2024年的大環(huán)境，內(nèi)憂外患，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)異常激烈，各種“內(nèi)耗戰(zhàn)”愈發(fā)嚴(yán)重，企業(yè)利潤(rùn)直接壓縮到紅線，許多企業(yè)紛紛意識(shí)到“活下去”成唯一口號(hào)！  

      在此背景下，降本增效也就成了一劑良藥，拿自己“開(kāi)刀”，好好“剖析”自己，把一切浮余的、浪費(fèi)的習(xí)慣動(dòng)作都剔除出去。精益求精，將業(yè)務(wù)一切活動(dòng)做到“極致”，不希望放過(guò)一次機(jī)會(huì)，不希望犯一次錯(cuò)誤，明確、正確、準(zhǔn)確和精確需要我們管理者不斷優(yōu)化，持續(xù)優(yōu)化，才能絕處逢生，才能立于不敗之地。

課程目標(biāo)：

1. 了解工業(yè)品精益銷(xiāo)售的特點(diǎn)、意義和實(shí)施工具方法；

2．通過(guò)客戶RAD價(jià)值分析，進(jìn)一步精細(xì)化客戶分類(lèi)管理，歸納總結(jié)三類(lèi)客戶（R保持型/A開(kāi)拓型/D發(fā)展型）應(yīng)對(duì)措施及其特點(diǎn)；

3.銷(xiāo)售線索進(jìn)一步精細(xì)化、精準(zhǔn)化梳理，剔除和識(shí)別不合格、偽優(yōu)質(zhì)線索，大幅度提升優(yōu)質(zhì)線索開(kāi)發(fā)率、轉(zhuǎn)化率和成單率；

4.商機(jī)管理進(jìn)一步精細(xì)化、精準(zhǔn)化梳理，通過(guò)價(jià)值評(píng)估和引導(dǎo)客戶預(yù)算，讓機(jī)會(huì)點(diǎn)從不確定變?yōu)榇_定；

5. 設(shè)計(jì)B2B大客戶銷(xiāo)售流程每個(gè)階段任務(wù)清單、成功標(biāo)準(zhǔn)及關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)，讓大客戶過(guò)程管控更加標(biāo)準(zhǔn)化、正確化；

6. 銷(xiāo)售目標(biāo)管理進(jìn)一步精細(xì)化、精準(zhǔn)化梳理，通過(guò)PDCA（計(jì)劃、執(zhí)行、檢查和處理改進(jìn)）循環(huán)管理，讓目標(biāo)分解執(zhí)行到位、執(zhí)行正確；

7. 做時(shí)間管理的主人，區(qū)分輕重緩急、優(yōu)先次序，把多余的、浪費(fèi)的不良習(xí)慣去除，用最優(yōu)的時(shí)間精力處理重要的事情，從而大大提升業(yè)務(wù)工作效率和成功率；

8. 銷(xiāo)售話術(shù)進(jìn)一步標(biāo)準(zhǔn)化、精準(zhǔn)化梳理，涵蓋銷(xiāo)售全流程話術(shù)統(tǒng)一、精確，沒(méi)有一句廢話、錯(cuò)話，把握每一次機(jī)會(huì)，讓每一句話都能說(shuō)到客戶心坎上；

9. 珍惜現(xiàn)有訂單的基礎(chǔ)上，梳理一切客戶有用細(xì)節(jié)，精細(xì)化管理高層客戶的性格情趣、工作風(fēng)格、需求偏好、家庭情況，提升其忠誠(chéng)度和滿意度，從而實(shí)現(xiàn)二次銷(xiāo)售目標(biāo)；

10. 通過(guò)銷(xiāo)售手冊(cè)，批量復(fù)制銷(xiāo)冠經(jīng)驗(yàn)，實(shí)現(xiàn)全員業(yè)務(wù)工作標(biāo)準(zhǔn)化、精確化，減少犯錯(cuò)機(jī)會(huì)，批量提高簽單成功率，持續(xù)保持隊(duì)伍高昂斗志；

