電話銷售人員必有的七種思維方式

    電話營銷人員與客戶的溝通，是一種虛擬的、無法面對面的溝通，因此，如何取得客戶信任是電話營銷成敗的關鍵，電話營銷人員如何才能取得客戶的信任?本文就提供了電話營銷員要取得客戶信任所具有的七種思維方式。電話營銷人員與客戶的溝通，是一種虛擬的、無法面對面的溝通，因此，如何取得客戶信任是電話營銷成敗的關鍵，電話營銷人員如何才能取得客戶的信任?本文就提供了電話營銷員要取得客戶信任所具有的七種思維方式。

    一、放風箏

    這是針對反應平淡的客戶采用的方法，不能放棄跟蹤是原則。因為這類客戶還沒有引起他們的興趣點，在溝通的過程中沒有發(fā)現(xiàn)，放風箏就是一種很好的方法。什么是放風箏呢?首先就是要做好長期跟蹤的準備，同時，要掌握一個度，追的太緊，客戶易產生極端，這就有可能流失;如果追的太松，如果其它廠家介入，也有可能流失。因此，這個過程就像放風箏，拉的太緊，它飛不高;線放的太長，收線就慢。因此，要適度跟蹤患者。

    二、換位

    換位有兩層意思，一是與客戶換位，要站在對方的立場考慮問題，設身處地的為客戶考慮，進而把握客戶的心理，尋求有效的對策。你只有站在對方的立場，你才能感受到客戶真正需要的是什么?只有了解了客戶的需求，你才能有的放矢，抓住要點。二是人員換位，也就是說在和客戶溝通的過程中，如果發(fā)現(xiàn)客戶不能下定決心購買，就可以借助專家的力量，因為專家具有一定的權威性，讓專家給客戶溝通一次，促使其產生信任，下定決心去購買。

    三、表與里

    表與里就是學會由表及里，從表面現(xiàn)象看到內在實質，學會分析問題，找出客戶真正關心的內在問題。多問幾個為什么，不能被表面現(xiàn)象所迷惑，找到客戶真正的需求，滿足他們的需求，實際也就達到了我們的目的。

    四、留想頭

    在溝通的過程中，如果出現(xiàn)客戶有抵觸情緒而不能進一步向既定目標邁進，就要立即結束那些客戶不感興趣的話題。但這并不是我們的目的，要給客戶留下一些想頭。你為他著想，給他好處，他總不能不接受吧!這樣就可以為下一次溝通留下話題，使你與客戶的聯(lián)系不會間斷。

    五、大范圍

    在這種電話行銷的過程中，要想達到更高的銷售，就要有更多的目標名單，只有名單多了，你篩選的有效名單才會多，因為成交是有一個概率的，所以只有通過大范圍的篩選，你才會有更多的銷售機會。

    六、比較

    比較是在銷售過程中有效的溝通方式，主要有兩個方面的內容。一是在和競爭對手的比較中，要善于發(fā)現(xiàn)自己的優(yōu)勢，而不是去攻擊對手，只講我們的特點，別人沒有的，首先取得競爭優(yōu)勢。二是讓客戶參與進來，讓他親身體驗產品給其所帶去的價值。

    七、替代法

    一是用知名專家的親筆信代替電話溝通，此法主要是可以增強客戶的信任度。二是替客戶著想，因為有些客戶總是自己拿不定主意，這時銷售人員要抓住時機，幫助他下定決心，促成購買。