全球華人總裁卓越行銷(xiāo)力導(dǎo)師暨中國(guó)廣告?zhèn)髅脚嘤?xùn)導(dǎo)師，品牌競(jìng)合力暨彭小東切割領(lǐng)導(dǎo)力藝術(shù)創(chuàng)始人兼總教練彭小東導(dǎo)師在出席最近由中華廣告媒介行銷(xiāo)力研究院主辦，行銷(xiāo)力國(guó)際控股集團(tuán)冠名，行銷(xiāo)力傳播承辦。媒，行銷(xiāo)力網(wǎng)全程媒體支持的“互聯(lián)網(wǎng)+打造卓越企業(yè)”中與大家分享主題內(nèi)容《 行銷(xiāo)力策劃的3個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)>>中分享：在行銷(xiāo)力領(lǐng)域，有三個(gè)點(diǎn)是至關(guān)重要的。那就是痛點(diǎn)、癢點(diǎn)和賣(mài)點(diǎn)。這三個(gè)點(diǎn)，只要占據(jù)一個(gè)，你的產(chǎn)品或者品牌就有可能出人頭地。如果你找不準(zhǔn)消費(fèi)者的痛點(diǎn)、癢點(diǎn)，找不準(zhǔn)自己產(chǎn)品的賣(mài)點(diǎn)，那么你的產(chǎn)品和品牌在市場(chǎng)上將會(huì)面臨重重阻隔。痛點(diǎn)=問(wèn)題，癢點(diǎn)=欲望，賣(mài)點(diǎn)=興奮點(diǎn)。

彭小東導(dǎo)師建議大家首先思考：行銷(xiāo)力，到底靠什么來(lái)開(kāi)啟?

  一直以來(lái)，在行銷(xiāo)力領(lǐng)域，有三個(gè)關(guān)鍵詞可謂是經(jīng)久不衰，各界行銷(xiāo)力人士以及商業(yè)專(zhuān)家都在為這三個(gè)詞捧場(chǎng)、站臺(tái)包括彭老師本人。

    這三個(gè)詞分別是：痛點(diǎn)、癢點(diǎn)、賣(mài)點(diǎn)(興奮點(diǎn))。

    其實(shí)，這三個(gè)詞不僅僅是一切行銷(xiāo)力的誘因，更是一切商業(yè)和一切產(chǎn)品的根本策動(dòng)點(diǎn)。如果你產(chǎn)品的核心價(jià)值沒(méi)有指向任何一個(gè)關(guān)鍵詞，要想獲得商業(yè)上的真正成功，那么你的想法，只能是鏡中花、水中月，看得見(jiàn)卻摸不著，毫無(wú)實(shí)質(zhì)意義!

一．解讀痛點(diǎn)?

　　顧名思義，痛點(diǎn)就是用戶(hù)在正常的生活當(dāng)中所碰到的問(wèn)題、糾結(jié)和抱怨，如果這個(gè)事情不解決，他就會(huì)混身不自在，他會(huì)很痛苦。因此，他需要找到一種解決方案來(lái)急切化解這個(gè)問(wèn)題，解開(kāi)這個(gè)糾結(jié)，撫平這個(gè)抱怨，以達(dá)成他正常的生活狀態(tài)。

  如：上火是不是一個(gè)問(wèn)題?一個(gè)本來(lái)嗜好吃香辣伙鍋的美食愛(ài)好者，很可能因?yàn)榕律匣鸲鴮?dǎo)致不敢吃了，這會(huì)影響他的食欲，影響他正常的生活所需。因此，王老吉發(fā)現(xiàn)了這個(gè)普遍存在的問(wèn)題，然后明正言順地提出來(lái)告訴消費(fèi)者：“我能幫你解決這個(gè)問(wèn)題”，如此一舉獲得大成!

   如：胃疼、胃酸、胃脹，是不是一個(gè)急待解決的問(wèn)題?如果胃有問(wèn)題，你還能喜笑顏開(kāi)嗎?你還能正常的生活嗎?你還能正常的工作嗎?你面臨只能是痛苦!因此，你迫切需要解決這個(gè)問(wèn)題：“胃疼，胃酸，胃脹，就用斯達(dá)舒!”

