作者：吳瑕 科技型中小企業(yè)是發(fā)明創(chuàng)造、技術(shù)創(chuàng)新和科技成果轉(zhuǎn)換的主體。在我國(guó)有65%的專利、75%的技術(shù)創(chuàng)新、80%的新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)均由科技型中小企業(yè)來(lái)完成。雖然科技型中小企業(yè)具有較大的創(chuàng)新活力和發(fā)展?jié)摿?，但沒(méi)有土地和房產(chǎn)可以抵押，銀行幾乎不予貸款，難以得到金融機(jī)構(gòu)的資金支持。以股權(quán)融資方式引進(jìn)風(fēng)險(xiǎn)投資基金，是緩解科技型中小企業(yè)融資難的一條有效途徑。本文結(jié)合科技型中小企業(yè)的不同發(fā)展階段及特征，闡述引進(jìn)風(fēng)險(xiǎn)投資基金的融資策略。 一、充分了解科技型中小企業(yè)的不同發(fā)展階段及其特點(diǎn) 　　從科技型中小企業(yè)成長(zhǎng)過(guò)程來(lái)看，企業(yè)可劃分為五個(gè)階段：種子階段、產(chǎn)品上市階段、市場(chǎng)推廣階段、成熟階段和高成長(zhǎng)階段。 　　1、種子階段 　　處于種子階段的企業(yè)，表現(xiàn)為公司剛剛成立，缺乏運(yùn)營(yíng)記錄，公司的管理人員通常是技術(shù)帶頭人，他們掌握著一定的技術(shù)，甚至擁有著作權(quán)、版權(quán)或?qū)＠瑢?duì)公司的未來(lái)有美好的設(shè)想。但這一階段是最危險(xiǎn)的階段，因?yàn)楣咎幱诩夹g(shù)研發(fā)試制等階段，幾乎沒(méi)有收入來(lái)源、研發(fā)費(fèi)用較大而資金又緊張，面臨著企業(yè)員工可能隨時(shí)離職等問(wèn)題，沒(méi)有現(xiàn)金流收入，生存壓力很大，管理層重點(diǎn)關(guān)注技術(shù)和生存問(wèn)題。 　　2、產(chǎn)品上市階段 　　產(chǎn)品上市階段，表現(xiàn)為公司產(chǎn)品已經(jīng)形成，并剛剛上市。這一階段把研發(fā)階段的產(chǎn)品設(shè)想有形化、具體化，有助于增強(qiáng)公司內(nèi)部人員的凝聚力。但公司還面臨著很大的生存壓力?？蛻魧?duì)產(chǎn)品的反映、購(gòu)買(mǎi)意愿以及公司形象等成為此階段的重要考慮指標(biāo)。企業(yè)管理處于低水平狀態(tài)，資金需求量較大，企業(yè)生存壓力很大，管理層重點(diǎn)關(guān)注產(chǎn)品質(zhì)量問(wèn)題。 　　3、市場(chǎng)推廣階段 　　市場(chǎng)推廣階段，表現(xiàn)為公司的創(chuàng)新產(chǎn)品已有客戶，產(chǎn)生了一定的現(xiàn)金流，但市場(chǎng)占有率不高，盈利能力有限。這一階段的最重要考慮因素是公司的市場(chǎng)擴(kuò)展能力和產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)能力，以及可能存在的管理問(wèn)題包括成本控制問(wèn)題等，管理層重點(diǎn)關(guān)注企業(yè)產(chǎn)品市場(chǎng)占有率和品牌問(wèn)題。 4、成熟階段 　　成熟階段，表現(xiàn)為公司的創(chuàng)新產(chǎn)已獲得市場(chǎng)的認(rèn)可，產(chǎn)品具有一定的競(jìng)爭(zhēng)力，市場(chǎng)占有份額迅速增大，產(chǎn)生了正的現(xiàn)金流量，銷(xiāo)售利潤(rùn)比例較大，企業(yè)管理水平較高。