一挑 近似款

1、先挑與顧客身上風(fēng)格近似的款。

2、挑近似主推款。

3、先挑近似款中高價(jià)款，再挑近似款中價(jià)款，最后拿低價(jià)款。

4、拿款試探的同時(shí)，心里迅速構(gòu)建配搭款。

5、首款沒(méi)取對(duì)，依據(jù)顧客的體型、膚色、風(fēng)格特點(diǎn)，大膽轉(zhuǎn)換風(fēng)格，直到看出苗頭為止。

6、款號(hào)要取對(duì)，拿不準(zhǔn)，一問(wèn)，二拿大不拿小。

技術(shù)點(diǎn)：識(shí)人才能賣(mài)貨，對(duì)忒深沉的主，挑他身上的近似款試探準(zhǔn)沒(méi)錯(cuò)，就是沒(méi)需求也不會(huì)引起煩感。

二詢(xún) 需求款

1、銷(xiāo)售永遠(yuǎn)是問(wèn)出來(lái)。姐，你皮膚白皙，舉止優(yōu)雅，一看就是冬季型皮膚，加上你模特般的X型身材，天生的衣服架子，穿什么都好看，你看這件……

2、姐，你今天想搭件什么衣服？

3、姐，你的鞋子是達(dá)芙妮今年的新款吧，我們這有一款上衣跟這雙鞋子是絕配……

4、姐，茶喝完了我給你添，這是本季流行款搭配手冊(cè)，你先消遣一下。

5、姐，你可以試穿一下這雙鞋看看是不是很舒服？

6、姐，這件衣服和你今天穿的褲子非常搭，整體更協(xié)調(diào)，看著年輕有活力，試下？

7、姐，這雙鞋最配牛仔褲或休閑褲，再拎個(gè)我們品牌同色系的拎包，是非常不錯(cuò)的周末假日打扮，體驗(yàn)下？

技術(shù)點(diǎn)：近似款沒(méi)需求，就要開(kāi)口要政策了，對(duì)于深沉到木納的主，還可以大膽轉(zhuǎn)換風(fēng)格試探，從主推高價(jià)款拿起。

三送 試衣間

只有試衣，才會(huì)買(mǎi)衣。

1、姐，今天不買(mǎi)沒(méi)關(guān)系，既然來(lái)了，先看看上身效果。（顧客只要進(jìn)去了，你拿著她脫掉的鞋子上上油，試衣服的時(shí)候，半跪著尊崇服務(wù)，顧客不心動(dòng)，也會(huì)心生愧疚，這次不買(mǎi)，下次也會(huì)光顧。）

2、姐，咱家衣服最大的特點(diǎn)就是塑型，上身效果好，特別是這款……

3、姐，試衣間往這走，今天人多，一會(huì)試衣就該排隊(duì)了。

4、姐，試衣間往這走。

技術(shù)點(diǎn)：只要待夠5分鐘，沒(méi)有送不進(jìn)試衣間的主，關(guān)鍵在于給進(jìn)試衣間一個(gè)理由。

四定 目標(biāo)款

一、在試衣服的時(shí)候，不斷的確認(rèn)

1、姐，你覺(jué)得這套感覺(jué)怎么樣？

2、姐，你穿這套衣服真漂亮，不管顏色還是款式，都非常符合你的氣質(zhì)。

3、這件衣服你穿著很顯瘦。

4、 這套衣服非常適合你在任何場(chǎng)合穿著。

5、 姐，你摸一下這面料，是不是像我說(shuō)的那樣，彈性特別好，且修身效果也很不錯(cuò)，是吧？

技術(shù)點(diǎn)：一、通過(guò)不斷的確認(rèn)試探顧客的目標(biāo)款，強(qiáng)化顧客的需求，只要對(duì)方不反對(duì)，就疊好為顧客打包做準(zhǔn)備。

二、在試穿三套后進(jìn)行風(fēng)格確認(rèn)

1、姐，剛才那兩套你最喜歡哪套？

2、姐，我覺(jué)得這兩套都非常適合你！

3、姐，這兩套我都幫你包起來(lái)，現(xiàn)金還是刷卡

試穿 軍規(guī)

