01、疫情下廣告銷售的3大挑戰(zhàn)

疫情下的挑戰(zhàn)有很多，

對廣告銷售來說最主要的有3點(diǎn)：

1、見不到面，信任感很難建立，訂單轉(zhuǎn)化很難

2、交付受限，客戶有需求，但收不到廣告銷售回款

3、業(yè)績不好，廣告銷售狀態(tài)差，心態(tài)也可能會(huì)崩潰

疫情3年來，當(dāng)整個(gè)商業(yè)環(huán)境受到?jīng)_擊的時(shí)候，廣告銷售往往就成了各個(gè)廣告?zhèn)髅焦镜闹辛黜浦驗(yàn)樵绞瞧D難時(shí)間，廣告?zhèn)髅焦驹疥P(guān)注現(xiàn)金流，而現(xiàn)金流正是廣告銷售賺回來的，所以即使大環(huán)境都在裁員，往往也是裁中后臺，而廣告銷售比以往會(huì)更受重視和關(guān)注。

所以即使所有人都在往后退，廣告銷售沒有任何借口，只有一往無前、迎難而上，因?yàn)閺V告銷售決定了各個(gè)廣告?zhèn)髅焦旧娲嫱龅母尽?

廣告銷售就是要做到即使遇到困難，也打不死、壓不垮、

必須帶著銀子回來的人。

02、廣告銷冠的秘笈

彭小東導(dǎo)師：

廣告銷冠成功的高效公式：

我做廣告銷售很多年，自己有一個(gè)高效的公式：

廣告銷售業(yè)績 = 拜訪效率 × 工作狀態(tài) × 廣告銷售技能 × 客單價(jià)

這個(gè)公式，它無論在任何時(shí)期都成立，絕不會(huì)因疫情而改變。

廣告銷售最有價(jià)值的3個(gè)字“見面聊”！

廣告銷售的最佳武器2個(gè)字：“講故事”，

廣告銷售最高境界的2個(gè)字“聊天”！

第1項(xiàng)跟電話開發(fā)能力以及廣告銷售溝通的技巧有關(guān)。疫情影響下，這比平時(shí)和客戶溝通的要求更高，彭小東導(dǎo)師經(jīng)常在自己的課堂和論壇上與大家分享：廣告銷售最有價(jià)值的3個(gè)字“見面聊”！廣告銷售的最佳武器2個(gè)字：“講故事”，廣告銷售最高境界的2個(gè)字“聊天”！中國人講“見面3分親”，那沒有了這“3分親”墊底，我們該如何在線上和客戶建立起信任感。

第2項(xiàng)和成交能力有關(guān)。成交能力需要比平時(shí)提高2-3倍，這樣才有機(jī)會(huì)實(shí)現(xiàn)簽單回款。

第3項(xiàng)和廣告銷售心態(tài)有關(guān)。沒有好的廣告銷售心態(tài)，開發(fā)就會(huì)出問題，拜訪量也會(huì)出問題，成交的結(jié)果也會(huì)出問題，而這些心態(tài)又和能力有關(guān)。

大家可以根據(jù)這個(gè)公式的每一項(xiàng)來訓(xùn)練。

03、疫情下請做好3件事

1、努力爭取跟客戶視頻溝通的機(jī)會(huì)。

2、訓(xùn)練自己從開發(fā)到成交的廣告銷售力

3、要訓(xùn)練自己良好的工作習(xí)慣。

1、努力爭取跟客戶視頻溝通的機(jī)會(huì)。

做廣告銷售，其實(shí)做的是人心。沒法和客戶見面，我們就要挖掘機(jī)會(huì)和客戶線上溝通。

2、訓(xùn)練自己從開發(fā)到成交的廣告銷售力。

疫情下，廣告銷售越困難，就越挑戰(zhàn)廣告銷售力——開發(fā)客戶的能力、拜訪溝通的機(jī)會(huì)和溝通廣告銷售能力、成交到結(jié)果的能力、二次跟進(jìn)的能力以及調(diào)整自己廣告銷售心態(tài)的能力。

如果沒有足夠?qū)I(yè)的廣告銷售力，扛不住廣告銷售每個(gè)環(huán)節(jié)的難點(diǎn)，即使沒有疫情影響，業(yè)績也不會(huì)很可觀。

3、要訓(xùn)練自己良好的工作習(xí)慣。

疫情下，很多人由于居家在家，或者沒有辦法見客戶，就會(huì)產(chǎn)生惰性，這種惰性如果一旦養(yǎng)成習(xí)慣，那就徹底毀了未來。一個(gè)好端端的廣告銷售，都有可能變成一個(gè)老油條，或者業(yè)績平平的廣告銷售。

