(版權(quán)所有歸彭小東老師所有，違者必究) 【課程背景】 隨著社會(huì)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，戶(hù)外廣告的地位和作用越來(lái)越重要，特別是在商品流通領(lǐng)域中起到積極的推動(dòng)作用，呈現(xiàn)出強(qiáng)大的生命力。戶(hù)外廣告以從過(guò)去靜態(tài)、固態(tài)、消極的等待消費(fèi)者閱讀觀看的狀態(tài)，向動(dòng)態(tài)、多變化、積極的吸引消費(fèi)者駐足欣賞的形式發(fā)展。從旋轉(zhuǎn)式看板到車(chē)體、霓虹燈、熱氣球、高立柱等都成了戶(hù)外廣告的新寵。那么戶(hù)外媒體的開(kāi)發(fā)和銷(xiāo)售我們又該如何做，戶(hù)外廣告媒體開(kāi)發(fā)和銷(xiāo)售技巧以及該注意的事項(xiàng)又有哪些，如何規(guī)避戶(hù)外傳媒開(kāi)發(fā)和銷(xiāo)售的風(fēng)險(xiǎn)；本課程旨在為你解決你在戶(hù)外傳媒所遇到的各種問(wèn)題； 【課程目標(biāo)】 通過(guò)培訓(xùn)，可以使學(xué)員掌握以下技巧： 1、最為前沿的戶(hù)外媒體銷(xiāo)售理念及行業(yè)前景； 2、最豐富的戶(hù)外廣告媒介實(shí)際銷(xiāo)售分享； 3、掌握戶(hù)外媒體銷(xiāo)售的細(xì)節(jié)執(zhí)行和方法； 4、戶(hù)外媒體銷(xiāo)售的自我突破和先進(jìn)的行銷(xiāo)理念。 5．戶(hù)外媒介銷(xiāo)售的先進(jìn)理念和分享先進(jìn)的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn): 【授課方式】 1、老師充分利用不同方案和具有廣博的背景知識(shí)激情講解。 2. 講師方案的實(shí)用性和完全性已得到認(rèn)可，在陳述并應(yīng)用廣告媒介銷(xiāo)售方面具有大量實(shí)踐的個(gè)人和綜合性支持案例。 3. 采用各種有效的方法，包括案例分析、角色演練，模擬拜訪，課堂互動(dòng)等。 【培訓(xùn)對(duì)象】：廣告公司、傳媒機(jī)構(gòu)、媒體主、業(yè)務(wù)經(jīng)理、銷(xiāo)售經(jīng)理、大客戶(hù)經(jīng)理、業(yè)務(wù)主管、廣告主管、資深廣告銷(xiāo)售人員、營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)、副總經(jīng)理，總經(jīng)理、銷(xiāo)售總監(jiān)、CEO、董事長(zhǎng)等 【課程背景】：課程長(zhǎng)度：2---4天（09：00-17:50 12—24小時(shí)） 【授課地點(diǎn)】：企業(yè)指定地點(diǎn) 【課程大綱】： 第一部分　戶(hù)外媒體的開(kāi)發(fā) 戶(hù)外廣告的歷史沿革 什么是戶(hù)外廣告 戶(hù)外廣告的發(fā)展 戶(hù)外廣告的特點(diǎn)是什么 戶(hù)外廣告媒體主要有哪幾種類(lèi)型 戶(hù)外廣告媒體種類(lèi) 主要廣告媒體類(lèi)型 戶(hù)外廣告媒體照明的幾種形式 戶(hù)外廣告媒體設(shè)置要求 設(shè)置戶(hù)外廣告媒體的六要素 設(shè)置戶(hù)外廣告媒體地點(diǎn)的選擇 設(shè)置戶(hù)外廣告媒體流程 戶(hù)外廣告管理部門(mén) 戶(hù)外廣告管理規(guī)定 設(shè)置戶(hù)外廣告相關(guān)規(guī)定 戶(hù)外媒體設(shè)置所需材料 戶(hù)外廣告管理機(jī)構(gòu) 設(shè)置戶(hù)外廣告媒體注意事項(xiàng) 設(shè)置流程 市政界內(nèi)設(shè)置流程 市政界外設(shè)置流程 戶(hù)外廣告存在的問(wèn)題 戶(hù)外廣告經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn) 戶(hù)外廣告的媒介價(jià)值構(gòu)成的六大因素分析 2010年戶(hù)外媒體開(kāi)發(fā)建設(shè)資金構(gòu)成計(jì)劃表 第二部分 戶(hù)外媒體銷(xiāo)售 行銷(xiāo)工作保障 A.行銷(xiāo)人員應(yīng)具備的素質(zhì) B．銷(xiāo)售人員行為規(guī)范 C.戶(hù)外廣告行銷(xiāo)的三個(gè)境界 d.戶(hù)外廣告行銷(xiāo)做廣告主的三個(gè)顧問(wèn) 戶(hù)外廣告行銷(xiāo) 一．