目前，區(qū)域市場(chǎng)大眾酒競(jìng)爭(zhēng)的三個(gè)特點(diǎn)：

1、客戶(hù)不會(huì)等/遷就你。客戶(hù)每天都會(huì)接待無(wú)數(shù)個(gè)業(yè)務(wù)員，不僅僅是白酒業(yè)務(wù)員，而且還有其他產(chǎn)品的業(yè)務(wù)員。能否抓住客戶(hù)的注意力和興趣點(diǎn)，是達(dá)成良好合作的基礎(chǔ)。

2、白酒行業(yè)大眾酒的競(jìng)爭(zhēng)最終體現(xiàn)在廠(chǎng)商對(duì)基礎(chǔ)工作的落實(shí)。其中之一就是業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)的終端開(kāi)拓和維護(hù)能力，能否取得終端的信任與支持并形成長(zhǎng)期合作，是衡量我們工作的重要依據(jù)之一。

3、區(qū)域市場(chǎng)內(nèi)，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在產(chǎn)品、價(jià)格、售后服務(wù)、激勵(lì)等方面，很可能比你更有優(yōu)勢(shì)。在這樣的情況下只有通過(guò)我們強(qiáng)大的市場(chǎng)業(yè)務(wù)執(zhí)行能力去維護(hù)市場(chǎng)，并獲得加分的效果。

由此，本文將就以上現(xiàn)實(shí)情況，重點(diǎn)圍繞“找需求、送安全、算利潤(rùn)”三個(gè)談判核心要點(diǎn)展開(kāi)。

找需求

新手終端業(yè)代常常都是“跑的多，想的少”，往往都是有數(shù)量沒(méi)有質(zhì)量；他們進(jìn)門(mén)以前不知道這個(gè)店里有什么貨、不知道店里適合賣(mài)什么產(chǎn)品、不知道店里的庫(kù)存狀況……你完全沒(méi)有站在店老板的角度去想問(wèn)題，更不會(huì)在銷(xiāo)售過(guò)程中體現(xiàn)一種服務(wù)意識(shí)，這樣去店里只會(huì)讓店老板反感，銷(xiāo)售要從老板的需求入手。

案例分享一

業(yè)務(wù)員：老板你好，這次五年又有新政策了，進(jìn)幾件五年吧！

老板：上次進(jìn)的幾件五年，還沒(méi)動(dòng)呢，這次不要了。

業(yè)務(wù)員：這次政策好，上次進(jìn)的貨還有多少？

老板：我不知道，好像上次進(jìn)的還有吧，現(xiàn)在店里忙，沒(méi)時(shí)間去倉(cāng)庫(kù)查。

老板的內(nèi)心是想“進(jìn)錢(qián)”，不想“出錢(qián)”，遇到這種情況，新手終端業(yè)代往往就束手無(wú)策，如果再往下面進(jìn)行，就變成“乞求”，就不是銷(xiāo)售了。

案例分享二

業(yè)務(wù)員：張老板你好，兩個(gè)月前你下了5件五年，我看你貨架上別的酒都滿(mǎn)滿(mǎn)的，五年就剩4瓶了，最近生意不錯(cuò)嘛！五年沒(méi)有庫(kù)存了吧？（可以用毛巾清潔一下產(chǎn)品）

老板：最近不行了，酒不好賣(mài)啊，五年好像就剩那幾瓶了吧！

業(yè)務(wù)員：現(xiàn)在公司有新政策了，我看你這賣(mài)的這么好，這次需要再補(bǔ)5件。

老板：5件？太多了吧？（明確可以下貨了）

業(yè)務(wù)員：不多，5件劃算，現(xiàn)在我們公司針對(duì)一次性進(jìn)5件的客戶(hù)有政策，……

大家從上面的場(chǎng)景中就能體會(huì)到在銷(xiāo)售過(guò)程中一些細(xì)節(jié)所帶來(lái)的效果：

1、必須要知道店老板的姓名，可以很好的縮短距離感，知道老板姓名和不知道老板姓名這兩種情況是完全不一樣的，讓放松老板的戒心，下一步工作的開(kāi)展可以更簡(jiǎn)單、更暢通。

