客戶(hù)抗拒點(diǎn)的話(huà)術(shù)應(yīng)對(duì)

方法:同步賞識(shí)力  轉(zhuǎn)移

語(yǔ)言模式:是啊+重復(fù)其觀(guān)點(diǎn)+分析產(chǎn)生原因+價(jià)值轉(zhuǎn)移+延伸

目的:和對(duì)方進(jìn)入溝通頻道,避免對(duì)抗

1.我不需要產(chǎn)品(背后:我不感興趣)

話(huà)術(shù)應(yīng)對(duì):是啊,您一定不需要,現(xiàn)在市場(chǎng)上產(chǎn)品太多了,有些產(chǎn)品品質(zhì)參差不齊,承諾的又得不到實(shí)現(xiàn).象您這樣有眼光的企業(yè)家肯定不需這些產(chǎn)品,同時(shí)您肯定需要能幫您帶來(lái)效益,品質(zhì)一流,價(jià)位又有優(yōu)勢(shì),支持力度讓您滿(mǎn)意的產(chǎn)品,對(duì)嗎?(下一步,我們產(chǎn)品價(jià)值塑造)

2.我沒(méi)錢(qián)

話(huà)術(shù)應(yīng)答:是啊,現(xiàn)在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈,企業(yè)的每一分錢(qián)都很重要,都要產(chǎn)生利潤(rùn),不能盲目投資.基于這點(diǎn),我們更要為您的投資負(fù)責(zé),當(dāng)您的投資能轉(zhuǎn)為利潤(rùn)時(shí),您肯定會(huì)投資對(duì)嗎?我可以用10分鐘向您簡(jiǎn)單的做一個(gè)投資分析…..

3.我很忙,沒(méi)空

話(huà)術(shù)應(yīng)答:是啊,您一定很忙,作為老板,每天要管理員工,操勞公司營(yíng)運(yùn),客戶(hù)開(kāi)發(fā)及服務(wù),象您這樣為企業(yè)負(fù)責(zé)任的老板肯定缺少時(shí)間,同時(shí)您一定希望有一個(gè)能讓企業(yè)高速運(yùn)轉(zhuǎn),自己又很悠閑的方法,對(duì)嗎?我可以向您介紹一下<美容院年度培訓(xùn)計(jì)劃>…

4.老板不在

話(huà)術(shù)應(yīng)對(duì):什么時(shí)候可能找到她?您肯定可以幫我安排一個(gè)最佳時(shí)機(jī)與他通話(huà)吧,那我們暫且定下會(huì)談時(shí)間,然后遲些再確認(rèn),老板不同意的話(huà)也可以取消,好嗎?

或:您好,黃生來(lái)電,請(qǐng)王老板聽(tīng)電話(huà)

或:讓對(duì)方相信你曾經(jīng)來(lái)電并被告知在當(dāng)天再來(lái)電,賞識(shí)其接電話(huà)的.

5.公司支持力度小

是啊,您說(shuō)的太對(duì)了,相對(duì)其他公司支持是小許多,公司把注意力放在打折贈(zèng)送,讓利上,我們X總說(shuō)羊毛出在羊身上,我們并不這么做,我們X總拿出一大筆錢(qián)用來(lái)培訓(xùn)技術(shù)營(yíng)銷(xiāo)人員,張總您到底需要的是更多的贈(zèng)品,還是需要提升企業(yè)經(jīng)營(yíng)水平?提高企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力才是最大支持對(duì)嗎?-----美容院年度培訓(xùn)計(jì)劃

6.公司沒(méi)有知名度

是啊,我們的產(chǎn)品在??地方知名度的確沒(méi)有在上海,東三省,江浙,內(nèi)蒙,湖北,河南大,所以公司才派我這個(gè)重量級(jí)人物來(lái)拓展.

7.已有合作商暫不考慮

是啊,我可以理解你的情況,我們企業(yè)同您一樣也有一些固定合作商,同時(shí)為了做的更好,也在選擇更合適的合作商,您可以了解一下我們的產(chǎn)品,您肯定不介意我們成為您的后備合作商是嗎?

8.形象不夠,產(chǎn)品不專(zhuān)業(yè)(品質(zhì)不穩(wěn),售后不到位)

您有這種想法我能理解,任何一個(gè)產(chǎn)品,形象不夠,產(chǎn)品不專(zhuān)業(yè)那肯定是沒(méi)有生命力的,象您這么負(fù)責(zé)的人也一定不會(huì)允許這樣的產(chǎn)品賣(mài)給客人,而我們公司經(jīng)營(yíng)理念在這一點(diǎn)也和您是一樣的,基于這點(diǎn)我們的包裝…

9.可否貨到付款

我可以理解您的這種想法,我們公司6年前也是這樣做的,但隨著公司的擴(kuò)大,再不能僅僅只是和公司X總關(guān)系好或感覺(jué)不錯(cuò)就發(fā)貨.公司啟動(dòng)了完善的財(cái)務(wù)體系,這也是與國(guó)際接軌必須要做的,我相信您也愿意同一個(gè)財(cái)務(wù)部制度規(guī)范,嚴(yán)謹(jǐn)?shù)拇蠊咀錾?對(duì)嗎?

10.    產(chǎn)品(資料)留下,有意向給您電話(huà)

話(huà)術(shù):謝謝,我也非常想把產(chǎn)品留下,您肯定是為了對(duì)這次合作負(fù)責(zé)態(tài)度才會(huì)這么決定,基于這點(diǎn),我們更要對(duì)您負(fù)責(zé).您也知道產(chǎn)品使用方法及內(nèi)在東西,廠(chǎng)家最清楚,為了讓您更全面更清楚了解產(chǎn)品,做出正確判斷,您肯定不介意我和產(chǎn)品一起留下,向您進(jìn)一步提供咨詢(xún).

