筆者根據(jù)多年的理論實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)，將營(yíng)銷人員的管理歸納總結(jié)為八步。八步分別為準(zhǔn)備、與客戶打招呼、察看店情、店內(nèi)商品陳列、草擬訂單、銷售陳述、拜訪后自我檢討與文書處理工作。本文將針對(duì)八步管理，進(jìn)行逐次講述。

　　第一步：準(zhǔn)備工作

　?。薄⒃掠?jì)劃：月計(jì)劃／22天

　　與主管訂立當(dāng)月的銷售計(jì)劃和目標(biāo)（硬指標(biāo)和軟指標(biāo)），按周／天分解銷售人員的當(dāng)月銷售目標(biāo)，安排工作的先后順序。

　?。?、周計(jì)劃：每周計(jì)劃５天

　　　　a 在上個(gè)星期五，下班前２小時(shí)，將下周的拜訪計(jì)劃、路線、順序及預(yù)計(jì)的銷售目標(biāo)，呈給主管以備工作監(jiān)督

　　　　b 回顧業(yè)績(jī)板內(nèi)容

　　　　c 檢討個(gè)人業(yè)績(jī)進(jìn)度

　　　　d 認(rèn)明目標(biāo)客戶

　?。?、日計(jì)劃：每天計(jì)劃８小時(shí)

　　　　a 回顧業(yè)績(jī)板內(nèi)容

　　　　b 檢討個(gè)人業(yè)績(jī)進(jìn)度

　　　　c 認(rèn)明目標(biāo)客戶

　?。?、訪前計(jì)劃：

　　　　a 進(jìn)店前回顧拜訪目標(biāo)

　　　　b 查閱客戶檔案記錄

　　　　c 預(yù)備好客戶所需材料

　?。怠⒐句N售人員的基本要求：

　　　　a 外表銷售：頭發(fā)、耳朵、臉、指甲、衣服、領(lǐng)帶、衣領(lǐng)、紐扣、拉鎖、袖口、褲　　子、襪子、鞋、皮包

　　　　b 工作準(zhǔn)備：

　　　　你去拜訪目的是什么？

　　　　你要會(huì)見(jiàn)的人是誰(shuí)？

　　　　你所帶的文件是否齊全？

　　　　你對(duì)將遇到的問(wèn)題是否有心理準(zhǔn)備？

　　　　你預(yù)計(jì)將停留的時(shí)間是多少？

　　　　你是否提高預(yù)約？

　　　　c 心理準(zhǔn)備：

　　　　你是否對(duì)自己充滿信心

　　　　相信你的公司和產(chǎn)品

　　　　對(duì)公司產(chǎn)品了如指掌

　　　　對(duì)各種問(wèn)題隨機(jī)處理的能力

第二步：與客戶打招呼

　　與客戶打招呼，可以確認(rèn)友好關(guān)系，為銷售陳述建立良好基礎(chǔ)。

　　１. 確認(rèn)誰(shuí)是決策者；

　?。? 與決策者打招呼；

　?。? 遇見(jiàn)與工作有關(guān)的店內(nèi)其他人員亦不要忘記與他們打招呼及問(wèn)好；

　?。? 搶先處理好緊要問(wèn)題；

　　５. 簡(jiǎn)述拜訪目標(biāo)；

　　６. 避免立即進(jìn)行銷售陳述。

　　經(jīng)銷商：

　?。? 拜訪人員：

　　　　a 領(lǐng)導(dǎo)”經(jīng)銷商的首長(zhǎng)，保證３次／月的拜訪，雙方合作的主要決策者；

　　　　b 主負(fù)責(zé)人：該項(xiàng)任務(wù)的主要負(fù)責(zé)人，是具體工作的重要執(zhí)行者，保持良好的合作關(guān)系，是結(jié)　　帳的主要關(guān)鍵任務(wù)之一；

　　　　c 銷售人員：他們是經(jīng)銷商對(duì)外工作的主要人員，掌握著許多客戶，與客戶有良好的合作關(guān)　　　系，對(duì)客戶信息把握準(zhǔn)確，有影響客戶訂單的能力；（對(duì)他們的依靠程度不能超過(guò)50%）

