彭小東老師在職業(yè)化銷(xiāo)售中就專(zhuān)業(yè)價(jià)值做了如下精彩分享： 一·職業(yè)銷(xiāo)售人士的13個(gè)專(zhuān)業(yè)價(jià)值 1、創(chuàng)造與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的差別。 關(guān)鍵是感知價(jià)值。 最大的差別在于他們對(duì)你的感知差別！ 2、了解滿(mǎn)意與忠誠(chéng)的區(qū)別。 滿(mǎn)意的顧客在購(gòu)買(mǎi)時(shí)不會(huì)拘于一域，忠誠(chéng)的顧客才會(huì)對(duì)你不離不棄，且為你而戰(zhàn)。 他們會(huì)不會(huì)再下訂單？他們會(huì)不會(huì)把你推薦給其他人。這才是衡量的標(biāo)準(zhǔn)。 3、口頭表達(dá)能力及說(shuō)服力。 如果你的銷(xiāo)售信息讓人厭煩，那他們會(huì)繞你而過(guò)；但如果極具說(shuō)服力，那他們就會(huì)蜂擁而至。 因此，在與他們接觸時(shí)，要提出有價(jià)值的問(wèn)題和想法。 4、活到老，學(xué)到老，不以繁忙為借口。 要永遠(yuǎn)做一個(gè)學(xué)生。你取得成功所需的全部信息都已經(jīng)存在。 你或許還沒(méi)有接觸到。 5、建立友好的關(guān)系。 在相同的情況下，人們?cè)敢夂退麄兊呐笥炎錾狻? 在不同的情況下，人們?nèi)栽敢夂退麄兊呐笥炎錾狻? 6、幽默。 如果你能夠讓他們笑，那你就能夠讓他們買(mǎi)。培養(yǎng)一下幽默感。 7、創(chuàng)造性。 感知差別的關(guān)鍵在于你的創(chuàng)造性。 創(chuàng)造性是可以培養(yǎng)的。 8、推銷(xiāo)。 它是如此簡(jiǎn)單，以至于沒(méi)有人去做。 9、自信。 要想獲得銷(xiāo)售成功，你必須相信自己是在為世界上最偉大的公司工作。 你必須相信自己擁有世界上最偉大的產(chǎn)品和服務(wù)。 你必須相信自己是世界上最偉大的人。簡(jiǎn)而言之，你必須要有堅(jiān)定的信念。 10、做好全面準(zhǔn)備。 大多數(shù)銷(xiāo)售員只是準(zhǔn)備了一半。 雖然他們對(duì)自己的了解全面透徹，但對(duì)于他們的潛在顧客卻一知半解。 11、不抱怨，不指責(zé)。 你或許認(rèn)為自己是做好的，但如果你一味地抱怨和指責(zé)別人，那沒(méi)有人會(huì)喜歡你或尊重你。 12、一天一個(gè)蘋(píng)果。 每天抽出一個(gè)小時(shí)的學(xué)習(xí)時(shí)間，5年之內(nèi)你會(huì)成為一個(gè)世界級(jí)的專(zhuān)家。 13、積極的心態(tài) 心態(tài)決定一切——決定著你，決定著你的成功。你會(huì)成為你所期望的人。你的心態(tài)決定你的行動(dòng)。 二．值得深思的八個(gè)新規(guī)則 1、以顧客希望、需要和理解的方式去說(shuō)話(huà)（推銷(xiāo)），而不是只顧自己喜歡的方式。 2、收集個(gè)人信息，并學(xué)習(xí)如何使用這些信息。 3、建立友誼。人們喜歡從朋友而不是銷(xiāo)售員那里購(gòu)買(mǎi)。 4、建立一個(gè)任何競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手無(wú)法刺穿的關(guān)系后盾。我的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手經(jīng)常會(huì)前去拜訪(fǎng)我的客戶(hù)。而我的客戶(hù)則會(huì)把我的號(hào)碼給他們，讓他們打電話(huà)征求我的意見(jiàn)。