■ 雪巖營(yíng)銷(xiāo)咨詢(xún)顧問(wèn)公司總經(jīng)理  徐軍海/文

終端店面的客戶(hù)到訪率和成交率高低，決定了門(mén)店的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)高低，店面設(shè)計(jì)與產(chǎn)品展示的好，客戶(hù)到訪率與客戶(hù)成交率也就高。店面設(shè)計(jì)與產(chǎn)品展示的不好，客戶(hù)到訪率和客戶(hù)成交率也就低，那么如何對(duì)終端店面進(jìn)行設(shè)計(jì)，才能有效促進(jìn)客戶(hù)到訪率和客戶(hù)成交率提高呢？

目前門(mén)窗行業(yè)終端賣(mài)場(chǎng)的設(shè)計(jì)展示現(xiàn)狀

目前門(mén)窗行業(yè)的品牌終端設(shè)計(jì)，普遍落后于其他行業(yè)，常見(jiàn)問(wèn)題主要有以下幾點(diǎn)：

1、廠家管理不到位：廠家沒(méi)有對(duì)終端店面進(jìn)行統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)的設(shè)計(jì)，或者推行不力，經(jīng)銷(xiāo)商不執(zhí)行廠家的要求，經(jīng)銷(xiāo)商自行根據(jù)經(jīng)驗(yàn)和喜好，用抄襲別人店面再根據(jù)個(gè)人喜好修改的辦法，模仿其他品牌的設(shè)計(jì)，進(jìn)行自己店名的裝修，這種情況占多數(shù)；

2、終端店面的氛圍差：大多數(shù)門(mén)業(yè)終端店面的氛圍差是導(dǎo)致終端銷(xiāo)售不佳的主要原因之一。專(zhuān)賣(mài)店的整體設(shè)計(jì)形象平淡沒(méi)有銷(xiāo)售氛圍，店內(nèi)在光線、整潔度、銷(xiāo)售人員的精神狀態(tài)、熱烈的推廣氛圍等都不到位，傳遞給消費(fèi)者的都是負(fù)面信息，一句先看一看就去別家了。

3、店面缺乏流程設(shè)計(jì)：店面導(dǎo)購(gòu)在實(shí)際客戶(hù)接待過(guò)程中，無(wú)法借用店面設(shè)計(jì)的效果，針對(duì)性的設(shè)計(jì)客戶(hù)接待流程，以提升客戶(hù)的成交率，店面設(shè)計(jì)不能對(duì)客戶(hù)成交帶來(lái)正面的促進(jìn)作用，甚至是負(fù)面作用。

門(mén)店終端賣(mài)場(chǎng)設(shè)計(jì)應(yīng)注意的營(yíng)銷(xiāo)點(diǎn)

有銷(xiāo)售力的專(zhuān)賣(mài)店來(lái)源于設(shè)計(jì)，除了在視覺(jué)上要符合品牌形象要求以外，還要能夠很好的傳達(dá)給顧客相關(guān)的銷(xiāo)售信息，能最大限度的使顧客產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)欲望和形成購(gòu)買(mǎi)的行為。

　　1、設(shè)計(jì)店面的主題 ：專(zhuān)賣(mài)店的內(nèi)在靈魂

　　一個(gè)好的主題會(huì)成為專(zhuān)賣(mài)店設(shè)計(jì)的靈魂，所有設(shè)計(jì)要素都圍繞主題展開(kāi)，都與主題保持和諧，所有不符合主題的要素都必須被剔除，無(wú)論是產(chǎn)品的選擇，展示的方式，色彩的運(yùn)用，店面的空間劃分，店內(nèi)裝飾品的選擇等。

　　2、設(shè)計(jì)店面的名字：專(zhuān)賣(mài)店的溝通要素

　  給你的店起一個(gè)好名字，讀起來(lái)順口，有一定的含義或者讓顧客產(chǎn)生一個(gè)好的聯(lián)想，與你的主題相一致，店名與代理品牌名稱(chēng)聯(lián)合使用要得體，能夠把你和別的店區(qū)分開(kāi)來(lái)，如果這個(gè)名稱(chēng)背后有一些好聽(tīng)的故事就更好。

3、設(shè)計(jì)店面的形象：專(zhuān)賣(mài)店的設(shè)計(jì)要素

　　每個(gè)店面的房屋結(jié)構(gòu)都不同，所以即使是廠家標(biāo)準(zhǔn)的專(zhuān)賣(mài)店設(shè)計(jì),每個(gè)店面都不會(huì)完全一樣，但作為顧客會(huì)很清楚的感覺(jué)到他們的共同之處，這是因?yàn)橹灰凑找欢ǖ娘L(fēng)格原則來(lái)設(shè)計(jì)，那么每個(gè)店也就非常相似，因?yàn)榛撅L(fēng)格與細(xì)節(jié)要素都是一樣的。

　　4、設(shè)計(jì)店面的銷(xiāo)售流程：專(zhuān)賣(mài)店的成交要素：

　　任何門(mén)店終端設(shè)計(jì)的最終目標(biāo)都是為了銷(xiāo)售，實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售的手段就是為顧客創(chuàng)造良好的購(gòu)物體驗(yàn)。真正的銷(xiāo)售流程其實(shí)是顧客的購(gòu)買(mǎi)流程，要站在客戶(hù)的角度對(duì)銷(xiāo)售流程進(jìn)行設(shè)計(jì)，店面設(shè)計(jì)要方便顧客做出購(gòu)買(mǎi)決策，從而提高客戶(hù)成交率。

