《換一種思路做銷(xiāo)售》--江猛老師分享

8、讓對(duì)方說(shuō)服自己：給予客戶(hù)鼓勵(lì)和肯定
一個(gè)人只有不斷地被肯定、被鼓勵(lì)，才能激發(fā)出內(nèi)心的潛力。在日常生活中，細(xì)心的人也都會(huì)注意到，當(dāng)我們以一種積極的、肯定的態(tài)度與他人說(shuō)話(huà)，或者求他人辦事的時(shí)候，很容易獲得好感。在推銷(xiāo)中也一樣，銷(xiāo)售人員要不斷地認(rèn)可客戶(hù)、肯定客戶(hù)。在拜訪(fǎng)客戶(hù)時(shí)，最關(guān)鍵的一點(diǎn)就是想辦法獲取客戶(hù)的肯定。
有時(shí)候，只要能獲得客戶(hù)的肯定，客戶(hù)就容易與你達(dá)成一致，盡快地實(shí)現(xiàn)推銷(xiāo)的目的。作為一名銷(xiāo)售人員，在向客戶(hù)談?wù)摰臅r(shí)候，要有意識(shí)引導(dǎo)客戶(hù)向有積極意義、需要作出肯定性答復(fù)的問(wèn)題上來(lái)。
【銷(xiāo)售人員PK秀】

》》》銷(xiāo)售人員肖劍鋒

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8、讓對(duì)方說(shuō)服自己：給予客戶(hù)鼓勵(lì)和肯定

一位推銷(xiāo)壓板機(jī)推銷(xiāo)員肖劍鋒，為促使盡快訂貨，接二連三地給客戶(hù)施加壓力?？蛻?hù)拒絕之后，又百般譏諷：“到目前為止已經(jīng)一個(gè)星期了，您怎么還沒(méi)與下決定？我們?cè)镜慕回浧?號(hào)，可現(xiàn)在……
客戶(hù)：“我現(xiàn)在還不能馬上做決定?！?br />銷(xiāo)售人員：“先生，還有什么顧慮嗎？”
客戶(hù)：“我們還需要商量一下？”
“那我明天再來(lái)拜訪(fǎng)您”第二天，這位推銷(xiāo)員又去拜訪(fǎng)，誰(shuí)知這客戶(hù)把交貨一事忘得一干二凈。當(dāng)他再次向客戶(hù)交代交貨期時(shí)，對(duì)方仍以為是六個(gè)月，而且在交貨期問(wèn)題上顛三倒四。顯然，對(duì)方根本沒(méi)有購(gòu)買(mǎi)的意向。忽然，這位推銷(xiāo)員就變得十分不客氣起來(lái)。
銷(xiāo)售人員：“先生，你沒(méi)有購(gòu)買(mǎi)意向應(yīng)該早點(diǎn)跟我打招呼，上次你就食言了，今天又要反悔，要知道我在你一個(gè)人身上就浪費(fèi)大半年的時(shí)間?！?/p>

