陳凱文老師于2010年提出“打靶營(yíng)銷(xiāo)”競(jìng)爭(zhēng)模式及操系統(tǒng)?！按虬袪I(yíng)銷(xiāo)”是繼“定位”理論后，在中國(guó)最具影響力的品牌營(yíng)銷(xiāo)競(jìng)爭(zhēng)新模式，對(duì)于快速成長(zhǎng)的中國(guó)品牌具有極強(qiáng)的理論指導(dǎo)意義及實(shí)戰(zhàn)價(jià)值。

果酒作為小品類(lèi)酒的一種，多年來(lái)一直生活在白酒、紅酒、啤酒等傳統(tǒng)主流酒的“夾縫”之中，有限的消費(fèi)人群、固定的消費(fèi)區(qū)域，大大禁錮了它們的發(fā)展步伐。近些年，隨著人們健康意識(shí)覺(jué)醒和飲酒觀念的轉(zhuǎn)變，眾多果酒企業(yè)也紛紛開(kāi)始運(yùn)籌帷幄，積極尋求“夾縫”突圍之路，希望拓展更廣闊的生存空間。

為什么果酒經(jīng)多年拼爭(zhēng)仍萎靡不振？難道果酒作為小品類(lèi)酒真的就不能做大做強(qiáng)？當(dāng)然不是！

果酒既然做為小品類(lèi)酒，就要充分挖掘自身優(yōu)勢(shì)和特點(diǎn)，集中優(yōu)勢(shì)資源走一條與眾不同的差異化之路，而不是盲目追隨傳統(tǒng)主流酒類(lèi)的模式?！靶　北阌陟`活多變，只有多變才能不斷創(chuàng)新、突破，真正把果酒做大做強(qiáng)。

如今，隨著白酒頹勢(shì)到來(lái)，酒類(lèi)市場(chǎng)正迎來(lái)重新“洗牌”，正是果酒搶占市場(chǎng)“蛋糕”的最佳時(shí)機(jī)。果酒要想突破“夾縫”生存的束縛，使自己能夠在競(jìng)爭(zhēng)激烈的酒類(lèi)市場(chǎng)占有一席之地，可從以下幾個(gè)方面入手：

一、洞察市場(chǎng)演變，精準(zhǔn)價(jià)值定位。

酒類(lèi)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈，果酒由于自身固有特點(diǎn)，很難在市場(chǎng)上形成競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。很多果酒目前的生存，要么采取模仿、跟隨策略；要么采取低價(jià)策略，遠(yuǎn)遠(yuǎn)沒(méi)有深層次洞察到市場(chǎng)變化和消費(fèi)者利益需求，這也是為什么果酒奮爭(zhēng)了多年，依然難以“出人頭地”的關(guān)鍵所在。

果酒要想做大、做強(qiáng)，首先得明白自己區(qū)別于其它產(chǎn)品的特點(diǎn)是什么。只有充分調(diào)動(dòng)自己所有優(yōu)勢(shì)資源直指消費(fèi)者心智或深度挖掘可能連消費(fèi)者自己都尚未察覺(jué)的潛在需求，找準(zhǔn)自身價(jià)值定位，才能真正取得消費(fèi)者的認(rèn)可，從而拉動(dòng)消費(fèi)，讓擴(kuò)展市場(chǎng)變得事半功倍。

因此，果酒要想真正打開(kāi)市場(chǎng)，掙脫“夾縫”的束縛，就必須以市場(chǎng)的演變?yōu)槌霭l(fā)點(diǎn)，真正了解消費(fèi)者追求的是什么。對(duì)于酒類(lèi)產(chǎn)品來(lái)說(shuō)，它的核心需求就是精神層面的利益延伸，消費(fèi)者絕不會(huì)只盯在產(chǎn)品上，單純?yōu)榱撕染贫染?。尤其隨著消費(fèi)升級(jí)，如今越是高層次消費(fèi)者，他們?cè)阶非蟮氖秋嬀浦兴艿玫降木駶M足感，或時(shí)尚、或文化、或生活方式等等。