11.    你下次再來(lái)吧

謝謝您能給我下次來(lái)的機(jī)會(huì),我冒昧的問(wèn)一下我下次來(lái)和這次來(lái)會(huì)有一個(gè)質(zhì)的飛躍嗎?

12：我沒(méi)有時(shí)間？

答：太棒了,因?yàn)槟銢](méi)有時(shí)間！所以今天我是來(lái)對(duì)地方和拜訪(fǎng)對(duì)對(duì)象了。因?yàn)槲抑浪袚碛胸?cái)富的總裁大部分都是利用時(shí)間來(lái)賺取的，我們的會(huì)議專(zhuān)門(mén)設(shè)置了利用時(shí)間賺取更大利潤(rùn)財(cái)富課程(賣(mài)點(diǎn)解說(shuō))。

13：你們的價(jià)格太貴？

答；我理解你的意思：我們?nèi)魏稳硕枷Ｍ宰畹偷膬r(jià)格購(gòu)買(mǎi)最好的產(chǎn)品和服務(wù)！但我的經(jīng)驗(yàn)告訴我：我從未見(jiàn)過(guò)有哪個(gè)公司可以最低的價(jià)格提供最好的產(chǎn)品和服務(wù)；就好像奔馳不可能買(mǎi)桑塔鈉的價(jià)格；因?yàn)槲覀冐溬u(mài)的不是價(jià)格而是價(jià)值（免車(chē)費(fèi)、免住宿費(fèi)、旅游費(fèi)、送產(chǎn)品、學(xué)習(xí)機(jī)會(huì)、會(huì)議價(jià)值）。

14；你們這樣的會(huì)議我參加過(guò)很多次

答：太棒了,看得出來(lái)您是個(gè)愛(ài)學(xué)習(xí)的總裁。我今天是絕對(duì)拜訪(fǎng)對(duì)人了，因?yàn)槲抑浪薪?jīng)營(yíng)企業(yè)成功的總裁都和她學(xué)習(xí)的知識(shí)有關(guān)，我更知道成功的總裁一定不會(huì)錯(cuò)過(guò)任何一場(chǎng)有價(jià)值的學(xué)習(xí)機(jī)會(huì)的，您說(shuō)是嗎？所以接下來(lái)我和你解說(shuō)我們這次會(huì)議的具體內(nèi)容。(解說(shuō))

15；不說(shuō)話(huà)

答:總裁,我是不是開(kāi)始哪里沒(méi)有解說(shuō)清楚還是說(shuō)錯(cuò)了什么導(dǎo)致您對(duì)我們的會(huì)議不夠了解呢？

16；XX地方我去過(guò),不好玩我不去（如果是旅游招商）

答：××總裁,我們這次會(huì)議呢是以學(xué)習(xí)為主，旅游為附！像您這么會(huì)計(jì)劃時(shí)間的總裁一定不會(huì)做一些對(duì)您經(jīng)營(yíng)企業(yè)沒(méi)有幫助的決定，我覺(jué)得我們本次的會(huì)議你了解之后一定會(huì)考慮的。

17；我又不選產(chǎn)品,我去開(kāi)會(huì)干嗎?我不去。

答：××總裁，產(chǎn)品你可能不需要，但是一個(gè)可以幫您帶來(lái)利潤(rùn)價(jià)值的產(chǎn)品您一定會(huì)考慮了解是嗎？一個(gè)是否可以幫您帶來(lái)利潤(rùn)價(jià)值的產(chǎn)品一定是透過(guò)全方位的了解才可以判斷是嗎？所以為了您能找到一個(gè)您想要的產(chǎn)品，我真誠(chéng)的建議您去了解一下    而且您看本次會(huì)議那么的超值，有免住宿費(fèi)、機(jī)票、旅游費(fèi)，另送產(chǎn)品、學(xué)習(xí)機(jī)會(huì)等，我相信這次會(huì)議價(jià)值一定超出您的想象！

18；我做的是連鎖店不能做其它的產(chǎn)品。

答:你的產(chǎn)品已經(jīng)得到限制了，但是并沒(méi)有限制您的學(xué)習(xí)機(jī)會(huì)??！行業(yè)經(jīng)驗(yàn)告訴我，所有經(jīng)營(yíng)企業(yè)成功的總裁他們都在不斷的學(xué)習(xí)，所以為了您的店經(jīng)營(yíng)得更成功，我覺(jué)得您再多參加一些學(xué)習(xí)機(jī)會(huì)，而且本次會(huì)議那么的超值，有免住宿費(fèi)、機(jī)票、旅游費(fèi)，另送產(chǎn)品、學(xué)習(xí)機(jī)會(huì)等，我相信這次會(huì)議價(jià)值一定超出您的想象！

19：我不去

答：××總裁，其實(shí)我今天來(lái)不是說(shuō)服您去還是不去的，我這次來(lái)的目的是給您帶來(lái)本行業(yè)最新的一些資訊及動(dòng)態(tài)，讓這些資源能夠互遞、共享，我相信××總裁一定也想有個(gè)公平了解行業(yè)最新資訊的機(jī)會(huì)，了解之后的選擇是您決定的，但讓您了解內(nèi)容卻是我的工作。不過(guò)在我走之前有句話(huà)想要送給您：選擇比努力更重要，一個(gè)人的成功決定于他的選擇、決定。

20；老板不在店內(nèi)，你把資料放在這里。

答；啊, 太棒了!因?yàn)槲医裉熳哌^(guò)的所有店是老板不在店，那是因?yàn)榈昀飺碛泻芏嘞衲氵@樣有能力，有責(zé)任心的人幫助你的老板，那么今天我有個(gè)好消息可以幫助你我的。請(qǐng)問(wèn)你能給我們一點(diǎn)時(shí)間嗎？

21；夫妻兩人可以一起參加嗎?

