采訪背景：在紐約時代廣場的智能屏廣告與東京澀谷的裸眼3D幕墻交相輝映的當(dāng)下，戶外廣告正經(jīng)歷從“眼球經(jīng)濟”到“心智經(jīng)濟”的深刻變革。

作為全球廣告銷售領(lǐng)域的標志性人物，彭小東先生以“實戰(zhàn)派導(dǎo)師”和“行業(yè)革新者”雙重身份，受邀接受全球知名廣告?zhèn)髅叫袠I(yè)媒體（Global Ad Watch）專訪，分享其深耕中國市場30年的洞察與創(chuàng)新。

專訪彭小東：解碼戶外廣告的“中國智慧”——從流量博弈到心智深耕的全球破局者，這就是廣告的未來——讓每座廣告位都變成24小時在線的銷售戰(zhàn)神！

彭小東導(dǎo)師的“品牌行銷力?業(yè)績四維增長閉環(huán)模型系統(tǒng)”以“認知—共鳴—滲透—迭代”為邏輯主線，構(gòu)建了品牌增長的閉環(huán)體系，核心概念包括“搶占心智?”“1秒認知?”“心域共振行銷力?”“品牌心烙印”。

搶占心智?（定位層）：我是誰？品牌通過差異化定位和持續(xù)傳播，在用戶心智中占據(jù)不可替代的位置，成為某一品類或需求的“第一聯(lián)想”。

1秒認知?（戰(zhàn)術(shù)執(zhí)行層）：記住我！在極短時間內(nèi)（0.3秒至1秒）通過視覺符號、文案或場景設(shè)計觸發(fā)用戶對品牌的快速識別與記憶。

心域共振行銷力?（方法論層）：為什么選擇我！以情感共鳴和價值觀滲透為核心，通過技術(shù)賦能與場景交互，將廣告從單向傳播升級為“價值共建”，實現(xiàn)品牌與消費者的精神共振。

品牌心烙?。ńY(jié)果層）：為什么離不開我！是前3個維度協(xié)同作用的最終結(jié)果。依賴“搶占心智?”的目標導(dǎo)向、“1秒認知?”的快速觸達、“心域共振?”的深度互動，最終沉淀為品牌資產(chǎn)，在用戶心智中形成深刻且持久的品牌印象，鞏固品牌的長期心智占有率，實現(xiàn)品牌從“瞬間觸達”到“終身綁定”的跨越式進化。

該模型以“認知效率”和“情感深度”為雙引擎，突破傳統(tǒng)4P、4C框架，以“心智滲透率”為核心指標，構(gòu)建“認知—情感—行為—忠誠”四維增長飛輪，通過多維協(xié)同實現(xiàn)品牌心智的深度沉淀與持續(xù)增長，為企業(yè)提供了一套從“認知效率競爭”到“情感深度競爭”的完整方法論。

一、從“媒介點位”到“心智戰(zhàn)場”：重構(gòu)行業(yè)價值坐標體系

記者：您曾多次提到“戶外廣告已進入心智競爭時代搶占心智?”，能否用最直白的語言解釋這一轉(zhuǎn)變？

彭小東：說白了，過去賣廣告位就像賣房子——地段好、人流大就值錢。但現(xiàn)在消費者每天被1萬條信息轟炸，你掛個廣告牌寫“XX產(chǎn)品好”根本沒用。

比如10多年前，分眾傳媒把電梯廣告做成“強制觀看場景”，靠的是物理空間壟斷；但今天，用戶在電梯里刷手機，你得讓他抬頭看你一眼，這一眼就得“扎心”——要么戳中他的痛點，要么讓他覺得有趣，這就是“1秒認知?”的核心：用最短時間在人腦子里刻下印記！

記者：您提出的“心域共振行銷力?勢能系統(tǒng)”被業(yè)界稱為“戶外廣告的操作系統(tǒng)”，它如何改變傳統(tǒng)玩法？

彭小東：舉個簡單例子，歐萊雅去年在上海投放戶外廣告，傳統(tǒng)做法是找商圈大屏狂轟濫炸。

但我們用這個系統(tǒng)做了兩件事：第一，在寫字樓電梯里放“AR試妝鏡”，用戶掃碼就能虛擬試用口紅，同時鏡子上方的屏顯廣告同步推薦色號——這叫“行為-視覺閉環(huán)”；第二，在地鐵閘機口做“心率感應(yīng)廣告”，當(dāng)檢測到用戶心率加快（比如趕時間的上班族），就切換成“快速上妝教程”短視頻——這叫“情緒-場景聯(lián)動”。結(jié)果是什么？歐萊雅那季度線下銷量漲了28%，比純投廣告省錢還更有效。

