營(yíng)銷(xiāo)策劃是企業(yè)經(jīng)營(yíng)中的重中之重，因?yàn)楫a(chǎn)品只有賣(mài)得出去、賣(mài)的更好，企業(yè)才能盈利。怎樣幫企業(yè)做好產(chǎn)品的市場(chǎng)定位、怎樣幫企業(yè)把產(chǎn)品成功推向市場(chǎng)、怎樣幫企業(yè)獲得更大的市場(chǎng)份額、怎樣幫企業(yè)把更多的潛在客戶變成真實(shí)客戶、怎樣幫企業(yè)把更多的真實(shí)客戶變成忠實(shí)客戶，這正是營(yíng)銷(xiāo)策劃人員的職責(zé)所在。
　　因?yàn)闋I(yíng)銷(xiāo)策劃在企業(yè)中的重要地位，大企業(yè)往往會(huì)花費(fèi)重金打造自己的營(yíng)銷(xiāo)策劃團(tuán)隊(duì)。而中小企業(yè)由于資金、規(guī)模等的限制，一般都沒(méi)有自己專門(mén)的營(yíng)銷(xiāo)策劃團(tuán)隊(duì)，這無(wú)疑在很大程度上限制了企業(yè)的發(fā)展，這也是為什么很多中小企業(yè)難以逾越自己的發(fā)展瓶頸、難以前進(jìn)的原因所在。

   在快消品行業(yè)更是如此，快消品行業(yè)區(qū)別于其他行業(yè)。它的基本屬性包括：產(chǎn)品周轉(zhuǎn)周期短，進(jìn)入市場(chǎng)的通道短而寬， 市場(chǎng)生動(dòng)化，在人流量大、檔次高的地區(qū)設(shè)立戶外廣告牌做產(chǎn)品形象廣告，在賣(mài)場(chǎng)進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)演示、促銷(xiāo)、折價(jià)銷(xiāo)售等活動(dòng)； 一般為分公司或代理商體制的銷(xiāo)售組織形式，在分公司所轄區(qū)域設(shè)庫(kù)房； 售后服務(wù)的重點(diǎn)主要體現(xiàn)在對(duì)客戶投訴的迅速反饋和有效處理。

    小編有幸拜訪了優(yōu)替時(shí)代（北京）營(yíng)銷(xiāo)策劃公司的創(chuàng)始人陳凱文老師，他對(duì)快消品行業(yè)說(shuō)出了自己的看法：

   快速消費(fèi)品與其他類(lèi)型消費(fèi)品相比，購(gòu)買(mǎi)決策和購(gòu)買(mǎi)過(guò)程有著明顯的差別?？焖傧M(fèi)品屬于沖動(dòng)購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品，即興的采購(gòu)決策，對(duì)周?chē)姸嗳说慕ㄗh不敏感，取決于個(gè)人偏好、類(lèi)似的產(chǎn)品不需比較，產(chǎn)品的外觀/包裝、廣告促銷(xiāo)、價(jià)格、銷(xiāo)售點(diǎn)等對(duì)銷(xiāo)售起著重要作用。

   因此，快速消費(fèi)品有三個(gè)基本特點(diǎn)，即：便利性：消費(fèi)者可以習(xí)慣性的就近購(gòu)買(mǎi)；視覺(jué)化產(chǎn)品：消費(fèi)者在購(gòu)買(mǎi)時(shí)很容易受到賣(mài)場(chǎng)氣氛的影響；品牌忠誠(chéng)度不高：消費(fèi)者很容易在同類(lèi)產(chǎn)品中轉(zhuǎn)換不同的品牌這些特征決定了消費(fèi)者對(duì)快速消費(fèi)品的購(gòu)買(mǎi)習(xí)慣是：簡(jiǎn)單、迅速、沖動(dòng)、感性。

