陳凱文老師于2010年提出“打靶營(yíng)銷”競(jìng)爭(zhēng)模式及操作系統(tǒng)?！按虬袪I(yíng)銷”是繼“定位”理論后，在中國(guó)最具影響力的品牌營(yíng)銷競(jìng)爭(zhēng)新模式，對(duì)于快速成長(zhǎng)的中國(guó)品牌具有極強(qiáng)的理論指導(dǎo)意義及實(shí)戰(zhàn)價(jià)值。

  企業(yè)在識(shí)別客戶群時(shí)，要注意避免三個(gè)誤區(qū)：1.避免對(duì)客戶群的區(qū)分標(biāo)準(zhǔn)比較單一。在這一點(diǎn)上，企業(yè)忽視了一點(diǎn)，就是客戶的需求具有多樣化的特征。然而，很多時(shí)候企業(yè)會(huì)用比較單一的標(biāo)準(zhǔn)來(lái)識(shí)別客戶。對(duì)客戶群的分析出現(xiàn)偏差會(huì)影響企業(yè)營(yíng)銷策略的實(shí)施。比如，一些低檔產(chǎn)品的營(yíng)銷著會(huì)一味地將目標(biāo)鎖定在求廉心里的客戶身上，往往忽視求廉心理下的求質(zhì)心態(tài)。2.避免只看到主要目標(biāo)客戶群，忽視了潛在客戶群。只考慮到部分人的利益，拋棄了其他人的利益。今天沒(méi)有需求的客戶不代表明天沒(méi)有需求，潛在客戶之所以還成為客戶，因?yàn)樗谐蔀榭蛻舻臐撃?。企業(yè)識(shí)別客戶群時(shí)一味地注意主要客戶群，對(duì)其它客戶置之不理的態(tài)度很可能造成其他客戶的流失，對(duì)企業(yè)產(chǎn)生不好的影響。3.避免過(guò)分注重優(yōu)惠差別。因?yàn)槌?jí)客戶、大客戶、中客戶給客戶帶來(lái)的利潤(rùn)比較大，企業(yè)會(huì)對(duì)這類優(yōu)質(zhì)客戶給予過(guò)多的重視。然而，太多的優(yōu)惠政策會(huì)導(dǎo)致其他小客戶的不滿。在這種不滿情緒i的影響下，有可能會(huì)產(chǎn)生所謂的負(fù)值客戶，給企業(yè)帶來(lái)負(fù)面的影響。企業(yè)營(yíng)銷者要注意既牢牢抓住大客戶，又不冷落小客戶。