   很遺憾的是，后來(lái)，斯達(dá)舒，把如此高效有力的廣告語(yǔ)改成了：“良心的藥，放心的藥”，于是就慢慢的淡出了消費(fèi)者的認(rèn)知視野。因?yàn)?，這句話(huà)沒(méi)有直指消費(fèi)者的問(wèn)題，也就是沒(méi)有直達(dá)消費(fèi)者的痛點(diǎn)!

   如：我們行銷(xiāo)力管理咨詢(xún)有個(gè)客戶(hù)在成都做老年健康產(chǎn)業(yè)，他們發(fā)現(xiàn)，老年人在治療慢病時(shí)，越來(lái)越厭煩吃藥，為了解決這個(gè)問(wèn)題，他們做的醫(yī)療產(chǎn)品主打的是“智能針灸”的理念。其品牌廣告語(yǔ)，就叫做：“慢病怕吃藥，就來(lái)紋疏堂”。就是如此的直接利索，3000元一年的理療卡，一萬(wàn)八千元一臺(tái)的設(shè)備也能賣(mài)得風(fēng)生水起，只是因?yàn)樗麄兘鉀Q了老年人在治病上的最大抱怨!

    如：360安全衛(wèi)士為什么能成為互聯(lián)網(wǎng)安全領(lǐng)域的龍頭老大?不僅僅是因?yàn)樗拿赓M(fèi)贏利模式，更關(guān)鍵的原因是，他很明確地解決并維護(hù)了”電腦安全“的問(wèn)題。一個(gè)”安全“勝過(guò)N個(gè)”殺毒“!

    如：我們行銷(xiāo)力管理咨詢(xún)?cè)谏虾Ｒ粋€(gè)客戶(hù)，因?yàn)榭吹郊议L(zhǎng)和老師教孩子學(xué)語(yǔ)言的麻煩，于是召集一群語(yǔ)言專(zhuān)家共同研發(fā)一套經(jīng)典的教材《雙語(yǔ)不用教》，僅從名字上就能直截了當(dāng)?shù)乜闯觯@個(gè)產(chǎn)品是用來(lái)解放家長(zhǎng)、解放老師身心的，以后，孩子學(xué)英語(yǔ)，學(xué)漢語(yǔ)，直接跟著錄音讀就行了，也甭那么勞神費(fèi)事了，實(shí)在是太方便了。他們?cè)谥醒腚娨暸_(tái)，打了四年廣告，加之互聯(lián)網(wǎng)推廣的普及，一年輕松盈收2000萬(wàn)。

    再如：腦白金為什么能成功?腦白金之所以能成功，行銷(xiāo)力管理咨詢(xún)公司公司認(rèn)為其商業(yè)基因就是為了解決廣大人民送禮的糾結(jié)，一個(gè)消費(fèi)者去超市買(mǎi)禮品，想來(lái)想去，不知道選什么好，實(shí)在是糾結(jié)，而糾結(jié)本身就是顯見(jiàn)的痛點(diǎn)!腦白金，發(fā)現(xiàn)這個(gè)普通存在的糾結(jié)，從競(jìng)爭(zhēng)白熱的營(yíng)養(yǎng)品當(dāng)中躍然跳出，成為了用戶(hù)心智當(dāng)中禮品的第一甚至唯一的選擇。

  所以，總結(jié)一句話(huà)，消費(fèi)者在生活當(dāng)中所擔(dān)心的，糾結(jié)的，不方便的，身心健康的問(wèn)題，就叫痛點(diǎn)。我們要做的，就是發(fā)現(xiàn)某個(gè)問(wèn)題，然后解決某個(gè)問(wèn)題，最后堂而皇之、義正詞嚴(yán)、毫不客氣的提出來(lái)，告訴消費(fèi)者：我能幫你解決這個(gè)問(wèn)題，如果你有這個(gè)問(wèn)題，就選擇我!

二．抓住癢點(diǎn)?