》》》銷(xiāo)售人員秦茹茹
秦茹茹是一位廣告策劃公司的業(yè)務(wù)員，她在與客戶(hù)交流時(shí)，總是能夠做到有意識(shí)地引導(dǎo)客戶(hù)自己去說(shuō)服自己。一次，她為客戶(hù)做了一份策劃方案，她是這樣向客戶(hù)介紹的的：
秦茹茹：“張總，策劃方案您也看過(guò)了，有什么意見(jiàn)？”
客戶(hù)：“不錯(cuò)，不過(guò)有些細(xì)節(jié)問(wèn)題還需要再完善一下?！?br />秦茹茹：“意思是您同意我們提供的策劃方案了？”（避開(kāi)對(duì)方有異議的觀點(diǎn)，直接詢(xún)問(wèn)對(duì)方贊同的觀點(diǎn)）
客戶(hù)：“對(duì)，你能否具體解釋一下接下來(lái)如何實(shí)施這份方案?！?br />秦茹茹：“您放心，這是我們公司高級(jí)設(shè)計(jì)師結(jié)合貴公司的實(shí)際量身定做的，一定能夠提高貴公司名氣和影響力?！保ㄇ擅钷D(zhuǎn)移話(huà)題，突出自身的優(yōu)勢(shì)）
客戶(hù)：“我想，那是毫無(wú)疑疑問(wèn)的?！?br />秦茹茹：“如果按照我們的方案進(jìn)行試驗(yàn)，并且對(duì)試驗(yàn)結(jié)果感到滿(mǎn)意，你們是不是下一步就可以簽訂合同？”
客戶(hù)：“對(duì)?！?br />秦茹茹：“那么我們現(xiàn)在可以先簽個(gè)協(xié)議嗎？”
客戶(hù)：“可以。”
事實(shí)證明，只有引導(dǎo)客戶(hù)做出肯定性的答復(fù)，使得一步步地認(rèn)可產(chǎn)品，才能逐漸促使客戶(hù)下決定購(gòu)買(mǎi)。試想，如果你每提一個(gè)問(wèn)題，對(duì)方都是以?不能??不行?等否定詞來(lái)回答，這場(chǎng)談話(huà)很有可能就無(wú)法進(jìn)行下去。因此，在與客戶(hù)溝通時(shí)，銷(xiāo)售人員應(yīng)該多提一些需要做肯定性回答的問(wèn)題。以此來(lái)獲得客戶(hù)的肯定，增強(qiáng)客戶(hù)對(duì)自己的好感。
獲得客戶(hù)的肯定，獲得客戶(hù)的承諾，無(wú)形中，客戶(hù)就在說(shuō)服自己。那么，在引導(dǎo)客戶(hù)說(shuō)?是?的過(guò)程中，應(yīng)該注意哪些問(wèn)題呢？

《換一種思路做銷(xiāo)售》--江猛老師分享

8、讓對(duì)方說(shuō)服自己：給予客戶(hù)鼓勵(lì)和肯定

1）、創(chuàng)造良好的洽談氣氛
很多時(shí)候，客戶(hù)對(duì)銷(xiāo)售人員有一定的偏見(jiàn)，抱有各種猜疑、防備的心理，甚者有敵對(duì)情緒，這一定程度上也會(huì)影響客戶(hù)對(duì)產(chǎn)品的評(píng)價(jià)。在這種情況下，客戶(hù)對(duì)你有更強(qiáng)戒備之心，想要獲得客戶(hù)的承諾是非常難的。這就需要與客戶(hù)一見(jiàn)面，你就應(yīng)努力創(chuàng)造一種良好的推銷(xiāo)氣氛，熱情友好、輕松愉快的洽談氣氛有利于加強(qiáng)與客戶(hù)感情溝通，消除雙方的隔閡。從而消除對(duì)方的猜疑、警惕、緊張心理，這對(duì)以后雙方洽談、達(dá)成協(xié)議有很大的作用。
2）、控制自己的失望情緒
對(duì)于銷(xiāo)售人員來(lái)講，談判有時(shí)會(huì)陷入僵局，雙方為了顧及“臉面”而彼此絕不作出任何讓步陷入不能自拔的境地。這個(gè)時(shí)候，情緒不可避免地要受到影響，但是，必須學(xué)會(huì)控制自己的消極情緒，任何一種的感情流露要不能阻礙談判的順利進(jìn)行。
    3）、為客戶(hù)提出解決方案
要想最快的獲取客戶(hù)的承諾，一種最有效的方法就是，要結(jié)合客戶(hù)的實(shí)際情況，提供一個(gè)具有可選擇性的解決方案，然后，讓他們從中自己確定一個(gè)最佳方案。這個(gè)方法可以作為達(dá)成協(xié)議的標(biāo)準(zhǔn)。，即使客戶(hù)暫時(shí)不能購(gòu)買(mǎi)，有了這個(gè)解決方案，就會(huì)使自己在談判中更加主動(dòng)，有更多回旋余地。解決方法越可行，越切合客戶(hù)實(shí)際，對(duì)客戶(hù)的影響可能性就越大。
    從行為心理學(xué)上講，被別人肯定和欣賞是一個(gè)正強(qiáng)化的過(guò)程，他使自己更加認(rèn)可自己的行為，自尊自信。所以，在與客戶(hù)交流的時(shí)候，一定要不斷強(qiáng)化客戶(hù)肯定自我的意識(shí)，這樣，無(wú)形中客戶(hù)就被自己說(shuō)服了。