《大客戶(hù)銷(xiāo)售》 主講：楊端祥 課程目的： 通過(guò)學(xué)習(xí)了解和掌握如何判斷大客戶(hù)，如何分析尋找大客戶(hù)，如何影響大客戶(hù)，如何掌握大客戶(hù)，并最終成為自己的大客戶(hù)，實(shí)現(xiàn)大訂單銷(xiāo)售 課程對(duì)象： 銷(xiāo)售人員，大客戶(hù)銷(xiāo)售人員 授課時(shí)間： 2天 授課方式： 講授式，互動(dòng)討論，案例研究，實(shí)際模擬 課程大綱： 一、什么是大客戶(hù) 1)大客戶(hù)概念 2)大客戶(hù)的意義 3)大客戶(hù)的選擇 4)大客戶(hù)的類(lèi)型 二、客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)行為 1)需要，欲望和需求 2)客戶(hù)需要的三個(gè)層次 3)影響客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)的因素 4)客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)標(biāo)準(zhǔn) 5)客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)過(guò)程 三、客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)決策 1)參與購(gòu)買(mǎi)的角色 2)參與者的角色分析 3)參與者的組織結(jié)構(gòu)圖 4)參與者的態(tài)度 5)不同購(gòu)買(mǎi)階段的參與者 6)客戶(hù)的決策類(lèi)型 四、大客戶(hù)銷(xiāo)售 1)大客戶(hù)銷(xiāo)售鏈 2)大客戶(hù)銷(xiāo)售原則 3)大客戶(hù)銷(xiāo)售的特點(diǎn) 4)銷(xiāo)售能力的新要求 5)Stakeholder分析 6)人的行為處事風(fēng)格 7)項(xiàng)目審定 五、大客戶(hù)銷(xiāo)售關(guān)鍵步驟和流程 1)目標(biāo)客戶(hù)客情分析 2)初定銷(xiāo)售目標(biāo) 3)客戶(hù)需求分析 4)關(guān)鍵人物分析 5)競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)分析 6)修訂銷(xiāo)售目標(biāo) 7)制定銷(xiāo)售策略 8)制定行動(dòng)計(jì)劃 六、大客戶(hù)銷(xiāo)售技巧 1)問(wèn)問(wèn)題的技巧 2)問(wèn)問(wèn)題的種類(lèi) 3)聆聽(tīng)的技巧 4)重新確認(rèn) 5)SPIN提問(wèn)法 七、大客戶(hù)團(tuán)隊(duì)銷(xiāo)售 1)大客戶(hù)團(tuán)隊(duì)銷(xiāo)售的意義 2)團(tuán)隊(duì)銷(xiāo)售管理的功能 3)團(tuán)隊(duì)銷(xiāo)售管理的模式 4)團(tuán)隊(duì)銷(xiāo)售管理的目標(biāo) 5)大客戶(hù)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)建設(shè)