11. 通過(guò)銷(xiāo)售與技術(shù)支持以及售后交付人員高度協(xié)作，彼此配合，共同面向客戶創(chuàng)造價(jià)值，打通困擾無(wú)數(shù)企業(yè)的部門(mén)墻，從而先發(fā)制力，發(fā)揮團(tuán)隊(duì)?wèi)?zhàn)斗力；

12. 所有案例和經(jīng)驗(yàn)都是講師實(shí)戰(zhàn)歸納總結(jié)后的精華，適用于工作中將大大提高大客戶推廣的核心競(jìng)爭(zhēng)力；

課程特色：

課程有深度：本課程是國(guó)內(nèi)研究大客戶銷(xiāo)售最有影響力、最具深度的系列課程之一，其課程設(shè)計(jì)遵循國(guó)際上通用的案例研究五步架構(gòu)：案例研討—問(wèn)題分析—解決方案—實(shí)際運(yùn)用—提供工具。

訓(xùn)練有特色：培訓(xùn)以工具流帶動(dòng)理念提升，并以實(shí)際案例、視頻觀摩、角景演練、小組研討、課堂練習(xí)、規(guī)律總結(jié)、難點(diǎn)答疑等多種教學(xué)方式，讓學(xué)員打開(kāi)心門(mén)與老師一起思考、一起互動(dòng)，讓學(xué)員真正掌握大客戶銷(xiāo)售八大核心武器。

講師更實(shí)戰(zhàn)：講師有17年的工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)和10年?duì)I銷(xiāo)管理經(jīng)驗(yàn)， 13年工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)與咨詢經(jīng)歷。

工具可落地：本課程近幾年已經(jīng)被300多家企業(yè)培訓(xùn)后落地推進(jìn)，全面提升了銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的整體客戶攻關(guān)能力，且可對(duì)學(xué)員參加訓(xùn)練前與參加訓(xùn)練后的“項(xiàng)目跟單成功率”進(jìn)行先后對(duì)比，可進(jìn)行訓(xùn)前與訓(xùn)后的成果檢測(cè)。課程結(jié)束后提供一個(gè)月免費(fèi)電話輔導(dǎo)。

授課講師：   諸強(qiáng)華  工業(yè)品實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷(xiāo)專家/政府項(xiàng)目營(yíng)銷(xiāo)專家

培訓(xùn)對(duì)象：

工業(yè)及電氣自動(dòng)化、工程機(jī)械、工業(yè)設(shè)備制造、化工及工業(yè)原材料、建筑及安裝工程、汽車(chē)客車(chē)行業(yè)、暖通設(shè)備及中央空調(diào)、重工設(shè)備及數(shù)控機(jī)床、通訊設(shè)備制造、礦采冶煉能源行業(yè)、環(huán)保及高新技術(shù)等行業(yè)營(yíng)銷(xiāo)高層管理、大區(qū)經(jīng)理、銷(xiāo)售經(jīng)理、銷(xiāo)售工程師、技術(shù)型銷(xiāo)售、銷(xiāo)售人員及新進(jìn)銷(xiāo)售人員。

授課形式：

采取“培”與“訓(xùn)”相結(jié)合的形式，“實(shí)戰(zhàn)演練+現(xiàn)場(chǎng)輔導(dǎo)+工具落地+行動(dòng)計(jì)劃”四位一體的咨詢式培訓(xùn)模式。

培訓(xùn)時(shí)長(zhǎng)：1天（6小時(shí)）

全球500強(qiáng)企業(yè)中60%的企業(yè)用于培訓(xùn)銷(xiāo)售精英的必修課程！

課程大綱：

第一單元   工業(yè)品精益銷(xiāo)售概述   20分鐘

1.精益銷(xiāo)售實(shí)施的意義及重要性

2.精益銷(xiāo)售實(shí)施的四大原則

3.精益銷(xiāo)售管理的工具和方法

4.精益銷(xiāo)售實(shí)施的難點(diǎn)

