2017-09-11《圖片說(shuō)明：家居建材“連場(chǎng)王” |   黃會(huì)超老師綠豹燈飾第10場(chǎng)培訓(xùn)授課現(xiàn)場(chǎng)！》

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【文章分享】

【逼單絕殺——只要3步！】

終端銷售是一種以結(jié)果論輸贏的游戲，銷售的最終目的就是要與顧客達(dá)成交易。我想你很清楚的知道，未成交一切等于零，成交高于一切。沒(méi)有成交，前面的銷售過(guò)程再完美，到最后也只是一場(chǎng)無(wú)用功。

在銷售中，我們導(dǎo)購(gòu)經(jīng)常會(huì)遇到這樣的狀況。需求了解清楚了，產(chǎn)品方案也推薦好了，顧客就是不談簽單的事情，導(dǎo)致銷售進(jìn)入一種僵局，導(dǎo)購(gòu)也不知道說(shuō)什么好。

那么遇到這樣的顧客該怎么辦呢？其實(shí)這種情況下，為了打破這種成交僵局，推進(jìn)銷售進(jìn)程，我們導(dǎo)購(gòu)要學(xué)會(huì)使用“逼單”技巧。

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我們整個(gè)銷售業(yè)務(wù)過(guò)程就是一個(gè)“逼”的過(guò)程。逼要掌握技巧，不要太操之過(guò)急，也不要慢條斯理，應(yīng)該張弛有度，步步為營(yíng)，也要曉之以理，動(dòng)之以情。

但在對(duì)客戶逼定時(shí)，要首先確認(rèn)客戶滿足以下三要素：

?興趣 ：客戶對(duì)產(chǎn)品擁有足夠的興趣與購(gòu)買欲。

?財(cái)力 ：客戶擁有足夠的經(jīng)濟(jì)實(shí)力。

?決定權(quán) ：客戶擁有對(duì)產(chǎn)品買與不買的最終決定權(quán)。

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再次，確定客戶的基本信息：

?誰(shuí)買（誰(shuí)有買東西的決定權(quán)）；

?誰(shuí)付款（誰(shuí)是最終刷卡的人）；

?確定意見(jiàn)輔佐人（這些人，對(duì)銷售幫助不大，但是提出反對(duì)意見(jiàn)一般會(huì)被采納）；

?通過(guò)穿著、談吐初步判定消費(fèi)能力。

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在最后逼單環(huán)節(jié)，大多數(shù)顧客會(huì)保持沉默，也沒(méi)表態(tài)買與不買，這時(shí)你可以開(kāi)始詢問(wèn)客戶情況是否滿足逼定條件：

?確定檔次需求，以及產(chǎn)品風(fēng)格落點(diǎn)定位；

?當(dāng)事人的裝修面積，該產(chǎn)品的空間占比；

?詢問(wèn)對(duì)方對(duì)產(chǎn)品是否滿意（風(fēng)格，顏色，價(jià)格，質(zhì)量，實(shí)用性），如對(duì)價(jià)格、質(zhì)量、品牌有異議，需重點(diǎn)說(shuō)服，重點(diǎn)突破，解決客戶異議；

?確認(rèn)客戶付款方式：一次性還是分批次，首付能付多少，什么樣的付款途徑（刷卡，現(xiàn)金）；

?給誰(shuí)買，客戶本人是否可以現(xiàn)場(chǎng)做決定。

逼單

客戶“我要考慮一下”，導(dǎo)購(gòu)該如何應(yīng)對(duì)？

那么，當(dāng)客戶以“我要考慮一下”為借口時(shí)，導(dǎo)購(gòu)人員該如何應(yīng)對(duì)呢？

小編今天向你推薦——3步逼單絕殺技：

1、緊追不放，等客戶做決定

?緊追不放，等客戶做決定。

很多時(shí)候，客戶聽(tīng)完銷售人員對(duì)產(chǎn)品的介紹后，表示想要考慮一下，或者說(shuō)下次再來(lái)。

這時(shí)，銷售人員該怎么辦呢？緊追不放！

你要直接對(duì)客戶說(shuō)：“先生，請(qǐng)您好好考慮吧。我將在這兒等候您考慮后的決定?！辈⑶姨嵝阉?，自己會(huì)在那兒回答他所有問(wèn)題，直到他做出決定。（敬請(qǐng)關(guān)注經(jīng)銷商培訓(xùn)專家黃會(huì)超老師個(gè)人微信：1227642701)

2、巧用問(wèn)句促使購(gòu)買

?巧用問(wèn)句促使購(gòu)買。

有時(shí)，銷售人員將產(chǎn)品介紹給客戶后，客戶很有興趣，但表示要考慮一下。

這時(shí)銷售人員就可以說(shuō)：“好極了！想考慮一下就表示您有興趣，對(duì)不對(duì)呢？我知道您是您這個(gè)行業(yè)的行家，不過(guò)呢，在我所經(jīng)營(yíng)的產(chǎn)品方面，我可是行家?，F(xiàn)在，您最想知道的一件事是什么？”

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在這個(gè)重要時(shí)刻，你應(yīng)設(shè)法知道客戶真正的反對(duì)理由是什么。銷售人員要詢問(wèn)客戶要再考慮的緣由，進(jìn)行針對(duì)性解決，促使客戶購(gòu)買。

你可以這樣問(wèn)：“先生，很明顯，您說(shuō)您要考慮一下，表明您對(duì)我們的產(chǎn)品真的有興趣，對(duì)嗎？”這樣詢問(wèn)之后，你一定要記得給你的客戶留出做出反應(yīng)的時(shí)間，因?yàn)樗麄冏龀龅姆磻?yīng)通常都會(huì)為你的下一句話起很大的輔助作用。通常情況下，客戶都會(huì)說(shuō)：“你說(shuō)得對(duì)，我們確實(shí)有興趣，我們會(huì)考慮一下的?！?