迅速地融資擴(kuò)大市場(chǎng)成為這一階段的主要特征。這些特征表明公司已渡過(guò)了危險(xiǎn)期，管理層重點(diǎn)關(guān)注企業(yè)發(fā)展問(wèn)題。 　　5、高成長(zhǎng)階段 企業(yè)處于高成長(zhǎng)階段，表現(xiàn)為現(xiàn)有產(chǎn)品的市場(chǎng)份兒較高且比較穩(wěn)定，現(xiàn)金流充裕，產(chǎn)值增長(zhǎng)率和利潤(rùn)增長(zhǎng)率均較高，但還有融資需要，因?yàn)橐_(kāi)發(fā)新產(chǎn)品需要進(jìn)行新的較大投入和市場(chǎng)拓展的經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略性需要。該階段企業(yè)無(wú)論在技術(shù)、生產(chǎn)、銷(xiāo)售、資金等管理方面，都處于行業(yè)領(lǐng)先地位，管理層重點(diǎn)關(guān)注企業(yè)擴(kuò)張問(wèn)題。 二、了解風(fēng)險(xiǎn)投資基金 　　1、概念 風(fēng)險(xiǎn)投資基金又叫創(chuàng)業(yè)基金,是當(dāng)今世界上廣泛流行的一種新型投資資金。它以一定的方式吸收機(jī)構(gòu)和個(gè)人的資金,投向于那些不具備上市資格的中小企業(yè)和新興企業(yè),尤其是高新技術(shù)企業(yè)。 　　風(fēng)險(xiǎn)投資基金無(wú)需風(fēng)險(xiǎn)企業(yè)的資產(chǎn)抵押擔(dān)保,手續(xù)相對(duì)簡(jiǎn)單。它的經(jīng)營(yíng)方針是在高風(fēng)險(xiǎn)中追求高收益。風(fēng)險(xiǎn)投資基金多以股份的形式參與投資,其目的就是為了幫助所投資的企業(yè)盡快成熟,取得上市資格,從而使資本增值。一旦公司股票上市后,風(fēng)險(xiǎn)投資基金就可以通過(guò)證券市場(chǎng)轉(zhuǎn)讓股權(quán)而收回資金,繼續(xù)投向其它風(fēng)險(xiǎn)企業(yè)。 2、特點(diǎn) 投資對(duì)象：主要是不具備上市資格的小型、新興或未成立的高新技術(shù)企業(yè)。 　　投資周期：一般風(fēng)險(xiǎn)資金是2-5年。 　　投資回報(bào)率：平均為20％－40％。 　　投資目的：是注入資金或技術(shù)，取得部分股權(quán)（而不是為了控股），促進(jìn)受資公司的發(fā)展，使資本增殖、股票上漲而獲利。 　　獲利方式：企業(yè)上市或轉(zhuǎn)讓股權(quán)（退出機(jī)制）。 投入階段：企業(yè)發(fā)展各個(gè)階段。 3、作用 風(fēng)險(xiǎn)投資基金是一種“專家理財(cái)、集合投資、風(fēng)險(xiǎn)分散”的現(xiàn)代投資機(jī)制。對(duì)于風(fēng)險(xiǎn)企業(yè)而言,通過(guò)風(fēng)險(xiǎn)投資基金融資不僅沒(méi)有債務(wù)負(fù)擔(dān),還可以得到專家的建議,擴(kuò)大廣告效應(yīng),加速上市進(jìn)程。特別是高新技術(shù)產(chǎn)業(yè),風(fēng)險(xiǎn)投資通過(guò)專家管理和組合投資,降低了由于投資周期長(zhǎng)而帶來(lái)的行業(yè)風(fēng)險(xiǎn),使高新技術(shù)產(chǎn)業(yè)的高風(fēng)險(xiǎn)和高收益得到有效的平衡,從而為產(chǎn)業(yè)的發(fā)展提供足夠的、穩(wěn)定的資金供給。