劉小明-遭受客戶(hù)價(jià)格異議后，怎么辦？ 在做銷(xiāo)售員的初期，可以說(shuō)，很多人的第一張訂單都是在遭遇了顧客的異議后才得到的。在與客戶(hù)交流的過(guò)程中，一位LED銷(xiāo)售員聽(tīng)到：“對(duì)不起，我對(duì)你們這款燈具不感興趣。”   在LED照明大賣(mài)場(chǎng)，一位LED銷(xiāo)售員和顧客討論產(chǎn)品，這位顧客說(shuō)：“你們的價(jià)格太高了。”當(dāng)推銷(xiāo)進(jìn)入關(guān)鍵時(shí)刻，顧客往往會(huì)說(shuō)：“我想再考慮考慮。”   美國(guó)的職業(yè)銷(xiāo)售培訓(xùn)師瑞奇認(rèn)為，推銷(xiāo)是從被拒絕之后才開(kāi)始的，顧客提出反對(duì)意見(jiàn)并非是一件壞事，這時(shí)候，你要意識(shí)到顧客對(duì)你的商品有一定的關(guān)注度，這些異議解釋為肯定的購(gòu)買(mǎi)信號(hào)，人們提出異議是因?yàn)樗麄兿胫肋@件產(chǎn)品為什么值得購(gòu)買(mǎi)。   瑞奇建議，在向顧客進(jìn)行產(chǎn)品推銷(xiāo)的時(shí)候，銷(xiāo)售員應(yīng)該問(wèn)自己三個(gè)問(wèn)題：我自信嗎？我熱情嗎？對(duì)于自己推銷(xiāo)產(chǎn)品的有關(guān)知識(shí)已經(jīng)充分掌握了嗎？他認(rèn)為如果銷(xiāo)售員可以解決這三個(gè)問(wèn)題，一些在推銷(xiāo)開(kāi)始后出現(xiàn)的棘手異議就可以避免。比如，有個(gè)搬家到新居的顧客需要購(gòu)買(mǎi)兩個(gè)吸頂燈，那么銷(xiāo)售員需要告訴他們，自己品牌產(chǎn)品的特色，是復(fù)古的，還是現(xiàn)代簡(jiǎn)約風(fēng)格的，適合搭配的家居氛圍是怎樣？在關(guān)鍵顯色指數(shù)，或者調(diào)光性能上面與同類(lèi)競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品相比有何優(yōu)勢(shì)?；卮鹆诉@些問(wèn)題，客戶(hù)自己就會(huì)對(duì)比需要和價(jià)格之間的平衡。   瑞奇表示，他在推銷(xiāo)中，經(jīng)常遇到的一個(gè)異議是，你的產(chǎn)品價(jià)格好像比另外的公司產(chǎn)品高。他的回答是：肖恩先生，我的價(jià)格已經(jīng)是很公道的了。說(shuō)著，他把已經(jīng)準(zhǔn)備好的另外一家公司產(chǎn)品的價(jià)格表拿出來(lái)，證明自己的觀點(diǎn)，對(duì)于一些對(duì)價(jià)格比較敏感的客戶(hù)，他甚至在介紹自己產(chǎn)品時(shí)，就捎帶將其他競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手公司的情況做簡(jiǎn)單介紹。試想一下，如果對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的情況沒(méi)有足夠了解，當(dāng)顧客提出競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的條件更為優(yōu)厚時(shí)，缺少相關(guān)知識(shí)的銷(xiāo)售員智能從別的方面進(jìn)行解釋?zhuān)@種解釋顯然不夠有說(shuō)服力。   另外一個(gè)解決辦法是，如果你的產(chǎn)品價(jià)格沒(méi)有優(yōu)勢(shì)，但可以提供別的公司所沒(méi)有的服務(wù)，就可以在交談中提醒顧客，這樣他就不會(huì)因?yàn)閮r(jià)格上的差別向你提出異議。   最后一個(gè)經(jīng)驗(yàn)是，絕大多數(shù)的產(chǎn)品或服務(wù)內(nèi)容的反對(duì)意見(jiàn)都不會(huì)很多，最好的辦法就是和本公司或者本行業(yè)最成功的推銷(xiāo)員討論，看他們?nèi)绾翁幚?，然后，你?duì)這一切都心中有數(shù)，這樣才能在銷(xiāo)售過(guò)程中更游刃有余。