圖片說(shuō)明:【當(dāng)下大家居經(jīng)銷(xiāo)商12大贏利模式，如何做到？】1.規(guī)模贏利；2.投資優(yōu)秀員工；3.控制上游業(yè)主入口贏利；4.商商結(jié)盟贏利；……當(dāng)下大家居行業(yè)經(jīng)銷(xiāo)商如何根據(jù)自身情況尋找適合自己的贏利模式？黃財(cái)神北京大學(xué)第8屆《大商崛起》總裁班現(xiàn)場(chǎng)深度剖析！

【導(dǎo)購(gòu)如何應(yīng)對(duì)門(mén)店客流量多，就是不簽單？】

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存在問(wèn)題

終端店員談單不行的問(wèn)題

很多經(jīng)銷(xiāo)商老板普遍存在一個(gè)問(wèn)題：門(mén)店客戶(hù)很多，但消費(fèi)者不下單，時(shí)間一長(zhǎng)，導(dǎo)購(gòu)員就很急。導(dǎo)購(gòu)談單過(guò)程中越不淡定，越來(lái)越難以成單。

于是老板與老板娘也開(kāi)始急了，講解、培訓(xùn)、演練，有時(shí)候恨不得自己上去談單，導(dǎo)致銷(xiāo)售人員開(kāi)始緊張，平時(shí)自己人講話很放松，一遇到顧客就緊張，連起碼的聊天、詢(xún)問(wèn)都忘記了。

問(wèn)題核心：信心和套路

一般老板和老板娘賣(mài)磚成交率很高，客單值也很高，導(dǎo)購(gòu)員談單的過(guò)程中沒(méi)有什么信心，怕說(shuō)錯(cuò)話，于是畏畏縮縮；沒(méi)有經(jīng)驗(yàn)，就直接賣(mài)磚，沒(méi)有風(fēng)格、顏色、家具搭配的建議，更不用說(shuō)設(shè)計(jì)營(yíng)銷(xiāo)。

建議梳理套路

塑造權(quán)威形象——發(fā)現(xiàn)顧客需求——闡述利益提供證明——與顧客互動(dòng)——處理顧客異議——臨門(mén)一腳達(dá)成交易。

第一步 塑造權(quán)威形象

顧客在什么時(shí)候最容易搞定？當(dāng)然是顧客把你當(dāng)成專(zhuān)家當(dāng)成權(quán)威人士的時(shí)候最容易搞定，同樣是買(mǎi)家具，在家居建材導(dǎo)購(gòu)員的推薦下，顧客面對(duì)導(dǎo)購(gòu)員的推薦可能會(huì)自己另做選擇，而在懂行的經(jīng)理推薦下卻不會(huì)提出絲毫的異議。

為什么呢？原因就在于，家居建材導(dǎo)購(gòu)在顧客的心中只是一個(gè)推銷(xiāo)員，而懂行的經(jīng)理則是一個(gè)專(zhuān)家一個(gè)解決問(wèn)題的救星。  

決定顧客購(gòu)買(mǎi)決策的信任因素主要來(lái)于于四個(gè)方面，即對(duì)品牌的信任、對(duì)產(chǎn)品的信任、對(duì)導(dǎo)購(gòu)的信任和對(duì)銷(xiāo)售環(huán)境的信任，這四大信任中，品牌、產(chǎn)品、銷(xiāo)售環(huán)境都是客觀的有著既定認(rèn)識(shí)的，唯有對(duì)的導(dǎo)購(gòu)信任則是主觀感受并具有一定變化性的，如果導(dǎo)購(gòu)員能在形象、心態(tài)、禮儀、綜合知識(shí)等方面給顧客留下良好的印象，特別是在綜合知識(shí)方面能讓顧客產(chǎn)生一種拜師請(qǐng)教的感覺(jué)時(shí)，銷(xiāo)售也就成功了一大步。

第二步  發(fā)現(xiàn)顧客需求

塑造權(quán)威形象只是銷(xiāo)售的基礎(chǔ)工作，成功銷(xiāo)售的前提則是了解顧客的需求并找到銷(xiāo)售的切入點(diǎn)。瓷磚銷(xiāo)售的時(shí)候，顧客的渴求并不是你的瓷磚，瓷磚只不過(guò)是實(shí)現(xiàn)渴求必須配套的工具，而一個(gè)舒適、美觀、安全的家才是顧客真正想要的，至于這個(gè)實(shí)現(xiàn)渴求的工具是維京瓷磚還是馬可波羅又或者是新中源，那就看你導(dǎo)購(gòu)員的影響力了。

同時(shí)，顧客到每家商店碰到的都是這種千篇一律的說(shuō)法，你如果來(lái)點(diǎn)新鮮的招術(shù)，效果會(huì)怎樣呢？因此，導(dǎo)購(gòu)員在接待顧客的過(guò)程中最好不要用類(lèi)似于“請(qǐng)隨便看看”、“我們的產(chǎn)品質(zhì)量很不錯(cuò)，便宜又實(shí)惠”等這類(lèi)無(wú)法觸動(dòng)顧客需求門(mén)鈴的無(wú)效話語(yǔ)。我們應(yīng)該去設(shè)計(jì)一套問(wèn)話術(shù)語(yǔ)，讓顧客在回答的過(guò)程中漸漸透露出自己的需求。知道顧客想要什么了，下面的事情就好辦多了。

