圖片說(shuō)明:鄭州《店長(zhǎng)覺(jué)醒》店長(zhǎng)班，下期 5月16-18日，《贏銷商道》老板班，黃財(cái)神蘇州火爆開(kāi)講！

【真正讀懂客戶心理的電話邀約話術(shù)！】

【文章分享】

如果在凌晨?jī)牲c(diǎn)鐘的時(shí)候，

我打電話給你，把你從睡夢(mèng)中吵醒，

你愿意嗎？

這個(gè)問(wèn)題，

問(wèn)過(guò)不少于100個(gè)人，

只有不超過(guò)5個(gè)人愿意接到這樣的電話。

如果再問(wèn)，

凡是在凌晨?jī)牲c(diǎn)的時(shí)候接到我的電話的，

將獲得5000元的獎(jiǎng)金，

你愿意在凌晨?jī)牲c(diǎn)鐘的時(shí)候接到我的電話嗎？

所有人都希望快點(diǎn)舉行這樣的電話送獎(jiǎng)活動(dòng)，

甚至?xí)兄Z凌晨2點(diǎn)之前保證不會(huì)睡覺(jué)。

為什么會(huì)這樣？

理由很簡(jiǎn)單，因?yàn)樵诘谝环N情況下，我打電話給你，你會(huì)覺(jué)得這是一個(gè)麻煩，而第二種情況下，我打電話給你，你會(huì)覺(jué)得這是一個(gè)帶來(lái)切實(shí)利益的機(jī)會(huì)。

一、客戶為什么不樂(lè)意接聽(tīng)電話？

從前面的案例中我們發(fā)現(xiàn)，客戶不樂(lè)意接聽(tīng)我們的電話，基本上可以歸納為5個(gè)原因。

1、無(wú)法激起客戶的興趣。

我們的很多銷售，每次打電話給客戶時(shí)，開(kāi)口閉口都談買賣的問(wèn)題?？蛻舨皇卿N售，不像我們整天都在考慮問(wèn)題，所做的所想的都跟生意有關(guān)。

客戶雖然也會(huì)考慮，但是他更可能會(huì)考慮自己的生意，考慮家人，考慮去哪里旅游等等。而我們打電話給他們時(shí)，只詢問(wèn)了我們自己感興趣的問(wèn)題，卻不去關(guān)心客戶所關(guān)心的問(wèn)題，自然是難以激起客戶的交談興趣的。

2、給客戶帶來(lái)壓力和麻煩。

就像前面半夜里打電話給客戶的案例一樣，我們的銷售在打電話給客戶時(shí)，總是愛(ài)追問(wèn)客戶考慮得怎么樣，客戶在面對(duì)這樣的問(wèn)題時(shí)，是很難回答的。

這就如同在談戀愛(ài)時(shí)，總是追問(wèn)女朋友愿意不愿意嫁給你一樣，你追問(wèn)的越急，她就越不知道如何回答你，這會(huì)給對(duì)方造成很大的心理壓力。銷售中也是這樣，剛開(kāi)始的時(shí)候，客戶還會(huì)敷衍一下你，最后，被你問(wèn)煩了，干脆直接來(lái)一句“沒(méi)考慮好”。

3、沒(méi)有給客戶帶來(lái)切實(shí)利益。

人們只對(duì)關(guān)系到自己切身利益的事情投入精力去關(guān)注。就像你在讀我的文章一樣，如果我的文章對(duì)你的實(shí)際工作沒(méi)有任何益處，如果我寫(xiě)的是如何參加高考獲得高分的方法，你還會(huì)繼續(xù)往下讀下去嗎?肯定不會(huì)。

4、你打電話的時(shí)間不對(duì)。

在客戶開(kāi)會(huì)的時(shí)候，忙著工作的時(shí)候，正吃飯的時(shí)候，午休或周末睡懶覺(jué)的時(shí)候，或者心情很不好的時(shí)候，你剛好打電話過(guò)去了，客戶心里肯定不爽，不罵人就已經(jīng)算是禮貌了。