2、掌握老板最近的產(chǎn)品進(jìn)貨情況和庫(kù)存情況（靠平時(shí)的客情拜訪(fǎng)），計(jì)算店里的安全庫(kù)存，利用“安全庫(kù)存訂單法”接近客戶(hù)，解決客戶(hù)的需求問(wèn)題；在有新政策與終端宣告以前，要在心理就打算好終端的下貨預(yù)期，為終端制定好合適的下貨套餐，客戶(hù)的感覺(jué)絕對(duì)是不一樣的。

3、注重細(xì)節(jié)，觀察店內(nèi)貨架上產(chǎn)品的銷(xiāo)售情況以及排列順序等，好賣(mài)且利潤(rùn)高的產(chǎn)品肯定放在最后拿到的位置和入口處，這樣可以找到我們產(chǎn)品在店里的銷(xiāo)售地位，從而更好的找到店老板的需求。

4、注意說(shuō)話(huà)語(yǔ)氣和用詞，要變“要您買(mǎi)”為“您需要買(mǎi)”；從客戶(hù)的角度思考問(wèn)題。根據(jù)店的情況啟發(fā)他的需求，讓他自動(dòng)自發(fā)的下貨；我們要做好客戶(hù)的參謀，只要客戶(hù)認(rèn)可了我們的人，那么也就會(huì)對(duì)我們提出的產(chǎn)品需求。

送安全

每個(gè)店主面對(duì)新品都有一個(gè)復(fù)雜的心理，既期待又怕受到傷害。新產(chǎn)品毋容置疑有著利潤(rùn)高的誘惑，但同時(shí)也意味著“不好賣(mài)”。店主內(nèi)心就會(huì)擔(dān)心：萬(wàn)一賣(mài)不動(dòng)怎么辦？占?jí)嘿Y金怎么辦？還是等產(chǎn)品賣(mài)起來(lái)我再開(kāi)始賣(mài)吧……，面對(duì)新產(chǎn)品他們其實(shí)首先關(guān)心的是“賣(mài)這個(gè)產(chǎn)品我會(huì)不會(huì)賠錢(qián)”，然后才關(guān)心是否能賺錢(qián)。

案例分享三

業(yè)務(wù)員：張老板你好，我是XX公司的XX，現(xiàn)在我們公司現(xiàn)在上了新產(chǎn)品妙品。妙品是麟州坊推出的中低檔產(chǎn)品，品質(zhì)有保障。

老板：妙品？麟州坊倒是聽(tīng)過(guò)，妙品以前市場(chǎng)上沒(méi)見(jiàn)過(guò)啊。不怎么好賣(mài)吧？

業(yè)務(wù)員：這個(gè)沒(méi)事，麟州坊又不是不知名，產(chǎn)品不都是從新產(chǎn)品開(kāi)始的么？

老板：哦，這酒售價(jià)多少錢(qián)一瓶？現(xiàn)在下貨有什么政策？

業(yè)務(wù)員：現(xiàn)在妙品執(zhí)行的政策是……，你的底價(jià)xxx元，市場(chǎng)價(jià)xxx元，這個(gè)產(chǎn)品是新品，利潤(rùn)還可以。

老板：利潤(rùn)確實(shí)還可以，但是現(xiàn)在這個(gè)酒不怎么好賣(mài)吧！

業(yè)務(wù)員：這個(gè)你倒是不用擔(dān)心，白酒不像其他產(chǎn)品，白酒沒(méi)有保質(zhì)期，而且還越陳越香；現(xiàn)在公司有政策，你一次性拿三件吧，如果三個(gè)月沒(méi)有動(dòng)銷(xiāo)，我們公司還有xx啤酒，首次進(jìn)貨可以給你換貨的！

老板：不行，我還是有點(diǎn)擔(dān)心，現(xiàn)在是xx的銷(xiāo)售旺季，這個(gè)不好賣(mài)還壓資金。

業(yè)務(wù)員：不會(huì)的，我們公司現(xiàn)在酒店和流通渠道都有促銷(xiāo)政策，我們會(huì)對(duì)新產(chǎn)品做促銷(xiāo)活動(dòng)，我們公司會(huì)替你們的想辦法動(dòng)銷(xiāo)的。