我的客戶(hù)會(huì)說(shuō)：“彭小東打個(gè)電話(huà)，向他解釋一下。如果他認(rèn)為可行的話(huà)，他會(huì)告訴我們的。”如果你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手拜訪(fǎng)你的客戶(hù)，他們也會(huì)這樣做嗎？你又怎么能夠保證做到這一點(diǎn)？ 5、建立共同基礎(chǔ)。如果我們都喜歡高爾夫或都有孩子，那我們就有了能夠把彼此拉近的共同話(huà)題。 6、贏得信任。在激發(fā)了他們的購(gòu)買(mǎi)興趣時(shí)，你最好要讓他們對(duì)你產(chǎn)生足夠的信任，否則他們就會(huì)轉(zhuǎn)向你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。 7、享受樂(lè)趣并做一個(gè)有趣的人。這并不是腦癌，而是你的職業(yè)。你沒(méi)有理由不開(kāi)心。如果你能夠讓他們笑，那你就能夠讓他們買(mǎi)。笑是默許的表現(xiàn)，而默許則會(huì)帶來(lái)合同。 8、永遠(yuǎn)不要表現(xiàn)得像推銷(xiāo)。切忌一開(kāi)口就表現(xiàn)出一副銷(xiāo)售員的腔調(diào)。要學(xué)會(huì)這門(mén)科學(xué)并把它轉(zhuǎn)化為藝術(shù)。 三．已經(jīng)證明行之有效的方法： 1、寫(xiě)下大的目標(biāo)：在3X3大小的黃色記事貼條上用簡(jiǎn)短的話(huà)寫(xiě)下你的主要目標(biāo)（獲得業(yè)務(wù)資金；贏得年度銷(xiāo)售員獎(jiǎng)；新客戶(hù)：瓦喬維亞銀行）。 2、寫(xiě)下小的目標(biāo)：在三張記事貼條上用簡(jiǎn)短的話(huà)寫(xiě)下你的次要目標(biāo)（每天花15分鐘閱讀有關(guān)心態(tài)的書(shū)；閱讀戴爾·卡內(nèi)基的書(shū)；收拾辦公桌；組裝新壁櫥）。 3、把它們放在你的眼前：把記事貼條粘在浴室鏡子上，這是一個(gè)你每天早晚都必看的地方。 4、每次看到時(shí)都大聲念出來(lái)?？粗鼈?，然后大聲念上兩遍。 5、一直看著它，談?wù)撍?，并直到你開(kāi)始行動(dòng)為止。你要看到直到自己惡心為止，然后你就會(huì)去開(kāi)始行動(dòng)——為實(shí)現(xiàn)目標(biāo)而采取的行動(dòng)——并實(shí)現(xiàn)它們。 6、每天看到它們，每天你都會(huì)去思考如何實(shí)現(xiàn)它們。一旦開(kāi)始行動(dòng)，記事貼條就會(huì)讓你思考：“要實(shí)現(xiàn)目標(biāo)，我今天必須做哪些事情？”記事貼條促使你行動(dòng)，促使你實(shí)現(xiàn)目標(biāo)。 把目標(biāo)貼在浴室中，你每天至少會(huì)被提醒兩次。你會(huì)下意識(shí)地催促自己積極行動(dòng)起來(lái)，否則心里就會(huì)總感覺(jué)不舒坦。只有通過(guò)行動(dòng)才能夠?qū)崿F(xiàn)目標(biāo)。 當(dāng)你爬上山頂，也就是當(dāng)你實(shí)現(xiàn)自己所追求的目標(biāo)時(shí)，有一句話(huà)就會(huì)涌向心頭。大聲喊出來(lái)——我做到了?。欠N感覺(jué)簡(jiǎn)直是美妙極了。） 7、每天重溫你的成功。下面是最精彩的部分——在目標(biāo)實(shí)現(xiàn)之后，把記事貼條從浴室鏡子上取下來(lái)，然后驕傲地把它貼在臥室鏡子上。現(xiàn)在，每天當(dāng)你照著鏡子，看看“我今天看起來(lái)怎么樣”時(shí)，你都會(huì)看到自己的成功。 四．銷(xiāo)售人員的四十個(gè)特質(zhì)； 1、樹(shù)立并保持積極的心態(tài)。