第三步 闡述利益提供證明

顧客類(lèi)型很多，最關(guān)注的需求也不一樣，有的看花色、有的看品牌、有的看吸水率，有的看綜合效果，面對(duì)不同的顧客需求，導(dǎo)購(gòu)員可以從核心產(chǎn)品、形式產(chǎn)品及延伸產(chǎn)品三方面進(jìn)行闡述，然后重點(diǎn)攻破顧客最關(guān)注的利益。

在闡述利益以后，還得用一些手段去強(qiáng)化顧客的感覺(jué)，即提供證明或提供參照物，進(jìn)行 “體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)” ！比如，滴水試驗(yàn)、踩踏試驗(yàn)、立磚試驗(yàn)、抬磚掂重量、鏟刀劃釉面等試驗(yàn)，直觀證明你的磚就是好！也可以用老客戶(hù)見(jiàn)證墻、老客戶(hù)家裝案例照片證明你的磚，用起來(lái)就是好！

第四步 與客戶(hù)互動(dòng)

產(chǎn)品大相徑庭，服務(wù)千差萬(wàn)別，關(guān)鍵是導(dǎo)購(gòu)能夠讓顧客信任。

裝修費(fèi)用動(dòng)不動(dòng)十幾萬(wàn)，裝的不好看，誰(shuí)負(fù)責(zé)？所以客戶(hù)害怕效果不好、害怕導(dǎo)購(gòu)不專(zhuān)業(yè)。這個(gè)時(shí)候，你要讓他相信你的專(zhuān)業(yè)、你懂得設(shè)計(jì)搭配、你賣(mài)瓷磚很多年、很多客戶(hù)對(duì)你滿(mǎn)意、你后續(xù)服務(wù)能讓他放心！

第五步 處理客戶(hù)異議

在銷(xiāo)售過(guò)程中很容易碰到類(lèi)似的問(wèn)題：  

顧客：“像我們住在二樓的光線不是很好，要用顏色淺一點(diǎn)的磚”  

導(dǎo)購(gòu)：“是啊，淺色一點(diǎn)的磚用在較低的樓層是最合適不過(guò)的”  

顧客：“但淺色的磚不耐臟，難搞衛(wèi)生……”  

好端端的一個(gè)溝通，顧客卻在無(wú)意中給我們挖了個(gè)坑，不是說(shuō)這樣那樣的問(wèn)題就是說(shuō)你的價(jià)格太貴了，反正，每個(gè)顧客都有自己的異議。而能否將顧客的異議恰當(dāng)?shù)奶幚砗茫瑒t關(guān)系到今天倒茶、搬磚、介紹等工作有沒(méi)有白費(fèi)。

一個(gè)優(yōu)秀的導(dǎo)購(gòu)員要學(xué)會(huì)做好銷(xiāo)售臺(tái)詞，將平常遇到的問(wèn)題記下來(lái)并針對(duì)不同的人群列出不同的答案，這樣，經(jīng)過(guò)一段時(shí)間的積累，當(dāng)你熟背臺(tái)詞三百句的時(shí)候，就基本上可以做到兵來(lái)將擋，水來(lái)土掩了。

第六步 達(dá)成交易

有很多導(dǎo)購(gòu)員都曾經(jīng)懊惱過(guò)：明明談的時(shí)候感覺(jué)很好，可顧客為什么不下單就走了呢？是啊，為什么煮熟的鴨子還飛了呢？  

其實(shí)，這就和求婚一樣，主動(dòng)向你逼婚的女孩畢竟是少數(shù)，而很多談得好好的女孩最后跟了別人不是她當(dāng)時(shí)不想嫁給你，而是你當(dāng)時(shí)沒(méi)把握機(jī)會(huì)向她求婚，最后被別人趁虛而入。這種情況就和導(dǎo)購(gòu)員在最后關(guān)頭還要問(wèn)顧客：“您覺(jué)得可以嗎？你感覺(jué)還有哪些不滿(mǎn)意的地方？”一樣，結(jié)果客人想了想最后來(lái)一句：我再看看……轉(zhuǎn)身出門(mén)不見(jiàn)了。

一個(gè)優(yōu)秀的導(dǎo)購(gòu)員一定要避免這種現(xiàn)象的發(fā)生，在感覺(jué)和顧客談得差不多的時(shí)候，要主動(dòng)要求成交，如“您看明天給你送貨過(guò)去還是后天送過(guò)去方便呢？”、“這是訂貨單，您再核實(shí)一下”、“一共一萬(wàn)五，您是先交定金還是交全款呢？”

讓別人購(gòu)買(mǎi)，關(guān)鍵是讓自己信任、別人信任。學(xué)好基礎(chǔ)知識(shí)、精通設(shè)計(jì)搭配、懂得鋪貼。當(dāng)客戶(hù)憂郁的時(shí)候，你只需要加上一句：我做家具十多年，做了很多別墅，你聽(tīng)我的就行！

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