行銷(xiāo)原則 二．行銷(xiāo)人員在行銷(xiāo)過(guò)程中注意的幾個(gè)問(wèn)題 1、認(rèn)識(shí)行業(yè)市場(chǎng) 2、行業(yè)市場(chǎng)的特點(diǎn) 3、認(rèn)識(shí)競(jìng)爭(zhēng)者市場(chǎng) 三、什么是戶(hù)外廣告行銷(xiāo) 四．如何進(jìn)行戶(hù)外廣告行銷(xiāo) 1、如何才能更好的開(kāi)展媒體銷(xiāo)售工作呢 2、細(xì)分市場(chǎng) 3、市場(chǎng)細(xì)分具有可衡量性，可占有性，可接近性和穩(wěn)定性四個(gè)條件 4、如何確定目標(biāo)客戶(hù) 5、如何進(jìn)行客戶(hù)分析 6、客戶(hù)分析的兩種方法 7、如何制定銷(xiāo)售配額 8、如何進(jìn)行客戶(hù)訪問(wèn) 9．開(kāi)發(fā)和銷(xiāo)售工作有季節(jié)性嗎？ 10、媒體銷(xiāo)售 1）客戶(hù)搜尋 2）明確期望 3）鎖定銷(xiāo)售對(duì)象 4）搜尋客戶(hù)流程 11、媒體銷(xiāo)售所強(qiáng)調(diào)的幾個(gè)方面 12、如何尋找適合戶(hù)外廣告發(fā)布的客戶(hù) 五、影響廣告銷(xiāo)售的五大因素 1)接環(huán)境的影響 2)受間接環(huán)境因素的影響 3)受經(jīng)濟(jì)環(huán)境因素的影響 4)受自然環(huán)境因素的影響 5)受社會(huì)環(huán)境的影響 六、影響廣告銷(xiāo)售的主要原因 1)媒體定價(jià) 2)媒體的定價(jià)目標(biāo) 3)媒體定價(jià)流程 4)媒體定價(jià)方程式 七、確定媒體銷(xiāo)售價(jià)格 1)高價(jià)策略的基本策略 2)高價(jià)策略適用于下列情況 3)低價(jià)策略 八、銷(xiāo)售過(guò)程中易出現(xiàn)的幾個(gè)問(wèn)題 1）避免業(yè)務(wù)撞車(chē)價(jià)格混亂 2）價(jià)格混亂的問(wèn)題 九、回款問(wèn)題 十、與客戶(hù)談判的技巧及合同簽訂 第三部分：戶(hù)外廣告銷(xiāo)售目標(biāo)管理 一、銷(xiāo)售目標(biāo)管理 二、建立銷(xiāo)售目標(biāo)流程 三、銷(xiāo)售目標(biāo)流程圖 四、銷(xiāo)售目標(biāo)內(nèi)容有哪些 1、銷(xiāo)售額指標(biāo) 2、銷(xiāo)售費(fèi)用預(yù)測(cè) 3、利潤(rùn)目標(biāo) 4、銷(xiāo)售活動(dòng)目標(biāo) 五、客戶(hù)管理 六、客戶(hù)源的儲(chǔ)備 七、整合營(yíng)銷(xiāo) 基本思路為 1、整合為中心 2、講求系統(tǒng)化管理、大集團(tuán)運(yùn)作 3、強(qiáng)調(diào)協(xié)調(diào)與統(tǒng)一 4、整合營(yíng)銷(xiāo)與現(xiàn)代化 5、數(shù)據(jù)分析體系完善 6、品牌創(chuàng)造價(jià)值 八．客戶(hù)服務(wù) 1、如何做好售后服務(wù)工作 2、那么當(dāng)服務(wù)出現(xiàn)問(wèn)題或被客戶(hù)投訴時(shí)我們?nèi)绾螌?duì)待呢 3、做好客服工作的五個(gè)方面 九．廣告公司媒體發(fā)展戰(zhàn)略 十．戶(hù)外廣告形式分析 【師資簡(jiǎn)介】: 彭小東老師 主要背景： 實(shí)戰(zhàn)派最著名營(yíng)銷(xiāo)管理專(zhuān)家.企業(yè)資深培訓(xùn)教練， 國(guó)家注冊(cè)高級(jí)管理咨詢(xún)師.資深廣告人,傳媒人;策劃人 中國(guó)企業(yè)教育百?gòu)?qiáng)前十強(qiáng)講師; 排名全球培訓(xùn)師前50名講師 中華廣告媒介行銷(xiāo)力研究院長(zhǎng) 中國(guó)廣告媒介行銷(xiāo)創(chuàng)始人 “弱勢(shì)廣告客戶(hù)強(qiáng)勢(shì)生存法則”倡導(dǎo)者 可視化銷(xiāo)售，節(jié)約型銷(xiāo)售領(lǐng)導(dǎo)者 2003年《廣告媒介江湖行銷(xiāo)之四把刀》培訓(xùn)教材獲獎(jiǎng)并成為當(dāng)年暢銷(xiāo)書(shū)籍， 2006年被評(píng)為”中國(guó)廣告媒介行銷(xiāo)培訓(xùn)導(dǎo)師”; 武漢大學(xué)深圳管理研究院特邀專(zhuān)家(講師) 中國(guó)總裁培訓(xùn)網(wǎng),時(shí)代光華.