銷售人員應用FAB進行銷售時易犯如下錯誤：　　 　一、不能真正的傾聽 　　銷售人員沒有提問和傾聽，也不了解客戶的真正需求，只是將產品的所有特點、優(yōu)點和利益像小學生背書般的向客戶介紹一遍。其實客戶不會理解那些他們不明白的特性，也不會重視那些與他們的實際需求無關的的利益。假如銷售員個人偏愛的產品特性和優(yōu)點不符合未來客戶的需要，不要碟碟不休的談論這些特性和優(yōu)點。若這個電腦促銷員聽清楚我對電腦重量和電池持續(xù)時間的需求，有針對性的介紹幾款特點和利益能滿足我的需求的型號，生意就成了?！　? 　　二、介紹過多的優(yōu)勢和利益 　　你客戶可能有5、6個需求，但所有的需求并不是同等重要的。在信息大爆炸的時代，你的客戶接受了太多各方面的信息，介紹過多的優(yōu)勢和利益容易引起客戶的混亂，不知道你的重點是什么。向客戶介紹不超過三個最重要的且能滿足客戶需求的特點和利益點，因為客戶一般不會記住超過三個的產品優(yōu)點和利益。 三、不注重利益的個性化 　　產品性能所帶來的好處越明顯越具體，購買者越有可能選擇你的產品而不是競爭對手的?！　　? 四、忽略與競爭對手特性的差別 　　如今同類產品越來越相似，產品之間的差異性很小，我們必須知道怎么使最小的差別發(fā)揮出最大的作用，同時還必須知道其中的哪些差別對客戶來說至關重要。針對客戶關心的問題，著重介紹產品的特點和優(yōu)勢，若它們恰恰是相對于競爭對手產品的優(yōu)勢所在，同時又能最大程度滿足客戶的需求，那你離成功就不遠了。可以說很多銷售人員在這上面做的功課很少，也是不能有效利用FAB銷售模式獲得成功的原因之一?！　? 　　五、單單強調產品的FAB 　　大部分銷售人員只重視產品的FAB，忽略了廠家的促銷活動、折扣和支付計劃給客戶帶來的利益。如對商家?guī)淼睦妫簭V告促銷、贈券樣品、派送抽獎、廠家銷售人員支持等；對最終用戶的利益：質量保證書、安裝維修、使用培訓等；還有廠家提供賒帳支付、現金付款折扣、數量折扣等，都是可以強調的客戶利益?！　? 　　六、不知道不同類客戶需求不同 　　一般來說不同類客戶有不同的需求，如最終用戶關心產品的特性帶來的利益，而經銷商關心廠家的促銷活動、折扣、延遲支付帶來的利益；技術型的客戶關心特性而一般客戶關心實際的利益滿足需求。工程銷售就很有代表性，設計師關心的是產品的技術性能是否能滿足于其設計的要求，有時是一些造型色彩感性的東西；業(yè)主關心的是產品特性帶來的利益滿足高品質的產品帶來的質量保障和安全感；施工的總包和分包最關心的是價格，利潤和付款條件等。如銷售員一開始就能總結這些規(guī)律性的東西，就能少走彎路更有效地用FAB來滿足不同客戶的需求?！　? 　　無論如何銷售員通過提問、傾聽最終發(fā)現客戶的真正需求，是有效應用FAB銷售模式的基礎。銷售人員的工作就是在充分了解客戶需求的前提下，結合以上六個注意事項，應用FAB滿足客戶需求，最終成功銷售贏得定單.