答：太棒了,夫妻共同成長(zhǎng)和學(xué)習(xí)是最好的選擇.我跟公司申請(qǐng)一下;

22：老板不在你走吧

例如說(shuō)：我們都是有緣人，今天能見(jiàn)到你，見(jiàn)不見(jiàn)老板當(dāng)然也無(wú)所謂，最重要我認(rèn)識(shí)你這個(gè)朋友或者姐妹。

23： 我沒(méi)有時(shí)間聽(tīng)你講

例如說(shuō)：我相信你的時(shí)間很緊，你看這么熱的天，我頂著太陽(yáng)走進(jìn)來(lái)，我長(zhǎng)話(huà)短說(shuō)，只需3分鐘就行，好嗎？

24：我店里產(chǎn)品太多，庫(kù)存壓力太大，我暫時(shí)不想進(jìn)產(chǎn)品，遲點(diǎn)再說(shuō)吧。

原因一：顧客剛進(jìn)了產(chǎn)品，而且剛好與我公司產(chǎn)品有沖突，沒(méi)有意向再進(jìn)新的項(xiàng)目，這時(shí)可選擇保持聯(lián)系，先成為朋友用誠(chéng)意感動(dòng)，同時(shí)如果其覺(jué)得我們產(chǎn)品很好的前提下提出讓其轉(zhuǎn)介紹客戶(hù)。原因二：沒(méi)有太多的流動(dòng)資金,這時(shí)可以讓其選擇個(gè)別項(xiàng)目的加盟(其中一定的發(fā)展?jié)摿Φ那疤嵯?之后再重點(diǎn)跟進(jìn),努力捉進(jìn)其成為我們的加盟店.原因三:對(duì)我們還不是很有信心,先嘗試建立其信息,重復(fù)公司背景、實(shí)力等等。如果還不能打動(dòng)之后，處理意見(jiàn)同原因二。

舉例：您做一個(gè)產(chǎn)品就一個(gè)庫(kù)存，產(chǎn)品多庫(kù)存壓力越多,您做一個(gè)項(xiàng)目產(chǎn)品,非常全面的央視品牌XX,就只有一個(gè)庫(kù)存,以后壓力更少,我們可以算筆帳,舉例您現(xiàn)在庫(kù)存積壓3萬(wàn),積壓3個(gè)月,加滯銷(xiāo)品,三個(gè)月后您就可能損失1萬(wàn)以上,而您現(xiàn)在引入1.68萬(wàn),只需十幾天時(shí)間就可以迅速賺2萬(wàn),只有引進(jìn)新的產(chǎn)品,滿(mǎn)足顧客的喜歡厭舊,喜大厭小,才能開(kāi)發(fā)新的項(xiàng)目,引進(jìn)新的客源帶動(dòng)新銷(xiāo)售, 同時(shí)消化原有積壓庫(kù)存,您不就沒(méi)有庫(kù)存了嗎?

25：你的產(chǎn)品我還沒(méi)有做過(guò)，不知道你們的產(chǎn)品顧客容不容易接受??？你們的折扣太高？

例如說(shuō)：呵呵，其實(shí)你的擔(dān)心我們也有，，美容院作為我們最重要的分銷(xiāo)渠道，如果美容院的貨賣(mài)不出去，那不可能向代理商進(jìn)貨，代理商也不可能向代理商進(jìn)貨，代理商也不可能向廠(chǎng)家補(bǔ)貨，所以作為一個(gè)廠(chǎng)家和代理商，肯定都會(huì)生產(chǎn)和代理一些適銷(xiāo)對(duì)路的商品出來(lái)，困為我們的風(fēng)險(xiǎn)是美容院的幾十倍，美容院加盟一個(gè)品牌最多就是一、二萬(wàn)，但代理商代理一個(gè)品牌最少是一二十萬(wàn)，廠(chǎng)家投資一個(gè)品牌最少都一二百萬(wàn)。再者，我們的品牌在XX地方美容院已做得很好了，你看，這就是我們幫他活動(dòng)時(shí)候的相片，你有當(dāng)?shù)氐呐笥炎屗齻內(nèi)ピ?xún)問(wèn)，那里的消費(fèi)水平和這里的差不多，我相信那邊可以接受得了，你這里也肯定可以接受的，我們的折扣是央視上榜品牌中供貨折扣最低的，您不能拿央視品牌與一般無(wú)廣告的品牌去比，您想像一下，央視品牌的玉蘭油，美寶蓮等品牌的供貨折扣都是在6折以上，而我們算上銷(xiāo)售返利，您的供貨折扣不到5折。進(jìn)1。68萬(wàn)至少可以?xún)糍?萬(wàn)。

26：現(xiàn)在沒(méi)有資金，暫時(shí)沒(méi)有預(yù)算引進(jìn)