5、你的電話毫無(wú)創(chuàng)意。

每次開(kāi)頭都是先做自我介紹，然后再詢問(wèn)考慮得怎么樣，從來(lái)沒(méi)有改變一下說(shuō)話的方式和內(nèi)容，你打了幾次電話之后，客戶已經(jīng)熟悉了你說(shuō)話的套路。

你剛說(shuō)完上半句，他就知道你下半句要說(shuō)什么了，總是沒(méi)有什么新鮮的或有用的信。提供給他，他能樂(lè)意接你的電話嗎？換了你，接到這樣的電話，你也不會(huì)樂(lè)意的。那么，如何才能讓客戶樂(lè)意接聽(tīng)銷售的電話呢？

二、讓客戶樂(lè)意接聽(tīng)的7個(gè)秘籍

作為銷售，我們始終要有一個(gè)清醒的認(rèn)識(shí)，只要他是一個(gè)真正有意向的客戶，他總是不會(huì)錯(cuò)過(guò)任何一個(gè)能幫助他做出決策的有利信息的，只是這些信息如何以客戶更愿意接收的方式傳達(dá)給他呢，我們從一線的銷售實(shí)踐中總結(jié)出了7個(gè)方法。

1、先取得客戶的通話許可。

獵頭公司的獵頭顧問(wèn)在電話中做的非常好，他們每次接通電話的時(shí)候，都會(huì)先詢問(wèn)對(duì)方：“是×××先生嗎？我是一家獵頭公司的獵頭顧問(wèn)，您現(xiàn)在方便接聽(tīng)電話嗎？”接到這樣的電話，如果客戶說(shuō)方便，他就會(huì)按照預(yù)先設(shè)計(jì)好的問(wèn)題，逐一的跟客戶往下交談。

如果客戶說(shuō)不方便，他就詢問(wèn)客戶是過(guò)1個(gè)小時(shí)還是2個(gè)小時(shí)之后打電話比較方便，給客戶做出選擇后，再按照客戶的意愿給他打電話。這樣的電話，就等于是做了提前預(yù)約一樣，客戶們往往比較樂(lè)意接聽(tīng)。

2、巧妙運(yùn)用登門檻策略。

所謂的登門檻策略，就是先提出一個(gè)極小極容易達(dá)到的要求，一旦對(duì)方答應(yīng)了之后，再提出一個(gè)更大一點(diǎn)的要求，往往比較容易獲得許可。

比如，剛接通電話的時(shí)候，客戶就說(shuō)比較忙，其實(shí)不要著急，有可能這只是一個(gè)不想接聽(tīng)你電話的借口而已。

銷售應(yīng)該采用登門檻策略，直接跟客戶說(shuō)，能不能占用他的一分鐘告訴他一件很重要的事情。只要客戶愿意給你1分鐘，而且說(shuō)的事情確實(shí)很重要，那么客戶就有可能愿意給你2分鐘，3分鐘，甚至是10分鐘。

3、為下一次的聯(lián)系埋下伏筆。

戀愛(ài)高手在約女孩子吃飯時(shí)，總是能找到很多理由，比如為了紀(jì)念第一次見(jiàn)面，紀(jì)念第一次看電影，紀(jì)念第一次一起壓馬路等等，只要有了理由，而且讓女孩子覺(jué)得他是一個(gè)細(xì)心的人，那女孩子就會(huì)屁顛屁顛的和他出去約會(huì)了。

銷售也應(yīng)該善于尋找理由和客戶進(jìn)行互動(dòng)，比如在客戶來(lái)展廳的時(shí)候，銷售要有意識(shí)的對(duì)客戶提出的問(wèn)題，留一兩個(gè)表示無(wú)法回答，然后在筆記本上記錄下來(lái)，等客戶離店之后，再打電話給客戶時(shí)，直接告訴客戶，打電話給他是為了解答他上次來(lái)店時(shí)留下來(lái)的問(wèn)題。

這樣的電話，客戶不僅愿意接聽(tīng)，而且還會(huì)覺(jué)得這位銷售很細(xì)心，很把客戶的問(wèn)題當(dāng)一回事，客戶心里也會(huì)很高興，從而為銷售顧問(wèn)的表現(xiàn)增分不少。

