課程內(nèi)容： 

一、陌拜不是盲目拜訪(fǎng) 

1、做財(cái)富的勘探者 

2、找出你的拜訪(fǎng)的名單（區(qū)域） 

3、先進(jìn)工具識(shí)別重要客戶(hù)名單 

4、認(rèn)識(shí)你名單的優(yōu)先順序（區(qū)域）

 二、金融產(chǎn)品市場(chǎng)調(diào)研 

1、市場(chǎng)調(diào)研的意義 

2、市場(chǎng)調(diào)研了解的信息 

﹡誰(shuí)是我們的大客戶(hù) 

﹡ 誰(shuí)是我們主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 

﹡ 市場(chǎng)的特點(diǎn)及發(fā)展趨勢(shì) 

三、接近客戶(hù)前的準(zhǔn)備

1、熟悉顧客情況 

2、心理準(zhǔn)備

3、形象上的準(zhǔn)備 

4、慎選訪(fǎng)問(wèn)時(shí)間 

5、設(shè)想對(duì)客戶(hù)可能提出的問(wèn)題 

四、約見(jiàn)陌生客戶(hù)的策略 

1、約見(jiàn)陌生客戶(hù)的重要性 

2、約見(jiàn)的要素 

﹡對(duì)象；時(shí)間；地點(diǎn)；目的；方式 

3、 約見(jiàn)陌生客戶(hù)的技巧

﹡ 先進(jìn)工具約見(jiàn) 

﹡ 電話(huà)約見(jiàn) 

﹡電話(huà)約見(jiàn)的方法和技巧 

﹡直接進(jìn)門(mén)約見(jiàn) 

五、接近價(jià)值陌生客戶(hù)的方法與技巧

 1、介紹接近法 

2、搭關(guān)系接近法 

3、預(yù)先傳遞信息法 

4、利益接近法 

5、贈(zèng)送禮品接近法 

6、贊美接近法 

7、調(diào)查接近法 

8、曲線(xiàn)救國(guó)法 

六、基于成交的金融產(chǎn)品價(jià)值塑造

 1、金融產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)評(píng)估法 

﹡顯性成本與隱性成本 

﹡顯性?xún)r(jià)值與隱性?xún)r(jià)值 

2、金融產(chǎn)品漸次激活法 

﹡賣(mài)點(diǎn)需求 

﹡需求激活 

﹡買(mǎi)點(diǎn)滿(mǎn)足 ﹡系統(tǒng)解決 

3、專(zhuān)業(yè)講解金融產(chǎn)品九步成交法

 七、拜訪(fǎng)綜合示范與異議解答 

1、你的最大價(jià)值是誠(chéng)實(shí)和言語(yǔ) 

2、必須是增進(jìn)生活和改變生活的產(chǎn)品 

3、深信金融產(chǎn)品帶來(lái)的增值效果 

4、六個(gè)常見(jiàn)反對(duì)意見(jiàn)解答 

5、常見(jiàn)問(wèn)題剖析 

八、陌拜終極成交技巧 

1、獲取陌生客戶(hù)承諾的方法 

2、讓客戶(hù)承諾購(gòu)買(mǎi)的內(nèi)容與方式 

3、如何快速鎖定承諾

4、讓客戶(hù)承諾實(shí)戰(zhàn)案例分享 

5、銷(xiāo)售說(shuō)服五步法（順） 

﹡需求-計(jì)劃-實(shí)施-結(jié)果-行動(dòng) 

6、客戶(hù)成交四步提問(wèn)法（逆） 

﹡植入期-成長(zhǎng)期-再生期-結(jié)果期 

﹡分組競(jìng)賽，掌握提問(wèn)法的邏輯精髓