例如：呵呵，X小姐真的很用心，資金的周轉(zhuǎn)和運(yùn)用也是一門(mén)學(xué)問(wèn)，資金短缺是暫時(shí)的，通常資金分為兩類(lèi)，一類(lèi)是自有的錢(qián)，另一類(lèi)是可以借到的（朋友親戚）資金，也是屬于自己資金，比如說(shuō)您用朋友的資金投入1。68萬(wàn)以上可賺2萬(wàn)，到時(shí)候您再多還300元給朋友，朋友高興，您也馬上可以?huà)甑藉X(qián)，這樣最大化才能內(nèi)外資金使用，何樂(lè)不為，資金短缺不就可以解決了嗎？今您稍微調(diào)度下下這筆小投資額，換少一次大回收的機(jī)會(huì)，我想是很值得的，您想一想首先有那20位顧客是可以馬上約來(lái)體驗(yàn)產(chǎn)品的，我們有信心讓她們掏錢(qián)開(kāi)卡買(mǎi)產(chǎn)品，。。。。。。（再把話(huà)題著重于實(shí)際店銷(xiāo)的操作流程）

27：你的產(chǎn)品及方案都不錯(cuò)，不過(guò)我還是想再考慮考慮。

對(duì)策：步步緊逼，恐嚇替代下決定（下危機(jī)）

例如說(shuō)：您主要是考慮哪一方面呀，因?yàn)檫@次央視廣告+非常6+1央視黃金欄目終端會(huì)+人民大會(huì)堂會(huì)議的機(jī)會(huì)實(shí)在行業(yè)中絕無(wú)僅有，如果您想象下下，您不及時(shí)把握，就把機(jī)會(huì)送給了其他的美容院，您的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，到時(shí)候您的顧客被對(duì)方吸引走了，您受的影響不是更大?。克晕覀冞@個(gè)機(jī)會(huì)我只能給您留位，就現(xiàn)在決定吧，就做1.68萬(wàn)。

28：你既然講得你們的產(chǎn)品這么好，那能不能先拿些貨我試試，好了再付款給你們好嗎？

呵呵，X小姐，一聽(tīng)你這樣說(shuō)，我就知道X小姐是一個(gè)做事很謹(jǐn)慎的人，你提的意見(jiàn)也非常好，因?yàn)槲覀児咀銎放频脑瓌t一向都是做強(qiáng)，做好，而不是求急求快。如果按照X小姐剛才的建議，我相信我們可以在一個(gè)星期內(nèi)開(kāi)五百個(gè)加盟店，但說(shuō)實(shí)話(huà)，有那么多加盟店，我們的售后服務(wù)肯定沒(méi)法到位，再者，這種做法也沒(méi)有區(qū)域保護(hù)？很容易造成市場(chǎng)混亂。所以，我們都很保護(hù)加盟店的品牌權(quán)益，扎扎實(shí)實(shí)幫助加盟店做強(qiáng)、做穩(wěn)、做大我想也是您心里最大的心愿，你說(shuō)是嗎？？（再把話(huà)題著重于實(shí)際店銷(xiāo)的操作流程）

29：我和你們公司合作過(guò)，你們公司銷(xiāo)后服務(wù)我也領(lǐng)教過(guò)，我不想再昌這個(gè)險(xiǎn)了。

X姐。公司的進(jìn)步也需要您的支持的建議，為了能夠幫助加盟店業(yè)績(jī)提升，我們搶了專(zhuān)職隊(duì)伍，完善了操作的系統(tǒng)性。已經(jīng)得到幾家加盟店的認(rèn)可了，舉例說(shuō)明。

30：你們這些產(chǎn)品公司都是合作前講得天下無(wú)敵，但做起來(lái)有心無(wú)力。

呵呵，X小姐真的這行的資深人士，真的不錯(cuò)，現(xiàn)在的美容品牌太多了，你到美博會(huì)上去看看，三萬(wàn)多個(gè)品牌，所以很多品牌為了開(kāi)拓市場(chǎng)，都會(huì)做出很多夸大的承諾：像加盟一萬(wàn)，再配三個(gè)美容師到店促銷(xiāo)十五天，保證把貨賣(mài)完再走，呵呵，其實(shí)聰明的老板一想就知道不可能的，因?yàn)樗齻冞@樣做肯定是賠本的（作費(fèi)用的分析）。所以，我們選擇品牌除了品質(zhì)之外，更要看代理公司的口碑，像我們的XX公司在這邊已經(jīng)很多年了，代理了那么多品牌，而且市場(chǎng)業(yè)務(wù)量逐年提升，也是由于你們不斷給予更多的監(jiān)督和建議，今后有什么做不到位的地方，也要請(qǐng)您這位前輩子多多指導(dǎo)我們。。。。。。

31：你們這個(gè)品品牌我都沒(méi)有聽(tīng)過(guò)，我想要選擇市場(chǎng)上已經(jīng)做開(kāi)的品牌。

呵呵，X小姐真的很有經(jīng)驗(yàn)啊，選做開(kāi)的品牌肯定沒(méi)有那么高風(fēng)險(xiǎn)，但不可否認(rèn)的是，做開(kāi)的品牌雖有一定和知名度，加盟店的利潤(rùn)也可能相對(duì)地減少，最主要的是：在你的旁邊人家做得好的品牌，你不太容易拿到，做不好的拿過(guò)來(lái)也沒(méi)有多大意義。而且，每個(gè)品牌都會(huì)有他的發(fā)展道路；成長(zhǎng)期---成熟期---穩(wěn)固期。有沒(méi)有發(fā)現(xiàn)，成長(zhǎng)期的品牌的售后服務(wù)是特別好的，因?yàn)樗麄円蟀l(fā)展，就像我們買(mǎi)車(chē)通常都是第一代的質(zhì)量最好的道理一樣的，我們也是一樣的，不怕坦白告訴你，公司的戰(zhàn)略都是先在每個(gè)地區(qū)樹(shù)立好的樣版店，把先合作的十幾家店做起來(lái)，做好一定的口碑，這樣，我們?cè)偃ラ_(kāi)拓其他店就容易得多了，而且，因?yàn)榈晷?，我們的售后服?wù)也一定做得很到位，所以最早加盟的那些店肯定是獲得更大的利潤(rùn)和支持的。