核心觀點：彭小東認為，傳統(tǒng)戶外廣告的“流量思維”就像撒網(wǎng)捕魚，而“心智思維”是精準釣魚——前者拼資源，后者拼“懂人”。他的理論突破在于將心理學(xué)（用戶情緒）、數(shù)據(jù)科學(xué)（行為軌跡）和場景設(shè)計（空間利用）三者融合，讓廣告從“被動展示”變成“主動對話”。

二、實戰(zhàn)方法論：把“玄學(xué)”變成“算術(shù)”的三件套

記者：您的方法論常被形容為“接地氣的科學(xué)”，能否分享幾個讓廣告主“聽得懂、用得上”的工具？

彭小東：其實就3句話：算明白賬、講明白話、做明白事。

1. 算明白賬：ROI計算器與“效果公式”

“戶外廣告效果=70%內(nèi)容創(chuàng)意+30%媒體渠道”——這絕不是拍腦袋，而是無數(shù)案例驗證的“黃金比例”，比如網(wǎng)易嚴選的公交廣告，文案寫“好的生活，沒那么貴”，配一堆商品對比圖，看起來很“土”，但投在上班族通勤路線的公交站，掃碼進店率比那些“高大上”的創(chuàng)意高4倍。為什么？因為內(nèi)容戳中了“想省錢又要體面”的痛點，渠道精準覆蓋了目標人群。

我們開發(fā)的“ROI計算器”更簡單，輸入廣告費、人流量、轉(zhuǎn)化率等數(shù)據(jù)，直接告訴你每塊錢能賺回多少——這讓廣告主從“賭運氣”變成“算數(shù)學(xué)題”。

2. 講明白話：“1秒認知?”的三個傻瓜式操作

超級符號：別搞復(fù)雜設(shè)計，比如元氣森林用“綠瓶子+白標簽”，一看就知道是“無糖飲料”，比寫滿文字的廣告有效10倍；

極簡文案：“怕上火喝王老吉”“小度電視就是大”——把賣點壓縮成“人話”，讓大爺大媽都能聽懂；

場景綁定：在健身房放“某蛋白粉，練完喝一杯”，在地鐵放“某眼霜，熬夜黨必備”——廣告不是藝術(shù)品，是瞄準場景的“需求觸發(fā)器”。

3. 做明白事：“種地理論”與客戶深耕

很多廣告銷售覺得拉客戶靠喝酒、搞關(guān)系，我跟他們說：“這就像種地，你得先翻土（調(diào)研需求）、施肥（提供價值）、澆水（維護關(guān)系），最后才能收割（成交）?！?

我們的“1張圖+2把刀+2把劍”理論很直白：

1張圖：用數(shù)據(jù)畫出客戶的“需求地圖”，比如某快消品牌想打進三四線城市，你得先搞清楚當(dāng)?shù)叵M者愛去哪些超市、幾點鐘逛街；

2把刀：“價值刀”（證明你的廣告能幫他多賣貨）和“關(guān)系刀”（別只談生意，聊聊他的孩子、愛好）；

2把劍：“專業(yè)劍”（比如懂大數(shù)據(jù)投放）和“服務(wù)劍”（廣告上刊后，每周給客戶發(fā)數(shù)據(jù)報告，幫他優(yōu)化）。還有更狠的六脈神劍+獨孤九劍在我的線下課堂會詳細分解；

去年有個廣告銷售用這招談下某汽車品牌，第一次見面沒談廣告，而是帶客戶去看了他們競品的廣告投放漏洞，第二次見面直接甩數(shù)據(jù)方案，第三次就簽約了——客戶要的不是“你賣什么”，而是“你能幫我解決什么”。

三、工具革命：讓中小廣告公司也能“玩得起”技術(shù)

記者：提到技術(shù)，很多中小廣告公司覺得“數(shù)字化是大公司的事”，您的工具如何解決這個痛點？

彭小東：是嗎？不是，我常說“技術(shù)不是門檻，而是工具”。比如我們開發(fā)的“戶外媒介智選系統(tǒng)”，中小公司輸入客戶預(yù)算、想覆蓋的人群（比如“25-35歲女性，愛逛商場”），系統(tǒng)自動推薦性價比高的點位組合——以前需要資深策劃師花3天做的方案，現(xiàn)在10分鐘搞定。