此外,作為風(fēng)險(xiǎn)投資基金的投資者,也可以從基金較高的規(guī)模經(jīng)濟(jì)效益與成功的投資運(yùn)作中獲取豐厚的投資回報(bào)。 三、與風(fēng)險(xiǎn)投資家談判的策略 投資者最需要的就是和他們所投資企業(yè)的管理者建立一種可依賴的持久的伙伴關(guān)系。 無(wú)論是在尋找資金的過(guò)程中，還是在表述自己思想的方式上，企業(yè)家都有可能會(huì)犯這樣或那樣的錯(cuò)誤，而兩三個(gè)錯(cuò)誤合在一起就有可能對(duì)公司的籌資活動(dòng)造成嚴(yán)重的傷害。為此，企業(yè)家應(yīng)對(duì)公司的商業(yè)機(jī)會(huì)和現(xiàn)在管理隊(duì)伍的優(yōu)勢(shì)、劣勢(shì)有客觀的認(rèn)識(shí)。那些只談優(yōu)點(diǎn)不談缺點(diǎn)的企業(yè)家常會(huì)造成一種缺乏信任的印象。因此，科技型中小企業(yè)在與風(fēng)險(xiǎn)投資機(jī)構(gòu)談判時(shí)應(yīng)注意一下策略： 1、企業(yè)家的表現(xiàn)要誠(chéng)實(shí) 企業(yè)家應(yīng)以一種簡(jiǎn)潔的、有條理的、誠(chéng)懇的方式來(lái)表現(xiàn)自己。同時(shí)，在服飾穿著上，企業(yè)家應(yīng)著裝正式、穩(wěn)重，給人一種踏實(shí)可靠的感覺(jué)。在交流中，企業(yè)家應(yīng)把經(jīng)營(yíng)計(jì)劃的主要內(nèi)容復(fù)述一遍，只有這樣才能保證風(fēng)險(xiǎn)投資公司了解你的計(jì)劃。 2、亮點(diǎn)要清晰 企業(yè)家應(yīng)盡量以直觀的方式表述自己的思想，少用抽象的名詞。如果可能，最好制作一些幻燈片就更好。企業(yè)家的演講內(nèi)容就包括與這一商業(yè)機(jī)會(huì)有關(guān)的所有重要因素。應(yīng)該很好地準(zhǔn)備和組織自己的材料，以便演講能在20分鐘之內(nèi)結(jié)束。這樣一方面可以保證內(nèi)容的簡(jiǎn)明、清楚，另一方面還可以節(jié)省更多的時(shí)間來(lái)回答投資者的提問(wèn)。而面對(duì)投資者的提問(wèn)時(shí)，不要規(guī)避責(zé)任而扯開(kāi)話題或給予模棱兩可的答案，更不要虛構(gòu)內(nèi)容、過(guò)多修飾方案，預(yù)先做好充足的準(zhǔn)備會(huì)給你帶來(lái)更多自信。 3、利用數(shù)據(jù)說(shuō)話 每個(gè)風(fēng)險(xiǎn)投資家都希望市場(chǎng)像水晶球一樣透明，以便他們可以了解市場(chǎng)增長(zhǎng)有多快、規(guī)模有多大。所以，科技型中小企業(yè)一定要花時(shí)間去收集市場(chǎng)信息和數(shù)據(jù)，如果依賴于第三方對(duì)市場(chǎng)的預(yù)測(cè)和評(píng)估，不僅不能說(shuō)服投資者，自己也常常受到這些預(yù)測(cè)的愚弄。 4、保持客觀、現(xiàn)實(shí)的態(tài)度 企業(yè)家在做財(cái)務(wù)預(yù)測(cè)和分析時(shí)，應(yīng)該基于客觀現(xiàn)實(shí)和數(shù)據(jù)進(jìn)行推論。