一、全然接受顧客的一切觀點(diǎn)。

顧客：

你們的衣服款式太老氣了

銷(xiāo)售員：

1、是的，我們的衣服偏傳統(tǒng)

2、很多人往往會(huì)把顯氣質(zhì)的衣服表達(dá)成老氣

3、就像那些頂級(jí)大牌，剪裁、顏色越簡(jiǎn)單，更加體現(xiàn)出它的品質(zhì)感

顧客：

你們衣服的顏色不夠靚麗，鮮艷

銷(xiāo)售員：

1、是的，我們的衣服色彩是不多

2、 同時(shí)你發(fā)現(xiàn)沒(méi)有，越中性色彩的衣服越耐看，而且顯氣質(zhì)

二、不管顧客有什么說(shuō)法，首先給予肯定，同時(shí)通過(guò)側(cè)面來(lái)表達(dá)觀點(diǎn)，引導(dǎo)顧客與我們達(dá)成一致。

以顧客需求為導(dǎo)向，贊同客戶(hù)的選擇和觀點(diǎn)。顧客的需求是美，而不是局限于某一類(lèi)貨品

銷(xiāo)售員：

你真有眼光，這件衣服非常符合你的氣質(zhì)

這款是韓國(guó)XXX明星穿的款式，你穿不會(huì)比她差！

賣(mài)服裝的說(shuō)話技巧

一、賣(mài)

說(shuō)白了，就是拿別人的錢(qián)來(lái)?yè)Q自己的東西，并且我們想要的最理想的狀態(tài)，是拿多的錢(qián)來(lái)?yè)Q少的東西。所以想掌握賣(mài)衣服的說(shuō)話技巧自然要先弄明白，自個(gè)是在做什么，目的是什么。但請(qǐng)記得，賣(mài)東西是自己的事，買(mǎi)東西才是買(mǎi)家的事。所以我們應(yīng)該努力的去幫助顧客買(mǎi)，而不是幫助自己賣(mài)。所以，在推銷(xiāo)物品的時(shí)候，應(yīng)該抓住顧客的需求。

1.款式比較特別，顏色比較挑剔的服裝時(shí)，可以以滿(mǎn)足顧客的求美求出挑的心理來(lái)銷(xiāo)售。

比如：“咿，真難得，這件衣服好多人喜歡就是沒(méi)一個(gè)能有緣招架的住的，沒(méi)想到穿您身上真是跟定制的似的。撞衫的估計(jì)都沒(méi)了。”

（這種說(shuō)法適合針對(duì)外形氣場(chǎng)較佳的年輕女性，能勾起她的優(yōu)越感從而激發(fā)購(gòu)買(mǎi)欲）

2.遇上比較保守的顧客。記得提升商品的使用價(jià)值

這種顧客比較注重實(shí)用，不是希望一件衣服穿得多出挑，而是講究個(gè)經(jīng)濟(jì)實(shí)用，你在說(shuō)話時(shí)應(yīng)該注意強(qiáng)調(diào)衣服的品質(zhì)。

