一、客戶背景

A風(fēng)電有限公司，專(zhuān)業(yè)從事風(fēng)電裝備研制及其系統(tǒng)總成、新能源開(kāi)發(fā)建設(shè)和風(fēng)電場(chǎng)工程技術(shù)服務(wù)，年潤(rùn)滑油需求量約為4億元，產(chǎn)品類(lèi)型以回轉(zhuǎn)支承以及大型調(diào)心滾子潤(rùn)滑油，現(xiàn)主要使用天馬潤(rùn)滑油、羅特艾德潤(rùn)滑油、瓦軸等廠家產(chǎn)品。

二、案例故事情節(jié)、過(guò)程

我于2011年8月份開(kāi)始接觸該單位，多次到技術(shù)部、采購(gòu)部及客戶生產(chǎn)現(xiàn)場(chǎng)走訪，了解到850千瓦機(jī)組客戶已停止生產(chǎn)，現(xiàn)主要生產(chǎn)2.5兆瓦、3.5兆瓦機(jī)組。目前我們只有1兆瓦（即外徑在2m）產(chǎn)品的成熟配套案例，2m以上的可以生產(chǎn)，但沒(méi)有成熟配套客戶，因此和客戶交流時(shí)，很難有強(qiáng)有力的資料說(shuō)服客戶選用我們，雖交流拜訪頻次較多，但收效甚微。了解到客戶技術(shù)部季部長(zhǎng)對(duì)供應(yīng)商引進(jìn)有決定性作用，經(jīng)過(guò)內(nèi)部討論確定將其作為重點(diǎn)跟進(jìn)對(duì)象，但因其工作事務(wù)很忙，每次拜訪很難見(jiàn)到面，就算見(jiàn)到面也只有三五分鐘的交流時(shí)間，沒(méi)有實(shí)質(zhì)性效果。

三、人物介紹

技術(shù)部季部長(zhǎng)：男，年紀(jì)45歲左右，本地人，性格沉穩(wěn)，喜歡抽煙，比較顧家，在公司內(nèi)部威信較高

四、提出問(wèn)題、解決過(guò)程

提出問(wèn)題：如何創(chuàng)造機(jī)會(huì)，和季部長(zhǎng)進(jìn)行深入交流？

解決過(guò)程：

2012年5月一次走訪中，從采購(gòu)部了解到季部長(zhǎng)5月15日要到上海出差，從公司這起飛時(shí)間是中午10：30，預(yù)計(jì)到達(dá)上海虹橋機(jī)場(chǎng)為13：20。這是一個(gè)很難得的機(jī)會(huì)，可以單獨(dú)和季部長(zhǎng)進(jìn)行交流。

因此，依據(jù)季部長(zhǎng)出差時(shí)間，提前與我方工廠羅廠長(zhǎng)聯(lián)系好，15日下午13：00我和羅廠長(zhǎng)開(kāi)車(chē)到機(jī)場(chǎng)，14：50接到季部長(zhǎng)，交談中知道了季部長(zhǎng)當(dāng)天下午四點(diǎn)要到九亭辦事，16日繼續(xù)辦事，17日回公司，在他的行程中沒(méi)有到我們公司參觀的計(jì)劃，為了不影響季部長(zhǎng)正常事務(wù)，我們隨即送他到辦事地點(diǎn)。

等季部長(zhǎng)當(dāng)天的事情辦完，我們?cè)诰磐ぐ才磐聿停推涔策M(jìn)晚餐。晚餐結(jié)束后去外灘和東方明珠游玩，季部長(zhǎng)感嘆兒子一直希望來(lái)上海玩，自己又太忙，一直無(wú)暇帶他過(guò)來(lái)，覺(jué)得很是遺憾。我當(dāng)即提議可以讓旅游公司安排，現(xiàn)旅游公司有推出親子游活動(dòng)，媽媽帶著孩子，過(guò)程中有育兒專(zhuān)家和輔導(dǎo)老師陪同，季部長(zhǎng)非常感興趣。

晚上游玩結(jié)束將季部長(zhǎng)送至九亭，告別時(shí)季部長(zhǎng)對(duì)我們說(shuō)，16日的行程作了調(diào)整，下午擠出兩個(gè)小時(shí)到我們上海園區(qū)看看。16日下午順利接到季部長(zhǎng)，在園區(qū)帶他參觀技術(shù)中心，并對(duì)工廠進(jìn)行詳細(xì)的介紹，季部長(zhǎng)對(duì)我們的技術(shù)中心相當(dāng)滿意，對(duì)工廠先進(jìn)的設(shè)備贊不絕口。晚餐后陪同季部長(zhǎng)到城隍廟游玩，觀賞了一些特色的純手工藝術(shù)品，并邀請(qǐng)季部長(zhǎng)自己動(dòng)手制作一個(gè)，帶回家給兒子作禮物。

17日送季部長(zhǎng)去機(jī)場(chǎng)，回到公司后我立刻找到專(zhuān)業(yè)的親子旅游公司，訂好票送到季部長(zhǎng)家里。再次拜訪時(shí)，季部長(zhǎng)的態(tài)度與之前判若兩人，已讓我們對(duì)偏航回轉(zhuǎn)支承進(jìn)行報(bào)價(jià)，并說(shuō)價(jià)格不是問(wèn)題，讓我們盡快提供一套產(chǎn)品進(jìn)行試驗(yàn)。

知名工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)家/職業(yè)培訓(xùn)師諸強(qiáng)華老師認(rèn)為，本案例的一大亮點(diǎn)就是深入了解決策人的相關(guān)情況（如興趣愛(ài)好、需求等），做一件讓其感動(dòng)的事。在實(shí)際工作中，我們還應(yīng)當(dāng)注意以下四點(diǎn)：

1.本案例通過(guò)相關(guān)人員了解決策人的行程安排，邀請(qǐng)其到工廠參觀或在外地接待，通過(guò)商務(wù)活動(dòng)贏得決策人認(rèn)可。

2.當(dāng)機(jī)會(huì)來(lái)時(shí)，緊緊抓住機(jī)會(huì)，沒(méi)有機(jī)會(huì)就創(chuàng)造機(jī)會(huì)。

3.一定要把尊重客戶放在心里，落實(shí)在行動(dòng)中，和客戶的承諾要及時(shí)兌現(xiàn)，避免空口說(shuō)大話的情況。

4.日常商務(wù)活動(dòng)中，禮品選擇要恰當(dāng)，現(xiàn)各種商務(wù)禮品泛濫之時(shí)，純手工藝品更得顯得情誼和良苦用心。