前沿講座，影響力，成功營(yíng)銷(xiāo),全球培訓(xùn)師等多家培訓(xùn)機(jī)構(gòu)特邀高級(jí)資深講師. 山西省人民廣播電臺(tái),北京易車(chē)傳媒集團(tuán)公司等多家廣告,傳媒機(jī)構(gòu)特邀高級(jí)顧問(wèn) 哈佛商業(yè)評(píng)論.OWMO全球傳媒觀察.世界經(jīng)理人.世界咨詢(xún)師.世界企業(yè)家.價(jià)值中國(guó)等多家知名傳媒專(zhuān)欄作家:特約撰稿人; 培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)： 十多年專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售、管理、培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)。豐富的企業(yè)管理及培訓(xùn)實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn);擅長(zhǎng)企業(yè)管理、媒體運(yùn)營(yíng)、銷(xiāo)售培訓(xùn)曾做過(guò)媒體銷(xiāo)售,記者,副總編,總編,（四川電視臺(tái)）節(jié)目制片人,營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)，集團(tuán)副總裁等工作；曾先后與港澳臺(tái)及國(guó)際頂尖行銷(xiāo)專(zhuān)家交流，已培訓(xùn)服務(wù)知名企業(yè)超過(guò)100家。 培訓(xùn)風(fēng)格: 1. 彭小東老師講課風(fēng)趣幽默,深入淺出,實(shí)用性大,案例探討結(jié)合大量親身實(shí)戰(zhàn)成功經(jīng)歷；彭老師堅(jiān)信每一個(gè)學(xué)員都是最優(yōu)秀的，彭小東老師更信奉：“只有不好的老師。沒(méi)有不好的學(xué)生！” 2.彭小東老師為激情演講式體驗(yàn)型培訓(xùn)創(chuàng)始人，培訓(xùn)通過(guò)生動(dòng)的案例故事、經(jīng)典的游戲，寓教于樂(lè)，彭小東老師倡導(dǎo)在：“在學(xué)習(xí)中生活，在生活中學(xué)習(xí)！學(xué)習(xí)就是享受生活!”互動(dòng)體驗(yàn)，課堂氣氛活躍； 3、彭小東老師反對(duì)無(wú)病呻吟式的空洞理論說(shuō)教，反對(duì)內(nèi)心空虛式的課堂讓學(xué)員大喊大叫的學(xué)習(xí)以及游戲拖延時(shí)間的課程，而是讓演員發(fā)自?xún)?nèi)心的參與和思考，讓學(xué)員在感動(dòng)中，感悟人生、感悟團(tuán)隊(duì)，感恩父母感恩領(lǐng)導(dǎo)；感恩上司感恩下屬，感恩同事及身邊每一個(gè)人；最大限度地提升團(tuán)隊(duì)的凝聚力和激發(fā)學(xué)員個(gè)人干事創(chuàng)業(yè)的激情和潛能； 服務(wù)過(guò)的部分客戶(hù)： 北大MBA班，北大高管研修班.中國(guó)電信傳媒，中國(guó)電信四川號(hào)百信息服務(wù)分公司. 中國(guó)電信福建號(hào)百信息服務(wù)分公司,中國(guó)傳媒大學(xué),哈爾濱商業(yè)大學(xué),經(jīng)濟(jì)日?qǐng)?bào), 深圳電信實(shí)業(yè)公司,中國(guó)移動(dòng)股份有限公司貴州分公司,新浪樂(lè)居, 安徽電視臺(tái)廣告中心,北京易車(chē)傳媒集團(tuán),北京人民廣播電臺(tái),.山西省人民廣播電臺(tái),重慶人民廣播電臺(tái),羊城晚報(bào)集團(tuán),深圳電視臺(tái),成都傳媒集團(tuán)股份有限公司,上海聚盟傳媒公司，上海華僑傳媒有限公司,青島空港在線廣告公司, 寧夏盛世龍媒，宏和華唐廣告公司, 《環(huán)球》雜志.《游艇業(yè)》雜志,山西求索文化傳播有限公司,三友集團(tuán)股份有限公司,珠海揚(yáng)智方舟成都分公司、四川漢道機(jī)構(gòu)、巨眾國(guó)際廣告?zhèn)髅郊瘓F(tuán)公司、成都九四六廣告?zhèn)髅焦?、銳意廣告?zhèn)髅焦? 成都市路美廣告公司, 上海萬(wàn)基木業(yè)有限公司,香港惠記集團(tuán)股份有限公司,四川長(zhǎng)虹網(wǎng)絡(luò)科技發(fā)展有限公司,武漢住友科技發(fā)展有限公司,江淮瑞鷹成都怡安4S店，五糧液集團(tuán)，死海景區(qū)管理股份有限公司等