成功的企業(yè)，除了掌握財(cái)務(wù)、科技、全球化等能力之外，更重要的是行銷(xiāo)力。要比競(jìng)爭(zhēng)者更懂得掌握自己的核心顧客，讓他們?cè)谶x購(gòu)產(chǎn)品、服務(wù)或資訊時(shí)，把你當(dāng)成喜歡、可信賴(lài)的品牌。

     行銷(xiāo)力在全球?qū)τ趥€(gè)人和企業(yè)都是核心競(jìng)爭(zhēng)力！彭小東老師認(rèn)為：“什么是行銷(xiāo)力，就是差異點(diǎn)，與別人賣(mài)的不同比別人賣(mài)的更多賣(mài)的更好：而且在賣(mài)的過(guò)程中還要受到別人的尊重，整個(gè)行銷(xiāo)的過(guò)程是驕傲自信和有力量的！”

具體來(lái)講主要是指我們今天企業(yè)面臨的競(jìng)爭(zhēng)比以往激烈太多，競(jìng)爭(zhēng)者從各個(gè)角度對(duì)你展開(kāi)攻擊（無(wú)論用價(jià)格或產(chǎn)品品質(zhì)），消費(fèi)者也掌握愈來(lái)愈多對(duì)價(jià)格、品質(zhì)、服務(wù)的資訊。通訊或零售通路更是滿天滿地，網(wǎng)際網(wǎng)路也成了通路最大的挑戰(zhàn)。

　我們一直強(qiáng)調(diào)行銷(xiāo)需要整個(gè)組織的全員參與，但其他部門(mén)的人應(yīng)如何學(xué)會(huì)行銷(xiāo)？許多美國(guó)企業(yè)，開(kāi)始設(shè)置行銷(xiāo)長(zhǎng)（ＣＭＯ）的職位，就是專(zhuān)門(mén)協(xié)調(diào)組織內(nèi)，對(duì)市場(chǎng)、顧客相關(guān)的經(jīng)營(yíng)決策。但光設(shè)職位沒(méi)有用，需靠（一）總執(zhí)行長(zhǎng)（ＣＥＯ）對(duì)行銷(xiāo)了解的深度、廣度。（二）全力支持行銷(xiāo)長(zhǎng)的改造計(jì)劃，成為「市場(chǎng)導(dǎo)向」的組織。

　行銷(xiāo)長(zhǎng)需檢討組織裡銜接的各個(gè)環(huán)節(jié)（行銷(xiāo)／研發(fā)的介面、行銷(xiāo)／財(cái)務(wù)的介面、行銷(xiāo)／生產(chǎn)的介面等等），找出影響組織行銷(xiāo)表現(xiàn)的真正問(wèn)題，並徹底解決各部門(mén)間的障礙。

你比如臺(tái)灣全球最傑出的ＯＥＭ廠商，ＯＥＭ廠商的客戶(hù)經(jīng)營(yíng)型態(tài)，事實(shí)上就適用企業(yè)對(duì)企業(yè)（Ｂ２Ｂ）行銷(xiāo)的理論與操作，跟直接面對(duì)大眾消費(fèi)者的企業(yè)行銷(xiāo)（Ｂ２Ｃ），當(dāng)然有些不同。

　在企業(yè)對(duì)企業(yè)的行銷(xiāo)裡，「關(guān)係」是決定一切的關(guān)鍵。但這種關(guān)係，是建立在行銷(xiāo)人員強(qiáng)有力的行銷(xiāo)計(jì)劃與策略上的。關(guān)鍵，就是要充分掌握ＯＥＭ客戶(hù)的需求。

　但別忘了，雖說(shuō)客戶(hù)喜歡向有能力提供最低「擁有成本」的ＯＥＭ廠商採(cǎi)購(gòu)，但這卻不等於是「最低價(jià)格」。精明的ＯＥＭ製造商，需要有能力向客戶(hù)證明，我們能幫客戶(hù)降低「擁有的成本」，或提高「零件、設(shè)備使用的效率」。

　彭小東老師建議，對(duì)這個(gè)主題有興趣的朋友，好好讀一下安德森（James Anderson）所著的《企業(yè)客戶(hù)管理》（Business Markets Management），這是我們覺(jué)得目前寫(xiě)得最成熟的一本經(jīng)典。