　　　　d 倉(cāng)儲(chǔ)人員：他們負(fù)責(zé)庫(kù)房和運(yùn)送貨物的責(zé)任，掌握公司在該經(jīng)銷商實(shí)際庫(kù)存情況，實(shí)際送貨　　數(shù)量；

　　　　e 客戶跟蹤：對(duì)經(jīng)銷商的客戶，應(yīng)在經(jīng)銷商銷售人員帶領(lǐng)下對(duì)客戶進(jìn)行拜訪交流并按照公司要　　求進(jìn)行相關(guān)內(nèi)容登記，存檔于公司備查；

　　　　f 盈利分析：根據(jù)經(jīng)銷商的銷售情況，幫助他們分析盈利的來(lái)源；建議他們?nèi)绾卫^續(xù)開發(fā)新的　　客戶和管理客戶；

　　　　g 銷售支持：告訴經(jīng)銷商本公司將通過(guò)什么方式來(lái)支持他們，需在一個(gè)月之前把公司即將采取　　的行動(dòng)轉(zhuǎn)達(dá)給他們，讓他們有心理準(zhǔn)備并配合本公司的市場(chǎng)活動(dòng)。

　?。? 庫(kù)存：

　　貨物 POP 缺／長(zhǎng)　

　　公司人員應(yīng)定期對(duì)經(jīng)銷商的庫(kù)存進(jìn)行實(shí)際情況的核準(zhǔn)，了解他們實(shí)際經(jīng)營(yíng)狀況，依據(jù)該項(xiàng)統(tǒng)計(jì)，分別給公司和經(jīng)銷商提出建議或意見(jiàn)。３. 提貨：由于短缺所引起的物流。

　?。保┙璺剑菏裁丛蛱嶝?，數(shù)量、價(jià)格、預(yù)計(jì)歸還時(shí)間、價(jià)值。

　?。玻┵J方：借出數(shù)量、 價(jià)格、價(jià)值，是否已經(jīng)收回。

　　3. 途中貨物：貨物已經(jīng)發(fā)出，正在運(yùn)輸途中，需要了解物流中心狀況（到貨時(shí)間、運(yùn)輸載體、安全情況）

第三步：察看店情

　　察看店情：能使你更清楚掌握客戶現(xiàn)況，抓住每一個(gè)機(jī)會(huì)。

　?。? 要走遍店內(nèi)每一個(gè)角落；

　　２. 尋找生意機(jī)會(huì)；

　?。? 不單只注意本公司產(chǎn)品，更要了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品情況。

　?。? 零售價(jià)格；

　?。? 庫(kù)存情況。

　　１）庫(kù)存：應(yīng)定期對(duì)柜臺(tái)的庫(kù)存進(jìn)行主動(dòng)統(tǒng)計(jì)，以便及時(shí)進(jìn)行補(bǔ)貨。

　　　　a 柜臺(tái)產(chǎn)品：

　　　　如短缺，要統(tǒng)計(jì)數(shù)量、規(guī)格；如正常：處于正常經(jīng)營(yíng)合理范疇之內(nèi)；如積壓：統(tǒng)計(jì)數(shù)量、規(guī)格，核算貨品價(jià)值。

　 　　對(duì)上述數(shù)據(jù)進(jìn)行統(tǒng)計(jì)分析，并同上次同期比較，提出分析意見(jiàn)，向上級(jí)匯報(bào)且督辦。

　　　　b POP：

　　　　如短缺：統(tǒng)計(jì)數(shù)量、規(guī)格；如正常：處于正常經(jīng)營(yíng)合理范疇之內(nèi)；如積壓：統(tǒng)計(jì)數(shù)量、規(guī)格，核算貨品價(jià)值。

　　對(duì)上述數(shù)據(jù)進(jìn)行統(tǒng)計(jì)分析，并同上次同期比較，提出分析意見(jiàn)，向上級(jí)匯報(bào)且督辦。

　?。玻┩局胸浳铮?