這是生活的第一原則。積極的心態(tài)會(huì)讓你走上成功之路。如果懷疑這一點(diǎn)，那說(shuō)明你的心態(tài)還不夠積極。積極的心態(tài)并不僅僅是一種思維方式，而且也是對(duì)每日的承諾。你要保持積極的心態(tài)。 2、相信自己。如果連你自己都不相信自己，那還會(huì)有誰(shuí)會(huì)相信你？你掌握著銷(xiāo)售中最重要的工具：你的大腦。 3、設(shè)定并實(shí)現(xiàn)目標(biāo)。制定計(jì)劃。確定并實(shí)現(xiàn)特定的長(zhǎng)期目標(biāo)（你想要什么）和短期目標(biāo)（怎樣獲得自己想要的）。目標(biāo)是指引你走向成功的路線(xiàn)圖。 4、學(xué)習(xí)并執(zhí)行銷(xiāo)售的基礎(chǔ)原則。堅(jiān)持銷(xiāo)售學(xué)習(xí)：閱讀、聽(tīng)錄音帶、參加研討會(huì)、實(shí)踐所學(xué)的知識(shí)。每天學(xué)習(xí)一點(diǎn)新知識(shí)，并與實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)相結(jié)合。了解這些基礎(chǔ)原則可以讓你在推銷(xiāo)時(shí)有所選擇。即便是關(guān)系客戶(hù)銷(xiāo)售，有時(shí)也需講究一些策略。 5、了解并滿(mǎn)足顧客的需求。向潛在顧客提問(wèn)并聽(tīng)取他們的意見(jiàn)，了解他們的真正需求。切忌主觀(guān)臆斷。 6、通過(guò)銷(xiāo)售幫助顧客。不要太貪心，他們會(huì)覺(jué)察得到。要以幫助顧客而非傭金作為銷(xiāo)售目的。 7、建立長(zhǎng)期關(guān)系。待人要真誠(chéng)，要像你希望別人對(duì)待你一樣對(duì)待別人。如果你了解客戶(hù)并致力于他們的最大利益，那么你所得到的將遠(yuǎn)超過(guò)傭金。 8、相信你的公司和產(chǎn)品。相信你的產(chǎn)品和服務(wù)是最好的，顧客會(huì)看得見(jiàn)。你的信心會(huì)傳遞給購(gòu)買(mǎi)者，而且會(huì)在銷(xiāo)售數(shù)量上得到體現(xiàn)。如果連你自己都不相信自己的產(chǎn)品，那么潛在客戶(hù)自然也不會(huì)相信。 9、做好準(zhǔn)備。自我激勵(lì)和充分的準(zhǔn)備是超越自我的力量源泉。如果沒(méi)有強(qiáng)烈的愿望和精心的準(zhǔn)備，那你就無(wú)法實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售。你應(yīng)該準(zhǔn)備好：銷(xiāo)售資料、銷(xiāo)售工具、開(kāi)篇辭、問(wèn)題、陳述和解答。你的創(chuàng)造性準(zhǔn)備將決定你的銷(xiāo)售結(jié)果。 10、真誠(chéng)。如果你是真心提供幫助，顧客會(huì)看得見(jiàn)，反之亦然。 11、確認(rèn)購(gòu)買(mǎi)者的資格。不要把時(shí)間浪費(fèi)在無(wú)法做決定的人身上。 12、約見(jiàn)要準(zhǔn)時(shí)。遲到意味著“我不尊重你的時(shí)間”。遲到絕無(wú)借口。如果遭遇不可抗力，那么要在約見(jiàn)時(shí)間之前打電話(huà)致歉，然后再談與銷(xiāo)售有關(guān)的事情。 13、看起來(lái)要專(zhuān)業(yè)。如果你看起來(lái)很內(nèi)行，那么對(duì)你自己、對(duì)你的公司、對(duì)你的產(chǎn)品都會(huì)產(chǎn)生積極的效果。 14、建立良好關(guān)系，樹(shù)立購(gòu)買(mǎi)者信心。了解潛在顧客及其公司，盡早樹(shù)立購(gòu)買(mǎi)者信心。