2017-08-26《圖片說(shuō)明：家居建材“連場(chǎng)王” |   黃會(huì)超老師蒙娜麗莎瓷磚（長(zhǎng)春站）培訓(xùn)現(xiàn)場(chǎng)！》

【文章分享】

【跑小區(qū)時(shí)遇到同行、業(yè)主、工人、物業(yè),怎么辦？】

小區(qū)里，你見(jiàn)到最終業(yè)主的機(jī)會(huì)并不多，但是你碰到的每一個(gè)人可能都會(huì)影響到業(yè)主的最終購(gòu)買(mǎi)，所以，小區(qū)推廣要學(xué)會(huì)見(jiàn)什么人說(shuō)什么話，他們會(huì)給你所要的信息。

跑小區(qū)

part 1

見(jiàn)到小區(qū)業(yè)主

小區(qū)推廣遇到業(yè)主的時(shí)候要少談一點(diǎn)你的產(chǎn)品和促銷(xiāo)活動(dòng)，要看業(yè)主家里裝修到了什么階段，針對(duì)業(yè)主裝修階段要采購(gòu)的家居建材產(chǎn)品你給點(diǎn)合適的建議，小區(qū)推廣要的是做客情關(guān)系，要是有人認(rèn)為小區(qū)推廣靠的是低價(jià)和活動(dòng)拿單，那就時(shí)把小區(qū)推廣的價(jià)值做低了。

小區(qū)推廣人員都是全面的家裝顧問(wèn)，不能賣(mài)瓷磚的只會(huì)跟顧客講瓷磚，賣(mài)壁紙的只會(huì)跟顧客講壁紙。敲開(kāi)顧客的門(mén)，我們要做得是取得顧客的信任，讓他對(duì)我們有好感，有信任。

【推薦話術(shù)】

我們XX品牌家具在10月X號(hào)將專(zhuān)門(mén)針對(duì)我們這個(gè)小區(qū)舉辦大型的團(tuán)購(gòu)活動(dòng)，當(dāng)天的優(yōu)惠力度非常大，您有時(shí)間，可以到我們專(zhuān)賣(mài)店挑選，還有精美禮品贈(zèng)送，有什么需要的話可以隨時(shí)打我電話（留下資料、名片）。

part 2

見(jiàn)到小區(qū)管理者

小區(qū)推廣的管理人員分為兩類(lèi)：

1、物業(yè)公司的人

2、門(mén)口的保安

想要成功地進(jìn)入小區(qū)，保安這關(guān)必須得過(guò)，好多人都認(rèn)為保安這關(guān)是最難過(guò)的，有的時(shí)候給保安遞根煙閑聊兩句，他可能就讓你進(jìn)去了，可是有一類(lèi)保安就是按原則辦事不讓進(jìn)，只要你愿意堅(jiān)持打感情牌還是有機(jī)會(huì)的。至于物業(yè)經(jīng)理，很多小區(qū)都需要推廣費(fèi)用，只要大家條件談妥，進(jìn)入小區(qū)一點(diǎn)都不難。(

part 3

見(jiàn)到裝修工人

好不容易敲開(kāi)了業(yè)主家的門(mén)，結(jié)果開(kāi)門(mén)的是位裝修師傅，對(duì)方可沒(méi)有好臉色給你看，因?yàn)槟愦驍_人家工作了。

1、裝修師傅與你的產(chǎn)品有關(guān)聯(lián)

如果碰到裝修師傅正好和你們家的產(chǎn)品有關(guān)聯(lián)，他可能還會(huì)跟你聊兩句，他幫你給業(yè)主說(shuō)好話希望你給他點(diǎn)好處。

2、裝修師傅與你的產(chǎn)品無(wú)關(guān)

裝修工人通常都需要得到別人的尊重，適當(dāng)?shù)刭澝浪麕拙?，閑聊一會(huì)，興趣來(lái)了他會(huì)跟你透漏很多信息。

【推薦話術(shù)】

“師傅，您好，我們看下可以嗎？（簡(jiǎn)單看下戶(hù)型后，給工人遞支煙,如果可以從口音分辨出其籍貫，可以從其家鄉(xiāng)入手，比如——師傅您是東北的啊，我女朋友就是東北的啊，我們還是半個(gè)老鄉(xiāng)呢……或：師傅您是東北的啊，我們有好幾位安裝師傅就是東北的，東北地區(qū)的東北師傅好多的哦……）師傅，我們是XX品牌的，請(qǐng)問(wèn)業(yè)主今天會(huì)來(lái)么……您方便給我們一下業(yè)主的聯(lián)系方式么？（盡量取得業(yè)主到現(xiàn)場(chǎng)的大概時(shí)間、聯(lián)系方式），師傅，我們留下一份資料，麻煩您交給業(yè)主，謝謝啊！”

part 4

見(jiàn)到家裝公司

如果已經(jīng)合作的家裝公司這個(gè)事情就好辦了，大家重新溝通一下感情敘敘舊。

如果是沒(méi)有合作過(guò)的家裝公司，你要注意收集家裝公司的信息：

? 這家公司在這個(gè)小區(qū)一共簽約了多少業(yè)主？

? 這家公司現(xiàn)在手上合作的是哪些品牌？

? 這家公司的老板、項(xiàng)目經(jīng)理和設(shè)計(jì)師都是哪些人？

? 這家公司的合作政策是怎么樣的？

總之，你對(duì)家裝公司的信息了解得越多越好，因?yàn)槟憧梢詾閷?lái)建立合作關(guān)系打下基礎(chǔ)。

【推薦話術(shù)】

“您好，我們進(jìn)來(lái)看看好嗎？（觀察并記錄門(mén)上或是房?jī)?nèi)裝修公司的信息，然后跟其溝通，間接了解戶(hù)型大小、使用裝修材料品牌、業(yè)主是否已經(jīng)訂購(gòu)、業(yè)主大概到現(xiàn)場(chǎng)時(shí)間等信息，準(zhǔn)備離開(kāi)時(shí)的話術(shù)：）先生您好，我們是XX品牌家具的，我們留下一份資料，麻煩您交給業(yè)主，謝謝?。∧词欠窨梢酝扑]我們的品牌呢，如果您的公司向客戶(hù)推薦我們品牌并成交的話，我們可以將訂單利潤(rùn)與您的公司按比例進(jìn)行分配，或者給您個(gè)人……可以留一下您的電話么，打擾您啦，再見(jiàn)！”

part 5

見(jiàn)到銷(xiāo)售同行

你在跑小區(qū)，很多家居建材產(chǎn)品銷(xiāo)售人員都在跑小區(qū)，大家在小區(qū)里遇見(jiàn)了，有盟軍也有敵人。找到盟軍了大家一起吃個(gè)飯，共享一下客戶(hù)資源，分享一下心得，一把心酸淚二三句安慰話，大有一種“我不是一個(gè)人在戰(zhàn)斗”的趕腳。如果對(duì)方銷(xiāo)售不是家具的，比如墻磚、油漆、燈具、石材、木地板等，雙方就可以相互介紹客戶(hù)。

要是遇見(jiàn)了競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，你就需要做點(diǎn)功課了，清楚地了解對(duì)手的推廣策略、促銷(xiāo)政策、產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)和已經(jīng)取得的戰(zhàn)績(jī)，迅速地采取措施將敵人清除出去，非常關(guān)鍵。