老板：有促銷(xiāo)活動(dòng)?。?/p>

業(yè)務(wù)員：促銷(xiāo)都給你做了，三件貨又不多，而且我看你這邊貨架情況，這個(gè)價(jià)格的酒又不是賣(mài)不動(dòng)。而且我們公司現(xiàn)在專(zhuān)門(mén)成立了麟州坊事業(yè)部，我以后會(huì)經(jīng)常性對(duì)您這邊進(jìn)行拜訪(fǎng)，有什么事情一個(gè)電話(huà)我就到。

老板：我還是擔(dān)心賣(mài)不掉，你這酒都是新產(chǎn)品，消費(fèi)者不認(rèn)啊。

業(yè)務(wù)員：張老板，我的目的不是讓你一次性進(jìn)貨，我是讓你把貨賣(mài)出去，然后多次進(jìn)貨，如果賣(mài)不出去最后您不還是要找我麻煩么？現(xiàn)在產(chǎn)品剛剛上市利潤(rùn)高，又有我經(jīng)常拜訪(fǎng)，公司做后盾，風(fēng)險(xiǎn)小。不會(huì)賠錢(qián)的。

白酒放到廠(chǎng)里倉(cāng)庫(kù)里叫產(chǎn)品，放在經(jīng)銷(xiāo)商倉(cāng)庫(kù)里叫貨物，放在終端倉(cāng)庫(kù)里叫庫(kù)存，放到終端的貨架上才叫商品?，F(xiàn)在的目的就是想盡一切辦法把產(chǎn)品放到終端的貨架上去。

白酒不僅僅需要大量的鋪貨網(wǎng)點(diǎn)，而且還要做產(chǎn)品動(dòng)銷(xiāo)工作以及消費(fèi)者的消費(fèi)習(xí)慣引導(dǎo)，這個(gè)就需要業(yè)務(wù)員的經(jīng)常性拜訪(fǎng)。

鋪貨的最本質(zhì)的目的是要讓客戶(hù)“后顧無(wú)憂(yōu)”，當(dāng)然只要是做生意，不可能完全避免風(fēng)險(xiǎn)，重要的是我們?cè)诮K端拜訪(fǎng)的時(shí)候通過(guò)技巧性的語(yǔ)言去避免風(fēng)險(xiǎn)。

解決客戶(hù)后顧之憂(yōu)，就需要我們?cè)谄綍r(shí)的拜訪(fǎng)和平時(shí)的交往中給客戶(hù)做好服務(wù)工作，這是一個(gè)持續(xù)性的工作，讓客戶(hù)對(duì)我們及商貿(mào)公司產(chǎn)生“安全感”，同時(shí)也是對(duì)我們自身以及商貿(mào)公司“品牌”的一個(gè)打造。

算利潤(rùn)

算賬是我們?cè)?a target="_blank" style="color: black;" >銷(xiāo)售時(shí)候永遠(yuǎn)繞不過(guò)的話(huà)題，前面我們已經(jīng)分析“找需求”和“送安全”，那么對(duì)煙酒店老板最后的“臨門(mén)一腳”就是算利潤(rùn)。在產(chǎn)品有動(dòng)銷(xiāo)的情況下，老板更看重單品的利潤(rùn)貢獻(xiàn)率，那么在下貨談判過(guò)程中就要把握好終端老板的這個(gè)心理。算利潤(rùn)的原則要堅(jiān)持“低價(jià)產(chǎn)品談利潤(rùn)率，高價(jià)格產(chǎn)品談利潤(rùn)空間”。業(yè)務(wù)員對(duì)于任何一種產(chǎn)品的利潤(rùn)都要做到張嘴就來(lái)，提前做好功課，要用最有利于我們的算賬方式去引導(dǎo)客戶(hù)。下面我就和大家分享幾個(gè)案例。

案例分享四

（循環(huán)算賬法）

業(yè)務(wù)員：我們的產(chǎn)品你420元/箱進(jìn)貨，45元/瓶賣(mài)，每瓶利潤(rùn)率可是29%啊，將近30%；如果消費(fèi)者整箱購(gòu)賣(mài)（540元/箱），讓20塊錢(qián)的利潤(rùn)，你還有100快的利潤(rùn)呢！

