《經銷商品牌運作及訂貨方法》培訓提綱 經銷商是企業(yè)生存的重要渠道！經銷商是企業(yè)發(fā)展的財富鏈條！ 經銷商是企業(yè)成長的忠實伙伴！經銷商培訓，激發(fā)熱情創(chuàng)輝煌！ 一、轉型時期經銷商的成功觀念 1、過去不等于現在（過去的輝煌不代表現在的成功） 2、努力不等于成功（要找到方向和方法、要跟對公司和品牌——X品牌和X公司優(yōu)勢分析） 3、能力不等于信任（忠誠和敬業(yè)，忠誠于公司、步履一致、共同成長，才會得到更多的支持和收獲） 4、知識不等于智慧（運用和執(zhí)行，執(zhí)行決定成敗） 二、 新經濟形式下的零售業(yè)發(fā)展趨勢分析 1、品牌制勝（品牌是最具有競爭力的產品） 2、專賣制勝（批發(fā)轉型專賣的必然性分析） 3、專業(yè)制勝（機會偏愛有準備的人） 4、系統(tǒng)制勝（從依賴人到依賴系統(tǒng)） 5、復制制勝（復制能力決定企業(yè)規(guī)模） 6、速度制勝（大魚吃小魚到快魚吃慢魚） 三、 經銷商專賣店運營策略和方法 1、如何開店（選址、裝修布局、陳列裝飾、人員素質和形象、銷售服務體系等） 2、如何進行人員管理。（員工招聘、培訓、考核、激勵的新思路、新策略）。 3、如何規(guī)范終端品牌形象。如何分析和了解目標客戶的消費心理，并從陳列、銷售、售后服務的每一個環(huán)節(jié)去滿足和引導顧客心理，維護品牌形象 4、如何做促銷。與顧客建立長期互動關系（如何加強顧客購買過程的愉快體驗，因為體驗經濟的時代已經來臨） 5、如何做客戶關系管理。推行VIP管理（會員招募、會員管理、會員分析、會員促銷、VIP關系管理） 6、如何訂貨（歷史數據分析法、貨品組合策略） 7、如何預防和處理庫存（過程管理、促銷策劃） 四、經銷商科學定貨策略和方法 1、經銷商訂貨的誤區(qū) A、盲目訂貨（大腦空空來訂貨） B、保守訂貨（前怕狼后怕虎） C、跟風追隨（沒有任何主見） D、追求爆款（沒有整盤貨的概念） 2、關于科學定貨的幾個概念解釋 品類銷售比、品類顏色比、系列銷售比、品類價格比、上貨波段、什么是SKU、售罄率、存銷比等 3、關于科學定貨的步驟和方法 A、定量 1）、心有多高--制定銷售目標（這一季你想賺好多錢？）； 2）、、錢有多少--擬訂資金計劃（需要開店、關店和調店嗎？）； 3）、店有多大--計算陳列總量（店里陳列多少數量才能讓顧客感覺豐滿）！ B、定性 1）、分析歷史數據（去年同期各種占比--品類、顏色、款式、價格、型號）； 2）、分析當季特色（商品如何組合--基本款、主推款、形象款）； 3）、分析流行趨勢（大膽預測流行款和流行色的定貨數量）