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劉釗宏:如何建立網(wǎng)絡(luò)初創(chuàng)企業(yè)？

客戶(hù)管理

2016-01-20 3249

第一步：建立團(tuán)隊(duì)物流

客戶(hù)開(kāi)發(fā)模式和客戶(hù)開(kāi)發(fā)宣言

設(shè)立博客，記錄客戶(hù)開(kāi)發(fā)流程的進(jìn)展

使用Skype或Google+ Hangouts視頻群聊作為團(tuán)隊(duì)溝通工具

第二步：開(kāi)發(fā)企業(yè)假設(shè)

寫(xiě)出9項(xiàng)商業(yè)模式畫(huà)布假設(shè)

列出關(guān)鍵特征或最小可行產(chǎn)品方案

抓住市場(chǎng)商機(jī)。使用Google Trends、Google Insights和Facebook廣告評(píng)估市場(chǎng)增長(zhǎng)潛力。使用Crunchbase觀察競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。

計(jì)算總有效市場(chǎng)和客戶(hù)價(jià)值。

選取市場(chǎng)類(lèi)型（現(xiàn)有市場(chǎng)、新市場(chǎng)還是重新細(xì)分市場(chǎng)）

準(zhǔn)備每周進(jìn)度摘要：更新商業(yè)模式畫(huà)布+每周客戶(hù)開(kāi)發(fā)總結(jié)

第三步：撰寫(xiě)簡(jiǎn)明的價(jià)值主張聲明

如果你沒(méi)法三言?xún)烧Z(yǔ)說(shuō)清楚企業(yè)存在的理由，接下來(lái)的步驟就毫無(wú)意義了。價(jià)值主張最簡(jiǎn)單的表現(xiàn)格式是：“我們可以通過(guò)……（方式），幫助……（客戶(hù)群體）實(shí)現(xiàn)……（目的）”。

設(shè)計(jì)好價(jià)值主張后，找一些消費(fèi)者（是否來(lái)自目標(biāo)市場(chǎng)無(wú)關(guān)緊要）傳達(dá)你的主張，看他們是否理解。

如果他們不理解，你要做出詳細(xì)解釋?zhuān)缓笳?qǐng)對(duì)方為你做出總結(jié)。消費(fèi)者往往比企業(yè)更善于確定通俗易懂的獨(dú)特銷(xiāo)售主張。

第四步：網(wǎng)站物流

為企業(yè)申請(qǐng)一個(gè)域名。要迅速找到可用的域名，可嘗試Domize或Domainr等工具。

使用godaddy或namecheap工具注冊(cè)域名。（你可以注冊(cè)多個(gè)域名，不同的品牌，或是同一個(gè)品牌名稱(chēng)的不同拼寫(xiě)方式。）

擁有域名后，設(shè)置谷歌應(yīng)用服務(wù)（免費(fèi)）提供公司名、郵箱和日歷等服務(wù)。

程序員的任務(wù)：設(shè)置網(wǎng)絡(luò)主機(jī)

使用Slicehost或Linode（最經(jīng)濟(jì)的選擇，每月花費(fèi)約20美元，可同時(shí)運(yùn)行多個(gè)應(yīng)用程序和網(wǎng)站）之類(lèi)的虛擬專(zhuān)用服務(wù)器（VPS）。

你可以在虛擬主機(jī)上安裝Apache或Nginx，然后運(yùn)行幾個(gè)網(wǎng)站和其他選定工具（如果你具備相應(yīng)技術(shù)水平的話(huà)），如MySQL數(shù)據(jù)庫(kù)。

如果你在開(kāi)發(fā)真正的應(yīng)用程序，可使用Heroku、DotCloud或亞馬遜網(wǎng)絡(luò)服務(wù)等“平臺(tái)即服務(wù)”（PAAS）工具。

第五步：開(kāi)發(fā)低保真網(wǎng)站

根據(jù)產(chǎn)品特性，低保真網(wǎng)站可以是一個(gè)簡(jiǎn)單的宣傳網(wǎng)頁(yè)，說(shuō)明你的價(jià)值主張、利益總結(jié)，以及鼓勵(lì)用戶(hù)了解更多信息、參與調(diào)查或提前預(yù)定產(chǎn)品的行動(dòng)口號(hào)。

對(duì)于調(diào)查表和提前預(yù)定表，無(wú)需大量編程即可輕松在網(wǎng)站嵌入Wufoo和Google Forms等工具。

非程序員的任務(wù)：

利用幻燈片軟件快速開(kāi)發(fā)一個(gè)原型產(chǎn)品；

使用Unbounce、Google sites、Weebly、Godaddy、WordPress或Yola等軟件；

對(duì)于調(diào)查表和提前預(yù)定表，無(wú)需大量編程即可輕松在網(wǎng)站嵌入Wufoo和Google Forms等工具。

程序員的任務(wù)：開(kāi)發(fā)用戶(hù)界面

選擇一個(gè)網(wǎng)站線框原型工具（如JustinMind、Balsamiq）

你只需要在99Designs網(wǎng)站上支付很低的價(jià)格，就可以買(mǎi)到不錯(cuò)的圖像設(shè)計(jì)和網(wǎng)頁(yè)設(shè)計(jì)。Themeforest網(wǎng)站也能提供不錯(cuò)的設(shè)計(jì)。