（免費(fèi)算賬法）

業(yè)務(wù)員：我們的這次活動(dòng)還有展示活動(dòng)，你只要按照要求把產(chǎn)品擺出來(lái)，一個(gè)月就能白白的免費(fèi)領(lǐng)取xx瓶的妙品啊，這個(gè)算起來(lái)，就等于公司每個(gè)月免費(fèi)給你xx錢(qián)，這不都是你的利潤(rùn)么？

（搭銷(xiāo)借利算賬法）

業(yè)務(wù)員：這次我們的活動(dòng)贈(zèng)送的這個(gè)聽(tīng)啤可是暢銷(xiāo)產(chǎn)品啊，平時(shí)這個(gè)聽(tīng)啤的零售價(jià)（絕對(duì)不能說(shuō)成客戶(hù)的進(jìn)貨價(jià)）都是3塊錢(qián)一聽(tīng)啊，我們這次搭贈(zèng)一件，你現(xiàn)在妙品的底價(jià)就是xx元。這個(gè)比同價(jià)格的xx產(chǎn)品的價(jià)格便宜多了。

（競(jìng)品中獎(jiǎng)打擊法）

業(yè)務(wù)員：xx酒（競(jìng)品）在你店里賣(mài)的也是一斤裝的酒，但是他們做“再來(lái)一瓶”中獎(jiǎng)活動(dòng)，您仔細(xì)想想這讓您店里少賣(mài)多少酒，少賺多少錢(qián)呀？

（專(zhuān)供品種利潤(rùn)法）

業(yè)務(wù)員：這個(gè)村我們只給一個(gè)網(wǎng)點(diǎn)鋪貨，不會(huì)出現(xiàn)一個(gè)村的網(wǎng)店都去砸價(jià)，我考察了一下幾個(gè)店鋪的情況，你這邊地理位置還是不錯(cuò)的，只要你認(rèn)真陳列，主動(dòng)推薦，讓這個(gè)產(chǎn)品賣(mài)起來(lái)，這個(gè)利潤(rùn)還是不錯(cuò)的?。ㄗⅲ哼@個(gè)方法適合在農(nóng)村市場(chǎng)，長(zhǎng)期難以跟蹤維護(hù)的市場(chǎng)，便于集中化管理，適時(shí)發(fā)展成二批商?；蛘咴诔菂^(qū)某個(gè)區(qū)域難以大規(guī)模下貨的市場(chǎng)，先給大利潤(rùn)下貨，利用商家的從眾心理，逐步打開(kāi)區(qū)域市場(chǎng)）

當(dāng)然算賬的方法有千變?nèi)f化的差別，站在不同角度有不同的結(jié)果，但是作為我們給終端算賬，堅(jiān)持的最基本原則就是“利潤(rùn)最大化”。作為“無(wú)利不起早”的商人，賺錢(qián)是第一要?jiǎng)?wù)，盡量滿(mǎn)足他們的要求是我們開(kāi)展工作的基本要求之一。

我們?cè)谄綍r(shí)與市場(chǎng)終端打交道過(guò)程中，不要一上來(lái)就無(wú)休止的介紹和推銷(xiāo)自己的產(chǎn)品，我們必須先了解到客戶(hù)的需求，假如他不是你的目標(biāo)客戶(hù)那就沒(méi)必要和他浪費(fèi)口舌了；舉個(gè)極端的例子，你在童裝店去給他做白酒陳列，那是不可能成功的。如果說(shuō)他是你的客戶(hù)，那就先針對(duì)他的興趣和他聊聊，并不是所有的人對(duì)你的產(chǎn)品都有興趣的，你得先利用“找需求、送安全、算利潤(rùn)”三個(gè)方面切入，讓他認(rèn)識(shí)到你的產(chǎn)品對(duì)他是有幫助的他才愿意聽(tīng)你講，在他講話(huà)的時(shí)候一定要找他的興趣點(diǎn)，最大的程度的了解客戶(hù)，以后再和他溝通的時(shí)候就容易了。