課程特色：

全程互動(dòng)，情景模擬，角色扮演，學(xué)員參與，模型導(dǎo)入！

拒絕空洞理論，演繹實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷(xiāo)；追求學(xué)以致用，達(dá)成業(yè)績(jī)提升！

課程大綱：

第一單元：認(rèn)識(shí)大客戶營(yíng)銷(xiāo)

專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售技巧VS顧問(wèn)式銷(xiāo)售

什么是大客戶，大客戶和其他客戶的區(qū)別是什么？

大客戶的基本特征是什么？

---只有你了解客戶，你才能征服客戶  

如何讓大客戶對(duì)你產(chǎn)生忠誠(chéng)度  

如何避免大客戶流失？

與大客戶高管溝通的關(guān)鍵點(diǎn)和注意點(diǎn)

與大客戶高管溝通6步曲

與大客戶決策者溝通的話術(shù)模型

第二單元：大客戶銷(xiāo)售基礎(chǔ)能力

與不同性格客戶溝通

設(shè)身處地的聽(tīng)---聽(tīng)到客戶愿意對(duì)你傾訴衷腸

循循善誘的問(wèn)---問(wèn)到客戶主動(dòng)回答你的問(wèn)題

入木三分的看---看到所有你想看到的內(nèi)容

恰到好處的說(shuō)---說(shuō)到客戶心里癢滋滋

 分析客戶內(nèi)部的五個(gè)角色以及這些角色的關(guān)注問(wèn)題點(diǎn)

決策者，采購(gòu)者，使用者，選型者和影響者

找到關(guān)鍵決策人---找對(duì)人比做對(duì)事更重要，

客戶需求的分類(lèi)

明確需求---確認(rèn)客戶的明確需求，滿足客戶的明確需求

窮盡客戶需求的工具---5W2H

隱含需求---激發(fā)客戶的隱含需求，滿足客戶的隱含需求

案例分析---如何讓馬喝水                                    

成交

決策心理學(xué)

現(xiàn)場(chǎng)訓(xùn)練：如何解決工作中的異議，并最終締結(jié)成交

第三單元：客戶關(guān)系管理

客戶關(guān)系管理能為企業(yè)帶來(lái)什么2

為什么要強(qiáng)調(diào)客戶？

誰(shuí)是顧客？

顧客價(jià)值有哪些

如何處理和顧客的關(guān)系？

和客戶建立什么樣的關(guān)系

維系客戶關(guān)系的21種手法？2

開(kāi)發(fā)大客戶的交際知識(shí)

公共關(guān)系與客戶關(guān)系維系的法則

拓展人脈和維系人脈的具體辦法

如何和客戶進(jìn)行良性互動(dòng)增加體驗(yàn)價(jià)值