在尋找潛在客戶的過程中，可以參考以下“MAN”原則： 　　M：MONEY，代表“金錢”。所選擇的對象必須有一定的購買能力。 　　A：AUTHORITY，代表購買“決定權(quán)”。該對象對購買行為有決定、建議或反對的權(quán)力。 　　N：NEED，代表“需求”。該對象有這方面（產(chǎn)品、服務(wù)）的需求。 　　“潛在客戶”應(yīng)該具備以上特征，但在實際操作中，會碰到以下狀況，應(yīng)根據(jù)具體狀況采取具體對策： 購買能力 購買決定權(quán) 需求 M（有） A（有）N（大） m(無) a(無) n(無) 其中： 　　·M+A+N：是有望客戶，理想的銷售對象。 　　·M+A+n：可以接觸，配上熟練的銷售技術(shù)，有成功的希望。 　　·M+a+N：可以接觸，并設(shè)法找到具有A之人(有決定權(quán)的人) 　　·m+A+N：可以接觸，需調(diào)查其業(yè)務(wù)狀況、信用條件等給予融資。 　　·m+a+N：可以接觸，應(yīng)長期觀察、培養(yǎng)，使之具備另一條件。 　　·m+A+n：可以接觸，應(yīng)長期觀察、培養(yǎng)，使之具備另一條件。 　　·M+a+n：　可以接觸，應(yīng)長期觀察、培養(yǎng)，使之具備另一條件。 　　·m+a+n：　非客戶，停止接觸。 　　由此可見，潛在客戶有時欠缺了某一條件（如購買力、需求或購買決定權(quán)）的情況下，仍然可以開發(fā)，只要應(yīng)用適當?shù)牟呗裕隳苁蛊涑蔀槠髽I(yè)的新客戶。 　　1、準確判斷客戶購買欲望 　　判斷客戶購買欲望的大小，有五個檢查要點。 　　·對產(chǎn)品的關(guān)心程度：如購買房屋的大小、隔間方式、公共設(shè)施、朝向等的關(guān)心程度。 　　·對購入的關(guān)心程度：如對房屋的購買合同是否仔細研讀或要求將合同條文增減；要求房屋內(nèi)部隔間修改……等。 　　·是否能符合各項需求：如小孩上學、大人上班是否方便；附近是否有超級市場；是否符合安靜的期望；左鄰右舍是否有喧鬧的營業(yè)場所等。 　　·對產(chǎn)品是否信賴：對房屋使用的材料品牌是否滿意、施工是否仔細、地基是否穩(wěn)固等。 　　·對銷售企業(yè)是否有良好的印象：客戶對銷售人員自己印象的好壞左右著潛在客戶的購買欲望。 　　2、準確判斷客戶購買能力 　　判斷潛在客戶的購買能力，有二個檢查要點。 　　·信用狀況：可從職業(yè)、身份地位等收入來源的狀況，判斷是否有購買能力。 　　·支付計劃：可從客戶期望一次付現(xiàn)，還是要求分期付款，又分支付首期金額的多寡等，都能判斷客戶的購買能力。 　　經(jīng)由客戶購買欲望及購買能力的二個因素判斷后，能夠決定客戶的購買時間，并作出下一步計劃。