在一個(gè)特定的行業(yè)中，絕大多數(shù)企業(yè)都只能獲得一般利潤(rùn)或稍高一點(diǎn)。如果一項(xiàng)經(jīng)營(yíng)計(jì)劃顯示該企業(yè)能獲得行業(yè)平均利潤(rùn)的幾十倍，那么，它往往會(huì)被風(fēng)險(xiǎn)投資家認(rèn)為不可信。因此，企業(yè)家在與風(fēng)險(xiǎn)投資家談判過(guò)程中，在用事實(shí)數(shù)據(jù)說(shuō)話的同時(shí)，還應(yīng)盡量保持客觀和現(xiàn)實(shí)的態(tài)度，給對(duì)方以可信的認(rèn)知感。 5、在數(shù)額和價(jià)格上不要太苛刻 跟風(fēng)險(xiǎn)投資公司談判如何定價(jià)，往往是整個(gè)接觸過(guò)程中最為重要的問(wèn)題。所謂融資，最主要就是定價(jià)問(wèn)題。 通常來(lái)講，風(fēng)險(xiǎn)和回報(bào)是成正比的。如果你在種子期，這時(shí)成功的希望只有0.1％，風(fēng)險(xiǎn)非常大。風(fēng)險(xiǎn)投資商就要求一個(gè)非常高的回報(bào)，通常在種子期的回報(bào)至少要求20倍；當(dāng)產(chǎn)品上市以后，風(fēng)險(xiǎn)就會(huì)隨之降低，這時(shí)再去融資，所要求的回報(bào)也會(huì)降低，可能就會(huì)降到10倍；當(dāng)市場(chǎng)已經(jīng)開(kāi)發(fā)出來(lái)的時(shí)候，風(fēng)險(xiǎn)又進(jìn)一步降低，并且企業(yè)已經(jīng)在行業(yè)內(nèi)有了一定的影響和地位，融資的目的主要是為了擴(kuò)大生產(chǎn)規(guī)?；蛟黾友邪l(fā)投入，此時(shí)融資的回報(bào)率要比種子期融資回報(bào)率低很多。 因此，在與風(fēng)險(xiǎn)投資家談判過(guò)程中可以多強(qiáng)調(diào)這一點(diǎn)，爭(zhēng)取能以對(duì)等的方式來(lái)吸引風(fēng)險(xiǎn)投資，不要過(guò)于壓低自己的股份而在將來(lái)蒙受太大的損失。不過(guò)也不要對(duì)風(fēng)險(xiǎn)投資家施加壓力，對(duì)于風(fēng)險(xiǎn)資金的數(shù)額和價(jià)格有苛求，應(yīng)預(yù)先有一個(gè)預(yù)計(jì)數(shù)字和期望的浮動(dòng)范圍。如果價(jià)格上不能得到一致，可以通過(guò)調(diào)整獲取收益的方式、占有股份等來(lái)進(jìn)一步溝通價(jià)格，或者采用分期談判降低每期投入資金額的方法等。方式方法有很多，但是一定不要在風(fēng)險(xiǎn)資金的數(shù)字上過(guò)多地苛求。 6、尊重和重視對(duì)方 這樣的溝通是建立在信任的基礎(chǔ)上，商務(wù)禮儀是個(gè)人品質(zhì)的體現(xiàn)也是對(duì)對(duì)方的尊重，雖然法律在合同談判中具有重大意義，但是不要將你的律師帶到商業(yè)計(jì)劃書(shū)提交及談判的現(xiàn)場(chǎng)，更不要強(qiáng)迫對(duì)方迅速做出決定。給對(duì)方一些時(shí)間，保持跟進(jìn)，讓對(duì)方感覺(jué)你對(duì)這個(gè)計(jì)劃書(shū)的重視。 案例：改變阿里巴巴命運(yùn)的三次融資 （1）馬云發(fā)現(xiàn)了“千里馬”，融得第一筆天使投資500萬(wàn)美元 阿里巴巴接觸風(fēng)險(xiǎn)投資商源于馬云發(fā)現(xiàn)了“千里馬”，用對(duì)了一個(gè)關(guān)鍵人物——蔡崇信。