04、廣告銷售習(xí)慣

1、【目標(biāo)早啟動(dòng)】

2、【成長晚分享】

3、【實(shí)戰(zhàn)中成長】

1、【目標(biāo)早啟動(dòng)】

優(yōu)秀的廣告銷售對于每個(gè)月、每周甚至每天的工作都安排得井井有條。

早啟動(dòng)的目的在于：

? 調(diào)整自己一天的狀態(tài)，很多廣告銷售早上9點(diǎn)到公司吃個(gè)早餐、上個(gè)洗手間、聊聊閑篇好像就到了中午的飯點(diǎn)了，飯后休息一個(gè)小時(shí)后真正進(jìn)入工作狀態(tài)的時(shí)間也就兩三個(gè)小時(shí)。

? 清晰自己今天需要做的事情，有哪些目標(biāo)、哪些需要上級協(xié)助的。

? 改進(jìn)行動(dòng)。根據(jù)昨天的廣告銷售進(jìn)程總結(jié)出的改進(jìn)計(jì)劃行動(dòng)起來，比如針對同樣的客戶異議該怎么應(yīng)對、如何挖掘需求、最終如何逼單等等。廣告銷售也是一個(gè)PDCA不斷改進(jìn)循環(huán)的過程，只有這樣廣告銷售的能力才會(huì)持續(xù)精進(jìn)，廣告銷售業(yè)績才會(huì)持續(xù)增長。

2、【成長晚分享】

在當(dāng)天工作結(jié)束前，對今天工作的進(jìn)行復(fù)盤：哪些工作已經(jīng)完成，哪些未完成且需要什么支持等等。大家可以通過晚分享審視自己，有需要上級或團(tuán)隊(duì)支持的，不要怯懦，大聲尋求幫助。

3、【實(shí)戰(zhàn)中成長】

通過早啟動(dòng)和晚分享的好習(xí)慣，廣告銷售們可以堅(jiān)定目標(biāo)、不斷調(diào)整自己的廣告銷售技巧，持續(xù)進(jìn)步。當(dāng)然，進(jìn)步的基礎(chǔ)是要在實(shí)戰(zhàn)中訓(xùn)練。

這里給大家分享一個(gè)訓(xùn)練方式——刻意練習(xí)。樹立明確目標(biāo)，針對目標(biāo)逐個(gè)訓(xùn)練；保持專注，密切關(guān)注練習(xí)過程中的每一個(gè)細(xì)節(jié)；為練習(xí)尋找反饋，避免重復(fù)相同的錯(cuò)誤并形成習(xí)慣；走出舒適區(qū)，為自己設(shè)置新的挑戰(zhàn)。

掌握了這個(gè)高效學(xué)習(xí)法則，進(jìn)行練習(xí)，就能不斷進(jìn)步。

05、贏戰(zhàn)疫情下的實(shí)效廣告業(yè)績

1、全力以赴

2、ABCD客戶分類疫情之下，怎么做廣告業(yè)績？既然被隔離了，那廣告業(yè)績怎么辦呢？任務(wù)怎么完成？

悲觀、怨天尤人沒有任何意義，目標(biāo)既然定下來了就要全力以赴！

他把手頭上所有的客戶做ABC類盤點(diǎn)和優(yōu)先級簽單的考量，雖然被隔離在家，但也因此有了更多的時(shí)間、耐心和客戶交流，也有充分的時(shí)間做準(zhǔn)備。每天晚上都在線上和同事交流、分享跟進(jìn)客戶的策略，安排得非常充實(shí)，白天就努力跟進(jìn)客戶。

他給客戶打電話的時(shí)候，客戶接通的第一句話就問：“你們不是被隔離了嗎？為什么還給我打電話？”

回答的：“正是因?yàn)楸桓綦x不能去上門拜訪，就用電話溝通。雖然疫情阻礙了我們的距離，但是阻擋不了我們幫助客戶成功的欲望！”

英雄造時(shí)勢，平凡人做非凡事。疫情期間廣告銷售如何出業(yè)績？給大家3點(diǎn)建議：

首先彭小東導(dǎo)師關(guān)于ABCD類客戶的分類公式（3+1）3個(gè)認(rèn)可+1個(gè)月，認(rèn)同公司認(rèn)同媒體認(rèn)同個(gè)人1個(gè)月之內(nèi)能簽單的為A級客戶，其它依次類推！