總之，果酒只有充分集合自己的優(yōu)勢(shì)資源，精準(zhǔn)價(jià)值定位，不斷滿足目標(biāo)消費(fèi)群體的日益增長(zhǎng)精神追求，才能直指消費(fèi)者心智，并牢牢抓住他們，從而快速擴(kuò)大市場(chǎng)，最終擺脫“夾縫”的束縛，在競(jìng)爭(zhēng)激烈的酒類(lèi)市場(chǎng)具有一席之地！

二、學(xué)會(huì)舍棄，善于從“小眾”挖掘市場(chǎng)。

果酒在開(kāi)拓市場(chǎng)過(guò)程中，對(duì)于目標(biāo)人群的選擇，到底是該抓“大眾消費(fèi)”，還是該抓“小眾群體”，這也是讓很果酒企業(yè)頭疼的問(wèn)題。

在當(dāng)今競(jìng)爭(zhēng)激烈的市場(chǎng)中，沒(méi)有哪個(gè)企業(yè)可以輕易做到“老少通吃”。尤其對(duì)于作為小品類(lèi)酒的果酒來(lái)說(shuō)，要想真正發(fā)展、壯大，就必須要學(xué)會(huì)舍棄，應(yīng)該學(xué)會(huì)并善于從“小眾群體”中來(lái)挖掘市場(chǎng)。

對(duì)于果酒來(lái)說(shuō)，無(wú)論是企業(yè)實(shí)力還是產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)力都相對(duì)弱小，如果盲目去抓“大眾消費(fèi)”，不但容易造成產(chǎn)品定位空泛，特點(diǎn)不明顯，難以在眾多競(jìng)品中脫穎而出，而且需要投入的人力、物力以及廣告宣傳的支出遠(yuǎn)遠(yuǎn)超出“小眾群體”的投入，無(wú)形中增加了企業(yè)的壓力，這對(duì)本來(lái)就弱小的企業(yè)來(lái)說(shuō)是一個(gè)不小的“包袱”，最終還不一定能取得成正比的效果。

因此，果酒要關(guān)注小眾化市場(chǎng)，積極發(fā)現(xiàn)大眾化市場(chǎng)上沒(méi)有被滿足的消費(fèi)者需求。這就要求果酒企業(yè)要踏踏實(shí)實(shí)根據(jù)自己產(chǎn)品的特點(diǎn)和定位，深度挖掘小眾消費(fèi)群體對(duì)現(xiàn)有產(chǎn)品的不滿意之處，精準(zhǔn)鎖定目標(biāo)消費(fèi)群體，盡管都是“小眾群體”，但卻是最適合自己產(chǎn)品的，也是最容易接受并產(chǎn)生積極消費(fèi)和極高忠誠(chéng)度的群體。向他們提供有特色的產(chǎn)品和服務(wù)，滿足大眾化市場(chǎng)不能滿足的消費(fèi)需求，不但可以避免和主流市場(chǎng)的正面沖突和惡性競(jìng)爭(zhēng)，而且可以用較小的投入來(lái)有效拉動(dòng)消費(fèi)，提高產(chǎn)品銷(xiāo)量。

一旦確定最適合自己產(chǎn)品的“小眾群體”，果企業(yè)就要集中所有人力、物力、財(cái)力，綜合傳播、公關(guān)、促銷(xiāo)、活動(dòng)等多種“火力”展開(kāi)穩(wěn)準(zhǔn)狠進(jìn)攻，全力打造競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，有效將產(chǎn)品特色傳遞給目標(biāo)群體，并力求一針見(jiàn)血，直指消費(fèi)者心智，從而引發(fā)他們的關(guān)注、購(gòu)買(mǎi)，快速提高銷(xiāo)量，這對(duì)擴(kuò)大市場(chǎng)將起到事半功倍的效果。如果運(yùn)作得當(dāng)，你也許會(huì)驚奇發(fā)現(xiàn)，“小眾群體”一樣可以做出“大銷(xiāo)量”！