蔡崇信是阿里巴巴現(xiàn)任CFO，他來(lái)自臺(tái)灣，是美國(guó)耶魯大學(xué)法學(xué)碩士畢業(yè)后在華爾街當(dāng)了四年的律師，然后被銀瑞達(dá)（InvestorAB）公司派往亞洲負(fù)責(zé)整個(gè)亞洲的風(fēng)險(xiǎn)投資，1999年在同馬云接觸之后，決定加入阿里巴巴,為此他放棄了當(dāng)時(shí)已經(jīng)高達(dá)百萬(wàn)美元的年薪。 蔡崇信在華爾街的人脈開(kāi)始發(fā)揮作用，1999年10月，馬云私募到手第一筆天使投資500萬(wàn)美元，由高盛公司牽頭，聯(lián)合美國(guó)、亞洲、歐洲一流的基金公司如匯亞、銀瑞達(dá)、新加坡科技發(fā)展基金參與。，蔡崇信本人也作為投資者進(jìn)入了公司董事會(huì)。 （2）“大玩家”又發(fā)現(xiàn)了馬云，讓阿里巴巴融資2500萬(wàn)美元 在阿里巴巴的第二輪融資中，是軟銀的介入，這個(gè)大玩家在此后開(kāi)始不斷的支持馬云，才使得阿里巴巴步步為贏，走到今天的規(guī)模。 馬云結(jié)識(shí)孫正義(軟體銀行集團(tuán)公司的創(chuàng)始人)全屬偶然。2000年10月，摩根士丹利亞洲公司資深分析師印度人古塔給馬云發(fā)來(lái)了一封電子郵件，稱有個(gè)人“想和你見(jiàn)一面，這個(gè)人對(duì)你一定有用”，地點(diǎn)就在北京富華大廈。此人正是孫正義。在這次約會(huì)中，來(lái)自軟銀、摩根士丹利以及國(guó)內(nèi)眾多互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)的CEO均在座——有人為融資而來(lái)，有人為投資而來(lái)。由于前來(lái)面談融資事宜的企業(yè)太多，孫正義只給每個(gè)人20分鐘時(shí)間闡述公司業(yè)務(wù)規(guī)模、商業(yè)模式和發(fā)展目標(biāo)。但馬云只講了6分鐘不到，孫正義就從會(huì)議室那頭走過(guò)來(lái)說(shuō)：“我決定投資你的公司?！? 20天后，馬云飛往日本，在東京和孫正義再次面談，孫正義提出投資阿里巴巴3000萬(wàn)美元，占公司30%的股份，馬云同意了?？墒且换氐絿?guó)內(nèi)，馬云就后悔了，因?yàn)樘噘Y金的進(jìn)入會(huì)削弱管理層對(duì)公司的控制。于是，馬云向?qū)O正義提出：“按照我們自己的思路，我們只需要2000萬(wàn)?！? 2000年，馬云為阿里巴巴引進(jìn)了第二筆資金，敲定了2500萬(wàn)美元的投資，包括軟銀、富達(dá)、匯亞資金等六家，其中軟銀為2000萬(wàn)美元，阿里巴巴管理團(tuán)隊(duì)仍絕對(duì)控股。 （3）第三輪融資又成功獲得8200萬(wàn)美元 2004年2月，阿里巴巴完成了他的第三輪融資，再次從軟銀等VC手中募集到了8200萬(wàn)美元，其中軟銀出資6000萬(wàn)美元。此次8200萬(wàn)美元的投資來(lái)自四家風(fēng)險(xiǎn)投資公司，其中包括軟銀、富達(dá)創(chuàng)業(yè)投資部、寰慧投資和TDF。 三輪融資過(guò)后，阿里巴巴的持股結(jié)構(gòu)改變?yōu)椋厚R云及其團(tuán)隊(duì)占47%、軟銀占20%、富達(dá)占18%、其他幾家股東占15%。三輪融資合計(jì)1.12億美元，并沒(méi)有改變阿里巴巴大股東的地位。