4、先給客戶發(fā)一條短信。

很多電話直接打過(guò)去給客戶，沒(méi)有什么正當(dāng)?shù)睦碛桑蛻艟筒惶珮?lè)意接聽(tīng)。

如果在打電話給客戶之前，提前半個(gè)小時(shí)或1個(gè)小時(shí)給客戶發(fā)去一條短信，等過(guò)了半個(gè)小時(shí)或1個(gè)小時(shí)之后，再給客戶打電話，接通電話后詢問(wèn)客戶是否已經(jīng)收到你之前發(fā)送的短信，也可以詢問(wèn)是否閱讀了短信。

這樣的理由就比較充分了，而且會(huì)引起客戶的關(guān)注。這樣的電話，客戶也是比較樂(lè)意接聽(tīng)的。

5、在合適的時(shí)間打電話。

客戶比較樂(lè)意接聽(tīng)。比如不應(yīng)該在工作日的上午9點(diǎn)半之前打電話，這時(shí)候客戶可能在開(kāi)會(huì)，不應(yīng)該在中午12點(diǎn)至下午14點(diǎn)之間打電話，這時(shí)候客戶可能在休息。

如果是周末，不應(yīng)該在上午11點(diǎn)之前打電話，這時(shí)候客戶可能還在睡懶覺(jué)?？梢栽谥芪宓南挛绱螂娫?，這時(shí)候，快到周末了，客戶沒(méi)有什么心思在工作上，打電話給他是比較合適的。

也可以在客戶發(fā)薪日的第二天打電話，這時(shí)候的客戶心情會(huì)比較好。當(dāng)然，這些個(gè)人作息時(shí)間，都應(yīng)該在客戶來(lái)店的時(shí)候提前了解清楚。

6、電話內(nèi)容出乎客戶的意料。

比如電話一接通就直接告訴客戶，你這次打電話給他不是說(shuō)交易的事情，而是想找他幫個(gè)忙，而且一定要聲明，這個(gè)忙是一個(gè)非常簡(jiǎn)單的，只要他舉手之勞就能做到的，而且是客戶最擅長(zhǎng)的，這樣的忙，客戶是比較愿意幫的。

有個(gè)銷售，每次客戶來(lái)店的時(shí)候，她都特別留意客戶的個(gè)人愛(ài)好是什么。

有一次，她了解到一個(gè)客戶的愛(ài)好是釣魚(yú)，后來(lái)在打跟蹤電話時(shí)，她直接找客戶咨詢?nèi)绾钨?gòu)買魚(yú)餌的問(wèn)題，剛好聊到的是客戶最擅長(zhǎng)的事情，客戶就跟她聊了半個(gè)多小時(shí)。最后成了好朋友，訂單也成了她的囊中之物。

7、退而求其次發(fā)令人感動(dòng)的短信。

如果上面提供的方法都使用過(guò)了，還是沒(méi)有解決客戶不樂(lè)意接聽(tīng)電話的問(wèn)題，那就編寫(xiě)一條短信發(fā)給他。

短信里面要包含三個(gè)內(nèi)容：一是說(shuō)明你打電話給客戶的目的是什么，而且這個(gè)目的一定是能夠給客戶帶來(lái)益處的。二是說(shuō)明你將如何幫助客戶爭(zhēng)取到他的切身利益。三是表達(dá)你的歉意，不應(yīng)該在不合適的時(shí)候給他打電話。

以真誠(chéng)的態(tài)度爭(zhēng)取獲得客戶的認(rèn)可，這樣做一兩次之后，客戶很容易在心里產(chǎn)生內(nèi)疚感，他甚至?xí)催^(guò)來(lái)打電話給你。

客戶是人，是有血有肉，有心有肺，會(huì)自私自利的人。銷售在給他們打電話之前一定要考慮清楚一個(gè)根本的問(wèn)題，就是你打的這個(gè)電話能給他們帶來(lái)些什么有益的東西。

不僅要想清楚，還要在筆記本上一一羅列出來(lái)，至少寫(xiě)出3點(diǎn)以上，然后再結(jié)合上面提供的7個(gè)方法，嘗試著給客戶打電話，肯定會(huì)有意想不到的收獲。

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