勇于競(jìng)爭(zhēng)

銷(xiāo)售的最大威脅，是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。

每個(gè)企業(yè)、每個(gè)人，都處在競(jìng)爭(zhēng)當(dāng)中！

我們都在接受客戶的挑選！

客戶在我們和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手之間，進(jìn)行比較和挑選，如果我們的產(chǎn)品和服務(wù)贏得了客戶的心，客戶就會(huì)挑選我們。

不可批評(píng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。對(duì)手的弱點(diǎn)本身就是最好的批評(píng)。

同行之間的互相攻擊，會(huì)兩敗俱傷，讓行業(yè)整體蒙羞！

那么，如何讓競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手出局呢？

一切從客戶和用戶的需求出發(fā)；

一切圍繞滿足客戶和用戶的需求展開(kāi)工作！

客戶購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品和服務(wù)，因?yàn)楫a(chǎn)品和服務(wù)對(duì)他有價(jià)值。

不買(mǎi)，是因?yàn)橛X(jué)得價(jià)值不夠，或是覺(jué)得你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手做的比你更好、更讓客戶感到舒服。

重視客戶的感受。投入感情，花時(shí)間為客戶解決問(wèn)題。

準(zhǔn)備和運(yùn)用正確的銷(xiāo)售說(shuō)辭

正確的銷(xiāo)售說(shuō)辭：

①舉出自己產(chǎn)品的三大特色（對(duì)客戶而言）；

②舉出自己產(chǎn)品最大的優(yōu)點(diǎn)（對(duì)客戶而言）；

③舉出自己與現(xiàn)有一般產(chǎn)品最關(guān)鍵的不同點(diǎn)。

銷(xiāo)售說(shuō)辭的設(shè)計(jì)：

先想好客戶會(huì)有哪些反對(duì)意見(jiàn)，針對(duì)這些反對(duì)意見(jiàn)，想好該怎么解釋？該怎么向客戶展示產(chǎn)品、讓客戶接受產(chǎn)品？

傾聽(tīng)客戶的需求，為了傾聽(tīng)客戶的需求，要事先準(zhǔn)備好向客戶提出的問(wèn)題清單（也許有20個(gè)問(wèn)題要向客戶提問(wèn)）。

立刻解除客戶的反對(duì)意見(jiàn)。

記住：“客戶的頭腦”在想：

①你是誰(shuí)？

②為什么我應(yīng)該購(gòu)買(mǎi)你的產(chǎn)品？

③為什么不應(yīng)該購(gòu)買(mǎi)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品？

④為什么我要繼續(xù)購(gòu)買(mǎi)你的產(chǎn)品？

《銷(xiāo)售制勝》節(jié)選（姚葵醴 著）