不要等到推銷(xiāo)時(shí)再抱佛腳。 15、使用幽默。幽默是關(guān)系客戶(hù)銷(xiāo)售的最佳工具。讓你的工作充滿(mǎn)樂(lè)趣。笑是一種默許。讓你的潛在顧客笑起來(lái)。 16、掌握你所銷(xiāo)售產(chǎn)品的全部知識(shí)。全面了解你的產(chǎn)品，了解你的產(chǎn)品如何能夠使顧客受益。對(duì)產(chǎn)品知識(shí)的全面掌握會(huì)讓你在銷(xiāo)售中做到游刃有余。雖然在銷(xiāo)售演示時(shí)并不一定總會(huì)用到這些知識(shí)，但它卻會(huì)讓你顯得信心十足。 17、銷(xiāo)售的是產(chǎn)品的效益而非產(chǎn)品的特性。顧客對(duì)產(chǎn)品的工作原理并不感興趣，他們想了解的是這些產(chǎn)品會(huì)如何幫助他們。 18、講真話(huà)。千萬(wàn)不要把自己說(shuō)過(guò)的話(huà)拋到九霄云外。 19、一旦允諾，就要實(shí)踐自己的諾言。將產(chǎn)品銷(xiāo)售轉(zhuǎn)變?yōu)殛P(guān)系銷(xiāo)售的最佳方法就是實(shí)踐自己的諾言。如果做不到這一點(diǎn)，那么對(duì)你的公司或你的客戶(hù)來(lái)說(shuō)都是一場(chǎng)災(zāi)難，一場(chǎng)永遠(yuǎn)都無(wú)法彌補(bǔ)的災(zāi)難。如果你經(jīng)常犯類(lèi)似的錯(cuò)誤，那么你將變得聲名狼藉。 20、不要貶低競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。如果你沒(méi)有什么好話(huà)可說(shuō)，那就什么也不要說(shuō)。很多人都無(wú)視這條規(guī)則。海妖的歌聲雖然美妙，但卻會(huì)讓船觸礁。你應(yīng)該通過(guò)充分的準(zhǔn)備和創(chuàng)造性讓自己脫穎而出，而不是一味地貶低他們。 21、使用證明資料。忠誠(chéng)的客戶(hù)是最好的證人，他們的推薦是最好的證明。 22、留意購(gòu)買(mǎi)信號(hào)。潛在顧客在準(zhǔn)備購(gòu)買(mǎi)時(shí)通常都會(huì)告訴你。如果精力集中，那你就能夠聽(tīng)懂他的意思。傾聽(tīng)和交談同等重要。 23、預(yù)見(jiàn)拒絕。練習(xí)一下應(yīng)對(duì)各種拒絕的方法。 24、了解什么是真正的拒絕。顧客并不總是說(shuō)實(shí)話(huà)；一開(kāi)始，他們通常并不會(huì)告訴你他們是真正拒絕。 25、克服障礙。這是一個(gè)復(fù)雜的問(wèn)題?？朔系K并不僅僅是答案，而且還是對(duì)形勢(shì)的了解。傾聽(tīng)潛在顧客的意見(jiàn)，并找出解決方案。你必須營(yíng)造一個(gè)信任的氛圍，而這種信任要足以促成銷(xiāo)售才行。銷(xiāo)售是從顧客說(shuō)“不”開(kāi)始的。 26、推銷(xiāo)。雖然聽(tīng)起來(lái)過(guò)于簡(jiǎn)單，但它確實(shí)有效。 27、問(wèn)完最后一個(gè)問(wèn)題，請(qǐng)馬上閉嘴。這是銷(xiāo)售的第一原則。 28、如果沒(méi)能達(dá)成銷(xiāo)售，那么確定下一次的見(jiàn)面時(shí)間以便再次拜訪(fǎng)。如果你沒(méi)有當(dāng)面確定下一次的約見(jiàn)，那么再次拜訪(fǎng)將變得異常困難。確保每次拜訪(fǎng)時(shí)都能取得切實(shí)的成效。 29、跟進(jìn)、跟進(jìn)、再跟進(jìn)。如果你平均需要約見(jiàn)客戶(hù)5至10次才能完成一筆交易，那么千萬(wàn)要促成第10次會(huì)見(jiàn)。 30、重新定義拒絕。他們并不是拒絕你，而是拒絕你所提供的條件。 