三、巧妙借勢(shì)，借網(wǎng)絡(luò)打造品牌效應(yīng)。

如今，人們的品牌意識(shí)越來(lái)越強(qiáng)，一個(gè)產(chǎn)品如果缺乏品牌效應(yīng)，哪怕質(zhì)量再好、價(jià)格再低，也很難讓消費(fèi)者認(rèn)同。多年來(lái)，很多果酒一直在努力奮爭(zhēng)卻始終沒(méi)能擺脫“夾縫”生存的尷尬，最重要的原因之一就是品牌意識(shí)不強(qiáng)。因此，果酒要想真正做大做強(qiáng)，還要樹(shù)立品牌意識(shí)。

由于受企業(yè)實(shí)力限制，果酒不可能像傳統(tǒng)主流白酒那樣每年投放幾千萬(wàn)、甚至幾億資金去塑造品牌，藉此提高知名度。那么，果酒該如何來(lái)打造品牌呢？這就要借勢(shì)，即借助免費(fèi)網(wǎng)絡(luò)來(lái)打造品牌效應(yīng)！

隨著90后、00后這些正逐漸成為社會(huì)消費(fèi)主力的全新世代顧客，幾乎都是伴隨著網(wǎng)絡(luò)長(zhǎng)大，移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)已經(jīng)成為其生活中必不可少的重要組成部分，QQ、空間、微博、微信等社交媒體對(duì)他們的影響力甚至已經(jīng)遠(yuǎn)遠(yuǎn)年超過(guò)了傳統(tǒng)媒體。

因此，只要巧妙借勢(shì)，利用網(wǎng)絡(luò)和社交媒體不花錢(qián)甚至少花錢(qián)來(lái)打造品牌是完全可行的?！靶∶住笔謾C(jī)、“青春小酒”江小白、“三只松鼠”等幾乎都是依賴(lài)網(wǎng)絡(luò)打造出來(lái)的品牌，都取得了品牌和效益的雙豐收。

果酒借助網(wǎng)絡(luò)塑造品牌，有以下幾點(diǎn)值得借鑒：

第一、關(guān)注熱點(diǎn)話題，巧妙文案植入：網(wǎng)絡(luò)上每天都會(huì)有熱點(diǎn)話題或關(guān)注的焦點(diǎn)，果酒可將有意思或關(guān)注度高的話題與自己的品牌聯(lián)系起來(lái)，進(jìn)行巧妙的文案植入，表明自己的觀點(diǎn)，向社會(huì)傳遞正能量，藉此提升品牌在消費(fèi)者中的知名度、美譽(yù)度。

第二、擬人化運(yùn)作，樹(shù)立鮮活的品牌形象。果酒借網(wǎng)絡(luò)打造品牌過(guò)程中，最好是以擬人化的形象出現(xiàn)，如果單純以一個(gè)硬邦邦的品牌名稱(chēng)來(lái)傳遞聲音或信息的話，會(huì)給人一種虛假的感覺(jué)，會(huì)大大拉開(kāi)與消費(fèi)者心靈的距離，而擬人化的運(yùn)作不但會(huì)讓人覺(jué)得真實(shí)、親近，而且鮮活的品牌形象更易深刻記憶。

第三、加強(qiáng)與消費(fèi)者互動(dòng)，讓品牌形象深入人心。網(wǎng)絡(luò)媒體的傳播不同于傳統(tǒng)媒體的單向傳播，它永遠(yuǎn)都是雙向的，可以與消費(fèi)者互動(dòng)。果酒在通過(guò)網(wǎng)絡(luò)塑造品牌的過(guò)程中，要利用微博、微信等做為線上的工具，組織線下的活動(dòng)，從而加強(qiáng)與消費(fèi)者的互動(dòng)，從而可以大大加強(qiáng)目標(biāo)消費(fèi)者對(duì)品牌的黏性，讓品牌形象更加深入人心。