再比如“創(chuàng)意效果預(yù)測模型”，你上傳兩個廣告設(shè)計圖，系統(tǒng)能模擬出在地鐵站里哪個更吸引眼球——這就像“廣告試衣間”，先試穿再買單，避免花冤枉錢。

案例：成都一家小廣告公司用“場景化內(nèi)容模板庫”，給本地奶茶店做社區(qū)廣告，直接套用“夏天冰奶茶，下樓買一杯”的模板，配上店鋪位置圖，一周內(nèi)幫客戶多賣了2000杯——成本不到2000塊，比傳統(tǒng)設(shè)計省了80%時間。

四、全球視野：中國經(jīng)驗如何照亮世界？

記者：您的理論在新加坡、美國等市場也有應(yīng)用，東西方戶外廣告的最大差異是什么？

彭小東：本質(zhì)上人性是相通的——無論紐約還是北京，消費者都最討厭被打擾，喜歡“有用”的信息。但差異在于場景：比如歐美城市中心區(qū)小，戶外廣告更集中在交通樞紐；中國城市大、人口密度高，社區(qū)、寫字樓等“微場景”更有價值。

我們在新加坡幫一家咖啡品牌做廣告，沒選市中心大屏，而是在寫字樓電梯里放“掃碼領(lǐng)免費咖啡券”的互動屏——因為新加坡白領(lǐng)中午喜歡下樓喝咖啡，電梯是必經(jīng)之路。

這其實就是“中國的社區(qū)廣告邏輯”在海外的復(fù)制：找到目標人群的“生活軌跡節(jié)點”，把廣告變成他們生活的一部分。

未來展望：談到AI對行業(yè)的影響，彭小東直言：“未來的戶外廣告會像‘智能管家’——下雨時推薦雨傘，堵車時推薦咖啡，甚至根據(jù)你的表情變化播放不同廣告。

但核心沒變：技術(shù)是手段，懂人才是根本。如果廣告不能讓人會心一笑，或者解決一個小問題，再高科技也是浪費?！?

五、對話行業(yè)新人：成功沒有捷徑，但都有“套路”

記者：對剛?cè)胄械膹V告銷售，您最想分享的一句話是什么？

彭小東：別想著“搞定客戶”，先想著“幫客戶搞定問題”。我?guī)н^一個廣告銷售新人，他去談一家餐廳的廣告，沒開口說“買我的廣告位”，而是說“我觀察到您店門口的菜單褪色了，很多顧客路過沒看清就走了，我可以幫您設(shè)計一個發(fā)光菜單，同時在菜單旁邊放個小廣告屏，循環(huán)播放新菜視頻——這樣進店率至少能提升15%”。

結(jié)果餐廳老板不僅買了廣告，還介紹了3個客戶給他——真正的廣告銷售，是把自己變成客戶的“問題成果的解決者”。

六、彭小東：把中國廣告牌變成“會呼吸的24小時銷售戰(zhàn)神”

第一把鑰匙：1秒鐘，讓廣告學(xué)會“讀心術(shù)”

記者剛坐下，彭小東便拋出靈魂拷問：“你知道消費者看戶外廣告的平均時長嗎？1.7秒——比系鞋帶還短！”為攻克這道難題，他研發(fā)出“1秒認知?品牌戰(zhàn)略”，核心只有6個字：說人話、戳痛點。

實戰(zhàn)案例1：小度電視的“巨幕”廣告

當(dāng)同行還在堆砌技術(shù)參數(shù)時，小度把86英寸屏幕與公交車并置，配文：“這么大的電視，連公交車都羨慕”。路人紛紛拍照傳播，品牌記憶度提升300%。

實戰(zhàn)案例2：高鐵站的“3秒黃金法則”

“高鐵廣告必須前3秒定勝負！”彭小東展示了一組數(shù)據(jù)：動態(tài)畫面占比超70%的廣告，點擊率高4倍。某白酒品牌用燙金大字突出“中國宴席酒”，輔以動態(tài)碰杯特效，3個月銷售額激增28%。

“別把消費者當(dāng)學(xué)者，”彭小東敲著桌子說，“在電梯里，你說‘AI芯片’不如說‘拍照比單反還美’；在高鐵站，寫‘匠心傳承’不如寫‘回家?guī)н@瓶，爸媽笑出聲’！”

第二把鑰匙：給廣告裝上“智能大腦”