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接下來(lái)，銷售人員應(yīng)該確認(rèn)客戶真的會(huì)考慮：“先生，既然您真的有興趣，那么我可以假設(shè)您會(huì)很認(rèn)真地考慮我們的產(chǎn)品，對(duì)嗎？”值得注意的是，“考慮”二字一定要緩緩地說(shuō)出口，并且要以強(qiáng)調(diào)的語(yǔ)氣說(shuō)出來(lái)。

然后，你可以舉出一些例子，因?yàn)檫@樣能讓你分析出產(chǎn)品提供給他們的好處。最后，你可以這樣問(wèn)：“先生，有沒(méi)有可能是錢的問(wèn)題呢？”如果對(duì)方確定真的是錢的問(wèn)題之后，你已經(jīng)打破了“我會(huì)考慮一下”的定律。

而此時(shí)，如果你能處理得很好，就能把生意做成。但若客戶不確定是否真的要購(gòu)買產(chǎn)品，那就不要急著在金錢的問(wèn)題上去結(jié)束這次交易。即使這對(duì)客戶來(lái)說(shuō)是一個(gè)明智的金錢決定，如果他們不想買，怎么會(huì)在乎它的價(jià)值呢？

3、提出問(wèn)題關(guān)鍵

?提出問(wèn)題關(guān)鍵。

我們常常說(shuō)：“趁熱打鐵”，做銷售也是如此。

如果客戶說(shuō)出“我要考慮一下”這個(gè)借口，銷售人員應(yīng)該在此反對(duì)意見(jiàn)剛萌生之際，立即動(dòng)手，一定不要將話頭打住，否則待其滋長(zhǎng)下去，購(gòu)買欲越來(lái)越淡，生意就做不成了。這時(shí)可以進(jìn)行以下對(duì)話。

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導(dǎo)購(gòu)：“實(shí)在對(duì)不起?！?

客戶：“有什么對(duì)不起?。俊?

導(dǎo)購(gòu)：“請(qǐng)?jiān)徫也淮髸?huì)講話，一定是使您有不明了的地方，不然您就不至于說(shuō)‘讓我考慮一下了’，可不可以把您所考慮的事情跟我說(shuō)一說(shuō)，讓我知道一下好嗎？”

這樣，既顯得銷售人員認(rèn)真、誠(chéng)懇，又可以把話頭接下去，使客戶愿意看看樣品、操作。

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導(dǎo)購(gòu)還可以直接跟客戶說(shuō)：“您先不要這么想，您先看看這個(gè)樣品，看看再說(shuō)吧。本產(chǎn)品的特別之處就是……”這就是在進(jìn)一步激發(fā)客戶的購(gòu)買欲，一步一步引導(dǎo)客戶購(gòu)買。

可能客戶從你提供的資料介紹中迅速抓住了一些關(guān)鍵疑點(diǎn)，正是這些疑點(diǎn)，使客戶下不了決心。這時(shí)，導(dǎo)購(gòu)就應(yīng)該站在客戶的角度，從他的利益出發(fā)，同客戶一道來(lái)考慮解決問(wèn)題的辦法。（敬請(qǐng)關(guān)注經(jīng)銷商培訓(xùn)專家黃會(huì)超老師個(gè)人微信：1227642701)

當(dāng)客戶以“我要考慮一下”為借口時(shí)，銷售人員應(yīng)設(shè)法摸準(zhǔn)客戶最后的考慮點(diǎn)是什么。找到客戶最后的考慮點(diǎn)之后，銷售人員要站在客戶的角度討論問(wèn)題，與客戶共同探討解決問(wèn)題的方法。

最終的決定權(quán)固然掌握在客戶的手中，但是一些成功推銷實(shí)例中的各項(xiàng)決定，幾乎都是由客戶與銷售人員共同來(lái)決定的，特別是最后的購(gòu)買決定，大都是在銷售人員與客戶面對(duì)面的溝通中簽訂的。

導(dǎo)購(gòu)要盡量避免把最后的決定交給客戶獨(dú)自完成，特別是你不清楚客戶還要考慮些什么的情況下。

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有經(jīng)驗(yàn)的導(dǎo)購(gòu)都知道，價(jià)格對(duì)于顧客而言是個(gè)很敏感的詞匯。事實(shí)上，只要提及與錢有關(guān)的問(wèn)題，顧客的心理就會(huì)變得敏感起來(lái)。

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家居建材經(jīng)銷商培訓(xùn)專家黃會(huì)超，被學(xué)員譽(yù)為：“最接地氣、最能落地、上課氛圍最好，聽(tīng)了還想聽(tīng)的實(shí)戰(zhàn)派講師！  江湖綽號(hào)：連場(chǎng)王”  “黃半仙”  “黃財(cái)神”  培訓(xùn)界“德云社”