【課程目標】 1. 幫助客戶經理開拓思路，利用相關理論方法實現(xiàn)客戶的識別、開發(fā)和維護，解決銷售活動中與客戶端最直接相關的幾個問題或障礙； 2. 通過工具的分析和使用，掌握客戶識別的技術手段； 3. 使客戶經理掌握有效開發(fā)優(yōu)質客戶需求的銷售策略和方法，成功實現(xiàn)差異化的銷售策略，并根據(jù)客戶的需要，提供有針對性的專業(yè)化解決方案； 4. 幫助客戶經理了解客戶關系的基本內涵，初步學習和掌握維護和提升客戶關系的基本策略。 《優(yōu)質客戶的識別、開發(fā)與客戶維護》是專門針對客戶經理研發(fā)的課程，針對銀行業(yè)產品的特殊性，結合心、體、技三層的課程結構，使參訓者正確掌握、輕松學習，工具熟練使用，是深受企業(yè)喜歡的一門課程。 【課程收益】 1. 學習使用客戶畫像技術，定位潛在客戶群，并通過對客戶來源地判斷，整理出一套與流程或產品相對照的客戶識別模型； 2. 能利用目標法有目的尋找客戶，通過客戶分析工具和銷售漏斗，準確定位潛在優(yōu)質客戶； 3. 理解個人銷售風格對于客戶開發(fā)構成的影響，并依據(jù)個人風格熟練運用 2-3種提升個人銷售影響力的方案； 4. 通過分析客戶關系管理現(xiàn)狀，找到能與分行當前客戶關系管理系統(tǒng)相結合的客戶維護的有益嘗試。 【培訓目標】 1. 面對一線客戶經理，結合講師自己多年實戰(zhàn)經驗，以技能訓練為主，確保參訓者掌握實戰(zhàn)工具，提高工作業(yè)績。 2. 以心、體、技三層結構組織課程內容，從理念——結構、流程——方法、工具三層次逐級展開，確保學員聽著激動，想著沖動，實際會用。 3. 靈活運用多種培訓手段：精彩銷售故事、影視視頻資料分析、現(xiàn)場模擬演練等，使參訓者在笑聲中成長，在觸動中進步，在實際中自由運用，真正提高銷售業(yè)績。 【培訓對象】 售后服務人員、客服人員、客服主任 【培訓方式】 理論剖析+ 小組互動+ 案例研討+ 情景模擬，啟發(fā)式、互動式教學。 【課時設置】 12小時 【課程大綱】 1 找到營銷策劃與銷售的結合點 1.1 營銷與銷售有何不同 1.2 營銷戰(zhàn)略制定的3個步驟 1.3 獲取客戶特征的3大因素 1.4 描述客戶分群特征的5個步驟 1.5 練習：客戶畫像技術 2 按圖索驥 2.1 客戶開發(fā)精確制導的8維坐標 2.2 大客戶開發(fā)目標與選擇 2.3 7個問題幫您找到目標客戶 2.4 客戶開拓的12種方法 2.5 討論：本分行評估銷售機會的標準 3 好鋼用在刀刃上 3.1 評估銷售機會的6項內容 3.2 對公產品銷售中的雙銷售漏斗 3.3 客戶分類管理 3.4 客戶優(yōu)先管理矩陣 3.5 練習：設計自己的客戶分類方法及資源分配原則 4 有備而戰(zhàn)——客戶的銷售策略和方法 4.1 大客戶銷售策劃的結構 4.2 銷售規(guī)劃的5項內容 4.3 一體化解決方案的設計 4.4 大客戶開發(fā)模型 4.5 練習：制定某客戶的開發(fā)策略 5 成為客戶的大眾情人 5.1 5種經典銷售風格你屬哪一類 5.2 找到自己的撒手锏 5.3 面對不同客戶的銷售風格應對 5.4 進入顧客的頻道 5.5 測試：參訓者銷售風格測試 6 客戶關系基礎 6.1 客戶關系管理模型 6.2 客戶關系管理的4個步驟 6.3 客戶關懷的6種方法 6.4 客戶外交的5大形式 6.5 討論：本分行客戶關系管理的方法與手段