32：你要我一次性進(jìn)那么多的貨，我什么時(shí)候才能清耗完啊。

呵呵，其實(shí)如果按照我們的方案去做，就很快可以把貨清耗完的，例如：如果你做我們公司的XXX 方案，你只需要找50個(gè)人來(lái)美容院，促成三十人開(kāi)月卡，十五人開(kāi)季卡，五個(gè)人開(kāi)年卡就可以把貨消耗完，同時(shí)，還要以賺取XX錢(qián)的利潤(rùn)。

33：我其他品牌的貨還很多，你說(shuō)你們公司是以營(yíng)銷(xiāo)策劃出名的，那你先幫我把這些庫(kù)存消化了我們?cè)龠M(jìn)你的貨吧！

的確不錯(cuò)，我們公司搞營(yíng)銷(xiāo)這么久，我們只知道消化庫(kù)存的途徑只有兩種：一種是特價(jià)銷(xiāo)售，可能是六折、七折拋售，這種方法不但降低美容院的利潤(rùn)，更主要的是讓顧客知道了美容院的進(jìn)貨低線(xiàn)，以后很難再銷(xiāo)售產(chǎn)品了。第二種就是用特色的產(chǎn)品療程搭配來(lái)耗我們的庫(kù)存產(chǎn)品，麥當(dāng)勞用這種方法就很多，比如可樂(lè)賣(mài)不出去，它就用最有賣(mài)點(diǎn)的漢堡加可樂(lè)多少錢(qián)來(lái)一齊銷(xiāo)售，既達(dá)到了清貨的目的，更讓顧客感覺(jué)到實(shí)惠，真是一舉兩得，但前提是你兩者一定要有其中一者是顧客非常容易接受的，像我們品牌里的XX 療程（再把特色療程的賣(mài)點(diǎn)再次重申）這種情況其實(shí)是美容院的無(wú)理要求，但我們不可能直接說(shuō)穿。只能用和種遷回的戰(zhàn)術(shù)，既要達(dá)到讓顧客明白的目標(biāo)。更要突出品牌的優(yōu)勢(shì)。因?yàn)?，造成?kù)存量大的原因無(wú)非就是沒(méi)有客源（這時(shí)可突出療程的賣(mài)點(diǎn)，可達(dá)到吸引新客的目標(biāo)）或有客源但美容院體身的產(chǎn)品沒(méi)有賣(mài)點(diǎn)，顧客不顧意購(gòu)買(mǎi)。

34：你們有什么售后服務(wù)支持的呢？

我們的支持分為兩個(gè)方面，一個(gè)是軟件支持，一個(gè)是硬件支持，軟件支持：就是我們的培訓(xùn)教育系統(tǒng)：因?yàn)槲覀冎?，現(xiàn)在所謂售后服務(wù)已經(jīng)不像以前的標(biāo)準(zhǔn)了，像送貨及不及時(shí)啊，美導(dǎo)每個(gè)月到店幾天啊，工作人員態(tài)度如何啊等等，雖然這些都非常重要，但我們覺(jué)得現(xiàn)在最好的售后服務(wù)已經(jīng)不像以前的售后服務(wù)就是把產(chǎn)品給了美容院以最快的時(shí)間銷(xiāo)售出去才是最好的售后支持。所以，我們?cè)谀昵安幌е亟鸫蛟炝艘粋€(gè)非常完善的美容院培訓(xùn)體系（拿出我們的課程大綱或簡(jiǎn)介）。我們的目標(biāo)是通過(guò)培訓(xùn)擺脫美容院對(duì)廠(chǎng)家或代理商的依賴(lài)，所謂授人以魚(yú)。

硬件支持：考慮到美容院剛進(jìn)出我們的產(chǎn)品，在推廣開(kāi)拓方面肯定會(huì)有一些費(fèi)用，所以在你加盟我們后，我們也會(huì)支持一定數(shù)量的產(chǎn)品作為支持。

35：我現(xiàn)在客人很多，但不知道能接受高檔產(chǎn)品的客人有多少？如果能幫我出一個(gè)增進(jìn)客源的方案，我覺(jué)得可行的話(huà)，我一定進(jìn)你們的貨。

可以啊，但是我們要對(duì)我們的加盟店負(fù)責(zé)，所以您看這樣只要您參加了我們最低的6800元的方案到了北京保證你可以得到滿(mǎn)意的答案，把顧客系統(tǒng)的方案講述一遍，增加顧客的信心。