   消費(fèi)者在消費(fèi)過(guò)程中體現(xiàn)的簡(jiǎn)單，迅速，沖動(dòng)，感性的基本特征，更確定了營(yíng)銷(xiāo)策劃在快消品行業(yè)的重要性。像大型的快消品企業(yè)都設(shè)有自己的營(yíng)銷(xiāo)策劃部門(mén)，專門(mén)針對(duì)市場(chǎng)做出不同的策劃方案，以便于產(chǎn)品更好的被消費(fèi)者喜愛(ài)接受。

   如果說(shuō)在快消品行業(yè)，品牌營(yíng)銷(xiāo)策劃影響產(chǎn)品對(duì)消費(fèi)者的吸引力。那么渠道建設(shè)卻是產(chǎn)品進(jìn)入市場(chǎng)的關(guān)鍵所在。

   首先我們來(lái)了解一下什么是渠道建設(shè)？

一.  1.產(chǎn)品從出廠到終端所經(jīng)過(guò)的層級(jí)2.每一個(gè)層級(jí)有多少個(gè)成員構(gòu)成（多少個(gè)承運(yùn)商，多少個(gè)批發(fā)商，多少個(gè)終端）3.每個(gè)成員供應(yīng)（或管理）多少個(gè)下級(jí)成員，這些下級(jí)是誰(shuí)。4.各成員對(duì)下級(jí)是分片供貸還是不分片供貸5.用什么樣的合同方式建立crb與承運(yùn)商，批發(fā)商，終端的業(yè)務(wù)關(guān)系6.用什么樣的合同方式建立渠道成員之間的關(guān)系，尤指承運(yùn)與終端等7.crb以何種方式管理各渠道成員，及向他們提供何種服務(wù)。對(duì)此，保證我們市場(chǎng)目標(biāo)（近期，遠(yuǎn)期）的實(shí)現(xiàn)。

二. 一般情況下，終端是設(shè)計(jì)的起點(diǎn)。因?yàn)槲覀兊那澜ㄔO(shè)，第一追求目標(biāo)是覆蓋率和目標(biāo)終端的進(jìn)入，所以，支持市場(chǎng)目標(biāo)實(shí)現(xiàn)的覆蓋率指標(biāo)及確定進(jìn)入那些目標(biāo)終端，是我們工作的起點(diǎn)。有了覆蓋率指標(biāo)和終端進(jìn)入目標(biāo)這些標(biāo)準(zhǔn)，我們就可以考慮批發(fā)商方案，承運(yùn)商方案，及直銷(xiāo)方案的整體設(shè)計(jì)。

三. 我們?cè)趯?shí)際工作中存在兩種現(xiàn)實(shí)：

   1.進(jìn)入一個(gè)區(qū)域時(shí)，先找?guī)讉€(gè)（或挖幾個(gè)）渠道賣(mài)起來(lái)，再說(shuō)，之后再進(jìn)一步慢慢設(shè)計(jì)方案

   2.對(duì)絕大部分市場(chǎng)來(lái)說(shuō)，我們都希望市場(chǎng)覆蓋率越高越好。似乎都不必太關(guān)注初期的覆蓋率和目標(biāo)終端，但普通的問(wèn)題是，我們沒(méi)有清楚了解終端（包括位置，數(shù)量，經(jīng)營(yíng)情況等），沒(méi)有一個(gè)一個(gè)“拿下”的計(jì)劃和方案，根本無(wú)法推進(jìn)我們的工作，甚至在一些所謂強(qiáng)勢(shì)區(qū)域給對(duì)手以很大機(jī)會(huì)。

     鑒于在快消品行業(yè)從事十五年的營(yíng)銷(xiāo)策劃。陳凱文老師，提醒廣大中小型企業(yè)，在企業(yè)發(fā)展階段，品牌營(yíng)銷(xiāo)策劃和渠道建設(shè)應(yīng)該齊步前進(jìn)。切不可只做品牌營(yíng)銷(xiāo)策劃，或者只做渠道建設(shè)。品牌的營(yíng)銷(xiāo)策劃會(huì)讓消費(fèi)者在終端更容易選擇，而渠道建設(shè)則是打開(kāi)市場(chǎng)的大門(mén)。兩者相輔相成，缺一不可。中小型企業(yè)在選擇此類(lèi)公司時(shí)，也要注意！