　　5、店面銷(xiāo)量提升的技巧：專(zhuān)賣(mài)店的提示要素：

　　提示要素指的是在店內(nèi)處處提醒人們應(yīng)該采取購(gòu)買(mǎi)行動(dòng)的那些要素，包括燈光焦點(diǎn)的設(shè)計(jì)，燈箱，吊牌，海報(bào)，產(chǎn)品目錄還有促銷(xiāo)熱點(diǎn)的設(shè)計(jì)，如果考慮到人們今后的重復(fù)購(gòu)買(mǎi)和二次傳播，贈(zèng)送給顧客的包裝袋和印有商店名稱(chēng)的贈(zèng)品也可以成為提示要素，還有通過(guò)客戶(hù)數(shù)據(jù)庫(kù)發(fā)送的產(chǎn)品及促銷(xiāo)信息和電子郵件也可以認(rèn)為是提示要素。

門(mén)窗品牌終端店面設(shè)計(jì)的簡(jiǎn)要步驟

做好門(mén)窗終端店面設(shè)計(jì)，主要圍繞以下幾個(gè)步驟進(jìn)行：

　　1、店面門(mén)頭招牌的設(shè)計(jì)

店面門(mén)頭設(shè)計(jì)的要點(diǎn)是有創(chuàng)意，有個(gè)性，吸引眼球。招牌的設(shè)計(jì)和安裝，必須做到新穎、醒目、簡(jiǎn)明，既美觀大方，又能引起顧客注意。因?yàn)榈昝信票旧砭褪蔷哂刑囟ㄒ饬x的廣告，所以，從一般意義上講，招牌設(shè)置，能使顧客或過(guò)往行人以較遠(yuǎn)或多個(gè)角度都能較清晰地看見(jiàn)。

　　招牌的形式與裝置：招牌的形式、規(guī)格與安裝方式，應(yīng)力求多樣化和與眾不同。既要做到引人矚目，又要與店面設(shè)計(jì)融為一體，給人以完美的外觀形象。招牌的材質(zhì)有多種：木質(zhì)、石材、金屬材料，還可以是直接鑲在裝飾外墻上。招牌的安裝可以是直立式、壁式、也可以是懸吊式的。

2、店面地板的設(shè)計(jì)：

　　首先要選對(duì)地板的材料。拋光磚的品種很多，色彩和形狀可以自由選擇，有耐水、耐火及耐腐蝕等優(yōu)點(diǎn)，并有相當(dāng)?shù)某志眯?；其缺點(diǎn)是保溫性差，對(duì)硬度的保有力太弱。塑膠地板價(jià)格適中，施工也較方便，還具有顏色豐富的優(yōu)點(diǎn)；其缺點(diǎn)是易被煙頭、利器和化學(xué)品損壞。木地板雖然有柔軟、隔寒、光澤好的優(yōu)點(diǎn)，可是易弄臟、易損壞，故對(duì)于顧客進(jìn)出次數(shù)多的店面不大適合。門(mén)店終端要根據(jù)自己的產(chǎn)品風(fēng)格和展示需要選擇適合自己的地面地板材料。

　　3、品牌形象櫥窗的設(shè)計(jì)

　　櫥窗展示是傳承品牌文化和銷(xiāo)售信息的載體，傳播品牌文化和品牌形象展示是櫥窗設(shè)計(jì)最主要的目的。為了實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售目標(biāo)，通過(guò)對(duì)櫥窗以及背景廣告的組合和擺放，來(lái)達(dá)到吸引顧客進(jìn)店、激發(fā)購(gòu)買(mǎi)欲望的銷(xiāo)售目的。

　　4、產(chǎn)品展示形象的設(shè)計(jì)

　　產(chǎn)品展示其實(shí)是一項(xiàng)研究顧客心理的工作，所以產(chǎn)品展示的思路和步驟就是迎合顧客產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)欲望并達(dá)到銷(xiāo)售的思路和步驟。

4.1產(chǎn)品風(fēng)格區(qū)域劃分：顧客首先是通過(guò)漂亮的櫥窗和門(mén)頭選擇進(jìn)店的，進(jìn)店以后，他們首先看到的是店面整體的產(chǎn)品展示風(fēng)格，其次就是不同風(fēng)格的產(chǎn)品展示區(qū)域劃分。

4.2產(chǎn)品系列區(qū)域劃分：以不同類(lèi)別的產(chǎn)品系列作為區(qū)域劃分，以便于顧客在同類(lèi)產(chǎn)品中間進(jìn)行比較和選擇。

　　4.3占位和占量產(chǎn)品的區(qū)分：突出展示精品作為占位產(chǎn)品，不求走量，但能拉高產(chǎn)品和品牌的形象，以帶動(dòng)占量產(chǎn)品的銷(xiāo)量。占量產(chǎn)品的展示設(shè)計(jì)要能顯示品牌獨(dú)有的展示風(fēng)格，與品牌的定位相適應(yīng)。

歡迎與作者探討您的觀點(diǎn)和看法：徐軍海   navyxu0926@126.com

 廣東中山雪巖營(yíng)銷(xiāo)咨詢(xún)顧問(wèn)公司總經(jīng)理，陜西明志商學(xué)院首席講師、中國(guó)淋浴房產(chǎn)業(yè)制造基地、中山市淋浴房行業(yè)協(xié)會(huì)、四川省門(mén)窗專(zhuān)委會(huì)高級(jí)顧問(wèn)、九正傳媒《裝飾商報(bào)》、金奧傳媒《門(mén)窗商情》品牌專(zhuān)欄特約撰稿人，咨詢(xún)服務(wù)過(guò)幾十間建材企業(yè)、國(guó)內(nèi)多家知名顧問(wèn)公司特聘高級(jí)講師。