我進(jìn)了你們的貨也沒(méi)人做啊，我只有幾個(gè)美容師，你幫我多找?guī)讉€(gè)美容師再說(shuō)吧。

把公司的促銷(xiāo)納客系統(tǒng)再重新講一遍，增加顧客的信心，讓他感覺(jué)操作簡(jiǎn)單。

36：我們這里的店太多，競(jìng)爭(zhēng)太激烈了，市場(chǎng)不景氣。

試想一下，市場(chǎng)一直不景氣，但是它同時(shí)也是運(yùn)氣，你和大家一樣不予行動(dòng)，就沒(méi)有與眾不同，所以只有與央視品牌合作才能搞大動(dòng)作，大促銷(xiāo)，超越對(duì)手，現(xiàn)在各個(gè)地方都把同一行業(yè)的商家集中到同個(gè)地方，比如各個(gè)地方都有食街啊，步行街啊，服裝城啊，皮具城啊等等啊，廣州也有美博城，雖然這樣增加了競(jìng)爭(zhēng)，但也更有利于統(tǒng)一宣傳，吸引有這方面需要的顧客到來(lái)，從比例來(lái)看是一樣的，只是如果你的店做不出自己的特色，那么原先屬于你的客人就會(huì)被其它店搶走，而如果你的店做出特色，有很好的療程賣(mài)點(diǎn)，就可以把其它的客人搶過(guò)來(lái)了，所以，激烈的競(jìng)爭(zhēng)既是機(jī)遇也是挑戰(zhàn)，關(guān)鍵是找一個(gè)制造賣(mài)點(diǎn)的品牌及良好銷(xiāo)售方案。

37：我前段時(shí)間才進(jìn)了產(chǎn)品，先看看這個(gè)產(chǎn)品的效果怎么樣再說(shuō)，好了再找你們啦。

您進(jìn)了品牌??！那證明您在求新求變，我這邊有一個(gè)很好的納客方案，并且能讓您了解到月?tīng)I(yíng)業(yè)額1萬(wàn)---60萬(wàn)的奇跡方法。成功人士都不會(huì)放過(guò)任何機(jī)會(huì)，象您這樣成功的老板相信您好肯定不會(huì)拒絕了解這樣一個(gè)事實(shí)的對(duì)吧！·

38：我做綜合店都已經(jīng)很長(zhǎng)時(shí)間了，我覺(jué)得美容做不好都是很正常的，我也覺(jué)得沒(méi)所謂了。

呵呵，那太可惜了，以貴店的消費(fèi)者心中的知名度和認(rèn)可度來(lái)講，營(yíng)業(yè)額提升比例一定還有很大的發(fā)展空間，綜合店也有美容美發(fā)都做得很好的，像上海的文鋒，其利潤(rùn)60%以上是來(lái)源于美容的，眾所周知，美容的利潤(rùn)空間要比美發(fā)的高很多，所以我們只需把美發(fā)的顧客三分之一吸引到美容部，我想那營(yíng)業(yè)額的數(shù)字都是非?？捎^(guān)的（再把話(huà)題著重于實(shí)際店銷(xiāo)的操作流程）

39：其實(shí)我做這行都那么久了，都知道產(chǎn)品的東西都是大同小異的，你說(shuō)說(shuō)你能幫我們做到別的公司做不到的事情就行了

呵呵，關(guān)于這方面也要向您好多多請(qǐng)教豐富的經(jīng)驗(yàn)，我們公司能做到的，別人也能做到，縱然今天做不到，明天也做得到了，因?yàn)檫@行的人模仿能力都很強(qiáng)，所以公司品牌文化特色就是把別人做得到的事要求做得更細(xì)，標(biāo)準(zhǔn)度更高，執(zhí)行更到位，并要求所做的行為都是圍繞加盟店的利潤(rùn)點(diǎn)來(lái)考慮，所以我也希望多了解一上貴店的情況，讓我量身定做適合你們的營(yíng)利方案。

40：其他公司的加盟配送都很多，你們就什么都沒(méi)有，你叫我怎么會(huì)有信心推你們的產(chǎn)品呢？

呵呵，很多優(yōu)秀的老板都會(huì)提出這個(gè)意見(jiàn)的，有些公司提供加盟一萬(wàn)送一萬(wàn)，或者一折的院裝，1。2折的客裝，利潤(rùn)空間也很高，但羊毛出在羊身上，最后都比較容易產(chǎn)生品質(zhì)縮水的現(xiàn)象，而導(dǎo)致消費(fèi)者對(duì)美容院信譽(yù)不良的負(fù)面影響，我們品牌理念和您開(kāi)店的理念一樣，都希望做長(zhǎng)線(xiàn)經(jīng)營(yíng)，所以就把經(jīng)營(yíng)費(fèi)用入在組織精兵團(tuán)隊(duì)強(qiáng)化加盟店的售后服務(wù)和教育培訓(xùn)兩方面，所以我相信您在這個(gè)地區(qū)的實(shí)和和影響力加上我們公司產(chǎn)品和方案的執(zhí)行，一定可以開(kāi)創(chuàng)驚人的業(yè)績(jī)。

41：小公司的售后服務(wù)很好，我寧愿跟小公司合作，你們這些大公司好象都看不起我們這些客戶(hù)的，是不是覺(jué)得我們小就不重視了呢？

呵呵，坦白說(shuō)，看你以什么標(biāo)準(zhǔn)來(lái)評(píng)價(jià)售后服務(wù)，如果你是以送貨及不及時(shí)啊，美導(dǎo)每個(gè)月到店幾天啊等等來(lái)衡量，或許我們真不如小公司，因?yàn)樗目蛻?hù)比較小，所以幾瓶東西都會(huì)送得很及時(shí)，每個(gè)公司都有優(yōu)缺點(diǎn)，我們公司也不例外，可能大公司最大的缺點(diǎn)就在于物流這一塊了，因?yàn)槊刻於加袔资业呢浺l(fā)，所以工作量大，造成客戶(hù)的不便，也是我們極力改善的地方，其實(shí)選品牌也好，選擇合作伙伴也好，沒(méi)有最好的，只有最合適的，所以，大公司列注重的是打造一個(gè)非常完善的美容院培訓(xùn)體系（解說(shuō)市場(chǎng)人員工作手冊(cè)）

