終端掌控的業(yè)務(wù)運(yùn)作方式

　　一、車(chē)銷(xiāo)：

　　形式：車(chē)銷(xiāo)其實(shí)就是撒貨，業(yè)務(wù)人員帶車(chē)載貨拜訪客戶，現(xiàn)場(chǎng)售貨收款并完成廣宣品張貼，產(chǎn)品陳列，客訴處理等一系列工作。

　　車(chē)銷(xiāo)的優(yōu)點(diǎn)：

　　·銷(xiāo)售成交率高：零店店主看到產(chǎn)品實(shí)物，又可以當(dāng)場(chǎng)卸貨、結(jié)款、完成交易，進(jìn)貨意愿往往比較高。

　　·易管理：訂貨、送貨、建立銷(xiāo)售資料、生動(dòng)化、陳列、客訴處理等一系列工作均由指定跟車(chē)業(yè)代（往往就是司機(jī)本人）完成，責(zé)任清晰，客戶非常清楚誰(shuí)負(fù)責(zé)和他交易，有什么問(wèn)題往往可以當(dāng)場(chǎng)解決（如退換貨等），這樣就大大減少了員工扯皮、互相推諉責(zé)任的可能性。

　　車(chē)銷(xiāo)的缺點(diǎn)：

　　·裝載量預(yù)測(cè)不準(zhǔn)：銷(xiāo)量受天氣、業(yè)務(wù)人員技能、產(chǎn)品、價(jià)格、客戶數(shù)、客戶大小等多種因素影響，很難準(zhǔn)確預(yù)測(cè)今天能賣(mài)多少貨，而裝載量太?。ㄖ型疽毓狙b貨）或太大（退庫(kù)較多）都會(huì)造成人力、物力、時(shí)間上的浪費(fèi)。

　　·車(chē)輛利用率低、進(jìn)度慢：帶車(chē)鋪貨，尤其是在售點(diǎn)密集的街道會(huì)因車(chē)輛啟動(dòng)、車(chē)輛故障、交通規(guī)則等多種因素影響進(jìn)度，而有時(shí)候“白跑”很長(zhǎng)時(shí)間沒(méi)有交易，造成運(yùn)力浪費(fèi)。

　　適用范圍：綜合考慮以上特點(diǎn)，車(chē)銷(xiāo)的方式更適用于突擊鋪貨、投入大，但鋪貨率提升迅速，日常拜訪如長(zhǎng)期采用此形成就要考慮成本是否太高。

　　二、電話拜訪

　　形式：事前建立客戶資料，專(zhuān)人以電話訪問(wèn)形式“拜訪客戶”拿訂單，交司機(jī)送貨。

　　電話拜訪的優(yōu)點(diǎn)：

　　·成本低、進(jìn)度快，一天可拜訪的客戶數(shù)多；

　　·卡車(chē)?yán)寐矢?，根?jù)訂單裝載不會(huì)出現(xiàn)多貨少貨現(xiàn)象。

　　電話拜訪的缺點(diǎn)：

　　·不利于溝通

　　·市場(chǎng)信息采集不方便

　　·處理客訴不方便

　　·往往會(huì)出現(xiàn)訂單作廢（地址記錄不詳找不到該店或貨 送到但“老板不在”）

　　·推銷(xiāo)不直觀（店主沒(méi)看到產(chǎn)品），成交率小

　　適用范圍：對(duì)于邊遠(yuǎn)線路的較大售點(diǎn) 可采用此方法。