——旗艦店”是建材家居行業(yè)終端形式轉(zhuǎn)變的軌跡。以品牌專(zhuān)賣(mài)為特點(diǎn)的專(zhuān)賣(mài)店無(wú)疑是以終端爭(zhēng)奪為核心的營(yíng)銷(xiāo)變革的開(kāi)始；以面積大位置好為特點(diǎn)的大店則是終端爭(zhēng)奪白熱化的體現(xiàn)，商家通過(guò)產(chǎn)品知名度、廣告吸引消費(fèi)者；這就形成了建材一條街，建材家居專(zhuān)業(yè)化商場(chǎng)，這樣專(zhuān)業(yè)化市場(chǎng)受到了消費(fèi)者極大的青睞。

第三階段：活動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)

隨著專(zhuān)業(yè)市場(chǎng)越來(lái)越多，消費(fèi)者消費(fèi)理念的不斷變化，這種坐等消費(fèi)者上門(mén)的售賣(mài)模式逐漸制約著商家的發(fā)展。這是很多商家意識(shí)到必須主動(dòng)出擊，于是出現(xiàn)了各種促銷(xiāo)活動(dòng)，制造各種噱頭吸引消費(fèi)者，商家也走出門(mén)店，走入小區(qū)，尋找消費(fèi)者，搶占消費(fèi)者，誰(shuí)能圈到更多的準(zhǔn)客戶(hù)，誰(shuí)就贏(yíng)得了市場(chǎng)。這就是家居建材營(yíng)銷(xiāo)的第二階段，活動(dòng)拉動(dòng)消費(fèi)，店慶、工廠(chǎng)團(tuán)購(gòu)、砍價(jià)會(huì)、總裁簽售、設(shè)計(jì)師聯(lián)誼、商家聯(lián)盟等花樣百出的活動(dòng)轟炸著市場(chǎng)，這時(shí)候商家、消費(fèi)者都笑了，消費(fèi)者買(mǎi)到了更多更劃算的商品，商家也搶得了更多的訂單。這也確實(shí)給家居建材行業(yè)帶來(lái)了生機(jī)。

第四階段：系統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)

各種各樣的活動(dòng)在家居建材行業(yè)如火如荼的上演著，慢慢的消費(fèi)者發(fā)現(xiàn)這些看似占便宜的活動(dòng)中，并沒(méi)有占到便宜，羊毛出在羊身上；而真正占便宜的消費(fèi)者也學(xué)聰明了，只買(mǎi)特價(jià)品、秒殺品，每一次活動(dòng)買(mǎi)一點(diǎn)，多參加幾次產(chǎn)品就買(mǎi)齊了。這時(shí)受傷的就是商家了，有很多商家也就疲倦了，迷茫了；就出現(xiàn)了，不搞活動(dòng)等死，搞活動(dòng)折騰死。于是，很多商家開(kāi)始找新的出路，家居建材行業(yè)也面臨著新的洗牌。

       家居建材營(yíng)銷(xiāo)第四階段變革也就迫在眉睫了，回到五年前的小區(qū)推廣、展會(huì)銷(xiāo)售、設(shè)計(jì)師推薦等手段，只要能夠做好其中的部分手段，就能夠使企業(yè)形成競(jìng)爭(zhēng)差異化，并獲得良好的市場(chǎng)回報(bào)。因?yàn)樵谖迥昵暗暮芏嗍袌?chǎng)中，這些手段依舊擁有很高的新鮮度。但行業(yè)發(fā)展到今天，當(dāng)這些手段已經(jīng)常規(guī)化，出路又在哪里？

       只有真正為客戶(hù)考慮，為客戶(hù)解決問(wèn)題，創(chuàng)造價(jià)值，才能贏(yíng)得消費(fèi)者的心。很多客戶(hù)在裝修時(shí)是一個(gè)門(mén)外漢，有很多的疑點(diǎn)、問(wèn)題需要人給予指導(dǎo)，也希望提前得到體驗(yàn)。消費(fèi)者希望商家提供整體的系統(tǒng)的營(yíng)銷(xiāo)方案；建材家居企業(yè)的系統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)包含以下六個(gè)板塊：產(chǎn)品研發(fā)、品牌打造、渠道建設(shè)、終端優(yōu)化、服務(wù)升級(jí)和管理運(yùn)營(yíng)。

    今天，消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)建材家居產(chǎn)品所追求的消費(fèi)方式正接近服裝和化妝品的消費(fèi)方式，不僅對(duì)選購(gòu)場(chǎng)所有更高的要求，更期待在專(zhuān)業(yè)導(dǎo)購(gòu)人員的指導(dǎo)下選擇產(chǎn)品，對(duì)服務(wù)的要求更是超過(guò)了服裝和化妝品，期待得到貫穿于售前、售中及售后的全程優(yōu)質(zhì)服務(wù)。

        值得企業(yè)注意的是，企業(yè)應(yīng)對(duì)建材家居產(chǎn)品的消費(fèi)體驗(yàn)擁有更為準(zhǔn)確的認(rèn)識(shí)。筆者深刻認(rèn)識(shí)到，相對(duì)家電、服裝等行業(yè)而言，建材家居產(chǎn)品的消費(fèi)體驗(yàn)更為完整和復(fù)雜，包含售前的營(yíng)銷(xiāo)推廣，售中的產(chǎn)品推介、應(yīng)用設(shè)計(jì)、安裝服務(wù)，售后的維護(hù)保養(yǎng)等多個(gè)環(huán)節(jié)，任何一個(gè)環(huán)節(jié)都會(huì)成為售賣(mài)模式的重要組成部分。越是靠近售后環(huán)節(jié)的消費(fèi)體驗(yàn)，其邊際效應(yīng)越大，即相對(duì)于營(yíng)銷(xiāo)推廣、產(chǎn)品推介、應(yīng)用設(shè)計(jì)等環(huán)節(jié)而言，安裝服務(wù)、維護(hù)保養(yǎng)這些靠后的服務(wù)環(huán)節(jié)，對(duì)消費(fèi)者體驗(yàn)效果的影響將更加明顯，也將成為決定口碑傳播效果更為重要的環(huán)節(jié)，而這恰恰最容易被企業(yè)忽視。

　　符合消費(fèi)體驗(yàn)的完整且優(yōu)秀的售賣(mài)模式應(yīng)由以下部分組成：好推廣、好門(mén)店、好導(dǎo)購(gòu)、好設(shè)計(jì)、好安裝、好維護(hù)。“六好”是未來(lái)建材家居行業(yè)售賣(mài)方式變革萬(wàn)變不離其宗的基本原則。