42：見(jiàn)你說(shuō)得那么好，無(wú)就先拿一套試試吧，好的話(huà)再談加盟，不過(guò)你要給我加盟價(jià)啊。

這時(shí)，要先看美容院的潛力，如果潛力大的話(huà)可以答應(yīng)，潛力不大繼續(xù)促成其加盟，話(huà)述如下：呵呵，其實(shí)你的擔(dān)心我們也有，美容院做為我們最重要的分銷(xiāo)渠道，如果美容院的貨賣(mài)不出去，那不可能向代理商進(jìn)貨，代理商也不可能向廠(chǎng)家補(bǔ)貨，所以作為一個(gè)廠(chǎng)家和代理商，肯定都會(huì)生產(chǎn)和代理一些適銷(xiāo)對(duì)路的商品出來(lái)，因?yàn)槲覀兊娘L(fēng)險(xiǎn)是美容院的幾下倍，美容院加盟一個(gè)品牌最多就是一、二萬(wàn)但代理一個(gè)品牌最少是一二十萬(wàn)，廠(chǎng)家投資一個(gè)品牌最少都一二百萬(wàn)，再者，我們的品牌XX美容院已經(jīng)做得很好了，你看這就是我們幫他搞活動(dòng)時(shí)候的相片，你有當(dāng)?shù)氐呐笥芽梢砸沧屗齻內(nèi)?wèn)問(wèn)，那里消費(fèi)水平和這里差不多，我相信那邊可以接受得了，你這里也肯定可能接受得了的。

43：其他公司答應(yīng)鋪貨給我做，如果你們公司也能做到這點(diǎn)，我們就跟你合作吧。

每個(gè)公司都會(huì)有自己的市場(chǎng)戰(zhàn)略的，有的是要做大的，也就是要在短時(shí)間內(nèi)把市場(chǎng)鋪開(kāi)，所以他們就用簡(jiǎn)單、最直接的方法來(lái)開(kāi)拓市場(chǎng)，但因?yàn)槲覀児咀銎放频脑瓌t一向都是做強(qiáng)，做好為加盟店謀取利益，并且長(zhǎng)線(xiàn)經(jīng)營(yíng)品牌，所以如果我們也這樣做，那可以在一星期內(nèi)開(kāi)五百個(gè)加盟店，但說(shuō)實(shí)話(huà)，有那么多加盟店，以我們公司現(xiàn)在的人力物力我們的售后服務(wù)肯定無(wú)法達(dá)到您的要求，再者這種做法也無(wú)法提供加盟店區(qū)域保護(hù)的機(jī)制，反而造成美容院之間惡性競(jìng)爭(zhēng)。其實(shí)您已經(jīng)看到剛剛提供給您的方案是有機(jī)會(huì)為您的店創(chuàng)造更多的利益。而我也會(huì)向您學(xué)習(xí)，用負(fù)責(zé)任的態(tài)度做好售后服務(wù)。

44：和你們合作都可以，不過(guò)你要保證我兩個(gè)月內(nèi)把你們的貨都銷(xiāo)完。

我非常欣賞要求做事效率高的老板，這也是我們公司做事的宗旨，為了能夠達(dá)到這個(gè)銷(xiāo)售目標(biāo)。讓我們一起來(lái)探討如何全方位的配合才能達(dá)到。首先先了解您的客戶(hù)群1、分類(lèi)2、了解需求3、訂定合適的方案4、邀約5、體驗(yàn)產(chǎn)品6、開(kāi)卡賣(mài)產(chǎn)品7、要求轉(zhuǎn)介紹8、售后追蹤服務(wù)；接下來(lái)進(jìn)行店務(wù)管理1、品牌銷(xiāo)售環(huán)境的營(yíng)造2、產(chǎn)品的知識(shí)技術(shù)教育3、美容師心態(tài)培訓(xùn)4、服務(wù)流程和禮儀培訓(xùn)5、銷(xiāo)售技巧演練，您好給自己一次機(jī)會(huì)，讓我也有一次表現(xiàn)的機(jī)會(huì)。

45：你們的終端會(huì)真的那么厲害，那這樣吧，你保證我能回收十萬(wàn)，我就加盟你三萬(wàn)。

其實(shí)一場(chǎng)終端會(huì)的成功決定的因素很多，但主要的是主持人與終端會(huì)的北景，所以這次我們作出兩大特色，1、與央視黃金欄目非常6+1星光大道全面合作2、我們選的主持人是懂得與觀(guān)眾互動(dòng)的能夠鼓動(dòng)消費(fèi)者現(xiàn)場(chǎng)消費(fèi)，當(dāng)然例如：美容院的固定熟客人數(shù)在一百五十人以上的沒(méi)有一場(chǎng)不超過(guò)十萬(wàn)的，像。。。。。。（舉例說(shuō)明）

45：有一些老板由于經(jīng)營(yíng)時(shí)間較長(zhǎng)，比效傲慢，如何交流。

呵呵，X老板，今天感謝您給我一次了解美容院的機(jī)會(huì)，我們經(jīng)常在外面跟市場(chǎng)的同事都說(shuō)，店做得越好的老板，都在于做人非常成功。員工也特別忠心，顧客也覺(jué)得來(lái)到美容院的感覺(jué)像回家一樣，今天和X老板接觸后，我覺(jué)得真的很有道理，難怪你的美容院能夠開(kāi)那么長(zhǎng)的時(shí)間，而且做得那么好。

