工業(yè)品和建筑材料的工程項(xiàng)目銷售,大都以銷售人員一對一顧問式銷售方式，通過拜訪項(xiàng)目業(yè)主、設(shè)計(jì)師、承包商或安裝公司,以完整技術(shù)解決方案、產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)帶來利益以及良好售后服務(wù)，獲得訂單或品牌指定。工業(yè)品項(xiàng)目銷售的時間跨度長，以大批量集團(tuán)采購為主或單筆交易金額大且業(yè)主、設(shè)計(jì)師、承包商各方購買關(guān)系錯綜復(fù)雜，而項(xiàng)目銷售的報價是決定整個項(xiàng)目銷售成功的極重要的環(huán)節(jié),稍有不慎便會前功盡棄。以下是筆者在工程項(xiàng)目銷售中有關(guān)報價的一些經(jīng)驗(yàn)和技巧，愿與同行分享希望能起到拋磚引玉的作用。 一）報價低就能贏得項(xiàng)目嗎？ 有些銷售人員以為報價越低在項(xiàng)目銷售中失敗的機(jī)會也越小。其實(shí)不然，工業(yè)品和建材的項(xiàng)目銷售有它們的特殊性。 報價高會導(dǎo)致銷售失敗，報價低更容易導(dǎo)致銷售失敗。為什么？對承包商或安裝公司來說，最關(guān)心的是利潤，除施工安裝費(fèi)這一塊外，材料費(fèi)差價是他重要的利潤來源，如果廠家不能保證業(yè)主報價和承包商或安裝公司報價之間有足夠的材料費(fèi)差價的空間，承包商肯定會使出渾身解數(shù)拼命抵制該廠家的產(chǎn)品，項(xiàng)目銷售中反對的聲音須愈少愈好是黃金定律。所以盡可能對業(yè)主報更高的價格，取決于你的銷售水平和產(chǎn)品有料值這個價；給承包商合理的利潤空間，只要他不反對用你公司的產(chǎn)品。結(jié)論：正確的報價體系和合理的價格最可能贏得項(xiàng)目。 此外低價可能使你公司正在進(jìn)行的其它銷售活動及將來項(xiàng)目銷售處于被動狀態(tài)，因?yàn)榈蛢r的信息最容易傳播。高價也許僅會造成單個項(xiàng)目的丟失，但低價會對公司形成的價格體系造成沖擊，進(jìn)而對品牌形象造成惡劣影響。如果一定要低價，應(yīng)盡可能縮小范圍，或作為特例處理。 二）關(guān)注競爭對手的動向 競爭對手的工作方式、個性和習(xí)慣，也會影響到你的報價策略。你的對手是善于價格戰(zhàn)的殺手，還是永遠(yuǎn)把利率放在第一位？你的競爭對手正在干什么？下一步可能干什么？都是你在報價前需要考慮的問題，俗話說知己知彼百戰(zhàn)百勝。但有時出其不意的出招更能達(dá)到出人意料的效果。 A公司和B公司各自代理相互競爭的兩大一線品牌產(chǎn)品，是生意場上多年較量的競爭對手。 但幾年下來A 公司代理的品牌在大項(xiàng)目的銷售上屢屢得手，很重要的原因是A 公司把B公司的底價摸的一清二楚。每次報價不多不少，只在B公司供應(yīng)商的底價上加5個點(diǎn)。B 公司終于找到一個復(fù)仇的機(jī)會，在市一號工程的投標(biāo)中，除成功的前期銷售策劃外，更爭取到廠家的價格支持，在A公司故伎重演投標(biāo)時仍以底價上加5個點(diǎn)時，以出其不意的報價在此一號工程中勝出，報了一箭之仇。 三）報價的時機(jī)掌握 最佳階段：業(yè)主招標(biāo)文件的制定階段；承包商或安裝公司投標(biāo)預(yù)算階段。 業(yè)主招標(biāo)文件決定該項(xiàng)目選用產(chǎn)品的擋次，技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)和預(yù)算等，如果在此階段能影響業(yè)主以你公司的技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)和報價作為招標(biāo)文件編制的基礎(chǔ)，對隨后的工作將是十分有利的，同時也是與承包商達(dá)成價格默契的最佳時機(jī)。 一些沒有經(jīng)驗(yàn)的銷售員在拜訪一些項(xiàng)目業(yè)主、設(shè)計(jì)師后對其主管匯報時常講：這個項(xiàng)目還在招標(biāo)投標(biāo)中，承包商安裝公司還沒有確定，還早呢。殊不知他可能錯過了最佳報價的時機(jī),待招標(biāo)投標(biāo)完成后,業(yè)主即使對你的產(chǎn)品十分滿意,但可能限于工程預(yù)算在白紙黑字上，再要改變就很困難了。 四）購買方式對報價的影響 要確認(rèn)業(yè)主在材料采購中的操作方式和權(quán)限。1）業(yè)主直接采購；2）業(yè)主指定品牌承包商或安裝公司采購；3）承包商全權(quán)采購。如果設(shè)計(jì)師是你的堅(jiān)定支持者，設(shè)計(jì)單位權(quán)威度也會影響你的最終報價。 如：業(yè)主直接購買，只需適當(dāng)考慮施工方的相關(guān)費(fèi)用（有限的材料費(fèi)差價因?yàn)槠鋵Ξa(chǎn)品沒有多少發(fā)言權(quán)），同時對業(yè)主的報價就有很大的自由度和下降空間，便于與競爭對手競爭 。 業(yè)主指定承包商采購，報價上就需與承包商達(dá)成默契，報價上需要給承包商留出合理的材料費(fèi)差價和利潤空間。 承包商全權(quán)采購，這是廠家最不愿意面對的情況，你所謂的技術(shù)解決方案和產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)帶來利益，對其的影響力很小，因?yàn)樗麄冏铌P(guān)心的是利潤，如此只有給他最低的價格。 五）更靈活的報價方式 1）口頭報價有回旋余地；書面報價需謹(jǐn)慎，除非是你的最終報價。 2）如果你的產(chǎn)品報價是由多個品類組成，選擇市場透明度高的產(chǎn)品讓利！ 3）多個品類選擇用量少的產(chǎn)品讓利！ 4）對長期合作伙伴給予優(yōu)惠的報價。 5）付款條件好的給予優(yōu)惠的報價。