說(shuō)到營(yíng)銷(xiāo)，大家都很可能吸收了太多的營(yíng)銷(xiāo)技巧，而真正能理解營(yíng)銷(xiāo)行業(yè)銷(xiāo)售法則的又有多少？我想作為真正的營(yíng)銷(xiāo)人員我們真正需要的，是能從實(shí)戰(zhàn)中獲得的感悟與經(jīng)驗(yàn)。

二選一法則

客戶(hù)想買(mǎi)一種產(chǎn)品，在她猶豫不決時(shí)，千萬(wàn)不能問(wèn)她你要不要?假如你問(wèn)的是要不要，她回答不要的概率有50%；你問(wèn)她要不要?她可能直接就說(shuō)：不要!假如你問(wèn)：要紅色是黃色?不管選擇哪個(gè)顏色。但結(jié)果都是購(gòu)買(mǎi)了，除非她特別不想要，不然她就會(huì)受你引導(dǎo)。選擇其中一個(gè)顏色了。

順藤摸瓜法

客戶(hù)進(jìn)來(lái)后，了解她真正的意圖是很關(guān)鍵的，但她不會(huì)主動(dòng)告訴你，這就需要你通過(guò)提問(wèn)得到答案。客戶(hù)進(jìn)來(lái)后，她開(kāi)始看產(chǎn)品時(shí)，你就得主動(dòng)的問(wèn)，需要買(mǎi)些什么？購(gòu)買(mǎi)客戶(hù)給你一個(gè)答案后你再問(wèn)：喜歡什么款式?最后再問(wèn)：今天準(zhǔn)備買(mǎi)點(diǎn)什么?三次問(wèn)答后，營(yíng)業(yè)員對(duì)客戶(hù)就會(huì)有一個(gè)清晰的：了解，再推銷(xiāo)商品時(shí)就很有針對(duì)性了。

在商不言商法則

真正的推銷(xiāo)高手不向客戶(hù)推銷(xiāo)商品，只是和客戶(hù)聊天，但像散文一樣，形散神不散，聊天的主題是育嬰和產(chǎn)品知識(shí)，讓客戶(hù)不知不覺(jué)中對(duì)你產(chǎn)生信任，客戶(hù)一旦對(duì)你產(chǎn)生信任，就會(huì)主動(dòng)的問(wèn)你，像她應(yīng)該用哪些產(chǎn)品，這時(shí)候再開(kāi)始銷(xiāo)售商品，那就顯得非常自然了，但做到這一點(diǎn)需要專(zhuān)業(yè)的產(chǎn)品知識(shí)，并且要具備一定能表達(dá)能力。

設(shè)身處地法則

客戶(hù)之所以對(duì)營(yíng)業(yè)員有戒備，是因?yàn)闋I(yíng)業(yè)員都是從商家的角度介紹，假如你能從客戶(hù)的角度介紹商品，就一定會(huì)特別容易的讓人接受，因?yàn)橹灰闶钦嫘牡?，客?hù)就一定會(huì)感受到。

肢體語(yǔ)言配合法

每個(gè)人的說(shuō)話(huà)速度、音量、表情都不一樣，有的快，有的慢，有的說(shuō)話(huà)時(shí)連比帶劃，有的說(shuō)話(huà)時(shí)神情亢奮，但不管是哪一種，只有和自己語(yǔ)速、音量、表情相仿的人才會(huì)感覺(jué)到合拍，也就是我們?nèi)粘Ｕf(shuō)得：合得來(lái)，所以，在日常中溝通中，營(yíng)業(yè)員要盡可能的配合客戶(hù)的說(shuō)話(huà)方式，急性子的，我們就要盡可能加快語(yǔ)速，用詞簡(jiǎn)單明了；慢性子的，我們就可以慢條斯理的給她介紹，因?yàn)榧偃缒阏f(shuō)得很快，她會(huì)感覺(jué)你是嫌她煩，但不管是用哪一種方式，把核心意思表達(dá)清楚才是最重要的。

夸獎(jiǎng)法

夸獎(jiǎng)是消除客戶(hù)敵對(duì)心態(tài)的最有效方法之一，有時(shí)一句得體的夸獎(jiǎng)能在幾秒鐘之內(nèi)與客戶(hù)拉近距離，但夸獎(jiǎng)是門(mén)語(yǔ)言藝術(shù)，夸獎(jiǎng)不到位，客戶(hù)無(wú)動(dòng)于衷；夸獎(jiǎng)過(guò)分，客戶(hù)反感；什么時(shí)候開(kāi)始夸，夸什么，都需要比較講究。

假設(shè)成交法

對(duì)于猶豫不決型和缺少主見(jiàn)型客戶(hù)，假設(shè)成交法是一種比較行之有效的方式。指的是介紹完產(chǎn)品后，客戶(hù)有購(gòu)買(mǎi)意向，但未下決心時(shí)，營(yíng)業(yè)員可以假設(shè)這些產(chǎn)品客戶(hù)已經(jīng)購(gòu)物了，銷(xiāo)售就好像是踢足球，假如臨門(mén)一腳踢不進(jìn)去，前面再完美的表現(xiàn)都無(wú)濟(jì)于事，讓客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)是銷(xiāo)售的終極目標(biāo)。

借力銷(xiāo)售法

在銷(xiāo)售過(guò)程中，當(dāng)感覺(jué)力不從心或無(wú)法占據(jù)主動(dòng)姿態(tài)時(shí)，要及時(shí)的借助第三方力量促使成交，當(dāng)感覺(jué)語(yǔ)言介紹不起作用時(shí)、可以遞給客戶(hù)廠(chǎng)家提供的宣傳資料；當(dāng)感覺(jué)找不到切入點(diǎn)，可以讓別的營(yíng)業(yè)員從另外的角度介紹；第三方的力量包括：廠(chǎng)家提供的宣傳資料、其他營(yíng)業(yè)員、銷(xiāo)售記錄、會(huì)員資料等等。

  對(duì)于銷(xiāo)售人員而言，能掌握以上8條黃金銷(xiāo)售法則對(duì)于之后的工作中將得到莫大的幫助，關(guān)鍵是在于能適時(shí)的掌握其中的內(nèi)涵，是否能轉(zhuǎn)化為自己的知識(shí)，為此，銷(xiāo)售無(wú)定界，只有經(jīng)過(guò)千錘百煉之后的勇氣，你才能在市場(chǎng)上真正領(lǐng)悟到什么是真正的銷(xiāo)售，才能有走上銷(xiāo)售金字塔頂尖的資格。所以，任何技巧、法則從來(lái)都不是金科律令，而是推動(dòng)你走向成功的墊腳石。

柳葉雄老師專(zhuān)注于：經(jīng)銷(xiāo)商、零售終端店鋪業(yè)績(jī)提升、企業(yè)管理培訓(xùn)“