31、預(yù)見(jiàn)變化并從容應(yīng)對(duì)。銷(xiāo)售經(jīng)常發(fā)生變化：產(chǎn)品的變化、策略的變化、市場(chǎng)的變化。順變化而為則會(huì)成功，逆變化而動(dòng)則會(huì)失敗。 32、遵循規(guī)則。銷(xiāo)售員經(jīng)常認(rèn)為規(guī)則是為他人而定的。難道規(guī)則不適用于你嗎？再仔細(xì)想一想。打破規(guī)則，你會(huì)被炒魷魚(yú)。 33、與他人（同事和顧客）融洽相處。銷(xiāo)售永遠(yuǎn)都不是一個(gè)人的事情。與你的同事組成團(tuán)隊(duì)，與你的顧客成為伙伴。 34、勤奮帶來(lái)好運(yùn)。仔細(xì)觀(guān)察一下你眼中的幸運(yùn)兒。這種幸運(yùn)都是他們或他們家中的某一個(gè)人通過(guò)多年的努力創(chuàng)造出來(lái)的。你同樣也可以做到。 35、不要因自己的錯(cuò)誤（或責(zé)任）而指責(zé)他人。勇于承擔(dān)責(zé)任是在任何事情上取得成功的關(guān)鍵。設(shè)法彌補(bǔ)錯(cuò)誤是衡量的標(biāo)準(zhǔn)，而執(zhí)行則是回報(bào)（不是錢(qián)，錢(qián)只是完美執(zhí)行的副產(chǎn)品）。 36、勇于堅(jiān)持。你是否會(huì)因一個(gè)“不”字而不再去做任何努力？你是否會(huì)把“不”當(dāng)作一種挑戰(zhàn)而非拒絕？你能否在做成生意之前的5至10次約見(jiàn)中始終保持一貫的耐心？如果你能，那就表明你已經(jīng)開(kāi)始明白堅(jiān)持的力量。 37、在數(shù)字中尋找成功的公式。計(jì)算一次銷(xiāo)售所需引導(dǎo)、電話(huà)、拜訪(fǎng)、提議、約見(jiàn)、演示和跟進(jìn)的次數(shù)，然后按照公式去做。 38、充滿(mǎn)激情。全力以赴做到最好。 39、讓別人記住你。以創(chuàng)新的、積極的、專(zhuān)業(yè)的方式給人留下深刻印象。在你走后他們會(huì)說(shuō)什么？你總會(huì)給人留下印象：好與不好的印象，積極與消極的印象；你可以選擇給別人留下什么樣的印象，而且要為這種印象負(fù)責(zé)。 40、享受樂(lè)趣。這是最重要的一點(diǎn)。做你喜歡做的事，成功的幾率會(huì)更大。享受你所做的事，同樣也會(huì)給別人帶去歡樂(lè)。要知道，快樂(lè)是可以傳染的。 五．你屬于哪個(gè)等級(jí)呢？ 1、沒(méi)有盡自己最大的努力。 2、沒(méi)有掌握銷(xiāo)售的科學(xué)。 3、沒(méi)有承擔(dān)責(zé)任。 4、沒(méi)有達(dá)到定額或?qū)崿F(xiàn)預(yù)定的目標(biāo)。 5、沒(méi)有樹(shù)立積極的心態(tài)。 六．你的致命缺陷 1、成為木偶、傀儡或走卒。銷(xiāo)售員總是機(jī)械地做事，即便沒(méi)有得到承諾也是如此，而且從來(lái)都沒(méi)有自己的想法。建議：在寄送宣傳冊(cè)的同時(shí)，敲定約見(jiàn)的時(shí)間。在寄送建議書(shū)時(shí)，修改部分措辭，不要千篇一律，以爭(zhēng)取更大的回旋余地。 2、先說(shuō)后問(wèn)。醫(yī)生會(huì)告訴你他是哪里畢業(yè)的嗎？不會(huì)。他會(huì)告訴你他的從業(yè)時(shí)間嗎？不會(huì)。他會(huì)問(wèn)：“你傷到哪兒了？”建議：?jiǎn)栍幸饬x的問(wèn)題。問(wèn)有深度的問(wèn)題。問(wèn)你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手不會(huì)問(wèn)的問(wèn)題。 3、口頭約定所提供的服務(wù)。