目前大家在服裝店裝修上都舍得花大本錢(qián)，陳列上也越來(lái)越創(chuàng)意、精細(xì)，店面的硬件建設(shè)日漸完善。那么軟件呢？就是說(shuō)我們店里那些活生生的營(yíng)業(yè)員的服務(wù)如何呢？一定要由顧客說(shuō)開(kāi)單的時(shí)候，我們才開(kāi)單嗎？顧客購(gòu)買(mǎi)的信號(hào)有哪些？如何提出成交呢？成交的語(yǔ)言和注意事項(xiàng)有哪些呢？本文講詳細(xì)向您講述服裝店銷(xiāo)售服務(wù)的銷(xiāo)售技巧，希望給大家有所幫助。
賣(mài)衣服，賣(mài)的就是續(xù)銷(xiāo)，賣(mài)一件不叫賣(mài)，賣(mài)一套才正常；賣(mài)一套不算賣(mài)，賣(mài)一套再加一件才叫賣(mài)；賣(mài)一套加上一件不算賣(mài)，一個(gè)客人賣(mài)上十件二十件才算賣(mài)，有人說(shuō)這是批發(fā)這不可能，年前我在為某服裝店培訓(xùn)的時(shí)候，在營(yíng)銷(xiāo)大會(huì)上有一個(gè)重要的分享就是，該零售店的某個(gè)店長(zhǎng)一單銷(xiāo)售了25件貨品，客成交額達(dá)到1萬(wàn)多元。。
服裝行業(yè)，單件價(jià)格都很高，所以連帶銷(xiāo)售必不可少，而且是重中之重。下面我們就談?wù)勗阡N(xiāo)售服務(wù)過(guò)程中的連帶銷(xiāo)售時(shí)機(jī)、方式和要點(diǎn)：
一、不要放過(guò)6種連帶銷(xiāo)售的時(shí)機(jī)
在最大限度地激發(fā)完客人的購(gòu)買(mǎi)欲望之后，快速地取得客人的同意進(jìn)入“打包”、“開(kāi)單”之類(lèi)的成交是聰明的舉動(dòng)，拖的時(shí)間越長(zhǎng)，等到他內(nèi)心的熱度冷下來(lái)的時(shí)候，任何事情都可能發(fā)生。
1、當(dāng)顧客選中單件服裝時(shí)； 道理很簡(jiǎn)單，服裝是要搭配的，只選一件衣服代表客人一般還會(huì)再選一件配搭的，何必要客人出門(mén)去別家找呢？主動(dòng)熱情為客人進(jìn)行搭配是我們的一項(xiàng)服務(wù)，再者，有人說(shuō)：服裝搭配方法千萬(wàn)種的！
這也需要營(yíng)業(yè)員平時(shí)要多積累服裝搭配方面的知識(shí)和經(jīng)驗(yàn)，各位店主可以對(duì)這方面進(jìn)行服裝搭配培訓(xùn)，可以任意組合。
2、店內(nèi)有相關(guān)服裝配件時(shí)；服裝一般配搭的飾品是現(xiàn)代年輕人的鐘愛(ài)，也是凸顯個(gè)性、標(biāo)榜自我的最好道具。
3、有促銷(xiāo)活動(dòng)時(shí)；這是促進(jìn)客人連帶銷(xiāo)售（多買(mǎi)）最重要的誘因之一，及時(shí)地用興奮異常的語(yǔ)氣提醒客人：機(jī)不可失，失不再來(lái)。
4、上新季貨品時(shí)；無(wú)論是新季貨品還是新貨品時(shí)，我們都有必要在連帶銷(xiāo)售的時(shí)候介紹給客人，就像在肯德基點(diǎn)單完畢的時(shí)候，收銀小姐鼓勵(lì)我們嘗嘗最新推出的“無(wú)雙翅劍”，我看了一眼，很有嘗嘗的欲望。
5、客人和朋友（同伴）一起購(gòu)物時(shí)；在貨品推薦和介紹的過(guò)程中，無(wú)視客人同伴的感受是不明智的銷(xiāo)售。聰明的銷(xiāo)售人員不但懂得討好同伴的喜歡，同時(shí)在時(shí)機(jī)合適的時(shí)候慫恿他（她）也試一試，閑著也是閑著，這也是常見(jiàn)的連帶銷(xiāo)售。
6、當(dāng)客人在等候時(shí)；無(wú)論客人在等候什么，只要他（她）是站在我們店內(nèi)，我們就有影響客人的機(jī)會(huì)，這個(gè)時(shí)候的連帶銷(xiāo)售，我們可以試探一下，沒(méi)有結(jié)果的話(huà)也就當(dāng)是我們和客人聊聊天，增進(jìn)一下感情。

二、經(jīng)常運(yùn)用的6種連帶銷(xiāo)售的方式
1、運(yùn)用陪襯式；很簡(jiǎn)單，就是相關(guān)的服裝搭配、組合和飾品的搭配，給客人一種錦上添花的效果，也讓客人樂(lè)于接受。
