《換一種思路做銷(xiāo)售》--江猛老師分享

3、小目標(biāo)成就大業(yè)績(jī)：把目標(biāo)分解到年、月、日
1984年，在東京國(guó)際馬拉松邀請(qǐng)賽，一名叫山田本一本土運(yùn)動(dòng)員出人意外奪冠。賽后，有記者問(wèn)他，“為什么能一鳴驚人地取得如此驚人的成績(jī)？”山田本一只說(shuō)了一句話：“憑智慧”。 十年過(guò)后，在他的自傳中人們才知道他所說(shuō)的“智慧”就是“分解目標(biāo)”。他是這樣寫(xiě)的：“每次比賽之前，我都要乘車(chē)把比賽的線路仔細(xì)地看一遍，并把沿途比較醒目的標(biāo)志記下來(lái)，第一個(gè)標(biāo)志是一個(gè)銀行，第二個(gè)標(biāo)志是一棵大樹(shù)，第三個(gè)標(biāo)志是一座紅房子……就這樣每隔一段做個(gè)標(biāo)志，一直做到賽程的終點(diǎn)。比賽開(kāi)始后，我就以百米的速度奮力地向第一個(gè)目標(biāo)沖去，等到達(dá)第一個(gè)目標(biāo)后，我又以同樣的速度向第二個(gè)目標(biāo)沖去。40多公里的賽程，就被我分解成這么幾個(gè)小目標(biāo)輕松地跑完了。”
目標(biāo)有長(zhǎng)期和短期之分，在整個(gè)目標(biāo)實(shí)現(xiàn)的過(guò)程中大目標(biāo)可以分為多個(gè)小目標(biāo)。然后，首先從短期目標(biāo)做起！先把眼前的一點(diǎn)一滴做好。在制定銷(xiāo)售目標(biāo)的過(guò)程中也一樣，要把大目標(biāo)進(jìn)行分解，細(xì)化每個(gè)小目標(biāo)。比如，今天需要完成多少任務(wù)，實(shí)際完成了多少，完成的質(zhì)量如何等等。這些細(xì)小的問(wèn)題都是長(zhǎng)期目標(biāo)的重要部分，完成得不好，長(zhǎng)期目標(biāo)肯定不會(huì)如期實(shí)現(xiàn)。
【銷(xiāo)售人員PK秀】

》》》銷(xiāo)售人員汪小云
云畢業(yè)后被聘為某汽車(chē)銷(xiāo)售公司的推銷(xiāo)員，剛剛走上工作崗位，激情四射，信誓旦旦地為自己定下了銷(xiāo)售目標(biāo)：三個(gè)月后銷(xiāo)售主管，一年后銷(xiāo)售經(jīng)理，然后根據(jù)主管、經(jīng)理的標(biāo)準(zhǔn)來(lái)衡量自己的業(yè)務(wù)。
這個(gè)目標(biāo)看似很宏大，可缺乏實(shí)際操作性，因?yàn)檫@是一個(gè)空洞的目標(biāo)。