如果潛在顧客認(rèn)為你未能提供所承諾的服務(wù)，那恐怕是最為致命的了。當(dāng)你的潛在顧客說(shuō)：“我想你好像說(shuō)過(guò)……”，那緊跟著的肯定是一個(gè)問(wèn)題。建議：寫(xiě)下并回饋所有的承諾和條件。 4、貶損競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。即便他們是一群極其令人反感的無(wú)賴(lài)，那你又能夠怎么樣呢？在貶低他們的同時(shí)，你也是在貶低自己。建議：在談及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手時(shí)，要稱(chēng)他們?yōu)椤靶袠I(yè)標(biāo)準(zhǔn)”或“值得尊敬的對(duì)手”。 5、打電話(huà)追問(wèn)“是否已經(jīng)收到我的資料”或“是否還有其他問(wèn)題”。銷(xiāo)售員認(rèn)為這樣做既可顯示自己樂(lè)于助人，又能表現(xiàn)自己的專(zhuān)業(yè)性，但實(shí)則適得其反。建議：打電話(huà)時(shí)要多問(wèn)一些有創(chuàng)意的、機(jī)智的問(wèn)題。 6、問(wèn)“你在什么條件下才會(huì)購(gòu)買(mǎi)”？這是銷(xiāo)售領(lǐng)域中最糟糕的一個(gè)問(wèn)題，因?yàn)樗ǔ６紩?huì)導(dǎo)致謊言和低價(jià)，而且也有損購(gòu)買(mǎi)者和銷(xiāo)售員的身價(jià)。建議：我想借此機(jī)會(huì)和您簡(jiǎn)單地分享一下為什么我的部分顧客仍愿意從我這里購(gòu)買(mǎi)，雖然我的價(jià)格并不是最優(yōu)惠的。 7、認(rèn)為你的潛在顧客毫不知情。對(duì)你的公司、你的產(chǎn)品甚或兩者，潛在顧客可能已經(jīng)有了一種先入為主的看法。你或許希望在銷(xiāo)售開(kāi)始之前改變他們的這種看法。建議：誘導(dǎo)他們要求你進(jìn)行產(chǎn)品演示或銷(xiāo)售講解。建議：?jiǎn)枴暗侥壳盀橹?，?duì)于_______，您有什么體會(huì)？”或者“您會(huì)怎么描述我的這款產(chǎn)品？” 8、認(rèn)為你的潛在顧客還沒(méi)有做好決定?；蛟S你早已聲名在外。你的潛在顧客可能已經(jīng)決定從別處購(gòu)買(mǎi)，或者已經(jīng)決定從你這里購(gòu)買(mǎi)，而只是利用你的銷(xiāo)售演示來(lái)加以“確認(rèn)”而不是“決定”。建議：在銷(xiāo)售開(kāi)始之前，要在盡可能短的時(shí)間內(nèi)與之交朋友。通過(guò)提問(wèn)問(wèn)題判斷一下他們的決策程度。 9、在打跟進(jìn)電話(huà)時(shí)，無(wú)法激起潛在客戶(hù)的興趣或?yàn)槠涮峁└嗟膬r(jià)值。跟進(jìn)電話(huà)只是被簡(jiǎn)單地定義“查一查你的錢(qián)”?！澳氵€沒(méi)有做決定嗎？”“是的，朋友。雖然我們選擇了你，但我們并不打算告訴你。”建議：要充分利用建議或演示后的寶貴時(shí)間去贏得潛在顧客。要為他們提供有價(jià)值的信息，而不是只想著如何從他們身上賺錢(qián)。 10、試圖用語(yǔ)言而非顧客的證明材料來(lái)克服拒絕。拒絕實(shí)際上是一種“雖然我沒(méi)有買(mǎi)你的產(chǎn)品，但卻已經(jīng)對(duì)它產(chǎn)生了興趣”的陳述。建議：利用證明材料來(lái)克服拒絕。雖然這是一個(gè)復(fù)雜的過(guò)程，但卻是打消潛在顧客疑慮最為有效的惟一方式。注意：如果你不得不使用語(yǔ)言，那么就要問(wèn)一些有意義的問(wèn)題，而非尖銳、老套的銷(xiāo)售問(wèn)題，也不要一味地陳述事實(shí)。 七．