比如“純棉質(zhì)的衣服沒(méi)別的，就是圖個(gè)舒服不走形，洗多少次都不會(huì)起球，這樣的衣服百搭又實(shí)用，可是少不了?！?/p>

“這件針織開(kāi)衫，春秋換季的時(shí)候可少不了，對(duì)付早晚溫差的必備品，怎么說(shuō)還是身體重要，而且到了夏天還能披上防曬使用又方便。

這樣可以針對(duì)以求實(shí)心理為主的顧客，提升商品價(jià)值，讓顧客覺(jué)得買(mǎi)了就值了，不買(mǎi)是損失。

3.總有些只是看看的顧客

逛街講的就是個(gè)“逛”如果是新店，還沒(méi)有口碑，誰(shuí)也不直接就奔到哪家店去購(gòu)買(mǎi)服裝。所以總是有些，只是看看的顧客。

針對(duì)要買(mǎi)東西的顧客賣(mài)出服裝不算本事，把東西賣(mài)給只是看看的顧客才算能力。

比如，你可以對(duì)這類(lèi)顧客進(jìn)行簡(jiǎn)單的觀察。

不要直接上去就問(wèn)你需要點(diǎn)什么，因?yàn)樗麄兺裁炊疾蝗被蛘呤鞘裁炊既?/p>

這時(shí)最好根據(jù)他們本身來(lái)做推薦，讓他們知道自己缺什么。

比如 “身上的白褲子才買(mǎi)的吧，穿你身上版型真不錯(cuò)，就是單調(diào)了點(diǎn)，要是能配上件草綠色開(kāi)衫就好了，夏天看著清爽又防曬，絕對(duì)提升回頭率?！?/p>

當(dāng)然做這類(lèi)推薦一定要切忌兩點(diǎn)！

第一，不能直接給顧客挑毛病，而是贊美之中略表遺憾，否則會(huì)引起顧客的反感。

第二，最好不要推薦太過(guò)昂貴或處處可見(jiàn)的大眾款。要讓顧客在覺(jué)得多一件不多的心態(tài)中購(gòu)買(mǎi)。

二、服裝

如題，我們所賣(mài)的是服裝，而不是蘿卜白菜寶馬香車(chē)。所以應(yīng)該抓住服裝本身的特性。

1.注意搭配方案，能賣(mài)兩件絕對(duì)不賣(mài)一件。

比如：顧客只是需要一件牛仔馬甲。你可以在她試換馬甲的時(shí)候順便為其推薦一件吊帶或T恤，顧客需要買(mǎi)一條長(zhǎng)裙你就告訴他，如果搭配上這雙波西米亞的涼鞋有多漂亮等等。

尤其是在天氣比較寒冷或炎熱的情況下，更加可以讓顧客盡量的多購(gòu)買(mǎi)商品。

比如：說(shuō)“這大熱天的，難得遇到一身都合適的，反正加一起也沒(méi)多貴就一次買(mǎi)了白，也省的再逛了?！敝?lèi)種種。

試想一下，誰(shuí)沒(méi)有逛街逛到累卻苦苦尋不到想要購(gòu)買(mǎi)的商品，這種疲憊狀態(tài)下其實(shí)很容易推銷(xiāo)出商品，而且是數(shù)量較多的商品。

2.弄清楚顧客買(mǎi)服裝的目的 對(duì)癥下藥

有人買(mǎi)服裝是為了美觀，有人買(mǎi)服裝是為了保暖。心態(tài)不同，所以針對(duì)的不同的顧客應(yīng)該說(shuō)不同的話，推薦不同的衣服。

三、說(shuō)話

說(shuō)話，說(shuō)白了就是忽悠，但是應(yīng)該忽悠的有水平有道德，一個(gè)袖子的衣服你非說(shuō)是兩個(gè)，這次忽悠住人家了，人家下次大不了就不來(lái)了。所以說(shuō)，應(yīng)該是去引導(dǎo)顧客發(fā)覺(jué)服裝的價(jià)值而不是虛構(gòu)服裝的價(jià)值。

此外還有些小技巧：

1.暗示顧客他有多需要這件服裝；

2.針對(duì)猶豫不決的顧客告訴他這件服裝已經(jīng)數(shù)量不多了；

3.暗示顧客他的自身?xiàng)l件很適用與這件服裝。

四、技巧

既然再談?wù)撡u(mài)服裝的技巧，那么就在收尾時(shí)總結(jié)點(diǎn)小技巧吧。

1、對(duì)體型偏胖的顧客，告訴他怎樣的服裝顯瘦遮肉等等。大多人都有外形上的不足，如果能通過(guò)服裝解決，顧客自然樂(lè)得購(gòu)買(mǎi)。

2.顧客嫌衣服太大，可以告訴他小孩子還要長(zhǎng)身體，如果是成年人可以告訴他寬松了舒服，或者直接豪氣的說(shuō)，沒(méi)事，不就大點(diǎn)，隔壁的裁縫店兩塊錢(qián)就能修了，將來(lái)胖了也能穿，或者說(shuō) 衣服洗洗大多都會(huì)縮水等等。

