課程背景：

互聯(lián)網(wǎng)+時(shí)代，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日益激烈，客戶(hù)要求越來(lái)越多的同時(shí)也越來(lái)越精明，采購(gòu)的選擇和決策過(guò)程也更為復(fù)雜和漫長(zhǎng)，銷(xiāo)售人員不只是銷(xiāo)售產(chǎn)品，更要銷(xiāo)售解決客戶(hù)問(wèn)題的方案和策略，并成為客戶(hù)眼中值得信賴(lài)的顧問(wèn)和咨詢(xún)者。今天，要完成一項(xiàng)生意或是賣(mài)出一件商品，需要付出的時(shí)間和資源，遠(yuǎn)比從前更多；因此，對(duì)銷(xiāo)售人員來(lái)說(shuō)，如何成為讓顧客信賴(lài)的顧問(wèn)？如何比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手更勝一籌？如何打動(dòng)顧客？顯得尤為重要。

課程目標(biāo)

——通過(guò)學(xué)習(xí)本課程，您將學(xué)習(xí)到：

1. 從不同的角度詮釋現(xiàn)代銷(xiāo)售，令學(xué)員認(rèn)識(shí)到自身問(wèn)題所在，掌握銷(xiāo)售核心基礎(chǔ)理念。

2. 剖析銷(xiāo)售的本質(zhì)，激發(fā)學(xué)員對(duì)銷(xiāo)售工作的熱愛(ài)，克服銷(xiāo)售恐懼，建立堅(jiān)強(qiáng)銷(xiāo)售信念。

3. 解析銷(xiāo)售實(shí)戰(zhàn)中每一個(gè)環(huán)節(jié)的技巧策略，從核心思想到實(shí)戰(zhàn)運(yùn)用，進(jìn)行全方位訓(xùn)練。

4. 修煉銷(xiāo)售過(guò)程中的綜合能力，掌握談判技巧、顧客購(gòu)買(mǎi)模式及銷(xiāo)售時(shí)間管理的技能。

5. 掌握銷(xiāo)售的“態(tài)度、知識(shí)和技能”，從基礎(chǔ)理念學(xué)習(xí)，逐步提升為敏銳的銷(xiāo)售思維。

6. 掌握銷(xiāo)售的“是什么，為什么，怎么做”原理，激發(fā)銷(xiāo)售潛能，實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售業(yè)績(jī)提升。

課程對(duì)象

銷(xiāo)售人員、大客戶(hù)銷(xiāo)售人員、銷(xiāo)售主管、銷(xiāo)售經(jīng)理、銷(xiāo)售分管負(fù)責(zé)人、客服人員

授課課時(shí)：2天（12——14課時(shí)）

課 程 大 綱

一、新形勢(shì)下銷(xiāo)售工作面臨的挑戰(zhàn)及現(xiàn)狀分析

1. 關(guān)于銷(xiāo)售工作，銷(xiāo)售員和客戶(hù)誰(shuí)是“躺槍”者

1). 你的銷(xiāo)售員還在用三板斧（吃喝、桑拿、回扣）砍客戶(hù)么？

2). 三板斧砍過(guò)后，利潤(rùn)已嚴(yán)重縮水，貨款經(jīng)常被拖欠，有木有？

2. 在變革和新形勢(shì)下，你的銷(xiāo)售員還在使用過(guò)時(shí)的銷(xiāo)售技巧么？

1). 您是周三有空還是周四有空呢？不好意思，哥這兩天都沒(méi)空…！

2). 您看，一年才XX元，平均一天不到X元，少抽半包煙…，嗯，可是哥不抽煙會(huì)很痛苦…！

3). 你們的產(chǎn)品太貴了！XX顧客，我們的產(chǎn)品是采用XX技術(shù)，通過(guò)了XX測(cè)試，所以…！

4). 我們是大品牌來(lái)的，公司的管理、規(guī)模、設(shè)備、技術(shù)都是XX最先進(jìn)和最一流的，所以…!

3. 銷(xiāo)售員的四個(gè)成長(zhǎng)階段

1). 手中無(wú)刀，心中無(wú)刀（無(wú)道無(wú)術(shù)）

2). 手中有刀，心中無(wú)刀（有術(shù)無(wú)道）

3). 手中有刀，心中有刀（有道有術(shù)）

4). 手中無(wú)刀，心中有刀（有道無(wú)術(shù)）

二、新形勢(shì)下頂尖銷(xiāo)售高手的六大核心思維

1.銷(xiāo)售信任    2.銷(xiāo)售關(guān)系

3.銷(xiāo)售事實(shí)     4.銷(xiāo)售結(jié)果

5.銷(xiāo)售痛苦     6.銷(xiāo)售角度

三、銷(xiāo)售人員的角色認(rèn)知與定位

1. 從“個(gè)人推銷(xiāo)”到“顧問(wèn)銷(xiāo)售”

1).在不了解客戶(hù)需求時(shí)所進(jìn)行的銷(xiāo)售行為都是“耍流氓”

2).顧客希望的是你能幫他選擇、幫他買(mǎi)，而非強(qiáng)買(mǎi)、強(qiáng)賣(mài)和強(qiáng)推

3).新形勢(shì)下銷(xiāo)售的本質(zhì)：“我正好有，而客戶(hù)剛好需要”二者結(jié)合起來(lái)

2. 新形勢(shì)下銷(xiāo)售人員的三大角色定位

1).成為客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)顧問(wèn)，以幫助客戶(hù)解決問(wèn)題為核心

