圖片說明：第15屆《店長覺醒》蘇州站現(xiàn)場:【店長如何訓(xùn)練員工】共10大方法，其中"情景演練"如何做才有效:?整理門店最難搞定的10-20個(gè)客戶抗拒；?將其做成20張不同的卡片；?找到20個(gè)相應(yīng)解決方案話術(shù)背誦；?演扮客戶的導(dǎo)購在店長手上抽簽，去搞定抗拒客戶，導(dǎo)購按話術(shù)靈活應(yīng)對；?店長點(diǎn)評，角色互換……

【顧客對產(chǎn)品很感興趣，但就是不肯下單怎么辦？】

【文章分享】

在終端銷售中，客戶很有意向購買，但是最終卻沒有在你這里購買，為什么？導(dǎo)購是不是還有什么工作沒有做到位？

一、真心幫助客戶

要把產(chǎn)品銷售出去，導(dǎo)購人員首先要把自己銷售出去，讓客戶接受你，而不是為了完成銷售任務(wù)，為了將產(chǎn)品銷售出去而功利性地去算計(jì)客戶。

二、熱情適度

過猶不及，模式化，機(jī)械化或者過度的熱情，都會(huì)讓客戶感覺不舒服，產(chǎn)生不安全感覺和戒備心理。我們需要熱情和服務(wù)，給客戶一種輕松，坦誠，毫無拘束的環(huán)境和氛圍，說話的方式，語速語調(diào)一定要平緩，自信，堅(jiān)定，抑揚(yáng)頓挫，體現(xiàn)出公司的形象，大氣，品質(zhì)。

三、聽出客戶內(nèi)心真實(shí)的聲音

優(yōu)秀的導(dǎo)購學(xué)會(huì)讓客戶說話，并仔細(xì)聆聽客戶的心聲，體會(huì)客戶內(nèi)心想法，認(rèn)真傾聽客戶，是對客戶的最好尊重，而非盲目的一通自言自語。

四、清楚客戶的真正需求

當(dāng)客戶面臨無數(shù)的選擇，他是盲目的，他也想找一個(gè)值得相信的導(dǎo)購人員進(jìn)行訴說。

那么，我們?nèi)缧杼綄た蛻舻男枨?，需要問對幾個(gè)關(guān)鍵的問題：

?請問是為單位選購，還是自己家里用？了解客戶身份很重要，如果是單位的，你介紹高端品是錯(cuò)誤；如果是油工或裝飾公司呢？

?您家里裝修到什么程度了？

?您買XX最關(guān)心的是什么？探詢客戶需求，對癥下藥。

?您買的房子是什么戶型？大約多少平米？

?您選購XX有沒有特別的要求?

優(yōu)秀的導(dǎo)購會(huì)根據(jù)客戶的性別，年齡，著裝，身份有針對性問清楚客戶的需求。

五、做出該有的引導(dǎo)

在店面銷售過程中，有一種非常普遍的現(xiàn)象，客戶進(jìn)來后，問了幾款產(chǎn)品，你給他簡單介紹后，什么也沒說就走了。

為什么呢？

?客戶方面的原因：他隨便看看，沒有拿定買什么樣的，沒有符合自己要求的產(chǎn)品；沒有吸引客戶的地方；對導(dǎo)購人員的言談、舉止不感興趣。

?導(dǎo)購人員方面：自己沒有專業(yè)度；把握不了客戶的需求點(diǎn)，興趣點(diǎn)；不能很好地引導(dǎo)和激發(fā)客戶的需求。

六、介紹時(shí)要有重點(diǎn)

當(dāng)客戶對一款產(chǎn)品產(chǎn)生興趣時(shí)，是我們給其做詳細(xì)賣點(diǎn)介紹的最佳時(shí)機(jī)。介紹產(chǎn)品賣點(diǎn)，要重點(diǎn)介紹客戶最關(guān)心的利益點(diǎn)和對客戶的好處，以及和競品進(jìn)行有針對性的有效比較。講一個(gè)賣點(diǎn)，就要把它講透。

客戶最關(guān)心的問題點(diǎn)一般不會(huì)超過三個(gè)，所以一口氣講十個(gè)賣點(diǎn)的銷售人員，客戶基本記不住，甚至?xí)X得你在吹噓。