　　貨物已經(jīng)發(fā)出，正在運(yùn)輸途中，需要了解物流中心狀況（到貨時(shí)間、運(yùn)輸載體、安全情況）

　?。? 現(xiàn)場(chǎng)培訓(xùn)（營(yíng)業(yè)員）：

　　本公司的理貨人員在拜訪商場(chǎng)、藥店、專賣店時(shí)，要詳細(xì)介紹產(chǎn)品的功能、效果、使用方法；并耐心地解答營(yíng)業(yè)員提出的問(wèn)題：

　　A 營(yíng)業(yè)員自己對(duì)本公司產(chǎn)品提出的問(wèn)題；

　　B 消費(fèi)者向營(yíng)業(yè)員提出的問(wèn)題。

第四步：店內(nèi)商品陳列

　　店內(nèi)商品陳列：是為客戶服務(wù)的關(guān)鍵工作，能幫助你與客戶迅速建立友好的工作關(guān)系。

　?。? 按照公司標(biāo)準(zhǔn)擺放產(chǎn)品；

　　２. 確保庫(kù)存正在周轉(zhuǎn)之中；

　　３. 清潔柜臺(tái)、貨架；

　　４. 補(bǔ)充柜臺(tái)、貨架；

　?。? 掛上適當(dāng)?shù)男麄髌罚?br />
第五步：草擬訂單

　?。? 根據(jù)客戶現(xiàn)時(shí)情況，修改預(yù)先訂貨計(jì)劃，或作出新的適當(dāng)訂貨建議；

　　　a 供貨安排：所需數(shù)量、規(guī)格、到貨時(shí)間、地點(diǎn)、接貨人、運(yùn)輸載體、保險(xiǎn)、簽收回單、價(jià)值　　核算。

　　　b 供貨預(yù)算：預(yù)計(jì)數(shù)量、規(guī)格、發(fā)貨時(shí)間，保險(xiǎn)、價(jià)值核算。

　　公司直營(yíng)：

　　１）根據(jù)客戶的訂單，及時(shí)、準(zhǔn)確送貨上門；

　?。玻┕緫?yīng)當(dāng)建立客戶檔案，記錄客戶的各種信息；

　?。常┍仨毎芽蛻舻暮炇栈貑螏Щ毓?；

　　A 簽收人姓名　 B 業(yè)務(wù)公章

　?。? 確保產(chǎn)品不會(huì)脫銷。

第六步：銷售陳述

　　１. 按本公司銷售陳述方法向決策者進(jìn)行銷售。

　　本公司現(xiàn)有的廣告是什么內(nèi)容，大約播出的時(shí)間，我們將采取的促銷活動(dòng)，日期、時(shí)間、方式。您該店現(xiàn)在庫(kù)存情況，上周的銷售情況，所缺品種是什么，我們的廣告和促銷會(huì)給您帶來(lái)更大的銷量和利潤(rùn)。為保證不短貨，請(qǐng)您看一下我給您提供的補(bǔ)貨建議，并確認(rèn)到貨時(shí)間。

　　2. 預(yù)備回復(fù)客戶隨時(shí)提出的質(zhì)疑和反對(duì)意見(jiàn)。

第七步：拜訪后自我檢討

　　1. 思考剛完成的拜訪哪部分做得好，哪部分做得不足。

　　2. 在今后的拜訪中，繼續(xù)采用好的方法，避免重犯以前的錯(cuò)誤。

　　3. 這樣可以不斷提供自我的工作能力。

第八步：文書處理工作

　　1.領(lǐng)導(dǎo)：經(jīng)銷商/零售店的首長(zhǎng)，保證良好的合作關(guān)系或人際關(guān)系，他們是資金劃撥者；

　　2.主要負(fù)責(zé)人：該項(xiàng)任務(wù)的主要負(fù)責(zé)人，是具體工作的重要執(zhí)行者，需保持良好的合作關(guān)系，是結(jié)帳的主要關(guān)鍵人物之一；

　　3.財(cái)務(wù)人員：他們是支票的執(zhí)行者和建議者，同他們建立良好的業(yè)務(wù)關(guān)系，有利于掌握經(jīng)銷商、零售商目前的實(shí)際經(jīng)營(yíng)狀況，利于公司順利收回貨款，了解他們公司的資信情況；

　　4.結(jié)帳日期：有些經(jīng)銷商、零售商采取賒銷方式結(jié)算，公司人員必須牢記對(duì)方承諾的結(jié)帳日期，及時(shí)跟進(jìn)，以免錯(cuò)過(guò)日期，影響公司的貨款回收；

　　5.注意借款發(fā)票填寫正確和安全保存。