　　痛點(diǎn)是消費(fèi)者必須要解決的問(wèn)題，而癢點(diǎn)不一定非得一定需要，癢點(diǎn)是促使消費(fèi)者心中的“想要”，讓他一看到一聽(tīng)說(shuō)你這樣的產(chǎn)品，心里就癢癢的，就特別有興趣，特別向往，行銷(xiāo)力管理咨詢(xún)公司公司認(rèn)為就像很多經(jīng)濟(jì)條件不太好的工薪人士，也對(duì)蘋(píng)果手機(jī)特別向往，一看到那種賞心悅目的外觀，一看到那種超酷的性能，心中就激動(dòng)萬(wàn)份，恨不得咬牙切齒賣(mài)腎也要買(mǎi)蘋(píng)果!

   所以說(shuō)，痛點(diǎn)對(duì)應(yīng)的就是解決消費(fèi)者的問(wèn)題;而癢點(diǎn)就是滿(mǎn)足消費(fèi)者的欲望!

   為什么我們說(shuō)不疼不癢沒(méi)感覺(jué)呢?

   說(shuō)的就是，如果你的產(chǎn)品不能解決消費(fèi)者切實(shí)的問(wèn)題，又不能滿(mǎn)足他心中的欲望，所以，他就難以產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)的想法。

    如：住房子吧，通常情況下，人們買(mǎi)房子是為什么?就是為了解決居住的問(wèn)題，為了有一個(gè)溫暖的巢穴，不管金窩銀窩，總得先有個(gè)窩可以居住吧。所以，買(mǎi)房子解決是痛點(diǎn)問(wèn)題。而買(mǎi)一套更高檔，更豪華，更有格調(diào)的房子，就是人們的向往了?？吹斤L(fēng)格別致的歐式建筑，有青山的倚靠，有綠水的環(huán)繞，有陽(yáng)光的沐浴….誰(shuí)不心生向往，誰(shuí)不心里癢癢地，想要啊，渴望啊!

   如：萬(wàn)科城市花園;西效莊園;碧桂園，給你一個(gè)五星級(jí)的家。就是在刺激人們心中的癢點(diǎn)。普通住宅也能住，但五星級(jí)，不是更有生活品味嗎?如：余額寶，為你帶你超越銀行活期14倍的收益，癢不癢?這個(gè)癢點(diǎn)，就是你之所以把錢(qián)從銀行轉(zhuǎn)入到余額寶的理由。如：Iphone6，豈止于大!癢不癢?因此，給人一種在情感和心理上更好的滿(mǎn)足感，就叫癢點(diǎn)。

三．行銷(xiāo)力賣(mài)點(diǎn)

　　彭小東導(dǎo)師認(rèn)為：賣(mài)點(diǎn)(也稱(chēng)興奮點(diǎn))；就是站在賣(mài)家本身角度說(shuō)的!

   狹義上的賣(mài)點(diǎn)，就是指我們自身的特色，但這個(gè)特色在消費(fèi)者的顯意識(shí)里不一定能發(fā)現(xiàn)得了，只有等商家一說(shuō)出來(lái)，如果消費(fèi)者突然對(duì)你產(chǎn)品的特色有砰然心動(dòng)之感，如此，你所塑造的賣(mài)點(diǎn)就成功了，真正有殺傷力的賣(mài)點(diǎn)，能在瞬間打動(dòng)人。

   如：拿住酒店來(lái)說(shuō)吧，我怎么在瞬間打動(dòng)80%的商務(wù)人士?

  “五星級(jí)的待遇，四星級(jí)的價(jià)格”，這句話(huà)一打出去，至少80%的商務(wù)人士都會(huì)降伏，因?yàn)檎?lái)說(shuō)，五星級(jí)按理應(yīng)該是五星級(jí)的價(jià)格，但現(xiàn)在只需要四星級(jí)的價(jià)格，真是太超值了，想不想在這里住?