傳統(tǒng)戶外廣告最大的痛點是效果“黑盒子”。彭小東的解決方案簡單粗暴：讓廣告像APP一樣可測量、可優(yōu)化。

工具革命1：O2O效果追蹤系統(tǒng)

通過掃碼互動、Wi-Fi探針等技術(shù)，某化妝品品牌在公交站牌投放的廣告，成功追蹤到37%的受眾走進附近商場專柜，首次實現(xiàn)線下廣告的數(shù)字化歸因。

工具革命2：動態(tài)創(chuàng)意優(yōu)化（DCO）工具箱

在上海的5G智能屏上，氣溫超過30℃時自動推送冰飲廣告，雨雪天切換SUV車型推薦。某飲料品牌應(yīng)用后，夏季點擊率提升250%。

“這是我設(shè)計的廣告效果公式：70%創(chuàng)意+30%渠道，”彭小東展示手機上的實時看板，“就像炒菜——好食材（創(chuàng)意）遇上智能灶（渠道），才能做出米其林大餐?！?

第三把鑰匙：把廣告銷售團隊變成“特種部隊”

作為全球超級廣告銷售戰(zhàn)神軍團總教練，彭小東用軍事化管理鍛造銷售鐵軍。他獨創(chuàng)的“廣告銷售種地理論” 引發(fā)全場大笑：“客戶不是韭菜，是果樹！要深耕！”

戰(zhàn)術(shù)1：13351+2成交法

某三線城市廣告公司用這套標準化流程：1次需求分析、3次拜訪、3份報告、5種工具、1套話術(shù)，配合“信任優(yōu)先+價值先行”原則，將轉(zhuǎn)化率從30%飆升至80%。

戰(zhàn)術(shù)2：36333預(yù)算引領(lǐng)法則

某快消品企業(yè)原定1000萬廣告預(yù)算，銷售團隊用60%時間設(shè)計個性化方案：結(jié)合門店熱力圖投放社區(qū)燈箱，掃碼領(lǐng)券轉(zhuǎn)化率達18%。最終客戶主動追加到1500萬。

“最牛廣告銷售都在用‘兩刀兩劍’，”彭小東在白板上畫圖解釋，“價值刀砍價格爭議，關(guān)系刀破信任壁壘；專業(yè)劍解行業(yè)難題，服務(wù)劍建長期壁壘。”

七、破壁者宣言：戶外廣告的"三無困境"與突圍之道

第一、3大行業(yè)痛點

當(dāng)傳統(tǒng)戶外廣告被貼上"盲投""低效""數(shù)據(jù)黑洞"的標簽時，彭小東直言："這個行業(yè)從來缺的都不是資源，而是讓子彈精準命中的準星。"他犀利指出3大行業(yè)痛點：

無感投放：90%的廣告被視若無睹

無據(jù)可依：70%的預(yù)算浪費在無效點位

無魂創(chuàng)意：同質(zhì)化內(nèi)容讓消費者審美疲勞

"就像狙擊手必須知道心臟的位置，戶外廣告必須找到消費者的心跳頻率。"彭小東創(chuàng)立的"心域共振行銷力?勢能系統(tǒng)"，正是通過場景化傳播、情感錨定和價值觀滲透，讓廣告從"打擾藝術(shù)"升級為"心智手術(shù)"。某新能源車企在其指導(dǎo)下，將充電站廣告與自駕游場景深度綁定，試駕轉(zhuǎn)化率飆升300%。

第二、實戰(zhàn)兵法庫：讓創(chuàng)意學(xué)會"讀心術(shù)"的三寶

1. "1秒認知?"閃電戰(zhàn)：撕開注意力爭奪戰(zhàn)的突破口

在信息過載時代，彭小東祭出殺手锏——"廣告語必須是帶鉤子的魚餌"。他獨創(chuàng)的"超級符號+極簡文案"組合拳，屢屢創(chuàng)造傳播奇跡：

TCL華星機場廣告：用動態(tài)AI捕捉人流情緒，實時切換"回家""奮斗"等場景化畫面，品牌搜索量暴增300%

小度智能屏戶外廣告：用"86英寸大屏看世界杯"的具象化場景，讓科技參數(shù)瞬間轉(zhuǎn)化為生活畫面

“消費者沒有義務(wù)理解你的偉大，他們只關(guān)心這跟我有啥關(guān)系。"這句話被彭小東印在所有學(xué)員的筆記本扉頁。

2. 動態(tài)優(yōu)化方程式：從"一投了之"到"實時續(xù)航"

