前言： 構和節(jié)奏的力量遠大于方法和技巧本身

銷售是一個很有意思的行當。

大家普遍認為從事銷售工作鍛煉人，但是，愿意接受這種鍛煉的并不多。

很多人走進銷售這個行當其實是因為無奈，但是走出來之后，又很懷念這段無奈的歲月。

銷售說復雜非常復雜，各種招數(shù)千變萬化層出不窮；說簡單也特別簡單，只要做過一陣子的，都能說出個三四五六。

銷售里面沒有什么大道理，說出來誰都聽得懂；銷售里面又蘊含了人生的大道理，讀懂人心才能做好銷售。

做了10年的銷售和銷售培訓，我發(fā)現(xiàn)很多銷售人員知道大量的概念理論和知識，卻沒有形成簡單有效的思維行為語言習慣。所以，他們看上去什么都懂，但是業(yè)績卻不太理想。

這就是我對銷售的部分認識，如果你想跟我聊聊銷售，我將知無不言、坦誠相待。

1. 簡單！還是要簡單！

   不要復雜炫目華麗的技巧，“簡單、有效、可復制”才是王道！

   1. 一句話學銷售（這句話略）

      1. 銷售的核心思想：幫客戶做的更好

      2. 銷售的具體行為：一系列有效動作

      3. 銷售的成功關鍵：準確把握客戶需求

   2. 糾正常見的錯誤觀念

      1. 精彩案例誤區(qū)：過于精彩的案例無法復制

      2. 銷售流程誤區(qū)：流程只是入門，成熟的銷售是直覺反應

      3. 處理異議誤區(qū)：如果你過于重視處理異議，你將面對重重異議

   3. 簡化學習過程

      1. 清晰簡單的結構

      2. 簡單可復制的技巧

      3. 用訓練代替說教

          

2. 銷售流程的升級：結構
   

結構：現(xiàn)狀——需求——進程

1. 了解現(xiàn)狀

這是對銷售成功影響最大的環(huán)節(jié)，也是大多數(shù)業(yè)務員做的不到位的環(huán)節(jié)。

1. 切入話題

2. 確認事實

3. 了解意愿

1. 把握需求

           業(yè)務員需要的只是一個“開關”：打開“開關”，客戶行動。

1. 需求的基礎：現(xiàn)狀

2. 需求的表現(xiàn)：煩惱和欲望

3. 如何獲得需求：既要關注事，也要關注人

1. 推進進程

感覺好沒什么用，有行動才是真愛

1. 課堂練習：區(qū)分什么叫進程

2. 課堂作業(yè)：在你的銷售工作中，哪些典型場景可以稱為進程？

3. 教練綜合：你的進程和成功銷售的關系

    

1. 銷售技巧的基礎：研究產(chǎn)品研究人

   1. 一句話研究產(chǎn)品
      

• 把自己的產(chǎn)品放在客戶的應用場景中，看看是怎么發(fā)揮作用的，對各方關系有哪些影響？
  

1. 工具表1：產(chǎn)品價值的雙向塑造工具表

2. 工具表2：常見客戶類型研究工具表

    

1. 銷售技巧訓練
   

技巧：觀察—提問—反饋—呈現(xiàn)

1. 觀察的訓練

察言觀色，你說重要不重要！可惜很少有專項訓練

1. 訓練：如何去看、如何去聽、如何感受

2. 解讀：綜合判斷，客戶分類

1. 提問的訓練

系列提問有架構、場景提問有節(jié)奏、關鍵問題要設計

1. 提問的結構

2. 3種基本句型訓練

3. 課堂練習：用提問推動客戶行動

1. 反饋的訓練

不會反饋，錯失很多機會；高效反饋，加速成交進程。

1. 反饋與響應對銷售會談的推動

2. 2種常用的反饋句型

3. 用反饋強化客戶關系：“IWeU句型”、“CC筆記”

1. 呈現(xiàn)的訓練

不要再用FAB了，不好用！不信你問業(yè)務員！

1. 課堂練習：FAB概念區(qū)分（FAB是賣點陳述的基礎練習，但不是實戰(zhàn)句型）

2. 兩個模板：NFB句型、心電圖句型

3. 訓練模式：一句話告訴我你產(chǎn)品的最大賣點

4. 課堂練習：以你自己的產(chǎn)品為例，填表（NFB、心電圖）
   

1. 案例拆解

       該模塊通過對一個完整案例的全面解讀，讓學員充分體會前面所講的各種知識和理論。同時，用“例句模仿”的方式，掌握顧問式銷售中的核心技巧。

   1. 把握銷售主動權（翻轉局勢的簡單句型）

   2. 建立同理心（確認加提問的三段論句型）

   3. 提問挖掘需求（基于SPIN的提問練習）

   4. 塑造專業(yè)形象（發(fā)現(xiàn)客戶所未見的要點）

   5. 發(fā)現(xiàn)銷售線索（學會傾聽，究竟聽什么？）

   6. 產(chǎn)品陳述“心電圖”（超越FAB的產(chǎn)品陳述法）

   7. 異議處理的關鍵（簡單有效的異議處理策略及話術）

   8. 促成的技術要點（用客戶的話來滿足客戶）