營(yíng)銷(xiāo)管理創(chuàng)新 1、 營(yíng)銷(xiāo)的本質(zhì)不是賣(mài)而是買(mǎi)： （1）、營(yíng)銷(xiāo)與銷(xiāo)售的本質(zhì)區(qū)別：案例：機(jī)場(chǎng)與航空公司的區(qū)別； （2）、營(yíng)銷(xiāo)在組織結(jié)構(gòu)中的地位：案例：寧波的5000萬(wàn)現(xiàn)象。 案例討論： 海爾成功的三件法寶：文化、營(yíng)銷(xiāo)和戰(zhàn)略（服務(wù)屬于營(yíng)銷(xiāo)）。 華為的成功案例：從關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)到技術(shù)營(yíng)銷(xiāo)。 2、 中國(guó)的企業(yè)缺營(yíng)銷(xiāo)： （1）、我們到貴州支援民企做營(yíng)銷(xiāo)的效果： 案例：24°花的來(lái)歷； 案例：“明月清荷”蜂蜜的來(lái)歷； （2）、案例：為什么海爾的小小神童洗衣機(jī)可以消滅淡旺季？ 3、 營(yíng)銷(xiāo)應(yīng)作“贏消”： （1）、贏得消費(fèi)者的心：案例：家電下鄉(xiāng)中是如何“贏在最后一公里”？ （2）、贏得消費(fèi)者的心：案例：從洗地瓜的洗衣機(jī)到“飲奶?！钡臒崴鳎? 4、 營(yíng)銷(xiāo)的產(chǎn)品策略： （1）、案例：廚電系統(tǒng)的“帥老方”； （2）、案例：今天的蘋(píng)果，明天的柯達(dá)。（柯達(dá)轉(zhuǎn)型失敗給我們的啟發(fā)） 5、 營(yíng)銷(xiāo)的價(jià)格策略： （1）、案例：長(zhǎng)虹電器為什么現(xiàn)在還在虧損； （2）、案例：什么是價(jià)格中的剪刀論？ （3）、案例分享：卡薩帝、海爾和統(tǒng)帥的關(guān)系； （4）、案例分享：美的、榮事達(dá)、小天鵝的關(guān)系。 6、 營(yíng)銷(xiāo)的渠道策略： （1）、案例：為什么電子商務(wù)仍然擺脫不了老大的影子？ （2）、案例：國(guó)美和蘇寧內(nèi)部的較量的本質(zhì)是什么？ （3）、案例分享：為什么家電企業(yè)被逼上梁山？（櫻花廚衛(wèi)電器的案例） 7、 營(yíng)銷(xiāo)的促銷(xiāo)策略： （1）、案例：未必促銷(xiāo)一定花錢(qián)：百里挑一的故事； （2）、案例：我們的微電影《笨賊別慌》案例； （3）、案例：一盒痱子粉的故事； （4）、案例：在雨里淋雨的女員工獲得1萬(wàn)元獎(jiǎng)勵(lì)； 8、 營(yíng)銷(xiāo)的關(guān)鍵點(diǎn)：尋找客戶(hù)熱鍵—— （1）、案例：一刻櫻桃樹(shù)的故事； （2）、案例：三只眼的故事； （3）、案例：海爾大樓的一波三折； （4）、案例：電梯營(yíng)銷(xiāo)法； 9、 營(yíng)銷(xiāo)的三個(gè)境界： （1）、案例：關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)：找到?jīng)Q策人鄭處長(zhǎng)的故事； （2）、案例：方案營(yíng)銷(xiāo)：山西臨汾堯都區(qū)的“藍(lán)天綠水”工程； （3）、案例：價(jià)值營(yíng)銷(xiāo)：帶來(lái)增值，申請(qǐng)補(bǔ)助； （4）、案例：戰(zhàn)略營(yíng)銷(xiāo)：彼此成為相互的一部分。 10、 營(yíng)銷(xiāo)的開(kāi)始和結(jié)束：服務(wù)—— （1）、案例：服務(wù)為什么是營(yíng)銷(xiāo)的開(kāi)始：王老太丟空調(diào)； （2）、案例：“五個(gè)一”工程稱(chēng)為海爾服務(wù)提升的關(guān)鍵點(diǎn)； （3）、案例：“包機(jī)進(jìn)京”究竟是怎么回事？ （4）、案例：用戶(hù)永遠(yuǎn)是對(duì)的是否是對(duì)的？ （5）、案例：那個(gè)用戶(hù)的醫(yī)藥費(fèi)為什么楊綿綿給她報(bào)銷(xiāo)了？ 服務(wù)在海爾營(yíng)銷(xiāo)中的地位和作用 （1）、服務(wù)≠售后≠維修； （2）、服務(wù)就是要?jiǎng)?chuàng)造用戶(hù)感動(dòng)，實(shí)現(xiàn)增值； （3）、技術(shù)創(chuàng)新在營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)新中的地位和作用； （4）、海爾的服務(wù)運(yùn)營(yíng)模式； （5）、海爾的服務(wù)升級(jí)。 