2017-10-13《圖片說(shuō)明：家居建材“連場(chǎng)王”講師黃會(huì)超老師蒙太奇硅藻泥精英團(tuán)隊(duì)培訓(xùn)現(xiàn)場(chǎng)！》

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【“嘴對(duì)嘴”教你怎樣賣家具！】

很多家具賣場(chǎng)導(dǎo)購(gòu)，顧客進(jìn)門第一句話她就說(shuō)錯(cuò)了！一般的導(dǎo)購(gòu)看到顧客第一句話就是：“您好，歡迎光臨！”，其實(shí)這句話說(shuō)錯(cuò)了！第二句話說(shuō)錯(cuò)的人更多了！

“您想看點(diǎn)什么？” 錯(cuò)?

“有什么可以幫您的嗎？” 錯(cuò)?

“先生，請(qǐng)隨便看看！” 錯(cuò)?

“您想看個(gè)什么價(jià)位的？” 錯(cuò)?

“我能幫您做些什么？” 錯(cuò)?

“喜歡的話，可以看一看！” 錯(cuò)?

這是幾種常見(jiàn)的說(shuō)法，但都是錯(cuò)誤的說(shuō)法，開始你就錯(cuò)了，好的開始是成功的一半，那么錯(cuò)誤也是失敗的一半。

我們可以想一下，顧客聽到這些話，會(huì)怎么回答你呢？基本上一句話都可以把你搞定，那就是：“好的，我隨便看看！”怎么樣？聽著熟悉吧！

你怎么接話呢？很多導(dǎo)購(gòu)說(shuō)：“好的，您先看，有什么需要可以隨時(shí)叫我。”然后顧客看了一圈出去了！再想見(jiàn)他不知何年何月再相逢，一件衣服可能一兩年，一套沙發(fā)可能八年，一臺(tái)冰箱可能十年，如果你賣的是骨灰盒的話，這輩子估計(jì)都見(jiàn)不到了！

如果這筆銷售不在你那里產(chǎn)生，就在別人家產(chǎn)生，那么你就失去了一次掙錢的機(jī)會(huì)，現(xiàn)實(shí)就是這么殘酷！

所以一個(gè)好的開場(chǎng)白是把顧客留下的首要條件！選擇你的開場(chǎng)白，讓你的顧客停留。

第一句話

第一句話這么說(shuō)：“您好，歡迎光臨XXX品牌專賣！”把你的品牌說(shuō)出來(lái)，因?yàn)轭櫩涂赡苁窃谫u場(chǎng)瞎逛，他只是進(jìn)來(lái)看看，可能并不知道你家的品牌，這時(shí)你要告訴顧客，你家的品牌！

還有一個(gè)原因，就是你要當(dāng)著顧客的面，在他耳邊做一遍廣告，這種廣告效果比電視上，平面上的效果要強(qiáng)很多倍，因?yàn)槭悄阏媲械母嬖V他的！他可能今天不會(huì)買，但當(dāng)他想買的時(shí)候，他的耳邊會(huì)隱隱約約有個(gè)聲音在耳邊響起“XXX品牌專賣！”就會(huì)想到你。（敬請(qǐng)關(guān)注經(jīng)銷商培訓(xùn)專家黃會(huì)超老師個(gè)人微信：1227642701)

第二句話

第二句話，要把顧客吸引住，讓他停留下來(lái)！

怎么才能把他吸引住呢？那就是給他一個(gè)留下來(lái)的理由！

第二句話一般這么說(shuō)：

第一種說(shuō)法：“這是我們的新款！”人對(duì)新的東西都喜歡看看，比如新媳婦！這是人的本性，當(dāng)你說(shuō)這是新款的時(shí)候，即使他不買，也會(huì)多看上幾眼，潛移默化中加深了對(duì)你們產(chǎn)品的印象。

第二種說(shuō)法：“我們這里正在搞XXX的活動(dòng)！”用活動(dòng)來(lái)吸引顧客，但千萬(wàn)別這么說(shuō)：“我們這里正在搞活動(dòng)！”因?yàn)楝F(xiàn)在每家都在搞活動(dòng)，搞活動(dòng)的太多了！顧客已經(jīng)麻木了！這就需要我們把活動(dòng)內(nèi)容說(shuō)出來(lái)：“我們正在搞買夠三千去馬爾代夫的活動(dòng)！”這樣顧客就感興趣了！會(huì)注意的聽你話的！

第三種說(shuō)法：唯一性，比如：“我們是這里唯一終身免費(fèi)維修的品牌?！被蛘摺斑@里只有我們做這種類型的沙發(fā)！”類似這種可以發(fā)揮想象，把你們產(chǎn)品的唯一性說(shuō)出來(lái)，增加顧客選擇你們的籌碼。