1、盤點(diǎn)重點(diǎn)A類預(yù)測客戶，什么時(shí)候簽單，簽單過程中遇到了什么阻礙？什么問題？如何解決

2、盤點(diǎn)BC類可以推進(jìn)的客戶，想要推進(jìn)到什么結(jié)果，遇到了什么阻礙，如何解決

3、精準(zhǔn)開發(fā)新客戶，遇到了什么阻礙，每天如果開發(fā)不到好結(jié)果，你覺得是什么問題，如何解決？

06、電話廣告銷售不自信怎么辦

1、為客戶創(chuàng)造價(jià)值

2、先專業(yè)后技巧

3、差異化

電話廣告銷售你不自信怎么辦？

一、害怕自身媒體廣告專業(yè)知識不過硬，說服不了客戶。

不知道你有沒有在電話廣告銷售過程中發(fā)現(xiàn)這么個(gè)現(xiàn)象，廣告銷售所有的緊張和恐懼都是來源于急于說服客戶或者害怕說服不了客戶而產(chǎn)生的。

而你害怕的原因很大一部分是因?yàn)樽约旱膶I(yè)知識不過硬，無法很好應(yīng)對客戶提出的問題，從而無法說服客戶。

其實(shí)坦白講，沒有誰愿意被別人說服，也沒有誰被別人說服過。所有的說服都是自己說服了自己，你只是起了一個(gè)推動(dòng)的作用，所以說客戶愿意購買你的媒體投放廣告基本上都是因?yàn)樗f服了自己，而不是被你說服。

如果是自身專業(yè)知識不過硬，建議多花點(diǎn)心思把公司媒體基本信息、賣點(diǎn)、地段、廣告效果和之前公司成交的案例（越詳細(xì)越好)都牢記于心，在廣告銷售過程中，可以適當(dāng)?shù)闹v講這些案例，讓客戶有一個(gè)更直觀的了解。不要單純的只為了賣廣告而賣廣告，而是要抱著幫客戶創(chuàng)造更大價(jià)值的心態(tài)去廣告銷售。

二、對自己的媒體認(rèn)可度不高，害怕客戶看不上。

要說服客戶，必先說服自己，相信媒體相信公司更相信廣告效果，真心地相信自己所銷售的媒體能夠給客戶創(chuàng)造價(jià)值。

如何才能建立對自己媒體自信呢?

說白了這還是對自己媒體不夠了解，我們必須在廣告銷售媒體之前，深刻挖掘和了解公司媒體能夠解決客戶什么樣的需求和問題，給他們創(chuàng)造多大的價(jià)值，以這個(gè)作為基礎(chǔ)才能更好的展開我們的廣告銷售工作，先專業(yè)后技巧！

三、公司資質(zhì)和名氣不大，心里沒底氣。

如果你向客戶隆重推薦的媒體，但是客戶的回應(yīng)是：“你們公司是新成立的嗎？你們的這個(gè)媒體也不是太好，我知道的?！?

這個(gè)時(shí)候你怎么辦？承認(rèn)公司和媒體不不是太好，還是嘲笑客戶的無知？還是干脆從一開始就假裝自己是什么大公司大行業(yè)的廣告銷售？

現(xiàn)下，有一部分小型廣告?zhèn)髅狡髽I(yè)的廣告銷售都不太敢向客戶介紹自己和廣告?zhèn)髅焦荆秃恼f自己是什么大公司大行業(yè)的廣告銷售，你越這樣不自信，客戶就越覺得有問題。

如何培養(yǎng)對廣告?zhèn)髅焦竞推放频淖孕判哪?

任何大廣告?zhèn)髅焦酒髽I(yè)的前身都是小廣告?zhèn)髅焦鹃_始的，任何有口碑有名氣的品牌都是從不知名品牌開始的。

要建立對廣告?zhèn)髅焦竞推放频淖孕判模紫染捅仨氁J(rèn)可自己的廣告?zhèn)髅焦竞推放?，差異化找到廣告?zhèn)髅焦竞推放频膬?yōu)點(diǎn)和優(yōu)勢，并結(jié)合客戶的實(shí)際需求不斷強(qiáng)化運(yùn)用和傳播這些優(yōu)勢、優(yōu)點(diǎn)（賣點(diǎn)）。

記住：疫情不是廣告業(yè)績難的主要原因，做廣告銷售，最大的敵人，不是競爭對手，也不是公司的同事，而是自己。你的抱怨你的借口，你的疫情心態(tài)，什么是疫情心態(tài)？

疫情固然可怕，

但比疫情更可怕的，

是你有了“疫情心態(tài)”。

所謂“疫情心態(tài)”，就是一個(gè)人把所有的不努力、不用心、失敗、躺平都?xì)w咎于疫情這一外界因素。

---彭小東

所以要想在疫情下逆風(fēng)翻盤，就只有一條路——精進(jìn)自己，讓你有選擇的權(quán)利，而不是被選擇、被淘汰。