3.顧客嫌衣服太小，如果是女孩子可以告訴她，喜歡的衣服買(mǎi)小一號(hào)利于減肥。如果是男士就告訴他穿穿就松了。

（當(dāng)然遇到大小問(wèn)題，出入不是太大就能銷(xiāo)售出去，但也不能為了銷(xiāo)售明明顧客穿上像是麻袋或者裹得像是粽子還強(qiáng)說(shuō)好看，那樣是在砸自己招牌）

4.做生意的難免遇到幾件殘次品?？梢詥为?dú)出售，注意暗示買(mǎi)著購(gòu)買(mǎi)這樣的商品是可遇不可求，會(huì)多么多么劃算，而且對(duì)整體影響也不大。錯(cuò)過(guò)了就要買(mǎi)高價(jià)了，之類(lèi)種種。

5.快刀斬亂麻式的出售。顧客既然穿著合適又準(zhǔn)備買(mǎi)了，就不要給他猶豫的機(jī)會(huì)，告訴他買(mǎi)的值然后立刻進(jìn)行包裝，如果在包裝前詢(xún)問(wèn)一下是否需要裁減掉吊牌的話還可以降低退換率。

五、關(guān)于砍價(jià)的一些問(wèn)題

除了專(zhuān)賣(mài)店，大多人在商鋪購(gòu)買(mǎi)服裝是會(huì)砍價(jià)的。

遇到買(mǎi)家砍價(jià)賣(mài)家應(yīng)該注意一下幾點(diǎn)。

1、買(mǎi)家說(shuō)別家的比較便宜時(shí)告訴他“便宜的我也見(jiàn)了，要是進(jìn)過(guò)了利潤(rùn)比這件還大，問(wèn)題是我不不想讓你們買(mǎi)著不舒服的衣服么，有些東西不能看那三四塊的差價(jià)，差不多的衣服其實(shí)里面學(xué)問(wèn)可大了，幾塊錢(qián)買(mǎi)個(gè)舒心，反正都改革開(kāi)放了，誰(shuí)還在乎這幾個(gè)錢(qián)?！?/p>

2.買(mǎi)家要求店家贈(zèng)送小贈(zèng)品時(shí)可以告訴他“您可真有眼光，這贈(zèng)品選的我還賠給你錢(qián)呢，您要是真喜歡就兩件一塊拿，我算你便宜點(diǎn)也算賣(mài)個(gè)人氣了，要說(shuō)送，還整不行?！钡茫@樣說(shuō)不定還又多賣(mài)件。

3.顧客拿些小問(wèn)題吹毛求疵要求降價(jià)?？梢悦鞔_的告訴他線頭難免剪了就好，褶子是因?yàn)檫@件衣服沒(méi)人試穿過(guò)，剛從柜子拿出來(lái)。您要是嫌扣子不合身，我給您剪了重逢，你要是真剪了他能不買(mǎi)？

4.以節(jié)假日為由要求降價(jià)的。明確的告訴他“節(jié)假日打折的都是專(zhuān)柜，這里小本生意轉(zhuǎn)還轉(zhuǎn)不夠一個(gè)西瓜錢(qián)呢”。

值得注意的是，請(qǐng)不要告訴顧客你賺不到多少多少具體的利潤(rùn)，而是用些常見(jiàn)的普通生品來(lái)代指。

簡(jiǎn)而言之：

賣(mài)服裝的說(shuō)話技巧不過(guò)于：讓顧客明白自己需要什么，并幫助顧客滿(mǎn)足需要，僅此而已。此外要注意說(shuō)話的語(yǔ)氣態(tài)度等，過(guò)于強(qiáng)硬會(huì)讓人不舒服，過(guò)于低聲下氣也會(huì)讓顧客變得挑剔刻薄。至于這個(gè)度的具體把握就是需要實(shí)際經(jīng)驗(yàn)才能獲得的了。

柳葉雄老師專(zhuān)注于：“經(jīng)銷(xiāo)商、零售終端店鋪業(yè)績(jī)提升”培訓(xùn)的實(shí)戰(zhàn)專(zhuān)家！

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