（文/趙文德）

         到全國(guó)各地去培訓(xùn)了5年多，在此過(guò)程中，學(xué)員們問(wèn)的最多的問(wèn)題有兩個(gè)：一是如何把汽車(chē)賣(mài)得又多又貴，二是有什么一招制勝的絕招讓客戶進(jìn)店后非買(mǎi)車(chē)不可。要回答第一個(gè)問(wèn)題很簡(jiǎn)單，只要你認(rèn)真的聽(tīng)完我講授的《優(yōu)勢(shì)銷(xiāo)售溝通》課程并熟練運(yùn)用到銷(xiāo)售實(shí)踐中去即可。至于第二個(gè)問(wèn)題嘛，就需要到夜總會(huì)去研究研究了。

       怎么研究呢？我會(huì)向?qū)W員們拋出一個(gè)問(wèn)題：“假設(shè)你現(xiàn)在正在夜總會(huì)中坐著，一個(gè)人很無(wú)聊，剛好看到賣(mài)酒的吧臺(tái)上有一位漂亮的女子也正在無(wú)聊的坐著，如果你想把她從吧臺(tái)上領(lǐng)走帶回家，你會(huì)采取什么辦法？這個(gè)辦法必須是一招制勝的，也就是只要你使出這個(gè)辦法，她就非要跟著你走不可的?！比绻隳芑卮疬@個(gè)問(wèn)題，并且把這個(gè)問(wèn)題的答案運(yùn)用到汽車(chē)銷(xiāo)售中，那么你就找到了一招制勝的絕招，也就找到了讓客戶來(lái)店后非買(mǎi)車(chē)不可的方法了。

        學(xué)員們?cè)诨卮疬@個(gè)問(wèn)題時(shí)，會(huì)告訴我很多招數(shù)，有的說(shuō)上去幫她買(mǎi)一杯酒，有的說(shuō)上去跟她搭訕，有的說(shuō)準(zhǔn)備一個(gè)絕妙的幽默笑話說(shuō)給她聽(tīng)，有的說(shuō)買(mǎi)一件貴重的禮物送給她，還有很多很多方法，能列出好幾頁(yè)紙，但是每個(gè)方法的后面都加了一個(gè)詞語(yǔ)“然后”。只要有了“然后”，就不是一招制勝的絕招，而是多招致勝了。學(xué)員們很希望得到我的答案。

        我手握著一支白板筆，放進(jìn)口袋里，然后把筆的一頭頂著口袋布，看起來(lái)像在口袋里藏了一支槍似得，然后靠近旁邊的一位女學(xué)員，把衣服上的“槍口”對(duì)著她說(shuō)：“美女，我們老大在外面等你，請(qǐng)跟我走一趟。”大家看到我這個(gè)動(dòng)作，都會(huì)心的大笑。女學(xué)員自己也忍不住笑。然后我說(shuō)：“這樣可以讓美女跟我走吧?！睂W(xué)員回答：“可以！”我問(wèn)學(xué)員們：“這叫什么絕招？這叫脅迫。以后你們也可以使用這個(gè)絕招，當(dāng)客戶來(lái)店后，如果你想讓到店的客戶在短時(shí)間內(nèi)做出非買(mǎi)車(chē)不可的決定，就用這個(gè)方法。你可以拿一把刀頂在他的背后，拍拍他的肩膀，對(duì)他說(shuō)買(mǎi)不買(mǎi)。他肯定會(huì)非買(mǎi)不可?！贝蠹視?huì)意的大笑。

        我接著再問(wèn)一個(gè)問(wèn)題：“除此之外還有第二個(gè)方法嗎？”這次大家學(xué)聰明了，不敢輕易的回答我的問(wèn)題了，只是盯著我看，期待著我的答案。我自己回答了：“還有另外一個(gè)方法，你拎著一大包錢(qián)，走到吧臺(tái)的美女旁邊，然后從包里抽出2000元，放在她的面前，然后看著她，不要說(shuō)話。此時(shí)她會(huì)說(shuō)‘先生，對(duì)不起，你看錯(cuò)人了?！缓竽阍偌?000元放到她面前，這時(shí)候她又說(shuō)‘先生，我不是那樣的人?！憧辞闆r不是你想象的那么容易，于是再增加6000元，臺(tái)面上變成了10000元。此時(shí)美女會(huì)說(shuō)‘先生，您瞧不起人?！@然，你覺(jué)得她還嫌少，你就再加5000元，15000元了，她還說(shuō)‘先生，您小看人?！阋呀?jīng)志在必得了，于是心一狠，就加到了20000元。這時(shí)候，美女會(huì)說(shuō)‘先生，我就是您的人了?！闭f(shuō)到這的時(shí)候，學(xué)員們已經(jīng)笑得東倒西歪了。我總結(jié)說(shuō)：“同志們，聽(tīng)明白了嗎？如果你想在短時(shí)間內(nèi)把一位素未謀面的美女帶回家只有兩個(gè)方法，一是以脅迫的手段，二是以金錢(qián)誘惑的手段，除此之外我很難再找到其他更有效的方法了。如果你們有的話，請(qǐng)告訴我，下次找機(jī)會(huì)去試一下。笑完之后，我們回過(guò)頭來(lái)想想，在汽車(chē)銷(xiāo)售的實(shí)際中，你們是不是經(jīng)常用后面的那種方法呢？”