　臺(tái)灣許多企業(yè)製造的產(chǎn)品，市佔(zhàn)率都已達(dá)世界第一，但臺(tái)灣的企業(yè)英雄們對(duì)建立品牌，卻充滿不信任。彭小東老師認(rèn)為首先，要理解不論你做不做品牌，每個(gè)企業(yè)、每個(gè)產(chǎn)品，都自動(dòng)在市場(chǎng)上形成了「品牌印象」?？蛻?hù)心目中早已自有定論。他們可以明確說(shuō)得出這家企業(yè)提供的產(chǎn)品、服務(wù)，品質(zhì)如何？?jī)r(jià)格、可靠度如何？建立品牌的目的，是對(duì)自己目前的表現(xiàn)，做出明確的「承諾」。因此，一旦企業(yè)進(jìn)入這種承諾，就需讓組織裡的每個(gè)人，都盡力實(shí)現(xiàn)這項(xiàng)承諾。例如，承諾快速交貨的企業(yè)組織型態(tài)，一定就跟承諾專(zhuān)門(mén)客戶(hù)訂製的企業(yè)組織型態(tài)不一樣。

　「品牌」的意義，是企業(yè)要強(qiáng)化自己最值得驕傲的特質(zhì)，並且向外溝通這種特質(zhì)。最終，品牌的建立靠的不是廣告，而是企業(yè)對(duì)自己承諾扎扎實(shí)實(shí)的表現(xiàn)。

　但彭老師的經(jīng)驗(yàn)是，太少「企業(yè)對(duì)企業(yè)（Ｂ２Ｂ）」型態(tài)的企業(yè)好好經(jīng)營(yíng)品牌了，因此只要稍微多做一點(diǎn)的企業(yè)，像卡特皮勒（Capterpillar）、杜邦、通用電器，效果就很好。在《企業(yè)對(duì)企業(yè)的品牌管理》︵Business to Business Brand Management︶ 一書(shū)，就指出Ｂ２Ｂ的企業(yè)太不懂得運(yùn)用品牌的力量，書(shū)中，也介紹了一些懂得用品牌造勢(shì)的Ｂ２Ｂ企業(yè)。由工程背景創(chuàng)業(yè)家創(chuàng)辦的企業(yè)，成功的祕(mì)訣多半還留在工程師創(chuàng)業(yè)家的腦子裡，這些人不相信行銷(xiāo)、品牌對(duì)企業(yè)的成功有意義。工程師的思維通常較「數(shù)學(xué)化」，但客戶(hù)做採(cǎi)購(gòu)決定的時(shí)候，卻又通常靠直覺(jué)、情緒。因此，工程師常不了解客戶(hù)的採(cǎi)購(gòu)過(guò)程。

　最近在亞洲也有最成功的行銷(xiāo)典範(fàn)（企業(yè)或非營(yíng)利組織），如中國(guó)家電大廠海爾。海爾的負(fù)責(zé)人張瑞敏，領(lǐng)導(dǎo)海爾經(jīng)過(guò)三個(gè)關(guān)鍵期，其一，是改善產(chǎn)品品質(zhì)。他把工廠員工召集到一起，掄起斧頭當(dāng)場(chǎng)就劈開(kāi)幾臺(tái)洗衣機(jī)，來(lái)強(qiáng)調(diào)這樣的品質(zhì)，客戶(hù)是不會(huì)滿意的。

　第二步，他做產(chǎn)品多元化，進(jìn)入微波爐、洗碗機(jī)、吸塵器、空調(diào)設(shè)備等，讓海爾有更多產(chǎn)品搶佔(zhàn)美國(guó)主要電器零售通路：沃爾瑪、席爾斯、家居貨棧（Home Depot）等。

　第三步，他推全球化，先從亞洲開(kāi)始，然後進(jìn)入美國(guó)、歐洲。海爾今天已經(jīng)挑戰(zhàn)美國(guó)的惠而普、通用電器，也變身為一個(gè)全球品牌，而不光是個(gè)中國(guó)品牌（許多人還以為Haier幾個(gè)英文字是德國(guó)牌子呢）。