   如：百雀玲護(hù)膚品，直接聽(tīng)名字，你聽(tīng)不出這個(gè)品牌有什么特色。彭小東導(dǎo)師如果說(shuō)，國(guó)母彭麗媛專(zhuān)用護(hù)膚品，國(guó)母從青春歲月開(kāi)始到升為國(guó)母就是用的百雀玲，你什么感覺(jué)?崇拜感直接嫁接過(guò)來(lái)了!事實(shí)上也的確如此，彭麗媛就是用的百雀玲。

   再如：王老吉，始于清朝康熙年間，就有賣(mài)點(diǎn)了，因?yàn)樘袣v史文化了。再如：藏雞蛋為什么這么貴，再如：藏雞蛋為什么這么貴，敢賣(mài)5元一個(gè)，賣(mài)點(diǎn)在哪?怎么塑造?你怎么也得告訴消費(fèi)者，這不是一般的雞蛋吧。你告訴他，這種雞蛋不是一般雞生的蛋，這種雞是吃天山雪蓮長(zhǎng)大的，是吃冬蟲(chóng)夏草長(zhǎng)大的，七天才生一個(gè)雞蛋，放養(yǎng)在唐古拉山的野外環(huán)境中長(zhǎng)大的.因?yàn)閬?lái)源不凡，所有價(jià)值就不菲!再如：香飄飄紅豆奶茶--有紅豆的奶茶更好喝;再如：農(nóng)夫山泉有點(diǎn)甜，六個(gè)核桃，五糧液都有顯而易見(jiàn)的賣(mài)點(diǎn)!

    以上三點(diǎn)是任何一個(gè)商業(yè)形式的根本立足點(diǎn)，是一切營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的誘因，是一切成功產(chǎn)品的商業(yè)基因，缺少任何一點(diǎn)，就很難成功。

    你的產(chǎn)品主打的是痛點(diǎn)?還是癢點(diǎn)?還是賣(mài)點(diǎn)?.....(未完待續(xù)，更多精彩盡在彭小東導(dǎo)師的現(xiàn)場(chǎng)精彩演講，彭小東導(dǎo)師：《不懂行銷(xiāo)力，如何當(dāng)領(lǐng)導(dǎo)》，《一本書(shū)讀懂大數(shù)據(jù)營(yíng)銷(xiāo)》等暢銷(xiāo)書(shū)作者，中國(guó)廣告?zhèn)髅脚嘤?xùn)導(dǎo)師，全球華人總裁卓越行銷(xiāo)力導(dǎo)師，品牌競(jìng)合力暨切割領(lǐng)導(dǎo)力藝術(shù)創(chuàng)始人兼總教練；中華傳媒行銷(xiāo)力學(xué)院院長(zhǎng)（籌），中國(guó)民營(yíng)企業(yè)大學(xué)校長(zhǎng)（籌）；媒網(wǎng)，行銷(xiāo)力網(wǎng)創(chuàng)始人兼總顧問(wèn)，中國(guó)廣告銷(xiāo)售神奇教練，中國(guó)傳媒營(yíng)銷(xiāo)教父，曾有過(guò)個(gè)人一天簽訂三張廣告銷(xiāo)售合同，三個(gè)月完成全年銷(xiāo)售任務(wù)等成功廣告銷(xiāo)售，傳媒營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)歷;現(xiàn)任香港行銷(xiāo)力（國(guó)際）控股集團(tuán)，行銷(xiāo)力傳播董事長(zhǎng)，中華廣告媒介行銷(xiāo)力研究院長(zhǎng)等職；行銷(xiāo)力國(guó)際控股集團(tuán)五大業(yè)務(wù)板塊：品牌管理，廣告?zhèn)髅剑稍?xún)培訓(xùn)，資源整合，資本運(yùn)作！五大品牌全球運(yùn)營(yíng)中心：行銷(xiāo)力---行銷(xiāo)問(wèn)題到此為止！媒---傳無(wú)疆，媒，達(dá)天下！核心競(jìng)爭(zhēng)力---超越競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的優(yōu)勢(shì)能力！總裁智慧---智慧.智造.智力！競(jìng)合力---競(jìng)爭(zhēng).合作.共贏！）