        被這么一問(wèn)，學(xué)員們又是一陣沉默的看著我。我就只能繼續(xù)說(shuō)：“我到過(guò)全國(guó)很多4S店，發(fā)現(xiàn)很多汽車(chē)銷(xiāo)售顧問(wèn)都是這么干的，我到店后，一般會(huì)裝扮成一個(gè)想要購(gòu)車(chē)的客戶，到店里來(lái)了，隨便找個(gè)銷(xiāo)售顧問(wèn)，指著一輛車(chē)子問(wèn)‘這款車(chē)賣(mài)多少錢(qián)？’銷(xiāo)售員會(huì)說(shuō)13萬(wàn)6千8。我接著問(wèn)，有優(yōu)惠嗎？他就說(shuō)現(xiàn)在有3000元的國(guó)家節(jié)能惠民補(bǔ)貼。我就跟他講，節(jié)能惠民補(bǔ)貼又不是你們優(yōu)惠的，是國(guó)家給的，這個(gè)不能算。除了這個(gè)3000元之外，你們還有什么優(yōu)惠嗎？銷(xiāo)售員想了想之后會(huì)說(shuō)，如果您今天就訂車(chē)的話，我們可以送您一份價(jià)值3000元的全車(chē)保險(xiǎn)。還有嗎？有，送一套價(jià)值800元的DVD液晶屏GPS導(dǎo)航系統(tǒng)。還有嗎？有，送一套價(jià)值500元的高級(jí)車(chē)身貼膜。還有嗎？沒(méi)有了。好，到此打住，我們回過(guò)頭來(lái)算一算，你會(huì)發(fā)現(xiàn)，我都還沒(méi)有明確的說(shuō)要買(mǎi)的就是這款車(chē)子呢，銷(xiāo)售顧問(wèn)已經(jīng)把3000+3000+800+500=7300元優(yōu)惠給大大方方的送出去了。他這使用的是什么招數(shù)呀?！贝蠹叶枷癖徽f(shuō)中了自己的心中隱藏的秘密似得，都不說(shuō)話了，眼睛直盯著我看。

        我又只能接著說(shuō)：“這個(gè)招數(shù)是不是和在夜總會(huì)吧臺(tái)上拿錢(qián)誘惑美女的招數(shù)一樣呢？在夜總會(huì)你拿錢(qián)來(lái)誘惑的是美女，而在汽車(chē)銷(xiāo)售展廳里面，我們干的事情是拿錢(qián)誘惑客人。我們拿來(lái)誘惑客人的錢(qián)就是我們的優(yōu)惠額度。這就是讓客戶在來(lái)店后短時(shí)間內(nèi)產(chǎn)生購(gòu)車(chē)沖動(dòng)的最有效，也最簡(jiǎn)單易用的絕招。你們平時(shí)有沒(méi)有人經(jīng)常這么干？如果有，請(qǐng)你以后不要這么干了，會(huì)把自己公司給賣(mài)掉的。那么我們應(yīng)該采取什么樣的方法呢？大家再要想一想，能用金錢(qián)誘惑而帶回家的女孩子是不是一個(gè)好女孩子？是不是只能進(jìn)行一次性交易？你這么大方，對(duì)她來(lái)說(shuō)，肯定還希望有第二次或更多次交易。如果還有第二次或第三次交易，你愿意嗎？你還玩得起嗎？那么你應(yīng)該怎么辦呢？你可以先觀察她一段時(shí)間，看看她是不是你要的那種女孩，如果是，那就想辦法去認(rèn)識(shí)她，然后跟她聊聊她喜歡的話題，讓她喜歡和你聊天，培養(yǎng)彼此的好感。然后你可以關(guān)心她，互相建立起基本的信賴感，離開(kāi)的時(shí)候主動(dòng)提出送她回家。以后再找理由，找機(jī)會(huì)經(jīng)常的跟她約會(huì)互動(dòng)，達(dá)到一定火候之后，給她做很多堅(jiān)定的、肯定的承諾，這樣才能建立起穩(wěn)定的長(zhǎng)期的關(guān)系，從而實(shí)現(xiàn)你的不可告人的目的?！贝蠹衣?tīng)得很認(rèn)真，有的人嘴巴都張開(kāi)著，像要把聽(tīng)到的內(nèi)容都吃進(jìn)肚子里去一樣。

        我還繼續(xù)說(shuō)：“同樣的道理，靠?jī)r(jià)格優(yōu)惠引起購(gòu)買(mǎi)沖動(dòng)而達(dá)成的交易，也肯定不是你們自己或者公司所希望的交易，這種交易也肯定做不了多少次，做多了，公司賺錢(qián)就很少，長(zhǎng)期這樣就很難生存發(fā)展，你自己的收入也不會(huì)太高。所以，我們做汽車(chē)銷(xiāo)售的，低價(jià)銷(xiāo)售雖然是一個(gè)簡(jiǎn)單易用又有效的銷(xiāo)售策略，但那是一個(gè)殺雞取卵的策略，是不可持續(xù)的策略，能不用就盡量不用。如果你想成為一個(gè)真正的可持續(xù)發(fā)展的汽車(chē)銷(xiāo)售顧問(wèn)，就永遠(yuǎn)不要想著有什么靈丹妙藥似得絕招，只要使出這個(gè)絕招就能一招制勝的降服客人，乖乖的掏錢(qián)購(gòu)買(mǎi)。這是不可能的。除非你的車(chē)子像沙漠里的水，具備三個(gè)特點(diǎn)，一是絕對(duì)的壟斷，二是不可替換，三是絕對(duì)稀有。那么，我們?cè)趺崔k？我們要以和客戶談戀愛(ài)的心態(tài)來(lái)銷(xiāo)售，以談戀愛(ài)時(shí)候追求女朋友的方法策略來(lái)追求我們的客戶，一旦你追求成功了，她就像你追到手的女朋友一樣，對(duì)你死心塌地，言聽(tīng)計(jì)從，給你的回報(bào)遠(yuǎn)遠(yuǎn)超出你的期望值。如何做到呢？如果想知道，請(qǐng)聽(tīng)下回的分解?！保ㄎ?趙文德）