在銷(xiāo)售過(guò)程中，銷(xiāo)售人員經(jīng)常會(huì)碰到許多有關(guān)心態(tài)調(diào)整，應(yīng)對(duì)客戶(hù)異議處理，對(duì)客戶(hù)的判斷等許多問(wèn)題，究竟這些問(wèn)題怎樣解決最好，筆者根據(jù)多年的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)和銷(xiāo)售人員培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)將分序列給出以下建議：

問(wèn)：對(duì)于經(jīng)銷(xiāo)商相互串貨問(wèn)題，廠家持何種態(tài)度來(lái)并妥善看待解決這個(gè)問(wèn)題？

孫瑛老師答：對(duì)于竄貨是廠家最頭痛的事情，但市場(chǎng)拓展的初期，良性的竄貨還是有利于產(chǎn)品的銷(xiāo)售及市場(chǎng)的占領(lǐng)，這時(shí)廠家可以采用睜一只眼閉一只眼的態(tài)度。當(dāng)市場(chǎng)已經(jīng)飽和，各經(jīng)銷(xiāo)售商業(yè)績(jī)壓力非常大時(shí)就應(yīng)該嚴(yán)格控制了，方法如下：

1． 嚴(yán)密監(jiān)控市場(chǎng)產(chǎn)品的價(jià)格，尤其是降價(jià)情況。

2． 產(chǎn)品根據(jù)區(qū)域的不同印有條形碼，當(dāng)出現(xiàn)竄貨時(shí)馬上就能查到是哪個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商的竄的貨。

3． 讓業(yè)務(wù)人員假裝打訂貨電話，抽檢客戶(hù)的真實(shí)情況。

4． 業(yè)務(wù)人員明察暗訪，及時(shí)掌握市場(chǎng)情況。

5． 當(dāng)公司查到竄貨情況后應(yīng)積極處理，并將處理意見(jiàn)公布給其他經(jīng)銷(xiāo)商借鑒。

問(wèn)：貨不對(duì)版，對(duì)于第一批次出去的樣板與后期生產(chǎn)大貨出現(xiàn)較大區(qū)別的時(shí)（屬于短時(shí)間內(nèi)無(wú)法改進(jìn)完善技術(shù)的問(wèn)題），且該產(chǎn)品正為市場(chǎng)熱銷(xiāo)產(chǎn)品時(shí)，做為銷(xiāo)售人員面對(duì)客戶(hù)的質(zhì)疑或退貨要求時(shí)，如何妥善處理這問(wèn)題？

孫瑛老師答：

1． 業(yè)務(wù)人員首先要接受這樣一個(gè)事實(shí)，只有面對(duì)它才能解決它。

2． 向客戶(hù)真誠(chéng)的道歉，并解釋具體的原因及后續(xù)的處理辦法。

3． 當(dāng)產(chǎn)品已經(jīng)不能按照樣品供貨時(shí)要及早將新樣品發(fā)給客戶(hù)，講解兩者的不同。

問(wèn)：怎么跟蹤訂單在競(jìng)爭(zhēng)情況下成交率高？

孫瑛老師答：這個(gè)問(wèn)題很好，許多業(yè)務(wù)人員跟的訂單很多，但訂下來(lái)的特別少，業(yè)績(jī)上不去，這是在跟單過(guò)程中出現(xiàn)了問(wèn)題。具體應(yīng)從以下幾個(gè)方面注意：

1．了解準(zhǔn)確的信息特別重要。這批貨是準(zhǔn)確的采購(gòu)時(shí)間是什么時(shí)候、客戶(hù)的采購(gòu)程序是怎樣的、有幾個(gè)關(guān)鍵人參與采購(gòu)、關(guān)鍵人在采購(gòu)過(guò)程中的作用、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的情況、近期的日程安排、客戶(hù)的特殊要求、之前是否用過(guò)該類(lèi)產(chǎn)品、對(duì)之前產(chǎn)品的評(píng)價(jià)、對(duì)之前服務(wù)的評(píng)價(jià)等，總之了解客戶(hù)的信息越詳細(xì)越好。

2． 產(chǎn)品推薦要緊緊貼近客戶(hù)的需求、多強(qiáng)調(diào)客戶(hù)在意的地方，找一些其他客戶(hù)這方面的案例及證明幫助推薦工作更加順利。

3． 在訂單跟進(jìn)過(guò)程中要積極主動(dòng)，隨時(shí)了解進(jìn)度，同時(shí)也給客戶(hù)留一個(gè)好的印象。

4． 當(dāng)采購(gòu)過(guò)程中出現(xiàn)一些變化時(shí)，要積極給出備選方案。

5． 必要時(shí)應(yīng)請(qǐng)領(lǐng)導(dǎo)出面，畢竟他比你的面子大，同時(shí)他的經(jīng)驗(yàn)也比你多。

6． 與客戶(hù)建立良好的人際關(guān)系很重要，讓客戶(hù)不好意思把訂單給別人。

問(wèn)：如何讓客戶(hù)對(duì)我們的產(chǎn)品感興趣到認(rèn)可購(gòu)買(mǎi)到主推？

孫瑛老師答：

1． 自己愛(ài)上產(chǎn)品是銷(xiāo)售成功最大的前提。準(zhǔn)確掌握產(chǎn)品的知識(shí)及銷(xiāo)售技巧。

2． 給客戶(hù)提供真實(shí)的成功案例，激發(fā)客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)興趣。

3． 可以從小訂單做起，不要一口吃個(gè)胖子。

4． 可以讓客戶(hù)試銷(xiāo)一下產(chǎn)品，讓客戶(hù)有一個(gè)客觀的評(píng)價(jià)。

5． 開(kāi)始一定要幫客戶(hù)賺到錢(qián)，讓他對(duì)產(chǎn)品有信心。

6． 可以考慮特殊的新品獎(jiǎng)勵(lì)制度。

7． 幫助培訓(xùn)客戶(hù)的銷(xiāo)售人員，使他們對(duì)新產(chǎn)品的銷(xiāo)售都有信心。

問(wèn)：在做區(qū)域市場(chǎng)時(shí)，區(qū)域經(jīng)理開(kāi)展工作應(yīng)注意哪些問(wèn)題？

孫瑛老師答：

1． 吃喝有度，有些業(yè)務(wù)人員一下市場(chǎng)就整天與經(jīng)銷(xiāo)商混在一起，吃人家的嘴短，當(dāng)經(jīng)銷(xiāo)商提出過(guò)分要求時(shí)不好意思拒絕。

2． 體現(xiàn)專(zhuān)業(yè)素養(yǎng)。要隨時(shí)對(duì)區(qū)域客戶(hù)的下屬培訓(xùn)，解決實(shí)際工作中的問(wèn)題。

3． 刻苦認(rèn)真。要給客戶(hù)留下一個(gè)好印象，感覺(jué)你是一個(gè)做事的人，不是玩家。

4． 與客戶(hù)的每個(gè)人員處好關(guān)系，自然幫你銷(xiāo)售的人就多起來(lái)。

5． 與客戶(hù)制訂市場(chǎng)的拓展戰(zhàn)略，幫助其執(zhí)行。

6． 不要客戶(hù)提出什么要求你都答應(yīng)，實(shí)際上又不能解決，這樣會(huì)給客戶(hù)造成欺騙他的感覺(jué)。

7． 對(duì)業(yè)績(jī)的追逐是業(yè)務(wù)人員的天職，每年給自己一個(gè)挑戰(zhàn)性的目標(biāo)并制定詳細(xì)的行動(dòng)計(jì)劃，嚴(yán)格執(zhí)行。