彭小東研發(fā)"周度復(fù)盤-月度微調(diào)-季度迭代"的動態(tài)模型，讓廣告投放告別"開弓沒有回頭箭"的賭徒心態(tài)：

周度體檢：某餐飲品牌通過客流熱力圖發(fā)現(xiàn)，周末午后時段廣告觸達率下降40%，立即調(diào)整時段策略

智能預(yù)警：當(dāng)廣告記憶度跌破閾值時，系統(tǒng)自動觸發(fā)創(chuàng)意B方案，某快消品牌借此將記憶留存率提升35%

"現(xiàn)在的廣告就像變形金剛，必須隨時變身才能跟上消費者的節(jié)奏。"這種敏捷思維正在重塑行業(yè)規(guī)則。

3. 客戶管理三板斧：從資源販子到價值管家

在客戶關(guān)系這場持久戰(zhàn)中，彭小東亮出3大絕招：

痛點穿刺法：用數(shù)據(jù)解剖客戶的隱性需求。某汽車品牌原計劃投500萬做常規(guī)廣告，經(jīng)他診斷后調(diào)整為"車展+網(wǎng)約車車身+車主社群"組合拳，預(yù)算不變卻撬動3倍銷量

風(fēng)險對沖術(shù)：首創(chuàng)"無效投放按比例退款"條款，用金融工具思維消除客戶顧慮

價值可視化：開發(fā)實時數(shù)據(jù)看板，將曝光量、互動率等指標轉(zhuǎn)化為"相當(dāng)于多賣出XX輛車"的具象化表達

兵器譜升級：藏在工具箱里的秘密武器

1. 戶外媒介智選系統(tǒng)：AI時代的點石成金術(shù)

2. ROI計算器：給廣告裝上數(shù)字引擎

3. 情緒熱力圖：看得見的傳播魔法

八、破界者視角：廣告業(yè)的未來戰(zhàn)爭

當(dāng)被問及行業(yè)終局，彭小東眼中閃著興奮的光芒："未來的廣告不再是單向傳播，而是構(gòu)建'城市元宇宙'的交互節(jié)點。"他預(yù)言3大趨勢：

感官革命：氣味、觸覺甚至腦電波將加入廣告維度

時空折疊：AR技術(shù)讓廣告牌成為虛實交融的傳送門

心智銀行：區(qū)塊鏈技術(shù)記錄用戶心智資產(chǎn)，廣告效果可永久追溯

"真正的戰(zhàn)爭不在廣告位爭奪，而在消費者的心智領(lǐng)土。"這位廣告戰(zhàn)神的野心，早已超越眼前的紅海，瞄準人類認知圖譜的重構(gòu)。

結(jié)語：從“賣廣告”到“造價值”的范式革命

彭小東用20年實戰(zhàn)淬煉出一套"中國式廣告方法論"。當(dāng)國際4A還在鉆研理論模型時，他選擇蹲在街頭觀察行人駐足的瞬間；當(dāng)同行沉迷于數(shù)據(jù)報表時，他堅持用"說人話"的創(chuàng)意打動人心。

正如他在新書《廣告戰(zhàn)的底層邏輯》中所寫："廣告不是科學(xué)，而是心理學(xué)；不是藝術(shù)，而是算計人心的哲學(xué)。"在這個充滿不確定性的時代，這份扎根人性深處的篤定，或許正是中國廣告人留給世界的最好禮物。

彭小東的方法論之所以能在全球落地，核心在于打破了“廣告=創(chuàng)意+媒介”的傳統(tǒng)框架，將其重構(gòu)為“洞察人性+數(shù)據(jù)驅(qū)動+場景適配”的科學(xué)體系。

正如他在專訪中反復(fù)強調(diào)的：“戶外廣告不是‘墻上的畫’，而是‘人群中的橋’——橋的價值不在于有多漂亮，而在于能否讓人順利走到對岸?！?

當(dāng)西方廣告界還在爭論“創(chuàng)意與數(shù)據(jù)誰更重要”時，彭小東用中國實踐證明：真正的實效廣告，是讓創(chuàng)意接上地氣，讓數(shù)據(jù)長出溫度，讓每一塊廣告牌都成為品牌與用戶之間的“價值連接器”。這或許就是中國智慧對全球廣告行業(yè)的最大啟示：回歸本質(zhì)，方能行穩(wěn)致遠。