有效傾聽(tīng)： 1、傾聽(tīng)最先提到的或暗指的事情。在回答問(wèn)題時(shí)，首先說(shuō)出來(lái)的最能反映一個(gè)人的想法。在談話(huà)時(shí)，人們通常都會(huì)先講重點(diǎn)。雖然這可能不是真正的熱鍵，但有助于你尋找熱鍵。 2、傾聽(tīng)最先作答時(shí)的語(yǔ)氣。你可以透過(guò)語(yǔ)氣了解顧客需求的迫切性和重要性。手勢(shì)和聲音的大小反映他的熱情程度。 3、傾聽(tīng)他不假思索的果斷回答。這同膝跳反射一樣真實(shí)可靠。絕對(duì)可信。 4、傾聽(tīng)冗長(zhǎng)的解釋或故事。其中的一些細(xì)節(jié)通常都是有用的。 5、傾聽(tīng)他重復(fù)的內(nèi)容。被反復(fù)說(shuō)到的事情往往在他頭腦中占優(yōu)先位置。 6、尋找?guī)в懈星樯实幕卮?。也就是他帶著激情或用異樣的語(yǔ)氣說(shuō)到的事情。 或許，你已經(jīng)找到了熱鍵，那就讓我們把它按下去。 以下是4.5種觸動(dòng)熱鍵的方法： 1、詢(xún)問(wèn)它的重要性或意義。這將有助于你更好地了解情況。這對(duì)您有什么重要意義？這會(huì)對(duì)您有什么影響？ 2、把問(wèn)題引入熱點(diǎn)區(qū)域。如果你做了記錄，你可能已經(jīng)找到了潛在的熱點(diǎn)區(qū)域。 3、以巧妙的方式提問(wèn)問(wèn)題。將問(wèn)題自然地融入到談話(huà)中，注意觀(guān)察反應(yīng)。如果你相信這是一個(gè)熱鍵，那就找出相應(yīng)的解決方案。 4、不妨通過(guò)進(jìn)行產(chǎn)品演示來(lái)找出熱鍵。反復(fù)確認(rèn)你是否找對(duì)了熱鍵，有重點(diǎn)地觀(guān)察潛在顧客的反應(yīng)。 5、使用諸如“如果我（提供一個(gè)解決方案）……，您是否（感興趣或購(gòu)買(mǎi)）……？”之類(lèi)的問(wèn)題?；蛘咴囈辉嚒坝幸环N方法……”。這類(lèi)問(wèn)題或說(shuō)法將會(huì)獲得真實(shí)的回答，因?yàn)檫@其中可能包含觸動(dòng)熱鍵的解決方案……（未完待續(xù)；更多精彩盡在彭小東老師激情演講；彭小東，國(guó)際職業(yè)培訓(xùn)師，實(shí)戰(zhàn)派著名行銷(xiāo)管理專(zhuān)家。企業(yè)資深培訓(xùn)教練，國(guó)家注冊(cè)高級(jí)管理咨詢(xún)師；企業(yè)管理培訓(xùn)十大名師，華人首席廣告媒介行銷(xiāo)培訓(xùn)專(zhuān)家暨中國(guó)廣告媒介行銷(xiāo)培訓(xùn)導(dǎo)師；MBA，資深廣告人，傳媒人，策劃人；“弱勢(shì)廣告客戶(hù)強(qiáng)勢(shì)生存法則”倡導(dǎo)者，“弱勢(shì)廣告媒介強(qiáng)勢(shì)行銷(xiāo)”傳播者；中華廣告媒介行銷(xiāo)力研究院院長(zhǎng)；彭小東傳媒行銷(xiāo)教育集團(tuán)董事長(zhǎng).武漢大學(xué)深圳管理研究院等多所高校及知名培訓(xùn)機(jī)構(gòu)特邀專(zhuān)家（講師）； 中國(guó)廣告媒介行銷(xiāo)培訓(xùn)網(wǎng)創(chuàng)始人；熟悉并精通各種廣告媒介行銷(xiāo)，策劃，銷(xiāo)售，包裝等培訓(xùn)；世界經(jīng)理人等多家權(quán)威媒體專(zhuān)欄作家；獲得各種大獎(jiǎng)；培訓(xùn)過(guò)知名企業(yè)上百家，有數(shù)十萬(wàn)人聆聽(tīng)過(guò)彭老師的真誠(chéng)教誨并取得卓越的成功；彭小東老師VIP專(zhuān)線(xiàn)：13076066155 E_MAIL:PXD_2006@126.COM <<彭小東老師>>搜索一下）