創(chuàng)建線框圖，模擬“低保真”網(wǎng)站。

開(kāi)發(fā)模擬登錄/訂購(gòu)表以測(cè)試客戶(hù)承諾。或者，你可以使用LaunchRock或Kickofflabs等工具開(kāi)發(fā)“病毒式”登錄頁(yè)面。

使用Slideshare工具在網(wǎng)站中嵌入幻燈片，或使用Youtube或Vimeo在網(wǎng)站中插入視頻。

使用Usertesting或Userfy測(cè)試用戶(hù)界面。

第六步：客戶(hù)參與（增加流量）

向潛在客戶(hù)展示網(wǎng)站，測(cè)試客戶(hù)細(xì)分及價(jià)值主張。

使用廣告、文字鏈接、谷歌關(guān)鍵字廣告、Facebook廣告和自然搜索等方式鼓勵(lì)用戶(hù)訪問(wèn)最小可行網(wǎng)站。

利用你的人脈網(wǎng)尋找目標(biāo)客戶(hù)，你可以這樣詢(xún)問(wèn)對(duì)方：“你知道哪些人有……問(wèn)題？能否向他們轉(zhuǎn)發(fā)我們的企業(yè)信息？”然后用兩三個(gè)句子做一個(gè)簡(jiǎn)短的自我描述。

對(duì)于商對(duì)商產(chǎn)品，Twitter、Quora和行業(yè)郵件列表都是尋找目標(biāo)客戶(hù)的好地方。注意，不要在這些渠道中發(fā)送垃圾郵件。如果你已經(jīng)是這些渠道的積極參與者，可以發(fā)布少量關(guān)于網(wǎng)站的參考信息，或是請(qǐng)?jiān)谶@些渠道中表現(xiàn)活躍的聯(lián)系人幫你做宣傳。

使用Mailchimp、Postmark或 Google Groups工具發(fā)送郵件并創(chuàng)建小組。

使用Wufoo或Zoomerang做網(wǎng)上調(diào)查。

了解客戶(hù)對(duì)最小可行產(chǎn)品特征和用戶(hù)界面的反饋。

第七步：開(kāi)發(fā)更完善的解決方案

將用戶(hù)界面掛接到網(wǎng)絡(luò)應(yīng)用程序框架（如Node.js、Rubyon Rails、Django、SproutCore、jQuery、Symfony、Sencha,等）。

第八步：收集數(shù)據(jù)測(cè)試“客戶(hù)問(wèn)題”

使用網(wǎng)站分析軟件跟蹤點(diǎn)擊率以及訪客的停留時(shí)間和來(lái)源。對(duì)于剛創(chuàng)建的網(wǎng)站，Google Analytics工具不但安裝快捷，而且能提供足夠的信息。完成初始最小可行產(chǎn)品開(kāi)發(fā)后，你應(yīng)當(dāng)考慮使用更先進(jìn)的分析平臺(tái)（如Kissmetrics、Mixpanel、Kontagent等）。

創(chuàng)建一個(gè)賬戶(hù)測(cè)量用戶(hù)對(duì)產(chǎn)品的滿(mǎn)意度，了解用戶(hù)對(duì)新特征的反饋和建議（可使用GetSatisfaction、UserVoice等工具）。

注意向客戶(hù)提出特定問(wèn)題，如“阻礙用戶(hù)注冊(cè)的原因有哪些？”，“哪些信息會(huì)促進(jìn)您考慮使用此解決方案？”這些具體問(wèn)題要比一般性問(wèn)題更易于激發(fā)豐富的客戶(hù)反饋。

如有可能，你應(yīng)當(dāng)努力收集用戶(hù)的電子郵箱地址，以便和他們進(jìn)行更深入的交流。

第九步：開(kāi)發(fā) “客戶(hù)解決方案”

根據(jù)第五步到第八步得到的信息更新網(wǎng)站。

記住“高保真”并不意味著“成品”。你的產(chǎn)品應(yīng)當(dāng)看起來(lái)既專(zhuān)業(yè)又可靠，同時(shí)又要保持最小程度的開(kāi)發(fā)以便繼續(xù)進(jìn)行驗(yàn)證。

不斷收集客戶(hù)分析數(shù)據(jù)。

你的目標(biāo)是要聽(tīng)到這樣的客戶(hù)反饋：“產(chǎn)品很不錯(cuò)，你們打算什么時(shí)候添加……特征？”

第十步：收費(fèi)

準(zhǔn)備好“提前預(yù)定表”（收集計(jì)費(fèi)信息），哪怕此時(shí)企業(yè)還沒(méi)準(zhǔn)備好收費(fèi)或提供特征完善的產(chǎn)品。

當(dāng)準(zhǔn)備好收費(fèi)時(shí)（可能比企業(yè)想象得要早），你應(yīng)當(dāng)找一家收費(fèi)供應(yīng)商收取費(fèi)用和訂閱收入，如Recurly、Chargify或PayPal。

對(duì)于上述所有步驟，企業(yè)應(yīng)注意