◇思考：豐田實(shí)施精益生產(chǎn)的初衷

第二單元    銷(xiāo)售過(guò)程精細(xì)化管理   270分鐘

1. 客戶分類(lèi)管理精細(xì)化

＊客戶RAD價(jià)值分析

◇課堂練習(xí)：請(qǐng)根據(jù)客戶RAD價(jià)值分析模型，將現(xiàn)有客戶分類(lèi)管理

2. 銷(xiāo)售線索管理精細(xì)化

① 線索來(lái)源與線索質(zhì)量?jī)?yōu)化

② 發(fā)現(xiàn)優(yōu)質(zhì)線索的三大關(guān)鍵點(diǎn)

③ 如何把線索轉(zhuǎn)化為機(jī)會(huì)點(diǎn)

3. 銷(xiāo)售商機(jī)管理精細(xì)化

① 變不確定為確定

② 引導(dǎo)預(yù)算

③ 商機(jī)洞察四個(gè)維度

④ 銷(xiāo)售項(xiàng)目立項(xiàng)決策

4. 銷(xiāo)售目標(biāo)管理精細(xì)化

＊年度、季度、月度和周目標(biāo)精確分解

5. 人員效率提升精細(xì)化

＊高效時(shí)間管理

6. 銷(xiāo)售流程管理標(biāo)準(zhǔn)化

◇小組討論：優(yōu)化大客戶銷(xiāo)售每個(gè)階段成功標(biāo)準(zhǔn)、關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)和任務(wù)清單。（大客戶銷(xiāo)售過(guò)程精細(xì)化管理）

7. 銷(xiāo)售話術(shù)運(yùn)用標(biāo)準(zhǔn)化

① 客戶拜訪開(kāi)場(chǎng)白/產(chǎn)品介紹FABE/SPIN提問(wèn)/客戶異議處理等環(huán)節(jié)話術(shù)優(yōu)化

② 銷(xiāo)售談判話術(shù)優(yōu)化

◇小組討論：銷(xiāo)售標(biāo)準(zhǔn)動(dòng)作細(xì)節(jié)優(yōu)化

8. 訂單二次銷(xiāo)售管理精細(xì)化

① 客戶超級(jí)貴人的識(shí)別

 ② 高層客戶精細(xì)化管理

第三單元   銷(xiāo)售精細(xì)化管理PDCA循環(huán)  30分鐘

1. 精細(xì)化管理始于計(jì)劃（P）

2. 精細(xì)化管理精于執(zhí)行（D）

3. 精細(xì)化管理勤于檢查（C）

4. 精細(xì)化管理終于行動(dòng)（A）

◇課堂練習(xí)：運(yùn)用PDCA循環(huán)管理現(xiàn)有項(xiàng)目訂單

第四單元    批量復(fù)制銷(xiāo)冠經(jīng)驗(yàn)——銷(xiāo)售手冊(cè)定制  20分鐘

1. 銷(xiāo)售手冊(cè)對(duì)于團(tuán)隊(duì)指導(dǎo)意義

2. 銷(xiāo)售手冊(cè)定制四大原則

3. 銷(xiāo)售手冊(cè)定制8個(gè)步驟

4. 銷(xiāo)售手冊(cè)實(shí)施難點(diǎn)破解

◇案例分享：《工業(yè)企業(yè)銷(xiāo)售人員業(yè)務(wù)指導(dǎo)手冊(cè)》模版講解

第五單元   銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)協(xié)作   20分鐘

1. 客戶經(jīng)理/方案經(jīng)理/交付經(jīng)理角色認(rèn)知與職責(zé)

2. 如何打造團(tuán)隊(duì)協(xié)同作戰(zhàn)

3. 團(tuán)隊(duì)協(xié)同作戰(zhàn)，共享利益

4. 如何打造真正的團(tuán)隊(duì)？

◇案例分享：日本重機(jī)（JUKI）如何打造銷(xiāo)售、技術(shù)和行政支援鐵三角

第六單元  客戶關(guān)系管理   20分鐘

1. CRM客戶關(guān)系管理系統(tǒng)使用精細(xì)化

2. 提高客戶轉(zhuǎn)移成本精細(xì)化

3. 客情關(guān)系維護(hù)與增值服務(wù)精細(xì)化

4. 差異化策略創(chuàng)新應(yīng)用精細(xì)化

◇案例分享：日本重機(jī)（JUKI）客戶關(guān)系精細(xì)化管理要點(diǎn)