七、讓客戶體驗(yàn)產(chǎn)品

介紹產(chǎn)品，不但會(huì)說，還要學(xué)會(huì)演練產(chǎn)品，適當(dāng)?shù)臅r(shí)候，創(chuàng)造機(jī)會(huì)讓客戶體驗(yàn)?？蛻魧ψ约后w驗(yàn)過的產(chǎn)品，感受是最深的。很多時(shí)候，客戶購買的是感覺，感覺一個(gè)點(diǎn)吸引了客戶，就達(dá)成了交易。

客戶需要成功案例和證明：耳聽為虛，眼見為實(shí)。除了講述之外，需要我們給他們一些資料、彩頁、證書、收據(jù)、客戶檔案等證明。

八、不隨便允諾客戶什么

客戶相信證明，同時(shí)更需要我們營銷人員拿出承諾，讓客戶相信我們的決心，相信我們的產(chǎn)品，展示我們的自信。同時(shí)也更不要夸大和胡亂承諾。

九、價(jià)格不要隨意變動(dòng)

客戶說：太貴了。他是真的感覺貴嗎？也許客戶感覺不值這么多錢；也可能沒有那么多預(yù)算；也可能感覺害怕上當(dāng)受騙。總之，當(dāng)客戶感覺產(chǎn)品價(jià)格貴時(shí)，銷售人員要不斷的增加產(chǎn)品的價(jià)值和附加價(jià)值。而不是隨便降價(jià)。

十、終端最實(shí)用的成交方法

1、體驗(yàn)法

如果導(dǎo)購員只是憑嘴巴向顧客介紹的話，效果就非常有限，最有效的方法是調(diào)動(dòng)顧客的各種感官，善用實(shí)物效果會(huì)更加顯著。一般的顧客最對被導(dǎo)購員牽著鼻子走都有一種排斥感，而當(dāng)你以實(shí)物去展示時(shí)，是讓顧客自己發(fā)覺產(chǎn)品的舒適性，從而有利地克服了顧客的心理障礙。

2、實(shí)例法

可利用一些動(dòng)人的實(shí)例來增強(qiáng)你介紹家具產(chǎn)品的感染力和說服力，我們可舉很多的銷售實(shí)例讓顧客感同身受，包括其它顧客對產(chǎn)品的評價(jià)，甚至是有些不滿意的地方，通過第三方的感受來表示，具有強(qiáng)大的說明力。

3、利益法

這種方法的要點(diǎn)是掌握顧客的關(guān)心點(diǎn)，然后進(jìn)行重點(diǎn)突擊。針對同一種家具，每位顧客購買的理由可能會(huì)不一樣，但結(jié)果都是選購了這款產(chǎn)品。

有的是因?yàn)楸容^喜歡某種色彩而購買，有的是因?yàn)閷钍椒浅Ｏ矚g而購買，有的是因?yàn)樗膬r(jià)位適合而購買，有的是因?yàn)榧揖叩娘L(fēng)格能代表他的個(gè)性而購買。因此，掌握顧客關(guān)心的重點(diǎn)，仔細(xì)地訴求，證明您能完全滿足他，是展示說明時(shí)的關(guān)鍵重點(diǎn)。

4、情感法

專家分析，顧客確定購買的過程，實(shí)際上是出于感情上的沖動(dòng)，并不是完全出于理性的分析。令顧客沖動(dòng)的是心情；令顧客冷靜的是腦袋。令人沖動(dòng)的方法就是攻心為上，如何打動(dòng)顧客的心讓顧客產(chǎn)生擁有的渴望是成功導(dǎo)購最高明的方法。因?yàn)榧矣秒娖鞴逃械氖褂霉δ芤褵o法打動(dòng)顧客的心，在正確引導(dǎo)他們進(jìn)一步購買之時(shí)，情感利益的溝通就顯得格外重要。

5、正反法

不論什么樣的家具，總會(huì)有缺陷，注意正反對照，突出利益點(diǎn)，往往可以使顧客在認(rèn)識(shí)到家具產(chǎn)品缺點(diǎn)的同時(shí)，又能對產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)留下深刻的印象呢，這種優(yōu)缺點(diǎn)同時(shí)并舉的雙面展示方法特別適用于文化程度較高的顧客。

當(dāng)然，導(dǎo)購員進(jìn)行產(chǎn)品介紹的方法有很多種，關(guān)鍵之處還是導(dǎo)購員自己要不斷的總結(jié)，經(jīng)過不斷的積累，就可以通過沉著、自信而流暢地表達(dá)，引起對方的共鳴并且激發(fā)顧客的購買欲望，實(shí)現(xiàn)銷售上的突破。