　今天的海爾，大量利用室外廣告、雜誌廣告、也在專(zhuān)業(yè)雜誌上登廣告。他對(duì)小一點(diǎn)的零售點(diǎn)，提供「低價(jià)銷(xiāo)售」模式，對(duì)高檔店則提供「高檔銷(xiāo)售」的模式。在全球競(jìng)爭(zhēng)這麼激烈的今天來(lái)說(shuō)，這真是個(gè)非常聰明的策略。

   目前許多臺(tái)灣、中國(guó)大陸的企業(yè)紛紛向歐美「購(gòu)併」品牌這種「行銷(xiāo)」策略，彭小東老師認(rèn)為企業(yè)購(gòu)併外國(guó)品牌時(shí)，應(yīng)以對(duì)自己長(zhǎng)期發(fā)展是否有關(guān)連性為主要考量。你比如一家中國(guó)的汽車(chē)零件廠，目前正準(zhǔn)備購(gòu)併好幾家美國(guó)的汽車(chē)零件廠，因?yàn)檫@對(duì)他在汽車(chē)零件市場(chǎng)的長(zhǎng)期地位至為關(guān)鍵。臺(tái)灣企業(yè)也面臨類(lèi)似的抉擇，到底要買(mǎi)成熟品牌？還是購(gòu)併剛冒出頭的小公司？這得要看各家企業(yè)不同的需求及情境了。全球視野「品牌」的意義，是企業(yè)要強(qiáng)化自己最值得驕傲的特質(zhì)，並向外溝通這種特質(zhì)。最終，品牌的建立靠的不是廣告，而是企業(yè)對(duì)自己承諾扎扎實(shí)實(shí)的表現(xiàn)。。。。。。更多精彩盡在行銷(xiāo)力國(guó)際集團(tuán)（行銷(xiāo)力國(guó)際集團(tuán)于2008年由我國(guó)企業(yè)管理培訓(xùn)十大名師，中國(guó)廣告媒介行銷(xiāo)培訓(xùn)導(dǎo)師，中華廣告媒介行銷(xiāo)力研究院院長(zhǎng)彭小東先生；被業(yè)界譽(yù)為：“廣告銷(xiāo)售教父，傳媒行銷(xiāo)力教父！”結(jié)合國(guó)內(nèi)外行銷(xiāo)力實(shí)際操作經(jīng)驗(yàn)并聯(lián)合國(guó)際國(guó)內(nèi)知名專(zhuān)家學(xué)者教授組建而成，其專(zhuān)家團(tuán)隊(duì)均具有至少在企業(yè)五年總監(jiān)以上職位實(shí)際，實(shí)操，實(shí)用，實(shí)效的成功行銷(xiāo)力導(dǎo)入經(jīng)驗(yàn)，并且還有自己的領(lǐng)悟和創(chuàng)新以及研發(fā)的專(zhuān)業(yè)專(zhuān)家團(tuán)隊(duì)，更有從年?duì)I業(yè)額20萬(wàn)到200萬(wàn)到2000萬(wàn)到2個(gè)億以及200個(gè)億到500個(gè)億的成功行銷(xiāo)力運(yùn)用與實(shí)踐經(jīng)歷；我們提倡：“行業(yè)公開(kāi)課，公開(kāi)行業(yè)課！”集企業(yè)管理咨詢(xún)，研究培訓(xùn)，廣告?zhèn)髅?/span>于一體；八大核心業(yè)務(wù)板塊：教育培訓(xùn)、網(wǎng)絡(luò)科技、廣告?zhèn)髅?、企業(yè)管理咨詢(xún)、創(chuàng)新理論研究、文化出版和品牌策劃、廣告設(shè)計(jì)暨媒體購(gòu)買(mǎi)投放等。同時(shí)行銷(xiāo)力國(guó)際集團(tuán)包括下屬十二大研究院，如中國(guó)行銷(xiāo)力研究院，中華廣告媒介行銷(xiāo)力研究院，世界行銷(xiāo)力研究中心，世界行銷(xiāo)力研究實(shí)驗(yàn)室等等，服務(wù)專(zhuān)線：13076066155  E-mail:xxlgjjyjt@126.com）