第四種說(shuō)話：時(shí)限性，比如：“今天購(gòu)買就送XXX”，但是這種說(shuō)法要慎重，這是一種逼單的方法，顧客都不是傻子，這句話容易引起顧客反感。

切記：把這些說(shuō)法練習(xí)熟，非常自然的脫口而出。

第三句話

第三句話直接拉過(guò)來(lái)介紹商品！這么說(shuō)：“我來(lái)幫您介紹！”

直接拉過(guò)來(lái)，別問(wèn)顧客愿意不愿意！別問(wèn)顧客能不能介紹！他既然已經(jīng)被你吸引過(guò)來(lái)了，就是想了解，你一問(wèn)，他又清醒就麻煩了！顧客說(shuō)太貴了！我們?cè)趺椿卮鸹?！顧客進(jìn)門一看東西往往說(shuō)一句話：“這個(gè)多少錢？”我們說(shuō)：“2888.”“太貴了！”

“這是已經(jīng)是我們打過(guò)折的價(jià)格了！”意思是打過(guò)折你還嫌貴??！其實(shí)你這么說(shuō)死定了，因?yàn)槟愦蜻^(guò)折他還覺(jué)得貴！

因?yàn)轭櫩蜎](méi)說(shuō)讓你便宜，你自己就主動(dòng)便宜了！顧客說(shuō)的是太貴了！沒(méi)說(shuō)你能便宜點(diǎn)嗎？所以你不能主動(dòng)便宜！所以當(dāng)顧客說(shuō)太貴了的時(shí)候，我們要做的就是告訴顧客為什么這么貴？而不是給顧客便宜?。ň凑?qǐng)關(guān)注經(jīng)銷商培訓(xùn)專家黃會(huì)超老師個(gè)人微信：1227642701)

怎么告訴呢？那就是講商品。

但是很多人不會(huì)講商品，很多人會(huì)說(shuō)：“我們物超所值！一分價(jià)錢一分貨！”說(shuō)的很籠統(tǒng)，要么就是講質(zhì)量如何如何！其實(shí)講商品要講的全面，一個(gè)商品有很多東西構(gòu)成：質(zhì)量，價(jià)格，材料，服務(wù)，促銷，功能，款式，導(dǎo)購(gòu)，甚至還有店的位置（離得近有問(wèn)題可以直接來(lái)店里解決），我們講商品的時(shí)候，就從這幾個(gè)方面進(jìn)行講解！不可單一講商品質(zhì)量！

講完以后，顧客馬上會(huì)說(shuō)一句話：“你能便宜點(diǎn)嗎？”“你能便宜點(diǎn)嗎？”首先我們不能說(shuō)：“不能！”強(qiáng)烈的拒絕會(huì)讓顧客對(duì)你有強(qiáng)烈的反感！

顧客砍價(jià)正常，我們先繞開價(jià)格，讓商品吸引住他，而不要過(guò)多的在價(jià)格上糾纏！

只要東西物有所值，不怕他不買！當(dāng)然你也別在顧客面前太驕傲！

那么怎么回答顧客呢？這么說(shuō)，

“您先看質(zhì)量，如果質(zhì)量不行，您肯定不會(huì)買的。”?

“您可以試坐一下”?

“您先看看喜歡不喜歡，如果不喜歡您肯定不會(huì)要?！卑褍r(jià)格繞過(guò)去，然后講商品。?

很多顧客都是進(jìn)門就問(wèn)：“這個(gè)多少？”“1888.”“便宜點(diǎn)吧！”他們連商品都沒(méi)看完，只是看了個(gè)大概。顧客沒(méi)喜歡上之前，你談價(jià)格肯定要吃虧！介紹商品，讓顧客心動(dòng)！如果看完商品了，也喜歡了，怎么談價(jià)格呢?

第一個(gè)技巧就是常用的周期分解法！

煙民少抽一根煙他都難受，更別說(shuō)兩包了！網(wǎng)迷偷錢都去上網(wǎng)，別說(shuō)少去兩次了，女孩子少化兩次妝更不可行，她寧可呆在家里不出去，也不要不化妝出去！這些統(tǒng)統(tǒng)讓他們覺(jué)得很痛苦。那么我們把這些痛苦變成快樂(lè)！

這么說(shuō)：“就如同您多抽了兩包煙?！薄熬腿缤愣嗳チ藘纱尉W(wǎng)吧。”“就如同您多去了兩次美容院?！钡鹊取Ｗ屗氲娇鞓?lè)。煙民多抽煙快樂(lè)吧，美女多去美容院快樂(lè)吧。網(wǎng)迷多去網(wǎng)吧更快樂(lè)！

這樣我們避免了痛苦，向往了快樂(lè)。

你說(shuō)的時(shí)候他想到的是快樂(lè)！心情當(dāng)讓開心，那么就沒(méi)那么難銷售了。

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