46：如何讓老板和美容師共同認(rèn)同我們。

專(zhuān)業(yè)+利益。沒(méi)有永恒的利益，不一定是物質(zhì)方面的，可以是知識(shí)的增長(zhǎng)，資訊的交流，所以要讓老板認(rèn)同，專(zhuān)業(yè)正式的形象和穩(wěn)重有素質(zhì)的談吐為第一印象，第二要把話(huà)題著重贊美對(duì)方的優(yōu)勢(shì)和成就，和解說(shuō)如何增加對(duì)方的利益價(jià)值，要讓美容師認(rèn)同，就要不斷為其帶來(lái)新的知識(shí)和有效的培訓(xùn)，同時(shí)，一些小恩小惠也是必不可少的。

1、 有些店目前生意比較好，但是老板比較固執(zhí)，不了解市場(chǎng)的發(fā)展，如何讓其感興趣。

X小姐，你的店做得那么好，你肯定是經(jīng)常去參加一些學(xué)習(xí)的了，因?yàn)椴唤馐袌?chǎng)的發(fā)展沒(méi)有辦法掌握行業(yè)的發(fā)展趨勢(shì)，更不知道現(xiàn)在的市場(chǎng)流行什么品牌，選項(xiàng)什么品牌是最賺錢(qián)的。

2、 有些形象店（自然美、名角、雅芳、百蓮凱）等生意一般，產(chǎn)品單一，如何讓其轉(zhuǎn)型。

呵呵，其實(shí)每個(gè)經(jīng)營(yíng)者開(kāi)美容院都是為了有一定的效益，無(wú)論什么形式的店都是一樣，但當(dāng)一個(gè)美容院超過(guò)六個(gè)月還是賠錢(qián)的時(shí)候就要檢討一下自己所選的項(xiàng)目和經(jīng)營(yíng)的思路了，在上海我們接觸過(guò)很多自然美的店都是裝修很漂亮，檔次很高的，但不知道什么原因，生意都不好，但有些轉(zhuǎn)營(yíng)生意就好起來(lái)了，后來(lái)有的做了我們的產(chǎn)品的老板告訴我們，可能是之前品牌的構(gòu)架太單一，而且價(jià)格的層次不多，所以，能接受的顧客只有很少的一部分，把我們的經(jīng)營(yíng)范圍搞得很窄。

3、 美容老板正準(zhǔn)備選產(chǎn)品，在與我們接觸的同時(shí)也與其他公司進(jìn)行了接觸，并且有意向與他們合作，如何突出我們的品牌。

首先要了解和她接觸的品牌的優(yōu)缺點(diǎn)，之后，先承認(rèn)別人品牌的優(yōu)點(diǎn)，但也坦白告訴其品牌的缺點(diǎn)，之后揚(yáng)長(zhǎng)避短的突出我公司品牌的優(yōu)點(diǎn)，做到知已知彼，百戰(zhàn)百勝。

28有些美容院提出簽訂合同之后分期付款，怎么辦

分期付款的概念特指的是：簽一萬(wàn)的合同，首批先拿五千，規(guī)定時(shí)間內(nèi)再打齊貨款，這種情況原則上是不可以的，但確實(shí)市場(chǎng)上碰到很多，所以可以允許店家這樣做，但方案的配贈(zèng)品就必須在其補(bǔ)足貨款后才給予配送。

4．    有些美容院的美容經(jīng)理要回扣，但是產(chǎn)品折扣老板都知道怎么辦？

在不損害店家利益的前提下，可以為其店設(shè)定一定的指標(biāo)額，完成的話(huà)可額外向公司申請(qǐng)一定產(chǎn)品作為禮品的支持（但審批的權(quán)利在代理商的負(fù)責(zé)人）

5．    進(jìn)店時(shí)老板不在，如何問(wèn)美容師要老板電話(huà)最好

X小姐，你好，我是XX公司的品牌代表，我這次過(guò)來(lái)其實(shí)主要目的就是想邀請(qǐng)貴店的負(fù)責(zé)人去參加一個(gè)《如何提高員工更大的發(fā)展空間，共創(chuàng)美容院的輝煌》的培訓(xùn)會(huì)，但很可惜她不在，這樣吧，你看方不方便我給她發(fā)個(gè)信息通知她一吧。

6．    美容院不敢有庫(kù)存，如何其增加適當(dāng)?shù)膸?kù)存。

X小姐，真是一個(gè)精明的生意人啊，知道控制風(fēng)險(xiǎn)的重要性，不過(guò)顧客可不這樣想，她們要的貨如果不能及時(shí)拿到，很可能就去買(mǎi)日化線(xiàn)的了，或者去其它美容院買(mǎi)了，所以適當(dāng)備店庫(kù)存是應(yīng)該的，而且你也不必?fù)?dān)心賣(mài)不出去，退一萬(wàn)步來(lái)說(shuō)，真的有這種情況，我們的貨在X個(gè)月內(nèi)也是可以調(diào)換的，所以你根本沒(méi)有什么后顧之憂(yōu)了。

7．    美容院反映產(chǎn)品的包裝不夠高檔

其實(shí)每個(gè)產(chǎn)品都會(huì)有一個(gè)固定的成本，包括包材，原料，宣傳用品，助銷(xiāo)品等等，而公司都會(huì)按照自己的經(jīng)營(yíng)思路去調(diào)控成本，一般以炒作為主的公司都會(huì)把較重的成本放在包裝和宣傳品上，而做長(zhǎng)線(xiàn)品牌，注意質(zhì)量的就會(huì)把較重的本成放在原料上，所以會(huì)降低了包裝檔次了。