》》》銷(xiāo)售人員魏鵬
魏鵬也是一名汽車(chē)推銷(xiāo)員，是小云的同事平均每星期要花上半天的時(shí)間用來(lái)做計(jì)劃，每天要花一個(gè)多小時(shí)的時(shí)間來(lái)做銷(xiāo)售的準(zhǔn)備工作，在沒(méi)有做好計(jì)劃和準(zhǔn)備工作之前，他絕對(duì)不會(huì)出門(mén)去拜訪客戶和做銷(xiāo)售業(yè)務(wù)。不要以為這是浪費(fèi)寶貴時(shí)間。正是因?yàn)橛辛送晟频挠?jì)劃與準(zhǔn)備，才能使他保持高額的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)。
一次，小云請(qǐng)教魏鵬：“魏先生，您是怎樣成為汽車(chē)行業(yè)最頂尖的銷(xiāo)售員呢?”
“因?yàn)槲視?huì)給自己訂下遠(yuǎn)大的目標(biāo)，并且有切實(shí)可行的實(shí)施方案。”魏回答。
“是什么方案呢?”
“我會(huì)將年度的計(jì)劃和目標(biāo)細(xì)分到每周和每天里。比如說(shuō)今年訂的目標(biāo)是3840萬(wàn)美元，我會(huì)把它按12個(gè)月把它分成12等份，這樣每個(gè)月完成320萬(wàn)美元就好了，然后再用星期來(lái)分320萬(wàn)除以4，這下子我就不用做320萬(wàn)元的業(yè)績(jī)了，只要每個(gè)星期做80萬(wàn)元就行了?！?br />當(dāng)設(shè)定銷(xiāo)售自己的目標(biāo)時(shí)，你應(yīng)該用務(wù)實(shí)的、現(xiàn)實(shí)可行的條款來(lái)進(jìn)行詳細(xì)說(shuō)明。提防滿目夸大、空洞無(wú)物的目標(biāo)。只有談到制定長(zhǎng)遠(yuǎn)的規(guī)劃和決策時(shí)，超級(jí)宏大的目標(biāo)才有意義，但這并不適合具體的目標(biāo)設(shè)定。重點(diǎn)是要設(shè)定你能在一年里切實(shí)達(dá)到的現(xiàn)實(shí)目標(biāo)。
　  人們很容易做出各種決議，但實(shí)現(xiàn)它們則要困難得多。難怪一些企業(yè)家每年都做出同樣的決議，雖然他們可能并沒(méi)有實(shí)現(xiàn)這些目標(biāo)。不要讓自己陷入同樣的境地。
1）、細(xì)化目標(biāo)
一個(gè)人最大的悲劇不是無(wú)法實(shí)現(xiàn)自己的目標(biāo)，而是不知道為自己的目標(biāo)去奮斗。這就是目標(biāo)不夠不夠具體的額緣故。目標(biāo)制定得越具體、越細(xì)化，就越容易實(shí)現(xiàn)，你想掙100萬(wàn)元錢(qián)，不是籠統(tǒng)地去想，而是要知道將在多長(zhǎng)的時(shí)間內(nèi)實(shí)現(xiàn)這個(gè)目標(biāo)。比如，計(jì)劃在一年內(nèi)實(shí)現(xiàn)，那么，就需要知道每月要賺833300元，即每周192300元，每天27471余元。只有這樣，才知道每天如何去做，才能如期實(shí)現(xiàn)這個(gè)的夢(mèng)想。否則，你很容易就不會(huì)為之而持續(xù)努力了。
 
2）、把每個(gè)小目標(biāo)寫(xiě)在紙上
離你越遠(yuǎn)東西越顯得不重要，同樣，看不到、摸不到的目標(biāo)月更難以去實(shí)現(xiàn)。當(dāng)你制定好自己的銷(xiāo)售目標(biāo)時(shí)就需要把每一個(gè)月、每一周、甚至每一天的目標(biāo)明扼要地記錄下來(lái)。最好是寫(xiě)在紙上，放在自己容易看得見(jiàn)的地方，時(shí)時(shí)刻刻地提醒自己為實(shí)現(xiàn)這些目標(biāo)去做。有時(shí)，即使只要用眼睛掃一眼就能看見(jiàn)。
3）、每天每周都要去確定目標(biāo)
研究發(fā)現(xiàn)，1至3天的即期目標(biāo)是最好的目標(biāo)，也是最容易實(shí)現(xiàn)的目標(biāo)。這些目標(biāo)好比馬拉松長(zhǎng)跑路上的一個(gè)個(gè)顯示標(biāo)志，它能時(shí)刻鼓舞你前進(jìn)，鼓舞你堅(jiān)持不懈地去做。更重要的是在你為實(shí)現(xiàn)這個(gè)小小的目標(biāo)之后，會(huì)給你不斷地帶來(lái)幸福感和成就感。
作為一個(gè)有遠(yuǎn)見(jiàn)的銷(xiāo)售人員，通常都會(huì)制定一個(gè)長(zhǎng)期目標(biāo)，確定自己的前進(jìn)方向。然后根據(jù)每個(gè)階段的工作把這些目標(biāo)進(jìn)行細(xì)化，中期目標(biāo)、短期目標(biāo)等等一層層地細(xì)化。直到具體到每天知道應(yīng)該做什么。當(dāng)然，每一個(gè)小目標(biāo)都必須是某個(gè)長(zhǎng)遠(yuǎn)目標(biāo)分割而成的，如果都是單獨(dú)存在的，則無(wú)法有助于大目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)。短期內(nèi)的小目標(biāo)是某段時(shí)期長(zhǎng)遠(yuǎn)目標(biāo)的主要組成部分，最終目標(biāo)的如期實(shí)現(xiàn)，必須先把這個(gè)大目標(biāo)分割成幾個(gè)不同的小目標(biāo)，分期來(lái)完成。