2、朋友家人推廣式；告訴客人：給家人朋友也順便捎帶兩件，既有人情，又有實(shí)惠。
3、補(bǔ)零式；“大衣是888元，先生，再看看我們的這件打底的長(zhǎng)T吧，120元，您要的話(huà)，一起共1000整”。找那些零錢(qián)干什么，客人可能也顯麻煩。
4、新品推廣式；在新品上市以后，我們要有強(qiáng)烈地對(duì)新品著重進(jìn)行推薦（連帶銷(xiāo)售）的意識(shí)，這對(duì)于店內(nèi)新品的宣傳和業(yè)績(jī)的提升都有很大幫助。
5、促銷(xiāo)推廣式；連營(yíng)銷(xiāo)大師科特勒都說(shuō)：“沒(méi)有降低2分錢(qián)抵消不了的品牌忠誠(chéng)”，所以促銷(xiāo)推廣是服裝品牌提升業(yè)績(jī)、搶占市場(chǎng)份額的不二法門(mén)。
6、組合配套式；對(duì)于服裝基本上都是成套系列，同一顏色、款式，不同功用，等都是一個(gè)系列的風(fēng)格和顏色，對(duì)于客人的吸引力很多時(shí)候更大，也都可以讓客人愛(ài)不釋手，銷(xiāo)售人員不失時(shí)機(jī)地建議客人可以都“要買(mǎi)最好買(mǎi)一套，品牌、顏色、風(fēng)格、款式都相同，才更有品味”了。一次，一個(gè)銷(xiāo)售人員促使我買(mǎi)下同一顏色的三個(gè)組合家個(gè)。

三、連帶銷(xiāo)售中要注意的6個(gè)要點(diǎn)：
開(kāi)完了這單，不要那么快地送他出門(mén)——各款服裝你都可以幫客人的忙，搭配一下，看看效果。
1、力求為顧客增值；連帶銷(xiāo)售的目的不是為了單單提升我們的客單價(jià)和業(yè)績(jī)，店員在銷(xiāo)售服務(wù)過(guò)程中，開(kāi)展連帶銷(xiāo)售是為了給客人更大的增值和好處，滿(mǎn)心歡喜的是滿(mǎn)載而歸的客人，而不是幸災(zāi)樂(lè)禍的銷(xiāo)售人員。我在購(gòu)物過(guò)程中，在我多買(mǎi)的時(shí)候，經(jīng)常看到店員臉上立刻樂(lè)開(kāi)了花，心里很不是滋味。
2、正面及支持性建議；更漂亮、配搭協(xié)調(diào)、方便換洗、更多實(shí)惠等等，綜合來(lái)說(shuō)，連帶銷(xiāo)售就是鼓勵(lì)。
3、用實(shí)物展示配搭效果；這個(gè)不必多說(shuō)，服裝行業(yè)的朋友都知道實(shí)物出樣的重要性，很多時(shí)候的連帶銷(xiāo)售，來(lái)自系統(tǒng)的上身試穿。同時(shí)在銷(xiāo)售人員對(duì)客人開(kāi)展連帶銷(xiāo)售的時(shí)候，多多借助顧客試穿搭配的效果，這樣給客人的說(shuō)服力更強(qiáng)。
4、輕描淡寫(xiě)的建議觀察客人的反應(yīng)；在我們對(duì)于某種境況下的客人進(jìn)行連帶銷(xiāo)售沒(méi)有把握的時(shí)候，可以輕描淡寫(xiě)地試探一下。前文說(shuō)過(guò)，沒(méi)有需求就當(dāng)聊天，或者說(shuō)是磨磨“連帶銷(xiāo)售”這把刀。
5、不要讓顧客覺(jué)得你在硬銷(xiāo)；“營(yíng)業(yè)員”兩個(gè)字，分開(kāi)來(lái)看，“導(dǎo)”是引導(dǎo)的意思，“購(gòu)”是客人購(gòu)買(mǎi)，合起來(lái)就是引導(dǎo)客人購(gòu)買(mǎi)，連帶銷(xiāo)售就是通過(guò)以上的建議、鼓勵(lì)來(lái)引導(dǎo)客人享受的更多，客人一旦感受到強(qiáng)迫的含義，怕是適得其反。
6、切記一口吃不成胖子；俗話(huà)說(shuō)：得寸進(jìn)尺。連帶銷(xiāo)售是建立在得寸的基礎(chǔ)上，然后采取的行動(dòng)。在銷(xiāo)售的初期，客人還沒(méi)有明確購(gòu)買(mǎi)單件的情況下，進(jìn)行連帶銷(xiāo)售和多買(mǎi)的鼓勵(lì)反而容易引起客人的警覺(jué)、反感，可能還本來(lái)想買(mǎi)的那件也不買(mǎi)了，得不償失，所以我們切記不要引起客人購(gòu)買(mǎi)的逆反心理。