某日上午,店里來(lái)了一位購(gòu)買(mǎi)爽身粉的顧客.導(dǎo)購(gòu)員熱情接待,當(dāng)顧客問(wèn)及有沒(méi)有某牌嬰兒爽身粉時(shí),導(dǎo)購(gòu)說(shuō)不好意思.我們沒(méi)有賣(mài)他們家的產(chǎn)品,并表示專(zhuān)業(yè)的孕嬰店都沒(méi)有賣(mài)他們家洗護(hù)。

   顧客問(wèn)為什么,我們的導(dǎo)購(gòu)說(shuō):“這個(gè)牌子爽身粉的配方是滑石粉和香精,含化學(xué)成分,對(duì)娃娃的皮膚肯定不好?！辈⒛弥硪粋€(gè)牌子爽身粉說(shuō).像這款爽身粉的配方就是玉米粉,洋甘菊精華,VE.防止皮膚干燥,滋潤(rùn)皮膚,減少皮膚的刺激性，對(duì)寶寶來(lái)說(shuō)是很好的?！?/span>

   顧客說(shuō):“是這樣嗎?”導(dǎo)購(gòu)說(shuō):“你不信可以去旁邊的連鎖超市看下那個(gè)牌子的爽身粉配方。(特別提醒:千萬(wàn)不能讓顧客去其他孕嬰店看,因?yàn)樗麄冇衅渌兲烊慌浞降母?jìng)爭(zhēng)品牌),隨后顧客真的去了旁邊的連鎖超市,回來(lái)后立馬買(mǎi)下了推薦的爽身粉。

   該案例證明要知己知彼,才能百戰(zhàn)百勝.也正因?yàn)閷?dǎo)購(gòu)了解競(jìng)爭(zhēng)品牌的特性和缺點(diǎn),以此來(lái)提升自己產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn).從而使顧客能放心的買(mǎi)下推薦產(chǎn)品。

深層分析：

1、了解同類(lèi)產(chǎn)品配方的差異性賣(mài)點(diǎn)。

（1）營(yíng)業(yè)員在銷(xiāo)售過(guò)程中對(duì)某牌爽身粉的配方作一說(shuō)明：含有滑石粉和香精,含化學(xué)成分，并且說(shuō)明了對(duì)寶寶負(fù)面作用．

（2）推薦的爽身粉是天然成份。

（3）這是對(duì)產(chǎn)品的成份進(jìn)行說(shuō)明的差異性賣(mài)點(diǎn)。

2、技巧性的引導(dǎo)顧客去驗(yàn)證這種差異性賣(mài)點(diǎn)。

（1）位置特殊，鄰邊有幾家孕嬰店

（2）營(yíng)業(yè)員對(duì)顧客作了巧妙的引導(dǎo)，讓他去旁邊的連鎖超市驗(yàn)證。

3、有效規(guī)避競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。

4、言語(yǔ)中體現(xiàn)專(zhuān)業(yè)、體現(xiàn)權(quán)威。

（1）我們不賣(mài)某牌的，是因?yàn)閷?duì)寶寶負(fù)責(zé)，含化學(xué)成分，所以不賣(mài)。

（2）我們的產(chǎn)品是為寶寶經(jīng)過(guò)精心挑選的產(chǎn)品，不僅僅是爽身粉。

（3）越專(zhuān)業(yè)，知識(shí)越要豐富、語(yǔ)言越要精準(zhǔn)和藝術(shù)。

5、把握顧客心理

（1）顧客永遠(yuǎn)關(guān)心寶寶的健康，所有對(duì)寶寶有負(fù)面信息的產(chǎn)品顧客都會(huì)有陰影。

（2）所以對(duì)產(chǎn)品的負(fù)面的影響描述更要注意專(zhuān)業(yè)，如案例中可作對(duì)比，分析，通過(guò)有效的心理投射來(lái)完成。

（3）如案例中可以看出：通過(guò)對(duì)比你可以看配方上面的成分，讓顧客自已去判斷。如果采用下結(jié)論的方式，心智成熟的顧客會(huì)認(rèn)為在詆毀競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。

學(xué)習(xí)關(guān)鍵點(diǎn)：

1、了解同類(lèi)產(chǎn)品配方的差異性賣(mài)點(diǎn)。

2、技巧性的引導(dǎo)顧客去驗(yàn)證這種差異性賣(mài)點(diǎn)。

3、有效規(guī)避競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。

4、言語(yǔ)中體現(xiàn)專(zhuān)業(yè)、體現(xiàn)權(quán)威。

5、把握顧客心理。訓(xùn)練說(shuō)話(huà)藝術(shù)。

小編寄語(yǔ)：柳葉雄老師助理李利平的感悟：案例中的導(dǎo)購(gòu)善于把握顧客的心理，利用技巧性差異賣(mài)點(diǎn)引導(dǎo)顧客，在面對(duì)顧客所需要的產(chǎn)品而本店沒(méi)有的時(shí)候，懂得放大產(chǎn)品的缺點(diǎn)，利用顧客安全意識(shí)的心態(tài)，在采取求證法讓顧客相信本店的商品是絕對(duì)適合顧客的，讓顧客產(chǎn)生探索欲望，最終促成成交。其實(shí)縱觀(guān)很多銷(xiāo)售案例，道理等同，顧客不喜歡本店的商品，顧客不相信本店的商品，顧客對(duì)本店的商品存在質(zhì)疑，顧客要指定某品牌的產(chǎn)品而本店又沒(méi)有等等這些案例，其實(shí)反過(guò)來(lái)想想，既然顧客不喜歡本店的商品，既然顧客不相信本店的商品，既然顧客對(duì)本店的商品存在質(zhì)疑，既然顧客指定某品牌而本店又沒(méi)有的情況下為什么還要來(lái)你的店鋪呢？原因就在此，顧客的這些理由都是為了能在最后成交的時(shí)候降低價(jià)格，也就是說(shuō)顧客希望能付出最少的金錢(qián)獲取價(jià)值最大的利益。每個(gè)人都希望能付出最少得到最多，甚至每個(gè)人都希望能不付出就能得到。所以，我們最主要的還是要能看清顧客的真正需求，弄清楚顧客真正的目的之后，就能做出決策，引導(dǎo)顧客購(gòu)買(mǎi)，再者不要讓顧客牽著你的鼻子走，而是要你能挖掘顧客更多的需求，產(chǎn)生更多的購(gòu)買(mǎi)行為。只有這樣，你才能成為一個(gè)優(yōu)秀的導(dǎo)購(gòu)。