11、 案例：海爾營(yíng)銷(xiāo)的閉環(huán)原則： （1）、海爾全流程的營(yíng)銷(xiāo)環(huán)節(jié)； （2）、服務(wù)是營(yíng)銷(xiāo)的開(kāi)始而不是結(jié)束； 12、營(yíng)銷(xiāo)的4P和4C理念視角： （1）、4P：從生產(chǎn)商視角； （2）、4C：從客戶(hù)的視角； 13、海爾營(yíng)銷(xiāo)管理的發(fā)展歷程： （1）、四個(gè)發(fā)展戰(zhàn)略階段； （2）、海爾的吃休克魚(yú)的案例； （3）、登上哈佛講壇的背后； （國(guó)際化化營(yíng)銷(xiāo)發(fā)展的“縫隙理論”和“突破點(diǎn)”） 14、海爾獨(dú)有的營(yíng)銷(xiāo)模式 （1）、事件營(yíng)銷(xiāo)； （2）、故事?tīng)I(yíng)銷(xiāo)； （3）、造勢(shì)理論。 15、讓營(yíng)銷(xiāo)界癡迷的“倒三角經(jīng)營(yíng)體” （1）、從正三角到倒三角的轉(zhuǎn)變，領(lǐng)導(dǎo)者從發(fā)號(hào)施令到資源提供的轉(zhuǎn)變，意味著職能的減弱，市場(chǎng)的加強(qiáng)； （2）、倒三角讓原來(lái)的組織結(jié)構(gòu)從原來(lái)的直線(xiàn)式變?yōu)榱司仃嚱Y(jié)構(gòu)式。 16、開(kāi)發(fā)市場(chǎng)的5要素： （1）、目標(biāo)群體定位及對(duì)應(yīng)的開(kāi)發(fā)策略； （2）、三情分析、SWOT分析； （3）、日事日畢，日清日高； （4）、建設(shè)服務(wù)團(tuán)隊(duì)真誠(chéng)奉獻(xiàn)的精神； （5）、培養(yǎng)自己特色的市場(chǎng)服務(wù)人員。 17、幾個(gè)有效地營(yíng)銷(xiāo)工具： 17.1賣(mài)點(diǎn)提煉法：135方法； 17.2渠道拓展法：1525方法； 17.3渠道創(chuàng)新：網(wǎng)絡(luò)的拓展和利用； 17.4促銷(xiāo)的創(chuàng)新：軟件決定硬件理論； 17.5新聞公關(guān)：讓你的企業(yè)成為焦點(diǎn)。 18、企業(yè)應(yīng)該“三轉(zhuǎn)”： （1）、轉(zhuǎn)變：從“企業(yè)的信息化”向“信息化的企業(yè)”轉(zhuǎn)變。 （2）、轉(zhuǎn)型：從制造行業(yè)向服務(wù)業(yè)轉(zhuǎn)型。 （3）、轉(zhuǎn)化：向建立人單合一的雙贏文化轉(zhuǎn)變。 19、三盡 （1）、下君，盡己之能；（不能只有自己或者管理者跑動(dòng)開(kāi)發(fā)）。 （2）、中君，盡人之力；（至少應(yīng)該讓所有的市場(chǎng)開(kāi)發(fā)人員和相關(guān)的支持流程部門(mén)的人都動(dòng)起來(lái)，成為一個(gè)有戰(zhàn)斗力的團(tuán)隊(duì)）。 （3）、上君，盡人之智。（最好是不僅動(dòng)起來(lái)，還要大家群策群力，想創(chuàng)新的辦法完成目標(biāo)并成為當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的第一品牌）。 19.1市場(chǎng)人員的“選育用留”； 19.2如何利用有專(zhuān)長(zhǎng)的員工； 19.3團(tuán)隊(duì)的分工與建設(shè)（合槽養(yǎng)豬，分槽養(yǎng)馬） 20、五動(dòng) （1）、勤于跑動(dòng)，（不能只依賴(lài)代理商，而是自己要跑動(dòng)市場(chǎng)，就可以開(kāi)拓我們很多的新客戶(hù)）； （2）、賣(mài)點(diǎn)（方案）生動(dòng)，（給顧客說(shuō)的話(huà)要策劃，有賣(mài)點(diǎn)，方案也要有排他性）； （3）、創(chuàng)造感動(dòng)，（讓用戶(hù)因?yàn)榭粗辛宋覀內(nèi)说恼嬲\(chéng)、我們的方案的價(jià)值而選擇我們）； （4）、利益驅(qū)動(dòng)，（人單酬的機(jī)制，讓每一個(gè)從市場(chǎng)的訂單中分享有競(jìng)爭(zhēng)力的市場(chǎng)利益）； （5）、馬上行動(dòng)（馬上動(dòng)起來(lái)，當(dāng)月就完成市場(chǎng)預(yù)算，而不是只看未來(lái)，只有今天好了才有理由相信明天也能好起來(lái)）。 