2).公司的形象大使（立場(chǎng)），客戶(hù)的良師益友（角度）

3).成為公司產(chǎn)品應(yīng)用方面的專(zhuān)家和權(quán)威

四、新形勢(shì)下銷(xiāo)售人員必備的職業(yè)素養(yǎng)

五 心： 1. 信 心 1).相信自己之心  2).相信公司之心 3).相信產(chǎn)品之心

             2. 責(zé)任之心

             3. 勇敢之心

             4. 博愛(ài)之心

             5. 堅(jiān)持之心

五 力： 1.專(zhuān)業(yè)能力

             2. 溝通能力

             3. 自我管理能力

             4. 禮儀交際能力

             5. 解決問(wèn)題能力

四、顧問(wèn)式銷(xiāo)售的定義

1. 什么是顧問(wèn)式銷(xiāo)售？

2. 顧問(wèn)式銷(xiāo)售與傳統(tǒng)推銷(xiāo)之間的差別

五、顧問(wèn)式銷(xiāo)售的六大核心步驟

1. 鎖定目標(biāo)客戶(hù)對(duì)象——找對(duì)人、說(shuō)對(duì)話、事辦成

1).接近客戶(hù)常見(jiàn)的四種路徑（電話接近、直接拜訪接近、第三方介紹接近、信件接近）

2).不同接近路徑的開(kāi)場(chǎng)白類(lèi)型和注意事項(xiàng)

3).不要使用過(guò)時(shí)的銷(xiāo)售話術(shù)

4).客戶(hù)信息的兩大關(guān)鍵切入點(diǎn)及關(guān)鍵人物分析法

5).常見(jiàn)的四種客戶(hù)性格密碼

6).客戶(hù)不同層次人員的需求分析（使用者、采購(gòu)者、技術(shù)把關(guān)者、關(guān)鍵決策者）

2. 建立信任感——信任是營(yíng)銷(xiāo)的貨幣

1). 小心潛伏中的信任危機(jī)，建立信任感的過(guò)往方法回顧（視覺(jué)、聽(tīng)覺(jué)、觸覺(jué)型）

2). 跟你的客戶(hù)“談戀愛(ài)”（建立信任關(guān)系的四部曲）

3).建立信任度的三門(mén)（我能相信你么？我敢用你的產(chǎn)品么？我能相信你公司么？）

4).快速建立信任的三大技法（感性法、理性法、互動(dòng)法）

5).小組討論+案例分析+實(shí)戰(zhàn)模擬

3. 挖掘客戶(hù)需求——沒(méi)有問(wèn)題，就沒(méi)有需求

1).所有的成交開(kāi)始于需求

2).需求來(lái)源于問(wèn)題，問(wèn)題就是機(jī)會(huì)

3).客戶(hù)需求的動(dòng)力來(lái)源及需求產(chǎn)生的路徑圖

4).基于客戶(hù)角度的三條需求開(kāi)發(fā)路徑

5).SPIN提問(wèn)銷(xiāo)售技術(shù)的核心應(yīng)用與實(shí)戰(zhàn)應(yīng)用策略

 ?.S:背景問(wèn)題 ?.P:難點(diǎn)問(wèn)題 ?.I:暗示問(wèn)題 ?. N:需求效益問(wèn)題

6).小組討論+實(shí)戰(zhàn)演練+書(shū)面作業(yè)+點(diǎn)評(píng)

4. 解決方案展示——產(chǎn)品的講解與價(jià)值塑造

1).FABE策略的使用方法及應(yīng)用時(shí)機(jī)

2).FABE使用的四大前提

3).如何提煉自己產(chǎn)品的FABE

4).銷(xiāo)售中常見(jiàn)的三種產(chǎn)品呈現(xiàn)法

5).產(chǎn)品價(jià)值及解決方案呈現(xiàn)的三大步驟

5. 異議處理及談判成交策略——嫌貨才是買(mǎi)貨人

1).作業(yè)：請(qǐng)描述銷(xiāo)售工作中常見(jiàn)的異議？什么原因？如何處理？

2).客戶(hù)異議常見(jiàn)的四大類(lèi)型（需求異議、品質(zhì)異議、權(quán)力異議、價(jià)格異議）

3).客戶(hù)產(chǎn)生異議的三大本質(zhì)原因（理性原因、

感性原因、談判戰(zhàn)術(shù)）

4).不同異議類(lèi)型的處理對(duì)策及方向

5).價(jià)格談判的三大原則和七大策略

6).銷(xiāo)售談判的五大結(jié)局

6. 客戶(hù)關(guān)系維護(hù)——讓客戶(hù)快速回款的秘籍

1).客戶(hù)資料管理：ABCD客戶(hù)分級(jí)法則

2).客戶(hù)資料的全面掌握

?.靜態(tài)的客戶(hù)資料                                                            

?.動(dòng)態(tài)的客戶(hù)資料

3).盡量與客戶(hù)高層建立關(guān)系

4).客戶(hù)關(guān)系的日常維護(hù)

  ?.一針見(jiàn)血法

  ?.水滴石穿法

5).客戶(hù)關(guān)系維護(hù)三要點(diǎn)

?.頻率和規(guī)律化的拜訪

?.每次拜訪時(shí)留下小尾巴

?.小事情也要一諾千金

6).讓客戶(hù)快速回款的三大寶典

?.提升你的價(jià)值 ?.良好的客情關(guān)系 ?.嚴(yán)格合理的內(nèi)部考核

7).高效回款的八大秘籍

六、課 程 總 結(jié)