我們都知道影響店鋪業(yè)績(jī)的一些關(guān)鍵數(shù)據(jù)，如進(jìn)店率、逗留率、試穿率、成交率、回頭率……這篇文章講述了其中至關(guān)重要的連單率問(wèn)題，指明了鞋子做好連單的時(shí)機(jī)和方法。
一、迎賓時(shí)
主要目的：品牌信息宣導(dǎo)
切入點(diǎn)：新品、促銷(xiāo)活動(dòng)的介紹（新品上市、買(mǎi)贈(zèng)、買(mǎi)省、折扣）
切入時(shí)機(jī)：顧客進(jìn)門(mén)時(shí)
常用語(yǔ)言：“歡迎光臨XXX，秋季新款已上市，滿xx元送xx產(chǎn)品/滿xx省xx/全場(chǎng)x折起”。注意：顧客永遠(yuǎn)是“懶”的，經(jīng)常有顧客在貨品正前方貼著很明顯的活動(dòng)標(biāo)價(jià)牌前問(wèn)：這個(gè)有活動(dòng)嗎？正因?yàn)槿绱瞬艦槲覀儎?chuàng)造了更多的機(jī)會(huì)。
注意點(diǎn)：熱情、真誠(chéng)
二、介紹商品時(shí)
主要目的：推銷(xiāo)首選商品
切入點(diǎn)：配套、專業(yè)系列
切入時(shí)機(jī)：顧客對(duì)首選商品感興趣時(shí)
常用語(yǔ)言：“您看中的這款鞋子還有其他類(lèi)似的款，您看！我?guī)湍隳脕?lái)試一下”
注意點(diǎn)：不要操之過(guò)急
三、試穿時(shí)
主要目的：推銷(xiāo)配套商品
切入點(diǎn)：可搭配（內(nèi)搭、飾品、或顧客衣物）
切入時(shí)機(jī)：顧客在試鞋/包照鏡子時(shí)
常用語(yǔ)言：當(dāng)顧客試穿完，我們可以為其搭上相關(guān)飾品，并且微笑著告訴顧客：“搭上后更立體化了，我們的產(chǎn)品都是成系列的、有相互呼應(yīng)的效果”
注意點(diǎn)：引導(dǎo)顧客，讓顧客照鏡子看到整體效果
四、確定成交時(shí)
主要目的：推銷(xiāo)配套、小件商品
切入點(diǎn)：可搭配衣物、小件商品
切入時(shí)機(jī)：顧客確定購(gòu)買(mǎi)首選商品時(shí)
常用語(yǔ)言：“您再買(mǎi)128元就可以送xx啦/ 您要是搭配一款杏色花瓣紋的包包就更有女人味了”
注意點(diǎn)：真誠(chéng)、贊美、不要給顧客強(qiáng)迫感
五、收銀時(shí)
主要目的：挖掘最后需求
切入點(diǎn)：補(bǔ)零、湊足金額
切入時(shí)機(jī)：計(jì)算出顧客結(jié)賬金額時(shí)
常用語(yǔ)言：“您還有其他需要買(mǎi)的嗎/ 您還差42元就能送xx了/ 您還差110元就可以省50元了/ 你還差60元就可以成為我們VIP會(huì)員了，VIP可以……”
注意點(diǎn)：真誠(chéng)提醒、不要給顧客強(qiáng)迫感
六、送客時(shí)
主要目的：補(bǔ)救失誤
切入點(diǎn)：未能推銷(xiāo)成功商品
切入時(shí)機(jī)：顧客往店外走時(shí)或停頓時(shí)
常用語(yǔ)言：“剛才配的那條圍巾有提亮的效果很適合您，而且現(xiàn)在剛好有優(yōu)惠活動(dòng)很劃算，您今天不買(mǎi)真可惜啊”
注意點(diǎn)：真誠(chéng)提醒、不要壓迫顧客
提升連單率的方法
心理學(xué)研究表明，人們?cè)诮邮盏娜啃畔⒅校?3%來(lái)源于視覺(jué)，11%來(lái)源于聽(tīng)覺(jué)，6%源自于嗅覺(jué)、觸覺(jué)和味覺(jué)；同時(shí)，從人們接收到信息采取行動(dòng)的過(guò)程模式：注意（attention)—興趣（interest)—愿望（desire)——行動(dòng)（action)，可以看出注意是興趣的前提，而興趣往往導(dǎo)致某種愿望和行動(dòng)。
于是我們得出提升連單率方法的前提——如何讓顧客對(duì)店鋪感興趣，并愿意待更長(zhǎng)的時(shí)間，進(jìn)而才能將方法得以實(shí)施。
方法一：尋找互搭互配。顧客選定一款產(chǎn)品時(shí)，要迅速找到2種及以上適合搭配的產(chǎn)品，如包包、皮具、飾品、襪子等，主動(dòng)、熱情、快速上前為客人進(jìn)行搭配。
方法二：利用活動(dòng)，不失時(shí)機(jī)做連單。比如說(shuō)利用店鋪的促銷(xiāo)活動(dòng)、VIP政策、季節(jié)交替或者節(jié)假日等。
方法三：多為顧客去補(bǔ)零。當(dāng)你為顧客找那些零錢(qián)時(shí)，顧客可能還嫌麻煩，為什么不試著在收銀臺(tái)推出我們的小配件？比如說(shuō)一雙鞋子389元，襪子是11元一條，剛好400元整。
方法四：推新品，勿忘舊款。根據(jù)顧客的需求，在積極推薦新品或主推款的同時(shí)，我們也需要把符合客人要求的一些舊款作為備選介紹給她。
方法五：朋友、同伴不忽略。貨品推薦和介紹的過(guò)程中，注意同伴的看法和意見(jiàn)，主動(dòng)與同伴溝通、贊賞其眼光，適時(shí)給同伴推薦合適的產(chǎn)品，鼓勵(lì)其試穿，也可利用活動(dòng)，鼓勵(lì)一起購(gòu)買(mǎi)。
方法六：勤展示，多備選。不要向顧客只展示一件產(chǎn)品，“展示三雙，賣(mài)出兩雙”的原則是許多年以來(lái)驗(yàn)證過(guò)很多次的一個(gè)事實(shí)。向每一位顧客展示三件產(chǎn)品，你平均賣(mài)出兩件——你的業(yè)績(jī)將翻一倍。
方法七：獎(jiǎng)勵(lì)考核機(jī)制要配套。比如說(shuō)給予銷(xiāo)售人員更多的提成或額外的獎(jiǎng)勵(lì)，開(kāi)展連單銷(xiāo)售件數(shù)最多的競(jìng)賽、有連單銷(xiāo)售的最高客單價(jià)的競(jìng)賽等并設(shè)置獎(jiǎng)勵(lì)，承諾連單率高者可獲得更多榮譽(yù)與晉升空間。
方法八：店鋪PK制。多店經(jīng)銷(xiāo)商或者分公司可以進(jìn)行店鋪與店鋪間的連單指標(biāo)PK制，設(shè)置內(nèi)促獎(jiǎng)勵(lì)機(jī)制。
柳葉雄老師：專注于“經(jīng)銷(xiāo)商、零售終端”、“店鋪業(yè)績(jī)提升”培訓(xùn)的實(shí)戰(zhàn)專家
浙公網(wǎng)安備 33010802003509號(hào)
杭州講師網(wǎng)絡(luò)科技有限公司