21、關(guān)于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 （1）、在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，你不可能超越和壓倒競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，但是你可以領(lǐng)先競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。 （2）、從木桶延伸理論來(lái)看，你只要高出對(duì)手一籌哪怕是半籌就可以制勝。 （3）、專(zhuān)注用戶(hù)需求，而不是專(zhuān)注于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。 （4）、離用戶(hù)越近，離對(duì)手越遠(yuǎn)。 （5）、顛覆自己，別顛覆對(duì)手。 （6）、戰(zhàn)勝自己，別企圖戰(zhàn)勝對(duì)手。 （7）、感謝你的對(duì)手，讓你時(shí)刻充滿(mǎn)了活力。 21.1利用好你身邊的五種人； 21.2三性與四牌理論； 21.3營(yíng)銷(xiāo)中的三角形理論； 關(guān)于市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的其它內(nèi)容補(bǔ)充 1、12345星級(jí)服務(wù)規(guī)范 （變隱形為顯性） 2、營(yíng)銷(xiāo)的用戶(hù)策略及案例 （變銷(xiāo)售為感動(dòng)） 3、營(yíng)銷(xiāo)的產(chǎn)品策略及案例 （從無(wú)到有，從有到優(yōu)） 4、營(yíng)銷(xiāo)的品牌策略及案例 （放在那里，產(chǎn)品熱銷(xiāo)） 5、營(yíng)銷(xiāo)的客戶(hù)策略及案例 （為客戶(hù)選方案，而不是賣(mài)產(chǎn)品） 6、營(yíng)銷(xiāo)的價(jià)格策略及案例 （不打價(jià)格戰(zhàn)，而打價(jià)值戰(zhàn)） 7、海爾營(yíng)銷(xiāo)的成功案例互動(dòng) （007冰箱、防沙塵的中央空調(diào)等） 8、營(yíng)銷(xiāo)需要處理的三個(gè)關(guān)系。 其它可以供備選的重要相似內(nèi)容（主要是文化，但是影響了營(yíng)銷(xiāo)的本質(zhì)） ★、關(guān)于問(wèn)題警示 （1）、終端的問(wèn)題就是領(lǐng)導(dǎo)的問(wèn)題。 （2）、看不出問(wèn)題就是最大的問(wèn)題。 （3）、重復(fù)出現(xiàn)的問(wèn)題就是管理者的觀念問(wèn)題。 （4）、部下的素質(zhì)低不是你的問(wèn)題，但提高不了部下的素質(zhì)就是你的問(wèn)題。 （5）、有問(wèn)題不可怕，可怕的是面對(duì)問(wèn)題束手無(wú)策，牢騷滿(mǎn)腹。 ★、六項(xiàng)精進(jìn)原則 （1）、付出不亞于任何人的努力（天道酬勤）； （2）、要謙虛，不要驕傲（“唯謙是福”）； （3）、要每天反?。ㄒ?jiàn)賢思齊）； （4）、活著，就要感謝（知恩圖報(bào)）； （5）、積善行、思利他（積善之家有余慶）； （6）、忘卻感性的煩惱（痛苦是成長(zhǎng)的過(guò)程）。 ★、回答領(lǐng)導(dǎo)的選擇 （1）、是； （2）、不是； （3）、沒(méi)有任何借口； （4）、不知道（需要做的是馬上去“知道” ）； ★、個(gè)人修養(yǎng) （1）、寵辱不驚，自強(qiáng)不息； （2）、得意不忘形，失意不失態(tài)； （3）、要每天反?。ㄒ?jiàn)賢思齊）； （4）、慎終如始，則無(wú)敗事； （5）、勝人者有力，自勝者強(qiáng)； （6）、動(dòng)機(jī)至善，私心了無(wú)； （7）、永遠(yuǎn)對(duì)你的用戶(hù)微笑，因?yàn)槲覀儧](méi)有理由對(duì)衣食父母橫眉冷對(duì)。 ★、未來(lái)展望 （1）、今天的成功可能成為明天的羈絆； （2）、別回頭欣賞自己留在沙灘上的腳印，大浪拂去一切成空； （3）、創(chuàng)造性的模仿和借鑒； （4）、學(xué)業(yè)修德，學(xué)以致用； （5）、成功沒(méi)有絕對(duì)，只有相對(duì)，我們永遠(yuǎn)與成功賽跑； ★、共勉 （1）、青山不墨千年畫(huà)，流水無(wú)弦萬(wàn)古琴。 （2）、每臨大事有靜氣，不信今時(shí)無(wú)古賢。