這是關(guān)于一個(gè)賣(mài)塑料雨衣的老太太，僅用兩句話、幾分鐘就賣(mài)出去四十件雨衣的小故事，非常經(jīng)典。

有一次黃山旅游，早上出發(fā)前等大巴的幾分鐘，一個(gè)老太太走進(jìn)車(chē)廂，拿著一包雨衣向游客兜售

老太太說(shuō):“孩子們，黃山頂上經(jīng)常下雨啊，上黃山的都得備雨衣！”

之后她拿出黃山旅游地圖，指給大家看，上邊的旅游須知里提醒要帶雨具。

緊接著老太太又說(shuō):“你們馬上要出發(fā)了，路上沒(méi)得買(mǎi)，到山頂上買(mǎi)很貴的！”

話音剛落，大家一擁而上，5塊錢(qián)一件的雨衣，幾分鐘賣(mài)出去40件。

這雖然是一個(gè)小金額的銷(xiāo)售，但確實(shí)是非常經(jīng)典的教導(dǎo)力案例。我們對(duì)照教導(dǎo)力五步法解碼一下:

第一步，建立信任。老太太利用自己的年齡，很容易取得信賴(lài)感。因?yàn)槲覀兌几杏X(jué)老人不會(huì)騙人。然后，她開(kāi)場(chǎng)就進(jìn)行身份定位，把客戶(hù)叫做“孩子們”，親和力一下就出來(lái)了，瞬間打入客戶(hù)內(nèi)心。

第二步，確立目標(biāo)。這個(gè)環(huán)節(jié)老太太比較厲害，直接給客戶(hù)指出了目標(biāo)，告訴她們需要上山需要雨衣，緊接著又拿出地圖，解決了信念問(wèn)題，讓大家相信她說(shuō)的確實(shí)是事實(shí)。

第三步，挖掘問(wèn)題。老太太沒(méi)上過(guò)《師道》領(lǐng)袖力課程，這個(gè)環(huán)節(jié)她不懂，沒(méi)有進(jìn)一步深挖問(wèn)題，否則一件雨衣的價(jià)格至少還能翻一倍。比如說(shuō)山上風(fēng)大，溫度很低，經(jīng)常下雨，淋濕了會(huì)有多冷，感冒了會(huì)有多痛苦遭罪，也沒(méi)法開(kāi)開(kāi)心心地玩了等等。一旦把問(wèn)題挖深挖透了，客戶(hù)就肯付高價(jià)了。

第四步，解除抗拒。老太太雖然沒(méi)學(xué)過(guò)“回應(yīng)術(shù)”，但也碰巧用了一點(diǎn)點(diǎn)?！艾F(xiàn)在不買(mǎi)省5塊錢(qián)，但到山頂上可能要付出幾倍的代價(jià)”，這就是回應(yīng)術(shù)中的“另一結(jié)果”，利用你相信的信念——旅游區(qū)里的東西肯定比外邊貴，一句話瞬間解除客戶(hù)的抗拒。

第五步，促進(jìn)行動(dòng)。最后她又很高明地促進(jìn)行動(dòng)——“你們馬上要出發(fā)，不買(mǎi)沒(méi)時(shí)間了”，收網(wǎng)成交。

也許老太太并不懂得教導(dǎo)力的原理，也不一定接受過(guò)專(zhuān)業(yè)培訓(xùn)，但是她能在那么短的時(shí)間內(nèi)完成銷(xiāo)售，一定是她做對(duì)了什么。

我認(rèn)為，因?yàn)樗冀K“焦點(diǎn)在外”，始終從客戶(hù)的角度來(lái)推廣產(chǎn)品。她讓大家知道，我不是在賣(mài)你東西，而是在幫你解決問(wèn)題，所以才能真正打動(dòng)人心。